Program Rujukan B2B: Cetak Biru Lengkap untuk Keberhasilan yang Terbukti

Program rujukan B2B adalah cara yang efektif untuk menghasilkan arahan, membangun hubungan, dan mendorong pertumbuhan jangka panjang untuk bisnis apa pun. Jika dilakukan dengan benar, program rujukan dapat memberikan hasil yang mengesankan bagi perusahaan Anda. Mereka memungkinkan Anda memberi insentif kepada pelanggan dan mitra untuk merujuk kontak mereka ke bisnis Anda dan memberi mereka hadiah ketika mereka melakukannya.

Ini dapat membantu menciptakan arus prospek yang stabil dari sumber tepercaya dan meningkatkan kepercayaan merek dari waktu ke waktu.

Dengan memanfaatkan kekuatan rujukan dari mulut ke mulut, program rujukan B2B yang dibuat dengan baik dapat menjadi alat yang hebat untuk mengembangkan bisnis Anda. Dalam posting blog ini, kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang membuat program rujukan B2B yang sukses.

Kami akan melihat secara mendalam proses penyiapan program Anda, menawarkan tip tentang cara memanfaatkannya secara maksimal, dan mendiskusikan strategi yang berhasil untuk program rujukan yang sukses di masa lalu.

Apa Itu Program Rujukan B2B?

Program rujukan B2B adalah alat pemasaran strategis yang digunakan bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini pada dasarnya adalah jenis pemasaran dari mulut ke mulut yang memanfaatkan pelanggan yang sudah ada untuk merujuk orang lain ke bisnis atau produk Anda. Saat pelanggan merujuk seseorang ke bisnis Anda, mereka diberi hadiah berupa diskon atau kartu hadiah.

Program rujukan menjadi populer karena kemampuannya menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Karena yang dirujuk oleh pelanggan yang sudah ada telah "dijamin", mereka lebih cenderung berkonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Sistem ini juga membantu meningkatkan pengenalan merek karena semakin banyak orang yang mengetahui program rujukan Anda, semakin besar basis pelanggan potensial Anda.

Selain itu, karena program rujukan memberi penghargaan kepada pelanggan karena merujuk orang lain, mereka mendorong mereka untuk berpartisipasi dalam bisnis berulang dan menawarkan umpan balik yang lebih andal tentang layanan dan produk, yang mengarah ke layanan pelanggan yang lebih baik dan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.

Rujukan B2B vs. Rujukan B2C

Jadi apa yang membuat rujukan B2B berbeda dari rekan B2C mereka? Semuanya bermuara pada tiga poin utama:

1. Sifat Produk: Produk B2B cenderung lebih mahal dan membutuhkan lebih banyak pemikiran sebelum membeli. Hal ini dapat sangat meningkatkan kompleksitas program rujukan apa pun, karena pelanggan akan lebih selektif dalam memilih siapa yang mereka rekomendasikan.
2. Panjang Siklus Pembelian: Dalam pengaturan B2B, pembelian seringkali rumit dan melibatkan lebih banyak penelitian. Pelanggan sering menyukai program rujukan yang mempercepat prospek melalui proses ini karena dapat menghemat waktu mereka.
3. Nilai Rujukan: Program rujukan B2B yang dirancang dan diimplementasikan dengan baik harus menguntungkan kedua belah pihak dalam penjualan — pelanggan yang mendapatkan produk atau layanan mereka lebih cepat dan vendor yang siklus penjualannya dipersingkat oleh rujukan pelanggan. Jika dilakukan dengan benar, ini bisa sangat efektif dalam mendorong pertumbuhan penjualan perusahaan.

Menyiapkan Program Rujukan B2B Anda

Apakah Anda siap untuk mengatur program rujukan B2B Anda sendiri? Dengan beberapa langkah sederhana, Anda dapat mempersiapkan diri untuk sukses.

Tentukan Tujuan Anda

Pertama, tentukan tujuan dan sasaran program referral Anda. Apa hasil yang diinginkan? Menetapkan tujuan akan membantu mengukur keberhasilan program Anda, jadi pastikan untuk menentukannya sebelum mengambil langkah lebih lanjut.

Tetapkan Kelayakan

Setelah Anda menetapkan sasaran, saatnya memutuskan siapa yang memenuhi syarat untuk program ini. Kembangkan profil pelanggan “ideal” yang mencakup kriteria seperti industri, ukuran perusahaan, dan potensi pendapatan. Ini akan membantu memastikan bahwa Anda menargetkan prospek yang tepat untuk penawaran Anda.

Berikan Insentif kepada Perujuk Anda

Selanjutnya adalah memilih insentif yang sesuai untuk mereka yang membuat referensi – hadiah yang akan mendorong partisipasi dan memotivasi mereka yang melakukan referensi. Contohnya termasuk kartu hadiah, diskon, produk atau layanan gratis – apa pun yang paling memotivasi target pasar Anda.

Dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk menciptakan program rujukan B2B yang sukses yang akan mendorong pertumbuhan dan keuntungan bisnis Anda.

Menghasilkan Prospek Melalui Referensi

Membuat program rujukan B2B yang sukses membutuhkan dedikasi dan pemahaman tentang audiens target Anda. Salah satu cara terbaik untuk menghasilkan prospek adalah melalui referensi, tetapi Anda harus memberikan alasan kepada prospek untuk mempromosikan merek Anda.

Garis Besar Manfaat yang Disarankan

Tawarkan manfaat kepada pelanggan potensial yang mendorong mereka untuk mempromosikan produk dan layanan Anda. Beberapa keuntungan termasuk diskon, layanan pelanggan preferensial, akses awal ke produk atau layanan baru, dan poin loyalitas dengan setiap referensi. Tawarkan hadiah menarik yang memberi insentif kepada mereka untuk membawa lebih banyak pelanggan ke arah Anda.

Desain Kreatif Insentif

Pikirkan insentif kreatif yang menarik calon pelanggan, seperti menawarkan kartu hadiah, layanan diskon, atau akses ke acara eksklusif. Berpikir di luar kotak ketika merancang hadiah yang menarik bagi berbagai minat yang berbeda, dan jangan lupa untuk menekankan nilai insentif dalam materi pemasaran Anda.

Tetapkan Tujuan & Pantau Kinerja

Tetapkan harapan untuk program rujukan Anda dengan menguraikan sasaran, seperti berapa banyak prospek yang ingin Anda hasilkan, dan lacak keefektifan dari waktu ke waktu dengan mengukur metrik seperti tingkat konversi dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV). Ini akan membantu Anda menyesuaikan program dari waktu ke waktu untuk efisiensi maksimum.

Membangun Basis Pelanggan Yang Kuat

Program rujukan memiliki jangkauan yang panjang dan dapat membuka Anda ke basis pelanggan baru. Menawarkan insentif kepada pelanggan yang sudah ada untuk merujuk teman atau anggota keluarga ke layanan Anda tidak hanya akan menarik prospek yang lebih berkualitas tetapi juga dapat membantu meningkatkan loyalitas bisnis dan kesadaran merek.

Pikirkan seperti ini: Jika pelanggan merujuk seseorang yang mereka kenal, mereka akan lebih percaya diri dengan layanan yang Anda berikan karena mereka mempercayai sumber rujukan mereka — berbicara banyak tentang tingkat kualitas dan layanan pelanggan Anda.

Saat memulai program rujukan baru, berikut adalah beberapa hal penting yang harus Anda pertimbangkan:

1. Siapa audiens target Anda?
2. Apa jenis hadiah rujukan yang harus Anda berikan? Pertimbangkan untuk menawarkan diskon atau barang gratis berdasarkan pesanan rujukan mereka.
3. Bagaimana Anda akan melacak rujukan? Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak pemasaran rujukan seperti Scaleo , atau sistem pelacakan, yang dapat membantu mengotomatiskan proses untuk Anda dan peserta.
4. Pastikan untuk mempromosikan program rujukan Anda melalui berbagai saluran — online, di dalam toko, dan buletin email — sehingga pelanggan mengetahui imbalan yang tersedia untuk merujuk teman atau anggota keluarga.

Dengan meluangkan waktu untuk memikirkan langkah-langkah ini dan memastikan semua komponen program rujukan Anda ada, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membuat program yang sukses.

Memperluas Jaringan dan Membangun Kemitraan

Saat mengembangkan program rujukan, penting untuk mempertimbangkan gambaran yang lebih besar dan memikirkan tentang bagaimana program tersebut dapat menghasilkan peluang bisnis baru dengan memperluas jaringan dan membangun kemitraan.

Dengan menggunakan program rujukan, Anda dapat:

1. Tarik perhatian dari kelompok luar dan mitra potensial yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda.
2. Perkuat hubungan yang ada dengan menawarkan insentif bagi pelanggan yang mereferensikan pelanggan baru kepada Anda.
3. Buat kumpulan referensi dan mitra potensial yang lebih besar dengan menargetkan pemberi pengaruh dalam industri Anda, seperti asosiasi perdagangan, vendor, pemasok, dan bahkan pesaing.
4. Memanfaatkan hubungan yang ada dengan pelanggan saat ini untuk memanfaatkan mereka sebagai sumber rujukan berkualitas tinggi yang dapat menghasilkan kesepakatan masa depan yang berharga.

Dengan struktur insentif yang tepat, program rujukan dapat menjadi cara yang efektif untuk membangun hubungan saat ini sambil menjalin hubungan baru dengan entitas luar yang mungkin bersedia bermitra dengan Anda atau menyediakan sumber daya atau layanan tambahan yang dapat membantu memperluas peluang bisnis Anda.

Pilih insentif rujukan B2B yang memotivasi pelanggan Anda

Saat memilih insentif untuk pelanggan B2B Anda, penting untuk mempertimbangkan apa yang paling memotivasi mereka. Pertimbangkan untuk menawarkan hadiah yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihak: manfaat bagi pelanggan yang merujuk, serta insentif untuk prospek yang dirujuk.

Misalnya, Anda mungkin menawarkan bonus rujukan seperti diskon eksklusif atau produk gratis. Pelanggan Anda dapat menggunakan hadiah ini untuk mengembangkan bisnis mereka sendiri sambil juga berbagi nilai produk atau layanan Anda dengan prospek potensial.

Namun, penting untuk diperhatikan bahwa diskon dan produk gratis tidak selalu disukai semua orang. Pertimbangkan untuk menawarkan hadiah uang tunai atau program hadiah berbasis poin yang memungkinkan pelanggan menukarkan poin dengan apa saja mulai dari kartu hadiah restoran hingga sumbangan amal dan banyak lagi.

Anda juga bisa berkreasi dengan mengadakan kontes referensi dengan hadiah yang lebih besar, seperti paket liburan, tiket VIP, dan item bernilai tinggi lainnya yang memberi penghargaan kepada orang-orang yang terlibat dalam program Anda dalam skala yang lebih besar.

Apa pun yang Anda putuskan untuk ditawarkan sebagai insentif, pastikan itu selaras dengan nilai-nilai perusahaan Anda dan menarik perhatian audiens target Anda. Selama program rujukan Anda berfokus untuk memberikan nilai bagi semua pihak yang terlibat, Anda akan dapat mulai membangun program rujukan B2B yang sukses dalam waktu singkat.

Memaksimalkan Hasil Dengan Keterlibatan Berkelanjutan

Memaksimalkan hasil program rujukan B2B Anda membutuhkan keterlibatan berkelanjutan dari peserta dan mereka yang bertanggung jawab untuk mengelolanya.

Ini berarti meninjau kembali kinerja program Anda secara teratur untuk memastikannya mencapai tujuannya dan memberikan dampak positif pada ROI Anda. Tinjauan rutin akan memungkinkan Anda menemukan tren baru, mengidentifikasi area yang memerlukan perbaikan, dan menyesuaikan strategi Anda sesuai dengan itu.

Selain itu, program rujukan B2B yang efektif harus memiliki sistem umpan balik yang aktif — program di mana hadiah didistribusikan kembali berdasarkan kepuasan pelanggan dan rujukan dipantau kemanjurannya. Ini akan membantu Anda melacak semua referensi yang dibuat dan memastikan bahwa mereka berhasil melakukan konversi menjadi penjualan.

Terakhir, penting untuk menemukan cara untuk terus melibatkan pelanggan Anda dan membuat mereka tetap terlibat dalam program. Tawarkan insentif seperti diskon atau akses eksklusif ke produk atau layanan saat mereka merujuk pelanggan lain. Imbalan kecil ini bisa menjadi motivator yang kuat bagi pelanggan yang sudah berinvestasi dalam kesuksesan bisnis Anda. Melakukan hal ini akan membantu memastikan bahwa program rujukan Anda terus berkembang dan memberikan nilai untuk tahun-tahun mendatang!

Mengukur Dampak dan ROI

Bisnis saat ini perlu melacak hasil mereka untuk mengukur kemajuan – dan ini juga berlaku untuk program rujukan. Saat menyiapkan program rujukan B2B Anda, pastikan Anda memiliki sarana untuk mengukur dan melacak hasilnya. Terlebih lagi, jangan lupa untuk menetapkan tujuan dan ekspektasi yang jelas dengan tim Anda sebelum meluncurkan program rujukan.

Melakukan hal ini akan memberi setiap orang yang terlibat pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dibutuhkan untuk mencapai kesuksesan dan bagaimana program dapat ditingkatkan dari waktu ke waktu.

Saat mengukur keberhasilan program rujukan B2B Anda, berikut adalah beberapa metrik utama yang harus Anda pertimbangkan:

• Jumlah Referensi: Lacak berapa banyak referensi yang Anda terima setiap bulan dan berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang sukses.
• Nilai Rujukan Rata-Rata: Ukur berapa banyak kontribusi setiap pelanggan terhadap pendapatan setelah mereka dirujuk.
• Pengembalian Investasi (ROI): Hitung biaya program rujukan Anda dibandingkan dengan pengembaliannya.
• Kepuasan Pelanggan: Survei pelanggan Anda tentang pengalaman mereka dengan program Anda untuk mengetahui seberapa puas mereka dengan program Anda.

Dengan memahami dan melacak metrik ini secara teratur, Anda akan dapat memahami seluruh cakupan keefektifan program rujukan Anda dan melakukan penyesuaian yang diperlukan untuk ROI yang lebih baik di masa mendatang.

Melacak tujuan pemasaran rujukan Anda

Menetapkan tujuan yang dapat dicapai adalah kunci keberhasilan program rujukan apa pun. Anda ingin melacak hal-hal seperti jumlah rujukan, bagaimana rujukan tersebut dikonversi menjadi pelanggan, dan bagaimana program rujukan Anda dibandingkan dengan saluran pemasaran lainnya.

Memiliki pemahaman yang jelas tentang di mana Anda berada dan di mana Anda ingin berada dapat membantu Anda menilai apa yang berhasil dan apa yang tidak. Berikut adalah beberapa langkah untuk membantu melacak sasaran pemasaran rujukan Anda:

1. Tetapkan tujuan terukur yang selaras dengan tujuan bisnis
2. Pantau kinerja program rujukan Anda terhadap metrik yang disepakati
3. Lacak perubahan antara kampanye atau penawaran rujukan yang berbeda
4. Analisis umpan balik pelanggan terkait dengan program referensi Anda
5. Mengidentifikasi peluang untuk perbaikan
6. Menilai kembali tujuan Anda secara berkelanjutan

Mengembangkan tujuan dan data pelacakan yang jelas dan terukur akan membantu Anda terus menyempurnakan dan mengoptimalkan program rujukan B2B Anda untuk kesuksesan maksimal.

Mengapa Menggunakan Perangkat Lunak Pemasaran Rujukan Scaleo?

Mengelola program pemasaran rujukan bisa jadi rumit, terutama karena semakin besar. Di situlah perangkat lunak pemasaran rujukan seperti Scaleo berguna. Ini memberi bisnis fitur yang mereka butuhkan untuk melacak tujuan rujukan mereka dan memastikan program berjalan dengan lancar.

Dengan Scaleo, Anda dapat membuat tautan rujukan, memantau rujukan dan komisi, serta mengelola pembayaran mereka. Plus, Anda bisa mendapatkan ikhtisar kinerja program Anda dengan fitur pelacakan dan pelaporan lanjutan.

Menggunakan Scaleo menghemat banyak waktu dan tenaga dibandingkan mengelola program secara manual. Ini menghilangkan tugas pelacakan manual dan mengurangi risiko kesalahan sekaligus mengoptimalkan akurasi. Selain itu, ini memungkinkan Anda untuk memperluas program referensi Anda tanpa memerlukan sumber daya tambahan.

Coba gratis selama 14 hari, tidak perlu kartu kredit!

Kesimpulan

Dalam hal membangun program rujukan B2B yang sukses, penting untuk diingat bahwa Anda harus kreatif, konsisten, dan berkomitmen pada program Anda. Anda juga perlu menguji strategi yang berbeda, seperti menggunakan hadiah dan insentif, dan memastikan bahwa Anda terlibat dengan orang yang tepat untuk memastikan hasil maksimal. Terakhir, di sektor B2B, penting untuk memastikan bahwa strategi Anda terfokus pada jangka panjang, membangun loyalitas pelanggan yang akan bertahan lama.

Dengan mengikuti pedoman di atas, Anda harus dapat membangun program rujukan B2B yang efektif dan sukses yang akan membantu mendorong rujukan pelanggan dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Dengan program rujukan yang sukses, Anda dapat yakin bahwa bisnis Anda akan berkembang dan tumbuh dengan cepat. Semoga beruntung!