8 Strategi Pemasaran B2B untuk Tenaga Penjualan

Apa itu strategi pemasaran B2B?

Untuk memulai, B2B berarti Anda adalah bisnis yang ingin menjual ke bisnis lain. Ini secara inheren berarti cara berbeda dalam menjalankan strategi penjualan dan pemasaran Anda versus menjual langsung ke konsumen.

Mengapa berbeda? Karena Anda berbicara kepada perusahaan dan apa yang penting bagi bisnis mereka daripada individu yang ingin membeli sesuatu untuk diri mereka sendiri atau keluarga mereka.

Oh, Anda pikir saya akan mengatakannya karena bisnis bukanlah orang? Yah, itu.

Perusahaan adalah entitas dan dapat dilihat sebagai pribadi jika Anda mau. Ini memiliki orang-orang yang bekerja di dalamnya tentu saja, tetapi perhatian mereka ketika datang ke perusahaan tempat mereka bekerja berbeda. Oleh karena itu, Anda masih berbicara dengan "individu" dalam arti tertentu, bahkan jika Anda memasarkan ke bisnis.

Ini terutama benar ketika Anda mempertimbangkan apa yang dianggap penting oleh setiap peran dalam entitas itu. Anda akan mengirim pesan kepada orang-orang dengan sangat berbeda tergantung pada siapa Anda ingin menjual. Inilah sebabnya mengapa membuat strategi pemasaran B2B sangat penting — bahkan untuk tenaga penjualan.

Mengapa seorang tenaga penjualan harus menggunakan strategi pemasaran B2B?

Meskipun tenaga penjualan tidak memerlukan strategi pemasaran B2B yang ekstensif, mengembangkan strategi penjualan B2B sangat penting. Mereka akan berbeda dalam hal kecil dan besar yang akan Anda lihat di bawah, tetapi terlepas dari apa yang Anda jual atau kepada siapa Anda menjual, Anda memerlukan strategi.

Langsung menghubungi orang tanpa mengetahui audiens, tujuan, dan metode Anda adalah persiapan untuk kegagalan. Dalam lingkungan yang lebih personal saat ini, Anda, dalam arti tertentu, adalah produk, sehingga lebih mudah bagi orang untuk melihat kekurangan dalam proses Anda.

Semua ini berarti Anda perlu mengidentifikasi beberapa hal, dimulai dengan:

• Siapa audiens Anda (jabatan, demografi, dll)
• Tempat mereka 'nongkrong' (online)
• Apa yang paling penting bagi mereka dalam pekerjaan mereka?
• Kesulitan apa yang paling mereka miliki?

Ini akan membantu memandu rencana Anda untuk menargetkan lebih jelas dan mudah. Setelah Anda memahami apa yang sebenarnya mereka butuhkan, mengapa mereka membutuhkannya, dan di mana menemukannya, Anda akan selangkah lebih maju dari pesaing Anda.

Mengapa strategi Anda sebelumnya gagal

Ada banyak alasan berbeda mengapa, bahkan setelah membuat strategi dan menjalankannya dengan sempurna (atau tidak membuatnya sama sekali), strategi B2B Anda tidak berhasil.

Ini adalah cara paling umum penjual gagal menjual produk mereka dan cara menghindarinya:

• Anda hanya berbicara tentang diri Anda sendiri . Maaf menjadi orang yang memberi tahu Anda ini, tetapi tidak ada yang peduli tentang Anda. Apalagi jika mereka tidak mengenal Anda. Kabar baiknya adalah, mereka tidak perlu melakukannya jika Anda berbicara dalam bahasa mereka dan memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mereka.
• Anda tidak cukup membagi . Anda mungkin memiliki beberapa jenis orang/pekerjaan yang biasanya Anda jual. Mengirim pesan yang sama dengan satu titik nyeri tidak akan berbicara kepada siapa pun secara spesifik. Mereka mengatakan "berbicara kepada semua orang tidak berbicara kepada siapa pun" karena suatu alasan.

• Solusi mereka sudah memenuhi kebutuhan mereka . Biarkan mereka berbicara tentang kebutuhan dan frustrasi mereka dan Anda akan menemukan cara untuk membantu mereka dengan solusi Anda. Beri tahu mereka mengapa produk Anda lebih baik, tetapi jangan pernah memberi tahu mereka bahwa mereka melakukan kesalahan. Mereka sudah akan merasa seolah-olah apa yang mereka miliki bekerja dengan baik. Jika Anda berbicara tentang apa yang Anda miliki yang saat ini tidak mereka miliki dan mengapa itu sangat berguna, mereka akan lebih terbuka untuk mendengarkan.
• Anda menargetkan orang yang salah . Jika Anda tidak menjangkau dan benar-benar berkomunikasi dengan pembuat keputusan, Anda akan memutar roda.

Pertimbangkan ini saat membuat strategi penjangkauan penjualan B2B Anda dan Anda akan membuat hidup Anda jauh lebih mudah.

Lakukan pekerjaan

Ada banyak cara untuk berkomunikasi dengan audiens Anda, tetapi ada beberapa hal khusus yang dapat Anda lakukan untuk memastikan penjangkauan penjualan B2B Anda berhasil.

Sebagai contoh:

• Lakukan penelitian Anda . Bicarakan masalah mereka, bukan masalah Anda. Ini berarti mengidentifikasi dan membicarakan apa yang penting bagi mereka daripada apa yang Anda rasa penting bagi mereka. Tanyakan, dengarkan, dan perhatikan cara Anda berkomunikasi. Melakukan penelitian akan memungkinkan Anda untuk memahami apa yang mereka suka dan tidak suka secara umum. Atasi salah satunya dalam penjangkauan Anda dan Anda akan mendapatkan hasil .
• Jangan meledakkan pesan yang sama kepada semua orang . Setiap jenis orang yang Anda hubungi akan memiliki kekhawatiran dan cara mereka sendiri untuk diajak bicara. Berempati dengan audiens khusus Anda dengan setiap kontak. Misalnya: Anda menjual produk SaaS yang memungkinkan semua pengguna bisnis melacak jam kerja mereka. Anda biasanya berbicara dengan manajer SDM dan kepemimpinan bisnis (CEO, CFO, dll). Pisahkan pesan Anda ke HR dengan poin tentang manajemen penggajian mereka dan ke C-suite dengan bagaimana mereka bisa mendapatkan laporan yang lebih baik. Ini akan sangat membantu ketika mencoba menskalakan karena Anda dapat menyesuaikan dan tetap berbicara dengan mereka secara langsung.

• Tentukan avatar Anda . Sekarang setelah Anda melakukan penelitian, buat garis besar singkat tentang apa kebutuhan utama klien ideal Anda, masalah umum, demografi, jabatan, dll. Bayangkan mereka sebagai orang imajiner dengan kehidupan nyata dan Anda akan mampu mengidentifikasi lebih banyak hal yang ingin mereka lakukan untuk meningkatkan kehidupan mereka.
• Personalisasikan jangkauan Anda . Anda masih dapat meningkatkan upaya Anda jika Anda mempersonalisasi penjangkauan Anda menggunakan alat yang tepat. Bicaralah dengan masalah di industri atau jabatan mereka. Tulis nama mereka di pesan Anda jika Anda memilikinya. Orang suka merasa dilihat.

8 strategi B2B untuk tenaga penjualan

Strategi pemasaran B2B penting dan berguna dalam banyak hal. Kami telah mengembangkan beberapa strategi penjualan di bawah ini yang digunakan secara serupa di dunia Pemasaran untuk mengidentifikasi cara bagi tenaga penjualan untuk meningkatkan jangkauan mereka.

Bersifat mendidik (masuk)

Beberapa topik yang paling banyak dicari adalah orang yang mencari bantuan. Judul "cara" — sepupu dekat dengan listicle — adalah preferensi judul paling populer ketiga di sekitar 17%. Apa artinya ini bagi Anda sebagai tenaga penjualan adalah bahwa banyak orang mencari kiat yang berarti cara apa pun yang Anda tuju untuk membantu orang membuat keputusan cerdas di industri Anda akan bermanfaat bagi reputasi Anda.

Tidak ada yang bisa menjadi ahli dalam segala hal. Kami membutuhkan instruksi/panduan, statistik, rahasia, dan "peretasan" yang selalu populer untuk memberi tahu kami apa yang terbaik. Memberikan informasi tersebut kepada orang-orang akan memberi Anda dorongan untuk bersaing — terutama jika Anda melakukannya secara pribadi (misalnya, melalui email atau media sosial).

Berinteraksi di mana mereka berada

Anda tidak hanya ingin "menjadi" di mana klien ideal Anda berada, tetapi Anda juga ingin berinteraksi dengan mereka di sana. Ya, ini umumnya berarti Anda harus sering berada di media sosial, tetapi Anda juga dapat melakukannya melalui jaringan tatap muka atau menjadi influencer di industri Anda.

Temukan cara unik untuk mendistribusikan apa yang Anda katakan dan orang-orang akan menyadarinya. Begitu mereka memahami apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu, mereka tidak hanya akan datang kepada Anda ketika mereka membutuhkan Anda, tetapi juga akan merujuk orang lain.

Promosikan konten Anda (keluar)

Mendapatkan informasi di luar sana terkadang merupakan tantangan yang solid. Berikut adalah beberapa cara Anda dapat memulai untuk mendapatkan nama Anda di luar sana:

• Tautan yang bermanfaat . Jika perusahaan Anda telah menulis artikel tentang topik yang sering didiskusikan orang dengan Anda, gunakan itu sebagai alat. Berikan mereka tautan ke bagian yang bermanfaat ini dan Anda akan menjadi orang yang mereka datangi untuk bertanya — dan akhirnya untuk membeli.
• LaGrowthMesin . Alat kami akan membantu Anda mengotomatiskan kontak prospek dalam skala besar untuk memberi Anda keunggulan tambahan. Anda dapat menggunakannya untuk memelihara prospek Anda dengan konten Anda di LinkedIn, melalui email, atau bahkan di Twitter!
• Video . Buat video yang menjelaskan konsep atau titik nyeri yang dimiliki klien ideal Anda. Tetap singkat – orang yang tidak tahu Anda ingin Anda langsung ke intinya.
• Personalisasi pesan Anda . Sesuaikan pesan berdasarkan penerima dan lihat hasil Anda melambung! Kita sering merasa seperti kita hanya nomor di dunia sehingga memiliki sesuatu yang disesuaikan dengan selera, nama, dan tantangan kita akan memberikan perasaan yang baik. Ini akan membantu Anda untuk menonjol dari kompetisi.
• Pesan media sosial . Buat pesan yang membantu Anda menyebarkan berita tentang apa yang Anda lakukan. Kirim pesan langsung kepada orang-orang (sebaiknya juga menggunakan otomatisasi untuk menghemat waktu Anda) di platform yang paling sesuai dengan audiens Anda. Pesan LinkedIn, penjangkauan Facebook, dan bahkan Instagram dapat menjadi platform yang membantu tergantung pada siapa yang ingin Anda hubungi.

• Email dengan tujuan . Menghubungi orang-orang entah dari mana saja tidak akan membantu Anda. Kirim email kepada orang-orang karena suatu alasan dan Anda akan lebih mungkin melihat hasilnya. Ini kembali ke orang-orang yang merasa seperti hanya sebuah angka. Terutama jika mereka dihubungi setiap hari dengan proposal. Tampil menonjol dengan membuatnya tentang mereka dan kebutuhan mereka.

Surat langsung

Ingat mengambil surat fisik yang sebenarnya? Itu tidak sering terjadi lagi yang menjadikannya waktu yang tepat untuk comeback. Bergantung pada berapa banyak orang yang ingin Anda kirimi, berapa laba atas investasi, dan berapa banyak anggaran yang Anda miliki, Anda harus mengonfirmasi bahwa ini adalah pilihan terbaik untuk Anda.

Biaya surat langsung dapat berkisar antara 0,50 hingga $3 sehingga Anda ingin membelanjakannya dengan bijak terlepas dari siapa yang Anda kirimi. Uji terlebih dahulu — kirimkan ke segelintir orang dengan nomor telepon, kode, atau email tertentu untuk mereka tanggapi dan lihat apakah berhasil. Ini akan menjadi penting dalam menentukan nilainya dibandingkan dengan nilai seumur hidup pelanggan.

Tersedia

Kapan terakhir kali Anda menghubungi perusahaan hanya untuk bertemu dengan pesan "tidak tersedia" tanpa cara untuk menghubungi mereka? Bagaimana perasaan Anda? Bagi saya, ini mengecewakan di level tinggi…

Jangan mengecewakan pelanggan potensial Anda! Temukan cara untuk tersedia dalam beberapa cara kapan saja. Ada aplikasi yang memudahkan orang untuk menghubungi Anda tanpa email atau formulir apa pun seperti Thread, Intercom, atau obrolan langsung.

Anda juga dapat memberikan opsi ketika mereka ingin berbicara dengan Anda dengan menggunakan berbagai jenis platform seperti Zoom, Google Hangouts, Teams, dll. Sehingga mereka dapat merasa nyaman. Anda ingin berada di tempat mereka berada dalam format yang mereka sukai, jadi ujilah beberapa hal untuk melihat mana yang paling ditanggapi.

Tempatkan diri Anda di luar sana

Faktanya adalah, tidak ada yang akan menghubungi Anda jika mereka tidak tahu siapa atau di mana Anda berada. Agar orang dapat menghubungi Anda, Anda harus keluar dan melakukan pekerjaan hubungan masyarakat juga.

Berikut adalah beberapa ide untuk membantu Anda membicarakan produk atau layanan Anda, diri Anda sendiri, dan perusahaan Anda:

• Podcast – mulailah dengan diwawancarai di salah satu, lalu orang lain yang berhubungan dengan bisnis Anda…jika itu menarik perhatian prospek Anda, buatlah podcast Anda sendiri!
• Webinar – selenggarakan mereka atau bermitra dengan perusahaan terkait untuk melakukan presentasi
• LinkedIn dan Facebook hidup – di halaman Anda sendiri dan halaman perusahaan terkait lainnya
• Peluang berbicara – mulailah melakukan presentasi secara langsung (jika mungkin) tentang topik Anda yang ingin dipelajari orang
• Acara sponsor – hadirkan logo perusahaan Anda di antara orang-orang di konferensi di mana mereka akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda
• Bangun kemitraan – selain mengikuti webinar mereka, Anda juga dapat menjadi mitra rujukan

Terlepas dari rute yang dapat atau ingin Anda tempuh, ingatlah bahwa orang ingin belajar, membutuhkan alat yang berguna, dan harus memercayai orang atau perusahaan tempat mereka bekerja. Ide-ide ini akan membantu Anda memulai perjalanan itu untuk orang-orang dengan semua cara ini.

Jaringan

Terlepas dari (atau berkat) Covid-19, orang-orang telah mulai berjejaring secara online lebih dari 2 tahun yang lalu. Kemajuan ini sekarang memungkinkan Anda untuk mengglobal dengan upaya penjangkauan Anda! Konferensi digital berarti lebih banyak akses ke orang-orang di seluruh dunia.

Acara yang biasa Anda datangi secara langsung (atau ingin Anda datangi) sekarang online. Manfaatkan aksesibilitas dan perhatikan semua yang relevan dengan industri dan audiens target Anda. Banyak dari mereka juga menawarkan cara untuk berinteraksi dengan sesama peserta Anda juga seperti saluran jaringan kecepatan atau hanya menggunakan fungsi obrolan.

<gambar>

Ini berarti Anda tidak boleh lupa untuk mengisi profil pengguna Anda dengan lengkap! Untuk terhubung, orang perlu merasa Anda adalah manusia lain daripada nama di layar. Jadi pergilah ke digital dan temukan pasar di tempat lain juga. Berikan apa yang mereka inginkan — koneksi digital.

Mengotomatisasikan

Setiap strategi yang dibahas dan apa pun yang Anda coba harus diuji dalam dosis kecil terlebih dahulu. Setelah Anda menemukan yang sesuai untuk Anda/bisnis Anda, Anda harus mengukurnya!

Ada sejumlah alat, beberapa di antaranya khusus untuk setiap platform seperti alat otomatisasi LinkedIn.

Namun, opsi terbaik biasanya adalah melakukan penjangkauan Anda di berbagai platform dan menggunakan alat seperti LaGrowthMachine untuk membantu. Buat alur kerja yang memungkinkan Anda menjangkau orang-orang tertentu di mana pun mereka berada — baik itu melalui LinkedIn, Twitter, atau email.

Raih Kesuksesan

Menciptakan strategi Pemasaran B2B yang hebat sebagai tenaga penjualan sekarang harus menjadi prioritas Anda berikutnya. Hal nomor satu yang perlu diingat adalah Anda tidak harus melakukan semuanya. Lakukan saja yang terbaik untuk Anda dan audiens Anda.