Pemasaran B2B pada tahun 2020: Menghubungkan secara Online

Ketika virus corona ikut bermain, seluruh sektor pemasaran B2B tiba-tiba memiliki fokus yang berbeda. Ini tidak akan mengejutkan Anda: klik pribadi sekarang dicari dan dilakukan secara online. Dan, pemasaran dan penjualan semakin dekat.

Perjalanan Pelanggan: dari offline pribadi ke online pribadi

Bisnis B2B secara tradisional berfokus pada membangun hubungan pribadi yang sangat baik dengan pelanggan dan prospek dengan cepat .

Kontak pribadi berasal dari ide CRM melalui penjualan.

Ini didukung oleh kampanye pemasaran yang relevan dengan konten yang dipersonalisasi atau dibuat khusus dan hari pelanggan yang menarik, pameran, dan konferensi serta konferensi pemasaran afiliasi.

Ini hanyalah bagaimana perusahaan B2B menjangkau pelanggan dan prospek mereka.

Tapi bagaimana sektor B2B menghadapi hilangnya secangkir kopi dan mengorganisir acara secara tiba-tiba?

Secara tradisional, begitulah cara mereka terlihat. Dengan cara ini, mereka menutup transaksi dan mendapatkan banyak pengetahuan dan kontak baru. Dan corong sedang dikerjakan.

Dalam Pemasaran B2B pada tahun 2020, dua hal menonjol yang menjawab pertanyaan itu.

Pemasar B2B masih lebih suka melalui saluran klasik.

Namun demikian, ia juga menjadi semakin tertarik pada bagian perjalanan pelanggan yang lebih berorientasi pada pelanggan.

Perhatian perjalanan pelanggan dibagi menjadi:

• 33% fase orientasi
• 28% fase pembelian
• 22% fase penggunaan
• dan fase layanan 17%

Oleh karena itu, pemasar semakin menyadari bahwa mendatangkan prospek atau bukan satu-satunya tempat di mana mereka dapat menambah nilai bisnis mereka.

Pada saat retensi pelanggan lebih penting dari sebelumnya, kampanye online memungkinkan mereka untuk terhubung dan membedakan diri dengan pelanggan.

Perhatian pribadi bergeser dari offline ke online, sebagian karena peraturan pemerintah dan jarak sosial.

• Pelatihan kelas menjadi pelatihan online;
• acara pelanggan menjadi webinar,
• presentasi menjadi demonstrasi online, dan
• membuat panggilan telepon menjadi panggilan video (dengan teriakan anak-anak di latar belakang).

Misalnya, pemasar B2B mengalihkan perhatian mereka sedikit lebih banyak dari perolehan prospek ke loyalitas pelanggan . Anda juga melihat perusahaan B2B mengadaptasi kontak pribadi dengan sentuhan dan relevansi pribadi melalui komunikasi online (saluran).

Pemasaran B2B: penjualan & pemasaran semakin bercampur

Pengamatan menarik lainnya adalah bahwa penjualan dan pemasaran semakin bergerak ke arah satu sama lain.

Ini adalah hipotesis pada awalnya, tetapi sekarang kita melihatnya dalam kenyataan.

Sebagian besar pemasar online menjawab 'setuju' untuk tiga pernyataan berikut:

Peran pemasaran dalam perjalanan pembeli menjadi lebih penting

Anda mungkin pernah mendengar dan membacanya sebelumnya.

Perkembangan internet dan teknologi secepat kilat membuat pembeli semakin bisa mengerjakan pekerjaan rumahnya dengan baik. Dengan cara ini, dia bisa mengetahui bagaimana dia bisa mengorientasikan dirinya untuk memenuhi kebutuhan tertentu.

Selain itu, semakin banyak informasi tersedia secara online. Ini memudahkan pembeli untuk membuat pilihan tentang solusi yang diusulkan yang ingin dia pertimbangkan.

Hanya ketika keputusan nyata harus dibuat, dia akan menghubungi dirinya sendiri untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaannya.

Penelitian menunjukkan bahwa 57% perusahaan B2B membutuhkan 1 hingga 5 momen kontak untuk sampai ke meja pelanggan. Satu kontak itu sebenarnya bisa juga terdiri dari sepuluh “momen kontak” sebelumnya yang tidak diketahui oleh responden (karena dilakukan secara online). Jika mereka tidak menggunakan pelacakan web, mereka tidak akan pernah tahu berapa kali calon pelanggan potensial itu telah mengunjungi situs web, membaca blog, dan mempelajari halaman harga.

Dapatkan informasi dari pembeli

Itulah mengapa peran pemasaran menjadi sangat penting.

Pemasar memastikan bahwa situs web ditemukan dengan baik dengan menerapkan teknik SEO dan menghasilkan konversi prospek.

Mereka memastikan bahwa konten di situs web relevan. Itu juga harus menjawab pertanyaan pengunjung di berbagai tahap perjalanan pembeli mereka. Mereka juga memastikan bahwa pengunjung membuat diri mereka dikenal dengan meminta mereka berlangganan buletin, mengunduh buku putih yang relevan, atau meminta brosur—konten yang dibuat oleh pemasar.

Segera setelah pengunjung membuat diri mereka teridentifikasi, kampanye pengasuhan dapat diatur melalui email untuk mendapatkan informasi tambahan sehingga mereka juga meminta atau mengunduh konten itu lagi.

Pertimbangkan kasus pelanggan, di mana 26% responden dalam survei mengatakan bahwa ini menghasilkan prospek terbaik.

Kerjasama dengan penjualan sangat penting. Pada akhirnya, tenaga penjualan berbicara dengan prospek dan memelihara pemasaran dengan topik, perkembangan, dan kebutuhan yang relevan yang dimiliki prospek. Tetapi peran eksekutif pemasaran berarti bahwa mereka memiliki peran yang jauh lebih besar dalam semua aspek dalam membimbing prospek dalam 'perjalanan pembelian' mereka.

Departemen pemasaran mencurahkan lebih banyak waktu untuk seluruh corong

Di atas menggarisbawahi penjelasan kesimpulan pertama. Peran pemasaran dalam perjalanan pembeli menjadi lebih penting. Akibatnya, mereka juga menghabiskan lebih banyak waktu di seluruh saluran penjualan. Selain itu, kita telah melihat bahwa pemasaran online semakin berperan dalam B2B.

Pemasar memandu pelanggan dengan penggunaan produk atau layanan dengan semua jenis kampanye online.

Ada omset yang cukup besar pada pelanggan di berbagai industri. Jika Anda berhasil mengurangi omset, Anda sebenarnya dapat menggunakan akuisisi pelanggan untuk mengembangkan bisnis Anda alih-alih menggunakannya untuk menyerap pendapatan yang meninggalkan perusahaan Anda melalui pintu belakang.

Itulah mengapa penting untuk mengutamakan kebutuhan pelanggan.

Justru wawasan yang kami peroleh dari analisis berkelanjutan perjalanan pelanggan, hasil penelitian pelanggan, dan analisis data yang memungkinkan kami untuk lebih meningkatkan 'layanan pribadi' terhadap pelanggan kami selangkah demi selangkah.

Kerjasama antara pemasaran dan penjualan telah meningkat

Penjualan dan pemasaran semakin konvergen.

78% responden mengatakan bahwa kerjasama antara kedua departemen telah meningkat dalam satu tahun terakhir., dan 50% menunjukkan bahwa departemen benar-benar harus digabung menjadi satu departemen.

Namun, ini menunjukkan bahwa integrasi antara penjualan dan pemasaran di B2B semakin terbentuk. Tenaga penjualan semakin berpikir seperti pemasar, dan pemasar semakin didorong oleh penjualan.

Dalam perusahaan B2B yang sehat, penjualan dan pemasaran berjalan beriringan dan bekerja sama untuk mewujudkan target bisnis baru.

Itu dimulai dengan membuat rencana:

• Berapa banyak pelanggan baru yang ingin kita bawa tahun ini?
• Berapa banyak MQL (Marketing Qualified Lead) yang dibutuhkan untuk ini?
• Sektor mana yang kami fokuskan, dan kebutuhan informasi apa yang ada?
• Perusahaan dan kontak mana yang sudah kita kenal di sektor itu? Yang mana yang ingin kami hubungi?
• Melalui saluran mana hal ini dimungkinkan, dan berapa biayanya?

Dengan cara ini, kedua departemen mencapai rencana aksi bersama untuk menghasilkan jumlah MQL yang tepat melalui saluran yang tepat dengan konten yang tepat (dibuat oleh pemasaran, tetapi diberi makan oleh pengetahuan penjualan) sehingga penjualan dapat menciptakan peluang yang cukup untuk mewujudkan target .

Kesimpulan

Pemasaran B2B adalah permainan angka. Anda harus merencanakan ke depan, tahu persis, apa yang Anda lakukan, menganalisis KPI Anda, dan menghitung berapa banyak prospek yang perlu Anda hasilkan untuk mencapai tingkat pendapatan tertentu. Ini bukan hal baru. Namun, yang baru adalah bahwa pemasaran beralih ke presentasi online di atas permainan angka ini, menghilangkan faktor pribadi. Ini mengalihkan fokus pemasar karena mereka tidak dapat lagi menerapkan teknik yang sama secara online, seperti yang mereka lakukan saat bertemu langsung dengan calon pelanggan. 2020 telah banyak mengubah pasar, dan kami sangat ingin tahu tentang apa yang akan diberikan tahun 2021 kepada kami!