Panduan Pemasaran Business-to-Business (B2B)

Diterbitkan: 2022-02-22

Sebagai pemilik bisnis, pengusaha, dan pemasar, kita sering menggunakan kata “pemasaran” dalam arti umum yang dapat diterapkan pada situasi apa pun.

Namun pada kenyataannya, ada banyak subset pemasaran. Dan ketika audiens dan interaksi berubah, begitu juga taktiknya.

Dalam panduan ini, kita akan mendalami dunia pemasaran B2B:

apa itu pemasaran B2B?
bagaimana pemasaran B2B berbeda dari pemasaran B2C
apa yang diperlukan untuk mengembangkan strategi pemasaran B2B dan
praktik terbaik untuk pemasaran B2B melalui email, konten, media sosial, dan banyak lagi!

Mari kita langsung ke dalamnya…

Daftar isi

Apa itu Pemasaran B2B?

Pemasaran B2B, yang merupakan singkatan dari pemasaran bisnis-ke-bisnis, adalah salah satu dari dua jenis pemasaran utama. (Yang lainnya adalah pemasaran B2C, atau pemasaran bisnis-ke-konsumen.)

Definisi teknis pemasaran B2B adalah promosi produk dan layanan ke bisnis lain, biasanya melibatkan produk yang lebih kompleks, proses penjualan yang lebih lama, peningkatan volume penjualan, dan banyak pengambil keputusan.

Definisi istilah awam yang lebih sederhana adalah bahwa pemasaran B2B adalah satu bisnis yang mempromosikan produk dan layanannya ke bisnis lain dengan tujuan pada akhirnya melakukan penjualan produk atau layanan tersebut.

Dalam dunia bisnis saat ini, pemasaran B2B yang sukses melibatkan kombinasi strategi, media, dan saluran. Ini menggabungkan alat pemasaran digital dan tradisional dengan tujuan akhir untuk memaksimalkan eksposur, mendorong keterlibatan, dan pada akhirnya menghasilkan konversi.

Bagaimana Pemasaran B2B Berbeda Dari Pemasaran B2C?

Salah satu pertanyaan besar yang sering diajukan orang adalah, bagaimana pemasaran B2B berbeda dari pemasaran B2C?

Lagi pula, bukankah keduanya memiliki tujuan yang sama untuk mempromosikan produk dan akhirnya menutup penjualan?

Meskipun pemasaran B2B dan B2C mungkin memiliki tujuan yang sama, pendekatannya sangat berbeda. Strategi dan aplikasinya masing-masing cukup unik. (Demikian juga, audiens mereka dan cara mereka mengonsumsi informasi.)

Pemasaran B2B adalah tentang menargetkan kebutuhan, tantangan, dan minat individu yang membuat keputusan pembelian atas nama organisasi mereka. (Mereka secara teknis bukan pembeli.) Dengan kata lain, organisasi adalah pelanggan.

Individu yang dipasarkan hanyalah salah satu pengambil keputusan.

Pemasaran B2C jauh lebih langsung. Ini menargetkan kebutuhan, tantangan, dan minat konsumen individu yang membuat keputusan pembelian mereka sendiri. Tidak ada lapisan tambahan untuk dipertimbangkan. (Ada situasi di mana hal ini bisa menjadi agak rumit – seperti jika target pelanggan Anda adalah anak laki-laki berusia lima tahun, tetapi ibunyalah yang melakukan pembelian – tetapi, sebagian besar, pelanggan membeli produk untuk diri mereka sendiri. .)

Untuk lebih memahami perbedaannya, lihat bagan ini yang membandingkan pemasaran B2B dan B2C (dan perbedaan pelanggan di setiap kategori).

	Pemasaran B2B	Pemasaran B2C
Pelanggan	Pelanggan B2B adalah pembeli rasional yang membuat keputusan logis berdasarkan proses yang telah ditentukan.	Pelanggan B2C adalah pembeli yang jauh lebih impulsif, sering membuat keputusan pembelian dengan cepat.
Motivasi Pembelian	Pelanggan ini biasanya didorong oleh insentif yang sangat logis dan finansial. Mereka hampir tidak pernah terpengaruh oleh sesuatu yang tidak selaras dengan tujuan dan proses yang ditetapkan organisasi mereka.	Pelanggan ini bisa sangat emosional dan dapat membuat keputusan impulsif pada saat itu. Namun, itu semua tergantung pada pelanggan dan kepribadian dan kebutuhan mereka.
Proses Pembelian	Pelanggan biasanya akan bekerja dengan orang lain, termasuk manajer akun dan tenaga penjualan. Mereka ingin mendapatkan persetujuan sebelum melanjutkan.	Pelanggan lebih suka melakukan pembelian secara langsung dan biasanya tidak perlu melibatkan orang lain dalam pengambilan keputusan. (Meskipun dalam pembelian besar, mereka mungkin.)
Fokus	Fokusnya adalah untuk menghasilkan prospek dan membangun daftar pembeli yang memenuhi syarat yang pada akhirnya bisa menjadi pelanggan.	Fokusnya adalah pada pembangunan merek. Bisnis ingin menciptakan merek yang dikenali, disukai, dan dipercaya orang.
Taktik/Pendekatan	Pemeliharaan timbal adalah tujuan utama pemasaran B2B. Tidak ada antisipasi untuk melakukan penjualan di tempat. Prospek harus "diteteskan" dan diberi waktu untuk mempertimbangkan pembelian.	Setiap "jenis" pelanggan dikirim melalui perjalanan pelanggan yang dipersonalisasi yang mempercepat proses dan memindahkan mereka dari kesadaran ke pembelian dengan kecepatan yang jauh lebih cepat.
Isi	Sebagian besar konten yang dibuat akan memiliki nuansa pendidikan yang sangat profesional.	Sebagian besar konten yang dibuat akan sangat relevan dan pribadi. Tergantung pada mereknya, itu bisa sangat santai dan santai.
saluran	Saluran utama adalah email, video, surat, dll.	Saluran utama termasuk email, SMS, media sosial, dll.
Data	Strategi pemasaran B2B sangat bergantung pada perusahaan, industri, lokasi, dan informasi dasar lainnya yang diketahui tentang perusahaan berdasarkan situs web dan wawasan industri mereka.	Strategi pemasaran B2C menggunakan informasi apa pun yang tersedia, termasuk usia, jenis kelamin, riwayat pembelian, minat, hobi, pendapatan, demografi, lokasi, dll.
Tujuan Pembelian	Pelanggan umumnya melakukan pembelian untuk solusi jangka panjang. Mereka melakukan investasi besar. Hal ini menghasilkan siklus penjualan yang lebih lama, kontrak yang diperpanjang, dan (mungkin yang paling penting) hubungan yang lebih lama dengan perusahaan.	Pelanggan biasanya tidak mencari solusi jangka panjang, juga tidak melakukan pembelian dengan tujuan mengembangkan hubungan jangka panjang. Pembelian dirancang untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan yang mendesak.

Mengembangkan Strategi Pemasaran B2B (Corong/Tahap)

Setiap pelanggan, terlepas dari apakah itu situasi B2C atau B2B, menjalani perjalanan. Namun, perjalanan pembeli B2B terlihat sangat berbeda. Memahami seperti apa tampilannya akan membantu Anda memahami cara menyusun strategi pemasaran yang efektif yang menggerakkan prospek melalui proses dari kesadaran hingga konversi.

Sementara perjalanan pembeli B2B jarang berjalan dengan cara linier yang dapat diprediksi, ini dapat dipecah menjadi serangkaian tahapan dan keputusan yang logis. Biasanya terlihat seperti ini:

Identifikasi masalah: Kita perlu melakukan sesuatu agar kita bisa [memasukkan tujuan atau keinginan].
Eksplorasi solusi: Produk dan layanan apa yang ada di pasar untuk membantu kami memecahkan masalah ini?
Membangun persyaratan: Fitur apa yang kita butuhkan dalam sebuah solusi?
Pemilihan pemasok: Berdasarkan apa yang kami ketahui, siapa pemasok yang tepat untuk kami bekerja sama?
Validasi pemasok: Sekarang kami pikir kami tahu harus bekerja dengan siapa, mari pastikan dengan memvalidasi dan memverifikasi.
Konsensus tercapai: Sekarang setelah kita memiliki gagasan tentang perusahaan mana yang akan diajak bekerja sama, mari ajak semua pembuat keputusan untuk bergabung dan sepakat.

Seperti yang Anda lihat, ada banyak langkah yang terlibat dalam perjalanan pelanggan B2B. Dan untuk lebih memperumit banyak hal, banyak dari langkah-langkah ini terjadi pada saat yang bersamaan. Pembeli bahkan dapat melompat dari satu tahap ke tahap lainnya dan kembali lagi.

Jika Anda mencari tampilan top-down yang lebih sederhana tentang apa yang terjadi, mungkin yang terbaik adalah memikirkan prosesnya dalam tiga tahap berbeda:

Tahap Kesadaran: Prospek/bisnis mengalami masalah dan/atau mengenali peluang. Mereka mulai melakukan penelitian pendidikan tingkat tinggi untuk mempelajari lebih lanjut tentang masalah mereka (dan memberi nama untuk itu).
Tahap Pertimbangan: Prospek sekarang memiliki masalah/peluang yang sangat jelas dan sadar bahwa ada solusi untuk mengatasinya. Mereka mulai meneliti dan memahami berbagai pilihan yang tersedia.
Tahap Keputusan: Prospek sekarang menyadari solusi yang ada dan siap untuk membuat keputusan berdasarkan mana yang paling mungkin untuk memecahkan masalah dan memenuhi kriteria yang mereka anggap penting (seperti fitur, biaya, kemudahan gunakan, dll).

Strategi pemasaran B2B yang baik mempertimbangkan perjalanan pembeli dan di mana mereka berada dalam proses pengambilan keputusan. Pemasaran kemudian disesuaikan dengan setiap tahap sehingga prospek didorong dengan lembut melalui saluran tanpa terjebak dalam satu tahap terlalu lama.

Praktik Terbaik Pemasaran Email B2B

Statistik Pemasaran Email B2B

Email masih menjadi salah satu metode pemasaran B2B yang disukai.

Pemasaran email bekerja dengan baik karena beberapa alasan:

Pertama, sangat mudah untuk menemukan email calon pelanggan potensial. Hampir setiap bisnis memiliki daftar karyawan di situs webnya. Terkadang informasi kontak dan alamat email mereka disertakan. Jika tidak disertakan langsung di situs, biasanya cukup mudah untuk menemukan/mengikis alamat email menggunakan sumber daya atau alat lain. Ini memudahkan pemasar B2B untuk berhubungan dengan orang yang tepat.

Kedua, email masih menjadi bagian dari budaya bisnis. Meskipun pengambil keputusan bisnis mungkin tidak aktif di media sosial, Anda tahu bahwa mereka memiliki email (dan mereka memeriksanya beberapa kali per hari).

Untuk menang dengan pemasaran email B2B, pertimbangkan beberapa praktik terbaik berikut:

Mainkan permainan panjang. Tidak ada pelanggan B2B yang akan melakukan pembelian setelah menerima satu email. Anda sedang berhadapan dengan siklus pembelian yang panjang. Dengan demikian, Anda perlu berinvestasi dalam kampanye email yang menitikberatkan pada prospek selama beberapa minggu atau bulan.
Tetap mendidik. Email dan promosi yang sangat menjual tidak berfungsi dengan audiens B2B. Faktanya, satu penelitian menemukan bahwa dalam 90 persen kasus, ajakan bertindak email seperti "info lebih lanjut" atau "pelajari lebih lanjut" mengungguli ajakan bertindak seperti "beli sekarang."
Segmentasikan daftar Anda. Sangat penting bagi Anda untuk mengetahui siapa yang Anda libatkan dalam email. Idealnya, Anda akan menjangkau pembuat keputusan. Dan tergantung pada siapa pembuat keputusannya, Anda harus mengelompokkan daftar Anda untuk menyusun pesan yang berbicara langsung kepada mereka. (Misalnya, pesan Anda akan terlihat berbeda jika dikirim ke kepala departemen vs. CEO vs. manajer pembelian.

Email adalah alat yang sangat ampuh yang harus digunakan dengan benar untuk mendapatkan hasil maksimal dari strategi pemasaran B2B Anda. Namun, itu bukan satu-satunya sumber daya di kotak peralatan Anda.

Praktik Terbaik Pemasaran Konten B2B

Periklanan memang bekerja di ruang B2B, tetapi tidak seefektif pemasaran/konten organik dalam jangka panjang. Faktanya, 80 persen pengambil keputusan bisnis lebih memilih untuk mendapatkan informasi mereka dari sebuah artikel daripada dari sebuah iklan.

Pembuatan konten adalah salah satu aspek pemasaran B2B yang paling memakan waktu, tetapi juga salah satu yang paling penting. Dan jika Anda akan menginvestasikan waktu dan sumber daya ke dalam pemasaran konten, Anda sebaiknya melakukannya dengan benar.

Berikut adalah beberapa prinsip utama dan praktik terbaik:

Memiliki USP yang jelas. Pastikan Anda mengetahui apa yang menjadi Unique Selling Proposition (USP) merek Anda. Ini akan menggarisbawahi semua upaya pembuatan konten Anda.
Konsisten. Kunci untuk konten yang bagus adalah konsisten – baik dalam pengiriman pesan maupun pengaturan waktu. Meskipun kualitas lebih penting daripada kuantitas, Anda tidak pernah ingin terlalu lama membuat konten. Baik itu posting blog, email, posting media sosial, atau artikel berita, konsistensi adalah tentang mengatakan di depan audiens yang tepat dengan pesan yang tepat.
Penyelarasan tahap konten. Jenis konten tertentu berkinerja lebih baik pada tahap tertentu dari perjalanan pembeli daripada yang lain. Misalnya, daftar periksa dan kertas putih bekerja dengan baik di tahap kesadaran. Pada tahap pertimbangan, hal-hal seperti webinar dan studi kasus sangat ideal. Kemudian pada fase keputusan, kalkulator ROI dan testimonial berjalan dengan baik.
Fokus pada pelanggan. Selalu menempatkan fokus pada pelanggan. Berhentilah berfokus pada mengapa Anda begitu hebat dan mulailah berfokus pada kebutuhan dan keinginan pelanggan. Konten tanpa pamrih melakukan yang terbaik.

Jika Anda melakukan keempat hal ini dengan sangat baik, strategi pemasaran konten Anda akan berhasil. Ini mungkin tidak akan memberi Anda hasil dalam semalam, tetapi itu akan memberikan hasil dalam jangka panjang.

Praktik Terbaik Pemasaran LinkedIn B2B

Sebagian besar perusahaan B2B tidak akan banyak sukses dengan platform media sosial seperti Facebook, Instagram, Twitter, dll. Sebaliknya, ini adalah salah satu investasi yang harus Anda lakukan untuk menjaga penampilan dan mempertahankan rasa legitimasi dalam bisnis. pasar. Namun, ada satu platform media sosial yang cukup signifikan bagi pemasar B2B: LinkedIn.

Sementara sebagian besar bisnis B2C tidak membuang waktu mereka dengan pemasaran LinkedIn, ini adalah platform yang matang untuk pemasar B2B. Tidak hanya itu tempat di mana prospek berkumpul, tetapi memiliki mesin pencari internal yang kaya yang dapat digunakan untuk menyaring dan menemukan prospek teratas.

Untuk menang dengan pemasaran LinkedIn, Anda memerlukan strategi pasti yang terdiri dari:

Menemukan prospek yang tepat. Ini biasanya dilakukan melalui pencarian boolean manual dan/atau menggunakan fitur Navigator Penjualan berbayar.
Berhubungan dengan prospek yang tepat. Untuk terlibat dengan prospek dan prospek, Anda harus mengirim permintaan koneksi.
Melibatkan dan mendidik prospek. Di sinilah 90 persen waktu Anda akan dihabiskan. Anda harus menemukan cara untuk menjangkau (biasanya melalui pesan langsung) dengan cara yang tidak berisi spam. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memberikan nilai dan memulai percakapan.

Seperti metode lainnya, LinkedIn bukanlah permainan cepat. Ini semua tentang pembangunan hubungan yang lambat dan bertahap yang menggerakkan prospek yang tepat melalui saluran dari kesadaran ke pertimbangan hingga keputusan.

Tingkatkan Pemasaran B2B Anda Dengan SEO.co

Di SEO.co, kami memahami seluk beluk, dan nuansa pemasaran B2B seperti sangat sedikit perusahaan di industri kami.

Kami tidak hanya memasarkan layanan kami sendiri ke bisnis – seperti milik Anda – tetapi kami juga telah bekerja dengan ratusan merek B2B selama bertahun-tahun untuk membantu mereka menjalankan strategi pemasaran dengan konversi tinggi yang membantu mereka menghasilkan prospek, memesan lebih banyak janji temu, dan akhirnya mengonversi lebih banyak prospek menjadi pelanggan.

Jika Anda tertarik untuk mempelajari tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan lalu lintas organik Anda dengan konten dan tautan balik berkualitas tinggi, kami akan senang untuk memulai percakapan dengan Anda!

Silakan hubungi kami hari ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat bermitra bersama!