Kekuatan Konten dalam Pemeliharaan Pemimpin B2B: Memindahkan Prospek ke Saluran

Tugas seorang pemasar adalah menghasilkan prospek bagi saluran penjualan teratas perusahaan.

Namun apakah Anda benar-benar yakin bahwa prospek tersebut akan secara aktif bergerak melalui keseluruhan proses atau saluran penjualan? Itu sungguh tidak biasa!

Menurut sebuah survei, hanya 27% prospek yang benar-benar siap membeli pada saat prospek tersebut dibuat. Ini berarti lebih dari dua pertiga prospek Anda memerlukan lebih banyak tindak lanjut sebelum mereka siap melakukan pembelian.

Jika Anda ingin menghasilkan pendapatan dari prospek yang berkualitas, perusahaan Anda memerlukan program pemeliharaan prospek yang efektif desain situs web pemasaran.

Untuk tujuan itu, kami telah menyusun panduan saluran B2B lengkap. Dimulai dari bagian atas corong (TOFU) dan berakhir di bagian bawah corong (BOFU), Anda akan mempelajari cara membuat dan meningkatkan konten corong penghasil prospek B2B.

Jadi, mari kita mulai.

Apa itu pengasuhan timbal?

(Contoh cetak biru strategi pengasuhan pemimpin)

Menciptakan dan memelihara hubungan baik dengan klien saat ini, calon klien, dan mantan klien adalah inti dari pengasuhan pemimpin. Sebagai hasil dari pengalaman positif seorang pemimpin dengan sumber daya merek yang bermanfaat, mereka cenderung menjadi pelanggan.

Email, pemasaran digital, dan iklan hanyalah beberapa metode yang dapat digunakan untuk tujuan ini. Pemeliharaan prospek sangat bergantung pada konten, yang harus disesuaikan dengan profil pembeli tertentu dan titik kesulitan penerima.

Sekarang, maafkan kami, kami ingin menggunakan analogi untuk menjelaskan diri kami sendiri. Mohon bersabar bersama kami.

Pemasaran konten seperti kencan pertama

Anggap saja Anda berkencan dengan seseorang yang sangat membuat Anda tertarik. Mungkin Anda berdua makan pasta dan bakso sambil bernyanyi bersama di gang. Di usus Anda, kupu-kupu menetas dari ulat yang Anda makan untuk sarapan. Kalian berdua berjalan-jalan santai di penghujung malam. Sejauh ini bagus.

Sekarang, keesokan harinya, Anda ingin merencanakan kencan kedua. Apa yang akan kamu lakukan?

A. Tetaplah menatap ponsel Anda, berharap mereka akan menghubungi Anda.

B. Bagikan selfie yang bagus di Instagram dan berharap mereka menyukainya.

C. Kirim SMS ramah untuk memulai percakapan.

Jika Anda memilih C, Anda memiliki pemahaman yang baik tentang cara menumbuhkan minat calon pelanggan potensial. Sama seperti dalam pemasaran konten, memulai percakapan yang bermakna dan membangun hubungan yang tulus sangat penting dalam membina hubungan yang langgeng dengan audiens Anda.

Baiklah, kita sudah bersenang-senang. Cukup analoginya.

Mengapa pengasuhan pemimpin penting untuk model bisnis B2B?

Tidak dapat disangkal bahwa meningkatkan peluang penjualan Anda adalah hal yang baik bagi perusahaan, namun seberapa efisienkah hal tersebut, dan mengapa Anda harus menggunakannya sendiri?

Pertama-tama, sekitar 96% pengunjung situs web Anda tidak siap untuk membeli. Pada pandangan pertama, ini mungkin tampak seperti angka yang mengecewakan, namun sebenarnya menyembunyikan banyak peluang bagi mereka yang cerdik.

Sekitar 96 dari 100 interaksi awal pengunjung situs Anda belum siap untuk melakukan pembelian saat ini. Namun mereka tetap berkunjung dengan mengklik link. Ini menunjukkan (dengan asumsi sumber lalu lintas sah) bahwa mereka setidaknya sedikit tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Sumber Gambar: Topik Meledak

Ini bukan tentang menghasilkan uang dengan cepat ketika mengembangkan prospek. Tujuannya adalah untuk mempertahankan asosiasi konsumen yang menguntungkan dengan merek Anda dengan memenuhi harapan audiens target Anda.

Anda dapat membuat seluruh pendekatan akuisisi pelanggan Anda lebih responsif dengan bimbingan pemimpin yang cerdas.

Elemen penting dari kampanye pengembangan pemimpin B2B yang sukses

Saat mempertimbangkan strategi pemeliharaan prospek B2B Anda, ingatlah poin-poin penting ini.

1. Pahami persona pembeli

Sumber Gambar: Kalungi

Jika Anda tidak memiliki gambaran yang jelas tentang klien ideal Anda, yang juga dikenal sebagai persona pembeli, upaya pemasaran Anda tidak akan membuahkan hasil.

Jadi, menempatkan diri Anda pada posisi target pasar Anda adalah hal yang penting. Kenali keinginan, masalah, dan tujuan mereka secara menyeluruh. Misalnya, membuat database pelanggan dapat memberikan wawasan berharga tentang peran dan tanggung jawab pekerjaan spesifik pelanggan potensial Anda. Data ini pada akhirnya akan membantu memetakan strategi penjangkauan Anda, dengan menunjukkan bagaimana Anda dapat mengatasi permasalahan yang ada.

Lakukan survei dan percakapan dengan pelanggan B2B, atau periksa tiket dukungan mereka.

Sumber Gambar: Xtensio

2. Personalisasi

Pendekatan pengasuhan pemimpin yang tidak mencakup personalisasi pasti akan gagal. Prospek akan merasa lebih nyaman berbisnis dengan Anda jika Anda menulis email biasa kepada mereka, menggunakan nama mereka, dan berbicara dengan mereka dengan nada percakapan.

3. Edukasi prospek Anda

Mendidik prospek sesuai dengan posisi mereka dalam perjalanan pembeli sangat penting dalam menutup siklus penjualan. Perjalanan pelanggan dapat dibagi menjadi 3 tahap utama:

Sumber Gambar: Drew

• Fase kesadaran: Di sini, Anda ingin meningkatkan profil dan menarik minat calon pelanggan. Anda ingin meningkatkan pengunjung situs gratis dan berbayar serta menyebarkan berita tentang perusahaan Anda.
  
• Fase pertimbangan: Pada titik ini, calon pelanggan membentuk opini tentang bisnis Anda berdasarkan beberapa faktor, termasuk apakah Anda dapat memenuhi permintaan mereka atau tidak. Singkatnya, ini adalah fase di mana layanan Anda lebih banyak diselidiki dibandingkan dengan layanan pesaing.
  
• Fase keputusan: Tujuan dari tahap terakhir proses perolehan prospek adalah untuk meningkatkan konversi dengan membujuk konsumen untuk melakukan tindakan yang diperlukan. Bagaimana? Melalui kolaborasi antar departemen dan penggunaan konten pemberdayaan penjualan. Untuk lebih menyederhanakan proses ini, penting untuk menghasilkan SOP yang memandu kolaborasi dan negosiasi antar departemen. Yang terakhir ini membantu menghilangkan ketakutan pembeli selama negosiasi.

Praktik terbaik pembuatan konten untuk saluran pengembangan prospek B2B

Sumber Gambar: Waseembashir

Tahap 1: TOFU (bagian atas corong): Kesadaran

Pada titik ini, tujuan utama konten Anda adalah mendatangkan pembaca baru dan menyebarkan berita tentang bisnis Anda.

Daripada bersifat promosi, materi jenis ini akan mendidik dan memberi informasi kepada audiens target Anda tentang topik Anda. Tujuan penyediaan materi adalah untuk meningkatkan keterpaparan dan pengakuan terhadap merek Anda, termasuk tolok ukur media sosial.

Pengalaman pelanggan yang luar biasa sangat penting bagi calon konsumen untuk membangun “pemanasan” terhadap bisnis dan layanan Anda.

Berikut adalah beberapa aset konten yang cocok untuk langkah proses penjualan internal ini:

• Kumpulan artikel “cara melakukan”.
• Potongan wawasan industri berbasis data
• Artikel kepemimpinan pemikiran
• Infografis
• Ebook/whitepaper
• Daftar
• Sumber daya/templat

Perjalanan pembeli B2B melalui saluran pemasaran sangat terbantu dengan membangun kredibilitas seiring kemajuan mereka. Konten yang Anda buat dan distribusikan dapat membantu Anda dikenal sebagai pemimpin industri.

Dengan cara ini, Anda memberi mereka sesuatu yang berharga tanpa mengorbankan diri Anda sendiri. Namun, dengan melakukan hal ini, Anda menabur benih kepercayaan.

Anda tahu, kepercayaan suatu bisnis jauh lebih penting bagi pelanggan B2B. Daripada melakukan pembelian satu kali, mereka memilih untuk menjalin hubungan jangka panjang dan melakukan pengeluaran yang besar.

KPI yang harus diperhatikan:

Temukan indikator masalah umum. Untuk meningkatkan hasil TOFU Anda, Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi hambatan atau metrik yang mungkin menghambat Anda. Beberapa contohnya adalah:

• Lalu lintas situs web/halaman rendah
• Lalu lintas yang tidak relevan
• Tingkat pentalan yang tinggi
• Tingkat konversi dari halaman arahan dan blog

Tahap 2: MOFU (tengah corong): Pertimbangan

Kini, pengunjung situs telah menjelma menjadi pelanggan potensial.

Pada titik proses penjualan ini, penekanan materi Anda harus beralih ke penawaran Anda. Anda ingin melakukan dua hal di sini:

1. Jadikan mereka lebih berpengetahuan tentang produk Anda
2. Yakinkan mereka bahwa Anda menawarkan nilai yang besar

Pendekatan keterlibatan MOFU dan manajemen prospek yang baik menghasilkan respons empat hingga sepuluh kali lebih banyak dibandingkan pengiriman email massal dan panggilan dingin.

Pimpinan Anda telah mengenali dan mengambil tindakan terhadap masalah atau tujuan mereka. Mereka sangat ingin mencari solusi, dan Anda dapat mendukung mereka dengan aset pendidikan berkualitas:

• Buletin email
• Studi kasus
• Riset
• Promosi acara melalui pemasaran masuk
• Kisah sukses pelanggan
• Video demo produk
• Webinar
• Penargetan ulang dan pemasaran ulang

Secara alami, fase corong tumpang tindih. Anda mungkin masih menghasilkan hal-hal instruktif seperti studi, namun fokusnya sekarang adalah pada penawaran produk/bisnis Anda. Ajakan bertindak di halaman layanan Anda, formulir pendaftaran email, dan halaman kontak akan memiliki korelasi yang lebih kuat dengan pemasaran konten di tingkat saluran ini.

Namun, Anda harus menyeimbangkan promosi merek dengan pendidikan audiens.

Bercerita dan saluran pemasaran berjalan beriringan, terutama ketika membahas pemasaran konten.

Fase “Kesadaran” sering disebut sebagai fase “pengaturan suasana”. Di sini, Anda memberikan gambaran umum tentang bidang Anda dan permasalahannya. Tahap “Pertimbangan” adalah tempat protagonis (Anda) pertama kali diperkenalkan. Berdasarkan tindakan dan perkataan karakter, penonton akan mengambil keputusan apakah mereka menyukainya atau tidak.

KPI yang perlu diperhatikan:

• Tampilan, klik, dan unduh email yang dikirim; ini mengevaluasi seberapa tertarik prospek pada situs web Anda dan memimpin upaya pemeliharaan.
• Metrik kemanjuran blog seperti waktu tunggu, keterlibatan, waktu membaca rata-rata, pembagian sosial, dan kedalaman gulir; menilai dampak inisiatif saluran menengah dalam mendekatkan prospek ke konversi.

Tahap 3: BOFU (bagian bawah corong): Konversi

Anda akhirnya mencapai pertunjukan besar! Sekaranglah waktunya untuk menyerang.

Konten tahap pengambilan keputusan adalah penonton yang bertepuk tangan di akhir perjalanan pembeli dan proses penjualan. Dengan kata lain, ini adalah peningkatan kepercayaan diri yang terakhir.

• Klien sudah mengenal perusahaan Anda dan penawarannya.
• Namun mengapa mereka harus menggunakan layanan Anda dan bukan layanan lain? Dalam hal apa mereka mendapat manfaat dari bekerja sama dengan Anda?
• Bagaimana Anda membedakan diri Anda dari pesaing Anda?

Beberapa saluran konten yang sesuai pada saat ini meliputi:

• Perbandingan produk
• Studi kasus
• Testimoni Pelanggan
  Ulasan produk
• Demo produk
• Konten halaman penjualan atau layanan

Selalu ingat target audiens Anda saat mengembangkan dan mempromosikan konten untuk tahap pengambilan keputusan. Tulisan Anda di sini akan berpusat pada barang dan jasa yang Anda tawarkan, menjelaskannya secara mendalam dan menjawab setiap pertanyaan yang mungkin dimiliki pembaca.

Jika Anda terjebak hanya menyorot fitur-fiturnya, Anda berisiko kehilangan perhatiannya.

KPI yang harus diperhatikan

Terakhir, berikut adalah beberapa indikator terpenting yang harus dilacak selama BOFU:

• Tingkat konversi
• Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru (CAC)
• Menghitung ROI (laba atas investasi)

Tip Bonus: Selalu ingat aturan emas – “Apa untungnya bagi saya?”

Tempatkan diri Anda pada posisi konsumen dan tanyakan pada diri Anda, “Apa untungnya bagi saya?” Terus memikirkan posisi pelanggan dalam siklus pembelian dapat membantu Anda menghasilkan konten yang sesuai dengan mereka.

Anda dapat memberikan nilai dengan menjawab pertanyaan umum atau dengan memberikan kalkulator laba atas investasi (ROI) yang menunjukkan manfaat finansial produk Anda.

Menekankan manfaat yang dijanjikan oleh solusi Anda sama pentingnya dengan menekankan masalah yang akan dipecahkan oleh pelanggan Anda dan perbaikan yang akan mereka alami.

Kesimpulan

Pemeliharaan pemimpin bukanlah sesuatu yang dapat dilakukan sekali dan dilupakan. Sebaliknya, Anda perlu melakukan beberapa percobaan dan kesalahan untuk mencari tahu cara terbaik untuk mendapatkan prospek dan memeliharanya. Metrik dan pengujian A/B harus terus dianalisis untuk mendapatkan hasil terbaik.

Kami ingin menekankan bahwa saran-saran ini tidak dimaksudkan untuk dianggap sebagai Injil. Meskipun kami mengklasifikasikan blog sebagai materi “saluran teratas”, bukan berarti blog tidak dapat digunakan untuk mempromosikan penawaran “saluran terbawah”. Semua jenis konten yang dibahas di sini dapat digunakan secara bergantian di berbagai fase corong.

Tindakan paling efektif yang dapat Anda ambil adalah menerima dan menerapkan strategi metodis. Jangan ragu untuk memulai percakapan dan menyesuaikan pendekatan Anda terhadap pelanggan individu.

Jangan khawatir tentang apa pun selain memberikan informasi terbaik kepada pembaca Anda. Ini adalah metode tertentu untuk membangun ikatan kepercayaan dan pengabdian yang bertahan lama.