Generasi Prospek B2B Untuk Pertumbuhan Bisnis: Yang Perlu Anda Ketahui

Dalam perbaikan tentang cara mengubah kerangka pembuatan prospek untuk bisnis B2B Anda?

Nah, ribuan pemilik bisnis berada di kapal yang sama dengan Anda. Memang sulit untuk memahami generasi prospek B2B dan menerapkannya dengan benar, sama seperti memecahkan masalah matematika tingkat lanjut mungkin tampak rumit bagi seseorang yang bukan ahli angka!

Anda harus melewati gerombolan pesaing dan terlibat dengan pembeli dengan sifat yang berbeda dari waktu ke waktu. Selain itu, ada banyak sumber daya generasi prospek online untuk meningkatkan penjualan, yang dapat membuat prosesnya tampak semakin membingungkan.

Itulah mengapa kami memutuskan untuk menyusun panduan ini untuk membawa Anda melalui semua yang perlu Anda ketahui tentang generasi prospek B2B. Jadi, mari kita masuk!

Untuk memahami generasi prospek B2B, penting untuk memahami konsepnya secara mendalam. Itu sebabnya kita akan mulai dengan dasar-dasar teknik ini dan beberapa aspek penting lainnya sebelum beralih ke strategi.

Mendefinisikan Generasi Prospek B2B

Pertama, mari kita pecah istilah menjadi dua bagian, yaitu. bisnis-ke-bisnis (B2B) dan generasi prospek, dan lihat secara terpisah. B2B digunakan untuk menggambarkan transaksi apa pun antara dua bisnis, sedangkan pembuatan prospek mengacu pada proses memperoleh pelanggan potensial, yang biasa disebut prospek, untuk bisnis apa pun.

Dengan demikian, generasi prospek B2B menambahkan metode untuk mengidentifikasi pelanggan ideal dari bisnis lain dan menarik mereka untuk membeli layanan atau produk.

Proses penjualan, secara keseluruhan, sering dibandingkan dengan saluran yang dilalui bisnis untuk menjual penawarannya. Dan pembuatan prospek B2B adalah bagian pertama dari corong.

Ini melibatkan pengumpulan informasi tentang pelanggan potensial dan menggunakannya untuk menawarkan layanan atau produk kepada mereka melalui aktivitas pemasaran yang berbeda. Umumnya, informasi tersebut mencakup nama, email, jabatan, dan nama perusahaan mereka.

Perhatikan juga bahwa perolehan prospek dalam transaksi B2B berbeda dengan yang ada di B2C atau transaksi bisnis-ke-konsumen. Sebuah perusahaan yang berurusan dengan transaksi B2B jarang akan menemukan petunjuk menggunakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan B2C.

Sebuah studi penelitian oleh HubSpot mengungkapkan bahwa sumber yang paling efektif prospek bisnis B2B adalah pemasaran email (13%), media sosial (12%), dan SEO (14%). Namun, perusahaan B2C memperoleh lebih banyak prospek dari iklan tradisional selain email dan media sosial.

Asal usul prospek bukan satu-satunya faktor pembeda di sini, tetapi juga proses di mana prospek dipelihara sehingga mereka dapat berubah menjadi pelanggan. Itulah mengapa pemasar perlu membuat awal yang baik dalam kedua hal tersebut.

Mengapa Penting?

Pembuatan prospek memainkan peran kunci dalam membuat bisnis B2B sukses — ini menarik lebih banyak pelanggan untuk bisnis tersebut. Sekarang, mari kita pelajari lebih dalam dan lihat bagaimana proses ini membantu tim penjualan dan pemasaran mendorong bisnis menuju pertumbuhan.

Bagaimana Ini Membantu Tim Penjualan

• Pembuatan prospek B2B menunjukkan kepada tim bagian pasar yang dapat mereka tangani melalui promosi penjualan mereka.
• Memungkinkan mereka menghubungi prospek menggunakan data yang akurat dan diperbarui.
• Memastikan mereka terlibat dengan prospek yang kemungkinan besar akan berubah menjadi pelanggan; ini membantu meningkatkan tingkat konversi.
• Pada akhirnya, ini akan membantu mereka membangun saluran prospek yang kuat dan meningkatkan persentase transaksi tertutup.

Bagaimana Ini Membantu Tim Pemasaran

• Mereka dapat mengetahui secara detail tentang pelanggan ideal.
• Ini, pada gilirannya, membantu menciptakan konten yang berharga dan relevan.
• Konten yang ditargetkan dan diperkuat dengan benar meningkatkan kesadaran merek pelanggan potensial.
• Mereka dapat melacak dan mengukur aktivitas pemasaran secara akurat.

Upaya gabungan dari kedua tim ini memberi bisnis Anda lebih banyak peluang untuk menutup transaksi, yang pada akhirnya membantu Anda menghasilkan pendapatan yang lebih besar.

Jenis Prospek B2B

Prospek atau pelanggan yang cenderung menemukan nilai dari layanan atau produk Anda dikategorikan ke dalam dua jenis berikut:

1.) Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL)

MQL adalah pelanggan yang ditargetkan yang dianggap sangat mungkin untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Khususnya, kualifikasi ini adalah hasil dari keterlibatan mereka dengan upaya pemasaran bisnis Anda, seperti:

• Mengunjungi situs web perusahaan berulang kali
• Mengunduh konten yang diunggah oleh perusahaan
• Mengisi satu atau beberapa formulir di situs web perusahaan
• Mendaftar untuk satu atau lebih webinar atau acara perusahaan

2.) Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

SQL adalah mereka yang telah berkembang di sepanjang saluran penjualan dan dianggap sempurna untuk terlibat dengan tim penjualan. Pelanggan semacam itu mendapatkan sebutan ketika mereka menunjukkan niat membeli produk atau layanan.

Mereka mungkin mengungkapkan maksud ini dengan cara seperti:

• Selama diskusi melalui telepon dengan anggota tim penjualan
• Dengan meminta informasi lebih lanjut tentang penawaran perusahaan
• Melalui LinkedIn atau pesan email yang menunjukkan niat mereka
• Dengan meminta demo layanan atau produk

Bagaimana Cara Kerja Generasi Prospek B2B?

Untuk mencapai peningkatan penjualan yang nyata, bisnis B2B harus melakukan prosedur perolehan prospek yang intens. Dan ada lebih dari itu daripada belajar bagaimana menemukan petunjuk.

Tim penjualan dan pemasaran bisnis perlu diselaraskan secara erat di seluruh prosedur dan mengikuti kerangka kerja generasi pemimpin yang terbukti dengan efisiensi maksimal. Berikut adalah ringkasan proses yang diperlukan untuk kedua tim ini:

Langkah 1: Menemukan Prospek

Seperti disebutkan sebelumnya, proses dimulai dengan pencarian detail kontak pelanggan potensial. Tim dapat memperoleh informasi secara internal, melalui perusahaan pihak ketiga yang terlibat dalam pembuatan prospek, atau dari basis data prospek pihak ketiga. Yang mengatakan, database memimpin tidak dianggap sangat bermanfaat bagi perusahaan generasi memimpin B2B.

Langkah 2: Menjangkau Mereka

Ketika anggota kedua tim telah menyusun daftar prospek berkualitas tinggi, mereka menjangkau prospek menggunakan berbagai metode.

• Cold Calling: Menelepon prospek B2B secara manual atau menggunakan teknologi otomatis untuk menjelaskan manfaat layanan atau produk.
• Penjualan Sosial: Mengikuti prospek di media sosial, lebih disukai LinkedIn, untuk berinteraksi dengan mereka dan mengembangkan hubungan dari waktu ke waktu.
• Email Keluar: Mereka mengirim email ke prospek, berharap untuk memulai percakapan; platform otomatisasi email digunakan untuk proses tersebut.
• Sales Cadences: Ketika teknik di atas digabungkan, metode ini secara kolektif disebut cadence dan meningkatkan peluang untuk mendapatkan respons.

Tugas ini bertujuan untuk membuat pemimpin menyetujui demo produk oleh anggota tim penjualan lainnya yang berspesialisasi dalam aktivitas ini.

Langkah 3: Mencari Prospek Bernilai Tinggi

Tim kemudian melanjutkan untuk berinteraksi dengan prospek dan mengukur seberapa besar kemungkinan mereka untuk membeli produk atau layanan. Melalui interaksi ini, bisnis dapat mengetahui tahap di mana prospek dalam proses pembelian, yang meliputi:

1.) Kesadaran dan penelitian

Pemimpin menyadari masalah yang mereka hadapi atau solusi yang mereka butuhkan, dan mereka mulai mempelajarinya. Pada tahap ini, mereka akan mencari konten seperti whitepaper, studi kasus, blog, webinar, video, eBook, dan podcast.

2.) Pertimbangan

Pelanggan mengetahui produk atau layanan yang mereka butuhkan, dan mereka akan merinci kebutuhan tersebut sebelum meneliti dan memulai diskusi dengan vendor.

3.) Keputusan

Prospek disaring melalui vendor yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Karena itu, mereka akan mengadakan pertemuan dan menghubungi pembuat keputusan lain di perusahaan mereka untuk melakukan pembelian.

Berdasarkan tahapan yang dilalui, tim pemasaran akan melakukan kampanye untuk membina mereka atau membuat mereka memesan demo. Beberapa strategi lain yang digunakan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan meliputi:

• Peretasan Pertumbuhan: Ini mengacu pada penerapan teknik out-of-the-box seperti kontes, alat gratis, dan insentif untuk meningkatkan permintaan.
• Pemasaran Berbasis Akun: Pemasar mengidentifikasi orang-orang kunci yang terlibat dalam pengambilan keputusan di perusahaan yang ditargetkan dan membuat kampanye yang dipersonalisasi untuk mereka.

Langkah 4: Menutup Prospek Dengan Pembelian

Setelah mengadakan pertemuan dengan beberapa vendor, pemimpin memilih bisnis Anda dan menyegel kesepakatan! Mereka kemudian dipindahkan ke departemen yang melakukan proses orientasi.

21 Strategi Terbaik Untuk Menghasilkan Prospek B2B

Meskipun Anda mungkin telah berpengalaman dengan kerangka kerja pembuatan prospek, penting untuk menyesuaikan strategi di sekitar kebutuhan bisnis Anda. Ini berarti Anda harus mengubah prosesnya sesuai dengan produk yang Anda jual, industrinya, dan pembelinya.

Secara alami, mengetahui satu atau dua strategi tidak akan cukup jika Anda ingin meningkatkan kinerja bisnis Anda secara luar biasa. Tim penjualan dan pemasaran harus mau belajar, bereksperimen, dan menerapkan cara baru untuk menemukan dan memelihara prospek B2B. Karena itu, Anda harus menguji beberapa strategi sebelum Anda menemukan strategi yang bekerja dengan sempurna.

Strategi unik berikut untuk menghasilkan prospek B2B akan membantu Anda mempercepat pertumbuhan bisnis:

1.) Kumpulkan bukti sosial untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan Anda

Baru mengenal istilah bukti sosial? Ketahuilah bahwa ini adalah salah satu strategi paling ampuh untuk menghasilkan prospek B2B.

Tidak dapat disangkal bahwa pada awalnya, pembeli akan memiliki keraguan tentang klaim suatu bisnis mengenai produk atau layanannya. Jadi, sebelum membuat keputusan yang bijaksana, mereka akan mencari bukti sosial — ulasan pelanggan asli di media sosial yang memberi tahu mereka bahwa klaim itu tidak salah.

Menurut sebuah studi penelitian oleh RevLocal, 92% pembeli melalui ulasan online sambil mempertimbangkan layanan atau produk apa pun. Itu juga mengungkapkan bahwa pembeli cenderung membelanjakan 31% lebih banyak untuk bisnis yang telah mengumpulkan ulasan bintang.

Sangat penting untuk menyertakan tautan ke ulasan media sosial di beranda atau halaman arahan sebagai bagian dari strategi ini. Desain situs web juga harus memungkinkan klien untuk menambahkan ulasan terperinci dengan mudah.

Metode luar biasa lainnya dalam hal ini adalah mengumpulkan peringkat dan ulasan positif di G2 Crowd .

Pada akhirnya, ulasan harus menunjukkan bahwa kualitas dan efektivitas penawaran Anda sesuai dengan klaim Anda.

2.) Gunakan T&J untuk menghasilkan prospek

Menjawab pertanyaan yang relevan dengan niche Anda di platform Q&A populer seperti Quora dapat memberi Anda prospek berkualitas tinggi.

Jika Anda sering menggunakan platform seperti Quora, Anda mungkin tahu bahwa pembeli yang mencari solusi bisnis berkualitas sering kali menggunakan platform tersebut untuk mengajukan pertanyaan dan masalah mereka. Itu sebabnya menjawab pertanyaan seperti itu bisa sangat efektif dalam mendapatkan arahan untuk melihat konten Anda dan akhirnya mendarat di situs web Anda.

Berikut rumus yang harus Anda ikuti:

• Temukan pertanyaan yang ditanyakan pembeli di niche Anda
• Jawab pertanyaan mereka dan tambahkan tautan ke konten Anda

Banyak bisnis telah menggunakan teknik ini untuk meroket pertumbuhan mereka, dan contoh yang sangat baik dalam hal ini adalah agen pemasaran konten Digital Press . Itu telah mendapatkan reputasi yang kuat di industri konten melalui jawaban yang terperinci dan dipersonalisasi dari pendirinya.

3.) Gunakan alat B2B gratis untuk menghasilkan prospek

Pikirkan alat gratis tidak banyak berguna dalam meningkatkan penjualan? Maka Anda mungkin belum menganalisisnya dengan cermat, terutama untuk bisnis teknologi dan SaaS.

Inilah mengapa alat gratis dapat sangat meningkatkan perolehan prospek B2B:

• Ini menggunakan pendekatan "coba sebelum Anda membeli"
• Ini memberikan penawaran opt-in untuk menarik prospek berkualitas tinggi

Beberapa perusahaan yang mendapat skor besar melalui teknik ini termasuk platform analisis situs web Crazy Egg dan perusahaan analitik SEO Ubersuggest . Sementara yang pertama menggunakan alat Heatmap gratis untuk membantu calon pembeli, yang terakhir menawarkan laporan analitik gratis. Dan daftarnya tidak ada habisnya.

4.) Jalankan pengujian A/B pada halaman utama

Jika Anda belum mengetahuinya, pengujian A/B adalah eksperimen dengan antarmuka situs web yang memberi tahu Anda apa yang paling berhasil dalam menarik prospek.

Kelompok pengunjung yang berbeda ke situs web diperlihatkan beberapa versi variabel, seperti elemen halaman atau seluruh halaman. Ini membantu menentukan versi yang memiliki dampak maksimum dan dapat mendorong konversi.

Tetapi pengetahuan ini bukanlah segalanya dan akhir dari penggunaan tes ini untuk meningkatkan prospek B2B. Anda harus belajar menggunakannya secara strategis — mulailah dengan mengetahui halaman situs web atau bagian halaman yang paling mungkin meningkatkan konversi. Anda kemudian dapat menerapkan pengujian A/B untuk bagian tersebut, mengukur hasilnya, dan membuat perubahan pada situs web Anda.

Misalnya, penjual grafis dinding kustom WallMonkeys menerapkan alat peta panas untuk melihat di mana pengunjung pertama kali melihat situs web.

Hasil survei ini membuat mereka yakin bahwa mengubah halaman beranda dapat membantu meningkatkan penjualan B2B mereka. Jadi, mereka menguji teori ini dengan mencoba berbagai gambar latar belakang dan bilah pencarian. Percaya atau tidak, perubahan ini membantu meningkatkan konversi sebesar 550%!

Contoh lain yang mengesankan adalah perangkat lunak manajemen proyek yang melihat 34% lebih banyak pendaftaran ketika mengubah tampilan bilah sisi untuk testimonial mereka. Hanya menggunakan bilah hitam-putih sebagai pengganti bilah berwarna menciptakan perbedaan nyata dalam generasi pemimpin mereka.

Tidak yakin apakah pengujian split A/B akan berhasil untuk bisnis Anda? Kami menyarankan untuk mencoba strategi ini – itulah satu-satunya cara untuk mengetahuinya.

5.) Bangun magnet timah yang efektif

Para ahli menggambarkan magnet timbal sebagai sumber daya berharga yang dapat ditawarkan bisnis Anda kepada pelanggan potensial sebagai imbalan atas detail kontak mereka. Anda memerlukan pendekatan sistematis untuk menciptakan magnet timbal yang efektif — fokus pada persona pembeli dan tantangan yang mereka hadapi yang dapat Anda selesaikan.

Perhatikan bahwa perusahaan sering goyah dalam menerapkan teori magnet timbal secara efektif. Mereka akhirnya membuat konten tingkat permukaan yang dapat ditemukan banyak pembeli di posting blog biasa. Tentu saja, Anda tidak bisa menyebutnya magnet!

Jadi, hindari menggunakan konten yang tidak menawarkan informasi baru dan berharga; sebagai gantinya, bagikan pengalaman dunia nyata yang terperinci dalam bentuk:

• Panduan cara yang komprehensif
• Panduan mendalam tentang konsep yang relevan dengan niche Anda
• Perpustakaan sumber daya
• Studi kasus analitis
• Template
• Daftar periksa atau buku kerja

6.) Fokus pada mengutak-atik halaman arahan

Tidak ada orang yang tidak menyukai buah matang yang menggantung rendah.

Dan ketika itu tentang meningkatkan prospek B2B, halaman arahan mungkin merupakan titik paling transformatif dalam proses pembelian — itu adalah pohon yang melimpah yang sempurna untuk mendapatkan buah-buahan. Ubah halaman arahan Anda menggunakan penyesuaian berikut, dan Anda pasti akan mendapatkan kemenangan cepat dalam menghasilkan prospek:

• Jadikan salinan ajakan bertindak (CTA) lebih relevan
• Tambahkan bukti sosial untuk mencadangkan salinan
• Tambahkan fitur live chat untuk mengedukasi pengunjung
• Jadikan judul lebih menarik

7.) Kembangkan halaman web dinamis

Personalisasi situs web tidak bisa disebut bonus sekarang; itu harus dilakukan untuk semua bisnis. Jadi, ciptakan pengalaman membeli yang disesuaikan dengan detail pengunjung seperti:

• Lokasi
• Nama
• Perusahaan
• Industri

Anda dapat menggunakan pemasaran berbasis akun untuk menambahkan sentuhan pribadi pada perjalanan calon pembeli, karena hal itu akan sangat meningkatkan peluang konversi.

8.) Jangkau audiens visual

Belum menerapkan video ke kampanye Anda untuk menghasilkan prospek? Angka-angka pasti menyarankan Anda harus memulai latihan ini paling awal:

• Hampir 90% pemasar menganggap video sebagai yang paling efektif dalam mengubah konten B2B karena membantu terhubung dengan pembeli dengan lebih baik.
• YouTube adalah mesin pencari online terpopuler kedua.

Ingatlah bahwa Anda tidak memerlukan video blockbuster untuk tujuan tersebut. Cukup ubah konten yang ada di halaman Anda menjadi video yang bermanfaat untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Misalnya, Anda dapat menggunakan topik panduan yang baru ditambahkan di situs web Anda untuk diskusi panel online.

Tidak hanya akan mendapatkan lebih banyak penayangan dari calon pelanggan, tetapi mereka akan mendapatkan wawasan berharga tentang topik yang mungkin mendorong mereka untuk membeli layanan atau produk Anda.

9.) Pamerkan penelitian asli

Mengejutkan kedengarannya, pembeli B2B rata-rata saat ini membaca sekitar 13 konten sebelum membuat keputusan pembelian. Ini termasuk laporan mendalam, informasi di situs web vendor, dan ulasan dari sumber pihak ketiga tepercaya.

Anda dapat memanfaatkan permintaan data konkret ini untuk meningkatkan perolehan prospek masuk. Publikasikan laporan yang berisi informasi terkait industri, data terverifikasi, dan tren. Pemikiran-kepemimpinan dapat menghasilkan hasil berikut:

• Hasilkan cakupan PR yang bermanfaat dan backlink SEO yang kuat
• Memberikan nilai kepada pelanggan potensial
• Dapatkan rasa hormat dari rekan-rekan Anda di industri

Sebagian besar bisnis terkemuka telah memanfaatkan tren ini untuk menunjukkan keahlian mereka dalam domain mereka dan tetap relevan bagi pelanggan. Misalnya, laporan komprehensif HubSpot telah secara signifikan membangun reputasinya di industri perangkat lunak pemasaran dan penjualan.

10.) Coba saluran media sosial alternatif

Robin, platform tempat kerja yang populer, mengambil jalan yang jarang dilalui dengan mengarahkan generasi pemimpin B2B ke saluran media sosial di mana menemukan prospek lebih sulit. Dan Anda akan senang mengetahui bahwa upaya mereka membuahkan hasil. Lalu lintas web mereka mengalami kenaikan 50%, dan mereka menghasilkan 20% lebih banyak prospek daripada sebelumnya.

Yang mereka lakukan hanyalah menampilkan konten buatan pengguna di Pinterest dan Instagram daripada di platform konvensional seperti Twitter atau LinkedIn. Ini adalah contoh yang bagus tentang bagaimana saluran sosial B2C dapat membantu menghasilkan prospek untuk bisnis B2B.

Juga, jangan ragu untuk mencoba platform baru seperti Clubhouse, Vero, dan TikTok untuk menampilkan konten yang relevan. Bagaimanapun, itu adalah burung awal yang menangkap cacing (atau timah)!

11.) Jangkau prospek baru di seluler

Dengan pertumbuhan lalu lintas seluler yang berkelanjutan, mengoptimalkan situs web bisnis B2B untuk seluler kini menjadi vital untuk menghasilkan prospek yang efektif.

Sesuai temuan DemandGenReport :

• 74% pembeli meneliti 1/2 atau lebih dari pembelian B2B online mereka sebelumnya sebelum melakukan pembelian baru
• 91% pembeli B2B menelusuri di perangkat seluler

Publikasi online untuk bisnis B2B ini juga menemukan bahwa pemasar yang telah memanfaatkan pengoptimalan seluler mengalami loyalitas pelanggan yang lebih tinggi dan mengurangi waktu pembelian. Selain itu, karena pembeli dapat memeriksa kompatibilitas seluler situs Anda dalam hitungan detik, Anda tidak dapat dimaafkan karena tidak menjadikannya ramah seluler.

12.) Manfaatkan LinkedIn untuk prospek bernilai tinggi

LinkedIn adalah platform sosial terkemuka untuk berkomunikasi dengan prospek bernilai tinggi dan menyegel penawaran terbaik. Iklan di platform ini mengambil bisnis acara global Reed Exhibitions 20% dari pendapatan yang mereka butuhkan untuk pameran risiko keamanan dan SNSR.

Di sisi lain, MatMatch , pemasok bahan teknik, meningkatkan pemasoknya 10 kali lipat dengan iklan semacam itu.

Ingatlah bahwa Anda akan menghadapi persaingan yang lebih besar dan harus membelanjakan lebih banyak di LinkedIn daripada di platform lain. Tetapi platform ini akan memungkinkan untuk menargetkan pelanggan potensial dengan hiper.

Saat beriklan di LinkedIn, pastikan Anda menawarkan:

Sumber Daya Unik Tingkat Tinggi

Anggota platform ini dikenal terampil dan berpikiran karir. Jadi, menyediakan konten yang benar-benar berharga bagi mereka akan memberikan hasil yang lebih baik untuk iklan.

Layanan atau Produk B2B Premium

Nilai Seumur Hidup (LTV) yang lebih besar secara alami akan memungkinkan anggaran yang lebih besar yang perlu Anda alokasikan untuk beriklan di LinkedIn.

Selain itu, pastikan untuk mengoptimalkan profil LinkedIn bisnis Anda untuk menghasilkan prospek. Jika daftar pencapaian tim Anda menonjol di halaman, ketahuilah bahwa inilah saatnya Anda memperkenalkan beberapa perubahan. Pelanggan potensial akan ingin melihat gambaran jaringan perusahaan, kepemimpinan pemikiran, dan aktivitas daripada dokumen statis.

• Pastikan logo perusahaan Anda terlihat jelas dan cerah
• Tambahkan kata kunci dalam deskripsi perusahaan untuk muncul dalam pencarian yang mungkin dilakukan pelanggan
• Sertakan ajakan bertindak (CTA) yang menonjol di halaman untuk membuat prospek Anda tahu cara menemukan Anda

Setelah semuanya siap, jaga agar halaman tetap aktif dan bagikan konten secara teratur untuk terlibat dengan mitra dan pengikut industri. Juga, pastikan untuk menandai pelanggan Anda dalam sebutan tentang proyek yang telah Anda kerjakan dengan mereka.

13.) Buat dan promosikan lebih banyak studi kasus

Harapkan pembeli potensial untuk menghindari risiko dan analitis dan membutuhkan persetujuan dari pembuat keputusan yang berpikiran ROI yang berbeda sebelum melakukan pembelian. Jadi, studi kasus harus menjadi sangat penting untuk strategi pemasaran konten Anda.

Bahkan, pembeli telah mengakui bahwa tren dominan ini membuat studi kasus mampu meningkatkan proses perolehan prospek, terutama di tahap tengah dan akhir. Itu juga mengapa Anda tidak boleh membatasi studi kasus ke situs web dan mempromosikannya di semua saluran media yang memungkinkan untuk meningkatkan kredibilitas Anda.

14.) Manfaatkan kampanye konten epik

Bukan rahasia lagi bahwa konten adalah "mata uang web" untuk semua bisnis B2B di luar sana, dan banyak yang menjadi besar dengan alat penghasil prospek ini. Tetapi sangat sedikit bisnis yang mencapai prestasi menerbitkan konten epik yang akhirnya mencapai daya tarik hijau.

Dengan menggunakan strategi ini, mereka berhasil menghasilkan banyak prospek, bahkan ketika kontennya berumur beberapa tahun.

Pemasok makanan ringan kantor Snack Nation pernah berjuang untuk meningkatkan strategi SEO-nya untuk meningkatkan prospek B2B. Dan ada saat ketika pencarian bulanan untuk kata kunci target mereka turun secara substansial.

Kemudian mereka berpikir untuk menargetkan audiens yang lebih besar, termasuk prospek B2B mereka, dan membuat postingan tentang kesehatan karyawan — kata kunci yang lebih luas yang digunakan oleh target pelanggan mereka.

Saat membuat posting ini, mereka berhati-hati untuk memastikan itu cukup kuat untuk menghasilkan prospek. Perusahaan ini melampaui para pesaingnya dengan 121 ide kesehatan yang ditampilkan di pos dan mengadopsi strategi penjangkauan yang kuat untuk menjaring influencer.

Posting ini mengantarkan Snack Nation ke posisi teratas di Google untuk kata kunci target baru mereka. Dan bahkan setelah tiga tahun, ia menemukan tempat di antara bagian-bagian konten yang menghasilkan prospek terbanyak di industri ini.

Jika Anda yakin dapat menghasilkan konten yang dapat mengungguli pesaing, jangan berpikir dua kali.

15.) Targetkan prospek pesaing Anda dengan iklan Gmail

Meskipun mungkin sulit dipercaya, email memang salah satu saluran penghasil prospek B2B yang paling populer — 77% pemasar menggunakannya untuk mendorong lead.

Bagian terbaik tentang iklan email adalah Anda dapat menggunakannya untuk menarik perhatian pelanggan pesaing. Misalnya, Iklan Gmail memungkinkan Anda menargetkan kampanye Google Ads ke kotak masuk prospek yang telah menerima email dari pesaing.

Meskipun strategi ini mungkin terdengar licik, ini cukup efektif dan memungkinkan Anda untuk mengakses orang-orang yang sudah berpengalaman dengan sifat produk atau layanan Anda. Manfaatkan kesempatan ini untuk memproyeksikan apa yang membuat Anda unggul dari pesaing.

• Gunakan bahasa yang ramah pengguna
• Optimalkan tata letak iklan email Anda
• Beri mereka penawaran yang “sulit ditolak”

16.) Otomatiskan media sosial Anda

Sekarang, Anda tahu pentingnya memperkuat jejak digital Anda, jadi mempromosikan konten di setiap saluran media sosial, baik konvensional atau tidak konvensional, adalah suatu keharusan. Tetapi memprioritaskan jejaring sosial bisa menjadi sulit bagi pemasar yang memiliki banyak hal untuk diurus.

Untungnya, banyak aplikasi dan alat tersedia untuk mengotomatisasi media sosial atau menjadwalkan pembagian, posting, tweet, suka, dan keterlibatan lainnya. Beberapa alat yang sangat direkomendasikan termasuk Hootsuite, Buffer, dan Sprout — mereka tidak hanya mengotomatiskan tugas berbagi Anda, tetapi juga menyediakan data analitis untuk memastikan Anda menampilkan konten yang optimal.

17.) Libatkan prospek dengan AI

Chatbots yang cerdas secara artifisial di jendela pop-up dapat bekerja dengan sangat baik dalam melibatkan pengunjung secara mandiri. Bot ini dapat mengotomatiskan transaksi B2B apa pun secara efektif dengan mengirimkan pesan yang kuat yang dapat membuat pembeli potensial berbicara.

Mereka akan ingin tahu lebih banyak tentang layanan atau produk Anda dan secara bertahap maju melalui saluran pemasaran.

Plus, memanfaatkan AI dalam strategi generasi pemimpin akan membuka jalan baru dengan membuat proses bisnis dioptimalkan dan lebih efisien. Kurangi ketergantungan pada dukungan pelanggan manual, dan itu akan menurunkan biaya operasional. Jadi, pada akhirnya, Anda dapat berkonsentrasi pada aspek yang lebih vital, seperti pemasaran konten.

18.) Tali dalam mikro-influencer

Ingat ketika kami menyebutkan Snack Nation mendapatkan lebih banyak lalu lintas dengan membuat influencer membagikan konten mereka?

Nah, masih banyak lagi contohnya dalam skenario B2B untuk menunjukkan bagaimana pemasaran influencer dapat mendorong pertumbuhan bisnis. Namun, ada masalah – sejak 2018, bisnis telah beralih ke penggunaan influencer yang kurang dikenal. Daftar pengikut mereka mungkin lebih pendek, tetapi itu tidak membuat banyak perbedaan dalam kemampuan mereka untuk memengaruhi calon pembeli.

Juga, perhatikan bahwa influencer utama harus menangani sejumlah permintaan, yang secara alami membuatnya lebih mahal. Mereka bahkan menjadi pemilih saat memilih dengan siapa mereka bekerja. Sebagai perbandingan, mikro-influencer lebih murah dan tidak muak dengan pendekatan yang tidak diinginkan dari berbagai merek.

Itulah mengapa memanfaatkan mikro-influencer adalah kebutuhan saat ini — mereka belum dimanfaatkan meskipun memiliki potensi besar untuk menjangkau audiens baru.

19.) Luncurkan program rujukan yang menguntungkan

Sekali lagi, pembeli tidak akan menerima begitu saja dari mulut ke mulut — itulah faktor kunci di balik 50% keputusan pembelian hari ini. Studi telah menunjukkan bahwa B2B bisnis dengan rujukan telah mencapai tingkat konversi 70% lebih tinggi dari rekan-rekan mereka. Selain itu, mereka telah mencatat waktu penutupan yang jauh lebih cepat pada transaksi penjualan.

Klien yang puas adalah salah satu dari orang-orang penting yang dapat memberikan Anda prospek bernilai tinggi. Jadi, lanjutkan dan beri insentif pada rujukan; Anda dapat menggunakan kode rujukan khusus yang memberi mereka diskon. Ini juga akan membantu Anda melacak dengan mudah dari mana prospek berasal dan mana yang dikonversi.

20.) Pantau hasil Anda di berbagai level

Pastikan tim pemasaran dan penjualan memantau kinerja kegiatan penjangkauan mereka. Mereka harus terus mencermati metrik seperti lalu lintas situs web dan tampilan untuk konten yang dibagikan.

Plus, Anda dapat memanfaatkan metrik kinerja internal untuk mengukur kualitas konten dan efektivitas prospek yang dihasilkan. Ini akan memungkinkan bisnis Anda untuk mengkonsolidasikan konten penjualan yang berkinerja baik dan menghapus jaminan yang tidak mendapatkan daya tarik. Pada akhirnya, yakinlah perpustakaan konten Anda akan menyertakan gerakan penjualan yang memberikan nilai, baik kepada klien Anda maupun industri.

Anda juga harus merekam dan menganalisis sesi pengguna di situs web Anda melalui alat seperti Mouseflow dan Hotjar. Ini akan memberi tahu Anda opsi yang paling banyak diklik di situs dan halaman yang paling banyak dikunjungi.

Para ahli dalam Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) menganggap analisis intensif semacam itu sebagai salah satu cara tercepat untuk mengetahui "mengapa" dalam menghasilkan prospek:

• Mengapa pengunjung tidak mengisi formulir?
• Mengapa mereka tidak mengonversi?
• Mengapa mereka menyukai halaman web tertentu?

Dengan begitu, Anda dapat memperbaiki situasi atau menggunakan strategi pemasaran yang sama dengan cara yang lebih halus untuk halaman situs web lainnya. Analisis seperti itu juga akan membantu untuk pengujian A/B.

21.) Gunakan konten yang terjaga keamanannya, secara strategis!

Sebagian besar pemasar tidak yakin apakah mereka harus melanjutkan dengan konten yang terjaga keamanannya. Tetapi ketahuilah bahwa itu masih sangat efektif dalam mengidentifikasi dan menarik prospek yang tertarik dengan bisnis Anda.

Jika Anda membuka konten dengan cara yang benar, kemungkinan besar prospek dan konversi. Contoh yang patut diperhatikan adalah situs web perdagangan dan keuangan Panduan Strategi Perdagangan, yang berhasil menambah hampir 11.000 pelanggan ke milisnya dalam waktu satu bulan.

Karena itu, adalah bijaksana untuk mengajukan konten yang terjaga keamanannya asalkan Anda telah membuat pustaka konten yang Anda yakin akan disukai oleh audiens. Pembaca setia kemudian akan menumpahkan semua kekhawatiran mereka dalam memberikan detail mereka untuk membaca lebih banyak konten Anda.

Bagaimana Mengetahui Apa yang Paling Cocok Untuk Anda?

Mengingat bahwa ada begitu banyak taktik dan strategi yang efektif untuk menghasilkan prospek B2B, tidak mengherankan jika Anda menemukan diri Anda terjerat di web ini. Jadi, pertanyaan besar berikutnya adalah, bagaimana Anda memilih yang paling cocok?

Berhentilah panik dan pikirkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Di mana calon pembeli Anda nongkrong?
• Bagaimana mereka memutuskan pembelian?
• Apa kekhawatiran mereka?
• Bentuk konten apa yang paling mereka sukai?

Informasi ini pasti akan membantu Anda memilih strategi yang paling sesuai — strategi yang akan berhasil baik untuk Anda maupun pelanggan Anda. Misalnya, jika Anda menemukan bahwa sebagian besar prospek Anda aktif di Twitter dan Facebook, Anda dapat fokus pada strategi untuk meningkatkan konten media sosial.

Mengetahui beberapa kekhawatiran terbesar dari prospek Anda akan membantu Anda mengatasinya melalui halaman web Anda dan dengan menghasilkan konten bernilai tinggi berdasarkan penelitian asli.

Demikian juga, Anda dapat memanfaatkan bentuk konten yang paling mereka sukai. Buat video yang terkait dengan posting blog paling populer di situs Anda dan tambahkan di antara teks, atau sertakan kuis interaktif di halaman web.

Beberapa Alat Generasi Prospek B2B Populer

Berdasarkan data yang Anda kumpulkan tentang pembeli potensial, Anda dapat menggunakan alat penghasil prospek yang sesuai untuk terhubung dengan mereka secara efektif. Berikut adalah beberapa template dan alat paling signifikan untuk membuat aset penghasil prospek yang berbeda untuk situs Anda:

1.) Alat pengikis formulir

Alat pengikis formulir mengumpulkan kiriman pada formulir yang ada di situs web Anda dan membantu mengkonsolidasikan prospek Anda secara otomatis ke dalam basis data kontak. Perhatikan bahwa ini berlaku untuk semua jenis formulir yang dikirimkan di situs web.

2.) Pembuat halaman arahan

Ini, pada dasarnya, adalah alat perancangan situs web yang dapat membantu Anda membangun dan menerbitkan halaman web baru dengan sedikit usaha. Anda juga dapat menggunakannya untuk merancang halaman untuk kampanye pemasaran dan penjualan yang ditargetkan untuk meningkatkan tingkat konversi Anda. Khususnya, sebagian besar alat ini memberi pemasar antarmuka drag-and-drop dan beberapa template yang dapat disesuaikan.

3.) Alat untuk keterlibatan penjualan

Last but not least, alat keterlibatan penjualan memfasilitasi penjadwalan yang efisien, manajemen, dan pelacakan keterlibatan pembeli di seluruh saluran yang berbeda. Bisnis menggunakan alat ini untuk mendaftarkan Marketing-Qualified Leads (MQLs) mereka ke dalam kampanye pemeliharaan untuk konversi menjadi Sales Qualified Leads (SQLs).

Pemikiran Akhir tentang Strategi Gen Utama B2B

Bukankah generasi prospek B2B tampak jauh lebih sederhana sekarang? Jadi, inilah saatnya Anda menerapkan teknik ini dengan cara yang tepat untuk mengkonsolidasikan bisnis Anda dan meningkatkan skala baru.

Sekali lagi, kami mendorong Anda untuk berhati-hati dalam memilih strategi dan meluangkan cukup waktu untuk mempersempit yang terbaik. Anda juga harus ingat bahwa data adalah kuncinya, seperti yang kami sebutkan sebelumnya. Dengan mengevaluasi apa yang bermanfaat, Anda dapat menggandakan pendapatan dan berhenti membuang-buang uang untuk inisiatif yang kurang menguntungkan.

Itu saja untuk hari ini, tetapi tetap disini untuk konten yang lebih informatif. Sampai waktu berikutnya, berhati-hatilah!