Mengoptimalkan Generasi Prospek B2B: Memanfaatkan Kekuatan Video di Corong Konversi Anda

Hampir setiap pemasar tahu tentang pentingnya menggunakan video untuk strategi pemasaran B2B mereka; namun, kebanyakan dari mereka tidak yakin harus mulai dari mana. Di era pasca-COVID, banyak bisnis B2B menghadapi tantangan baru dan berjuang untuk mengarahkan lalu lintas dan menghasilkan prospek atau penjualan. Semakin hari semakin sulit untuk menonjol di pasar yang kompetitif dan mengubah prospek menjadi pembeli.

Perilaku pembeli telah berkembang pesat. Saat ini, pembeli lebih suka mendedikasikan waktunya untuk pendidikan mandiri untuk menentukan apakah suatu produk layak dibeli atau tidak. Oleh karena itu, jika Anda belum mengambil langkah apa pun untuk mengedukasi prospek Anda tentang produk Anda, maka Anda perlu memikirkannya dengan serius dan mulai menerapkan langkah yang tepat, jika tidak, mereka akan mulai beralih ke pesaing Anda.

Mungkin ada beberapa opsi untuk mengedukasi calon pembeli tentang produk Anda; namun, tidak ada yang menandingi kekuatan pemasaran video yang tak tertandingi yang dapat dengan mudah memengaruhi calon pembeli di setiap tahap perjalanan riset mereka. Kami telah melihat banyak sekali statistik pemasaran video penting di tahun 2023 yang akan menjawab semua pertanyaan Anda dan membuat Anda menyadari pentingnya pemasaran video.

Cukup jelas dari statistik ini bahwa mayoritas pembeli beralih ke video untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan tertentu. Beberapa merek juga menyatakan bahwa pemasaran video telah memberikan hasil yang positif dan lebih baik bagi mereka dibandingkan dengan bentuk pemasaran lainnya.

Namun, banyak yang secara historis melihat pemasaran video sebagai alat untuk pemasar B2C. Apakah pemasaran video juga benar-benar efektif untuk meningkatkan perolehan prospek B2B?

Mengapa Pemasaran Video Penting untuk Pemasar B2B?

Setiap strategi pemasaran direncanakan dan diimplementasikan dengan tujuan untuk menarik perhatian audiens target. Namun, banyak pemasar yang tidak menyadari bahwa mereka harus menarik perhatian audiens mereka langsung dari awal. Anda mungkin bertanya-tanya mengapa? Nah, rentang perhatian global telah menyusut. Faktanya, rata-rata rentang perhatian seseorang telah turun dari 12 detik menjadi 8 detik sejak tahun 2000.

Kemudian datanglah pandemi yang menyebabkan masalah kesehatan mental yang meluas, mempengaruhi tingkat konsentrasi banyak orang. Beberapa bisnis mengalami peningkatan permintaan konten video selama pandemi, dan bahkan di era pasca-COVID, permintaan konten video tetap tinggi. Pembuat konten berpendapat bahwa video memberi mereka kesempatan terbaik untuk menyampaikan pesan merek mereka dalam beberapa detik, yang mungkin tidak dapat dilakukan dengan konten tekstual (artikel, posting blog, infografis, dan sebagainya).

Keuntungan lain dari pemasaran video adalah Anda akan dapat menunjukkan kepada audiens Anda bagaimana tepatnya produk Anda bekerja dan bagaimana hal itu dapat bermanfaat bagi bisnis mereka. Ini membantu Anda memamerkan produk Anda dengan cara yang lebih interaktif.

Video memberi audiens target Anda wawasan yang jauh lebih baik tentang produk Anda, yang pada gilirannya dapat membangun kepercayaan, karena Anda membuat video yang berbicara langsung kepada audiens target Anda dan mengatasi masalah mereka. Ini membantu mereka memahami bahwa Anda berkomitmen untuk memecahkan masalah mereka dan membantu mereka sukses. Ini tidak hanya akan membantu Anda membangun hubungan yang kuat dengan mereka tetapi juga akan membantu Anda membangun merek Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda.

Preferensi konsumen untuk video pasti telah mengubah lanskap pemasaran konten dan pemasar telah menyadari bahwa pemasaran video benar-benar dapat melipatgandakan hasil mereka – dalam generasi prospek B2B dan juga B2C.

Membuat Strategi Pemasaran Video B2B: Cara Memulai

Memang benar bahwa pemasaran video dapat meningkatkan hasil perolehan prospek B2B Anda secara komprehensif; namun, Anda tidak boleh melompat ke dalamnya secara membabi buta. Membuat strategi pemasaran video untuk bisnis B2B Anda memerlukan perencanaan dan pemahaman yang tepat. Berikut adalah beberapa poin penting yang akan membantu Anda memulai.

#1. Tentukan Apa yang Ingin Anda Capai

Anda harus menetapkan tujuan dan sasaran sebelum mulai membuat video, karena sangat penting bagi Anda untuk memahami apa yang sebenarnya ingin dicapai oleh strategi pemasaran video B2B Anda. Anda perlu menentukan apakah Anda mencoba menghasilkan arahan, meningkatkan konversi, atau meningkatkan kesadaran merek melalui video Anda. Setelah Anda mengidentifikasi tujuan dan menentukan tujuan Anda, Anda dapat fokus pada menyesuaikan video Anda untuk memenuhi kebutuhan Anda.

Jika ingin menghasilkan prospek atau meningkatkan konversi, Anda dapat membuat video atau rangkaian video yang menyoroti fitur dan manfaat produk atau layanan Anda. Ini akan membantu prospek Anda memahami bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi poin rasa sakit mereka, sehingga mendorong mereka untuk mendaftar uji coba gratis, yang pada akhirnya dapat menghasilkan lebih banyak penjualan.

Jika tujuan Anda adalah untuk meningkatkan kesadaran merek, Anda dapat membuat video atau rangkaian video yang menunjukkan budaya, etika, nilai, pernyataan misi perusahaan Anda, dan apa yang telah Anda capai sejauh ini. Video semacam itu akan memastikan calon pembeli mengenal merek Anda. Mereka menjadi yakin dengan kemampuan produk atau layanan Anda dan pada akhirnya akan membangun kepercayaan dengan perusahaan Anda.

#2. Kenali Audiens Target Anda

Pada akhirnya, Anda membuat video untuk audiens target Anda, jadi penting bagi Anda untuk memahami profil pelanggan ideal Anda. Saat mengerjakan model B2B, audiens target Anda bisa jadi pemilik usaha kecil, pemilik bisnis tingkat menengah, atau perusahaan besar. Ingat, poin rasa sakit, kebutuhan, dan tantangan mereka tidak sama. Oleh karena itu, Anda harus mengidentifikasi audiens target Anda terlebih dahulu, kemudian mengidentifikasi masalah mereka, dan terakhir membuat strategi pemasaran video yang membahas dan menyelesaikan masalah tersebut.

Tantangan umum yang dihadapi oleh pemilik usaha kecil terkait dengan penganggaran dan pemasaran. Jika audiens target Anda adalah pemilik usaha kecil atau pemilik start-up, Anda dapat membuat video yang membahas masalah ini. Ini tidak hanya akan membangun hubungan yang kuat tetapi juga akan membantu Anda membangun merek Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda.

Jika Anda ingin menjadi penyedia solusi untuk perusahaan menengah atau besar, Anda dapat membuat video yang menonjolkan fitur dan manfaat produk atau layanan Anda. Jika videonya efektif, mereka akan mulai melihat Anda sebagai penyedia solusi yang andal dan tepercaya.

#3. Pilih Format Video yang Tepat untuk Menampilkan Merek Anda dengan Terbaik

Anda harus memilih gaya video terbaik berdasarkan apa yang ingin Anda sampaikan dalam video tersebut.

Jika tujuan Anda adalah untuk menyoroti fitur dan manfaat produk atau layanan Anda, maka Anda perlu membuat video demo produk, karena itu akan membantu audiens target Anda memahami bagaimana sebenarnya produk Anda bekerja, apa manfaatnya, dan bagaimana hal itu dapat diatasi. dan menyelesaikan poin rasa sakit mereka.

Jika tujuan Anda adalah untuk menciptakan kesadaran merek dengan memperkenalkan perusahaan dan produk atau layanan Anda kepada prospek Anda, Anda harus membuat video penjelasan karena memungkinkan Anda menggunakan animasi untuk menjelaskan konsep rumit dengan cara yang sederhana dan menarik.

Jika tujuan Anda adalah untuk meningkatkan konversi atau menghasilkan penjualan, Anda dapat membuat video testimoni pelanggan. Video semacam itu adalah cara yang bagus untuk menampilkan pelanggan Anda yang sudah ada berbagi kepuasan dan pengalaman positif mereka dengan produk atau layanan Anda. Ini akan membangun kepercayaan pada calon pembeli lain untuk mencoba produk atau layanan Anda.

Membuat Strategi Pemasaran Video B2B: Apa saja Tahapan yang Berbeda?

Pemasaran video, atau segala bentuk pemasaran, benar-benar diterapkan karena tiga alasan – akuisisi pelanggan, retensi pelanggan, atau untuk meningkatkan pertumbuhan pengguna, yang pada akhirnya akan meningkatkan hasil perolehan prospek B2B Anda. Ada lima tahapan berbeda yang perlu Anda kuasai untuk mencapai hasil yang Anda inginkan.

Tahap 1 – Pengenalan dan Kesadaran Merek

Pada tahap pertama, Anda perlu menjelaskan siapa perusahaan Anda, mengapa Anda ada, dan siapa yang Anda layani – singkatnya, Anda mendapatkan kesempatan untuk mengungkap fondasi identitas perusahaan Anda dengan membuat video dengan narasi yang menarik untuk memikat audiens target Anda .

Video penjelasan merek adalah cara yang bagus untuk menarik prospek menjelajahi merek Anda dan memastikan bahwa merek tersebut menciptakan kesan abadi pada mereka. Anda dapat mengukur kinerja iklan video Anda dan mengukur keefektifannya melalui KPI seperti jumlah penayangan, pembagian, tayangan, dan sebagainya.

Tahap 2 – Membangkitkan Rasa Ingin Tahu

Pada tahap ini, Anda perlu menampilkan kisah sukses masa lalu Anda kepada calon pembeli Anda. Sebelum membuat kesepakatan dengan Anda, mereka ingin memahami lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda dan benar-benar yakin bahwa penawaran bisnis Anda dapat menjawab tantangan mereka dan memberikan hasil yang positif. Jadi, mereka mungkin ingin tahu tentang klien Anda sebelumnya dan pengalaman mereka bekerja sama dengan Anda.

Tidak berhenti di situ – mereka mungkin juga ingin tahu bagaimana perusahaan tersebut mencapai kesuksesan dengan memanfaatkan produk atau layanan Anda. Untuk mengetahui lebih banyak tentang apa yang Anda tawarkan, mereka mungkin menginginkan akses ke beberapa konten berkualitas tinggi Anda yang memungkinkan mereka meningkatkan keterampilan dengan cepat.

Anda dapat membuat video seperti testimonial, studi kasus, ikhtisar produk, dan sebagainya untuk memenuhi kebutuhan mereka pada tahap ini (Tahap 2). Anda dapat membuat video studi kasus yang menarik, menyajikan kisah sukses nyata dari seorang pembeli yang berhasil mencapai kesuksesan luar biasa menggunakan produk atau layanan Anda.

Anda juga dapat mengukur keefektifan upaya Anda pada tahap ini dengan melacak metrik seperti rasio lihat-tayang, sentimen waktu tonton, konversi, dan sebagainya.

Tahap 3 – Menjelaskan Cara Memanfaatkan Produk atau Layanan Anda

Jika Anda telah berhasil menyelesaikan semuanya dengan benar dalam dua tahap pertama, kemungkinan besar, calon pembeli pada akhirnya akan mendaftar untuk produk atau layanan Anda. Sekarang, Anda perlu membuat video yang berdampak untuk mempermudah proses orientasi mereka. Video “Selamat Datang” atau “Mulai” akan memudahkan mereka untuk memahami bagaimana mereka dapat memanfaatkan produk atau layanan Anda secara efektif.

Video Selamat Datang harus memberikan pengantar untuk perusahaan Anda dan harus disajikan sedemikian rupa sehingga pelanggan merasa disambut sejak mereka bergabung dengan Anda, sehingga menciptakan pengalaman onboarding yang positif.

Anda dapat menggunakan metrik seperti Net Promoter Score (NPS), retensi pengguna, dan lainnya untuk mendapatkan wawasan tentang tingkat kepuasan dan keterlibatan pelanggan.

Tahap 4 – Menyoroti Cara Terbaik untuk Memanfaatkan Produk atau Layanan Anda

Setelah pelanggan Anda mendapatkan pemahaman dasar tentang produk atau layanan Anda, mereka menjadi bersemangat untuk menggali lebih dalam. Pada tahap ini, mereka sangat ingin mengetahui cara paling efektif untuk memanfaatkan produk atau layanan Anda yang akan membantu mereka tetap mengikuti perkembangan tren industri terbaru. Membuat infografis atau video edukasi sangat disarankan untuk menjawab kebutuhan tahap ini.

Anda dapat melacak perubahan dalam penggunaan produk dan jumlah pengguna yang ditambahkan untuk mengukur dampak video Anda.

Tahap 5 – Menyoroti Fungsi Tambahan untuk Membantu Pelanggan Anda Menskalakan Operasi mereka

Jika Anda ingin mempertahankan basis pelanggan Anda, maka Anda harus memberi mereka kesempatan untuk berkembang. Ketika datang ke model B2B, pelanggan selalu ingin mengetahui apa lagi yang dapat Anda tawarkan kepada mereka sehingga mereka dapat meningkatkan operasi mereka dan membawa bisnis mereka ke tingkat berikutnya.

Pada tahap akhir ini, Anda perlu membuat video yang memamerkan produk atau layanan baru Anda. Video ini akan membantu mereka memahami bagaimana produk atau layanan baru Anda dapat memberikan nilai bagi bisnis mereka dan bagaimana hal itu akan bermanfaat bagi mereka.

Anda dapat melacak keefektifan video ini dengan melacak penggunaan produk dan jumlah pengguna yang ditambahkan. Melacak nilai pesanan rata-rata dan Skor Promotor Bersih juga akan membantu Anda mengukur dampak video ini.

Pikiran Akhir

Jika Anda bekerja di bisnis B2B, Anda perlu memahami bahwa calon pembeli Anda bukanlah konsumen biasa yang ingin menggunakan produk Anda untuk tugas sehari-hari mereka. Kemungkinan besar, prospek Anda adalah beberapa pembeli paling canggih di pasar. Oleh karena itu, Anda perlu membuat konten video yang komprehensif agar mereka memperhatikan merek Anda dan mempertimbangkan produk atau layanan Anda untuk bisnis mereka.

Pemasaran video B2B meningkatkan kredibilitas merek Anda, memperkuat pesan yang ingin Anda sampaikan, meningkatkan pengalaman orientasi pelanggan Anda, dan yang terpenting memudahkan pelanggan Anda untuk memahami informasi yang terkait dengan produk atau layanan Anda. Oleh karena itu, tidak perlu khawatir bahwa pemasar harus memulai dengan pemasaran video B2B karena ini akan membantu mereka menyampaikan pesan pemasaran mereka ke khalayak yang lebih luas, sehingga meningkatkan hasil perolehan prospek B2B mereka.