Tren eCommerce B2B: Tren Apa yang Perlu Diketahui Penjual B2B

Diterbitkan: 2017-10-23

(Posting ini terakhir diterbitkan pada 23 Oktober 2017. Kami telah memperbaruinya untuk akurasi dan kelengkapan .)

B2B eCommerce diperkirakan mencapai 20,9 triliun pada tahun 2027. Mirip dengan B2C, tren eCommerce untuk B2B juga meningkat selama tahun 2020 di tengah pandemi COVID-19. Ada permintaan yang lebih tinggi untuk produk online daripada sebelumnya.

Berikut adalah tren e-niaga B2B yang mendorong angka-angka ini. Anda perlu memperhatikan bagaimana tren ini akan memengaruhi bisnis B2B Anda dan industri secara keseluruhan.

eCommerce sebagai Sumber Pendapatan Utama

Sementara penjual B2B telah menjual secara online selama lebih dari satu dekade, itu tidak selalu menjadi sumber pendapatan utama. Namun, para pemimpin berpikiran maju saat ini sedang membangun pengalaman online yang canggih sebagai bagian dari strategi digital-first untuk memenuhi kebiasaan pembeli B2B yang berubah.

  • 80% pembeli B2B akan menjadi Milenial pada tahun 2023.
  • 48% perusahaan sekarang melakukan 50-74% dari semua pembelian perusahaan secara online.
  • Selanjutnya, 23% perusahaan melakukan 75% atau lebih pembelian mereka secara online.

Pembeli yang lebih muda dan paham digital saat ini lebih memilih untuk mencari dan berbelanja online, seperti yang mereka lakukan untuk pembelian pribadi. Sebagian besar pemimpin menyadari potensi eCommerce untuk menjadi pendorong pendapatan utama mereka.

Bangkit dan Dominasi Pasar B2B

Sama seperti B2C, pedagang B2B tidak bisa mengabaikan peran dan pentingnya pasar online.

33% pembeli B2B beralih ke Amazon Business atau Google untuk memulai perjalanan pembelian mereka, dibandingkan dengan 32% untuk situs web atau portal pemasok.

Amazon Business sendiri juga telah melaporkan peningkatan kinerja yang signifikan. Pasar B2B Amazon meningkatkan penjualan kotor 2019 sebesar 60% dibandingkan 2018, 2,9x lebih cepat dari total penjualan Amazon. Saat ini, pasar B2B mereka melayani 55 perusahaan Fortune 100, lebih dari 50 dari 100 rumah sakit terbesar, 40 dari pemerintah daerah yang melayani 100 populasi terbesar, dan 80% dari 100 institusi pendidikan terbesar.

Pembeli B2B beralih ke pasar seperti Amazon untuk katalog produk besar, harga murah, dan pengiriman cepat. Penjual saat ini harus belajar bagaimana memanfaatkan pasar dengan cara yang benar untuk membangun merek dan kehadiran mereka secara online. Baca lebih lanjut tentang menjual di Amazon versus toko web Anda sendiri.

Dan, Amazon Business bukan satu-satunya pasar di luar sana. Lihat daftar pasar B2B teratas ini.

Alat Swalayan Nilai Tambah

68% pembeli B2B lebih suka berbisnis online dibandingkan dengan tenaga penjual. Pembeli modern menginginkan kenyamanan, kecepatan, akurasi, dan personalisasi yang ditawarkan oleh toko web swalayan, aplikasi seluler, dan pasar online seperti Amazon Business.

Layanan mandiri berarti melakukan penjualan yang memakan waktu dan menyederhanakannya, menawarkan alat untuk manajemen akun dan pemesanan online seperti:

Manajemen akun

  • Memperbarui alamat pengiriman/penagihan
  • Mengedit informasi pembayaran
  • Melacak kemajuan pesanan
  • Tambahkan/hapus pengguna dan izin pembelian mereka

Pesan Portal

  • Katalog produk yang disederhanakan
  • Layar pesanan lanjutan untuk mengelola keranjang dan menambahkan item dalam jumlah besar
  • Baru-baru ini memesan daftar / menyusun ulang tombol
  • Checkout lebih cepat dari info pembayaran yang disimpan di pengaturan akun

Baca selengkapnya tentang cara membuat situs eCommerce B2B Anda lebih mudah diakses untuk layanan mandiri.

Beberapa bisnis telah ragu-ragu dari alat swalayan karena khawatir pelanggan akan lebih terpaut tanpa dukungan tenaga penjual, Namun, pembeli Anda menginginkan kontrol penuh secara online dan tidak selalu membutuhkan pegangan dari tenaga penjual.

Ingat eCommerce tidak menggantikan tim penjualan. Bahkan, situs Anda dapat menjadi alat penting yang digunakan tenaga penjualan untuk mendorong pesanan yang lebih banyak dan lebih besar. Ini dapat menghasilkan penjualan yang lebih hemat biaya, dan meningkatkan laba Anda.

Personalisasi

Pedagang B2B dapat memanfaatkan teknik personalisasi untuk mendapatkan produk dan informasi yang tepat di depan pengguna tertentu. Hal ini dapat membuat pengalaman pemesanan online lebih efisien dan bermanfaat bagi pelanggan dan bisnis Anda.

Cara Mempersonalisasi Situs eCommerce B2B Anda

75% konsumen lebih cenderung membeli dari pengecer yang menyediakan layanan yang mengenali mereka, menawarkan rekomendasi yang relevan, dan mengingatnya.

Jenis teknik personalisasi inilah yang membedakan pengalaman online Anda dari yang lain. Inilah yang mengubah pembeli satu kali menjadi pelanggan setia, yang mendorong pendapatan dan nilai bisnis dalam jangka panjang.

  • Pencarian — Bantu pembeli menemukan produk yang tepat yang mereka butuhkan.
  • Segmentasi katalog — Hanya menampilkan produk tertentu kepada pembeli tertentu
  • Kustomisasi harga — Tampilkan harga berdasarkan volume, jenis pelanggan, atau ukuran pesanan
  • Konten Nilai Tambah — Bila diperlukan, tampilkan satu pager pemasaran, lembar spesifikasi produk, dan banyak lagi
  • Rekomendasikan Produk — Tampilkan produk pendamping yang tepat berdasarkan riwayat pembelian
  • Opsi Pembayaran — Tingkatkan tingkat konversi dengan menawarkan ketentuan pembayaran yang berbeda seperti Ketentuan Bersih

Memanfaatkan Strategi Pemasaran Konten

74% pembeli B2B melaporkan menelusuri setidaknya setengah dari pembelian pekerjaan mereka secara online. Dan, rata-rata, mereka melakukan 12 penelusuran sebelum melibatkan situs merek tertentu.

Jadi, bagaimana Anda menghubungkan pembeli dengan produk Anda di awal penemuan dan kemajuan pencarian mereka? Pemasaran konten.

Pemasaran konten adalah pendekatan pemasaran strategis yang berfokus pada pembuatan dan pendistribusian konten yang berharga, relevan, dan konsisten untuk menarik dan mempertahankan audiens yang jelas – dan, pada akhirnya, untuk mendorong tindakan pelanggan yang menguntungkan.

Tujuannya adalah untuk menyediakan konten (situs web Anda, posting blog, halaman produk, dll) yang membantu pembeli menemukan produk Anda dan membuat keputusan pembelian. Dengan menyelaraskan konten Anda dengan perjalanan pembelian pembeli, Anda dapat menghilangkan titik gesekan apa pun dalam proses pembelian mereka.

Lebih dari 60% konsumen mengharapkan merek memberi mereka informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya, tetapi kurang dari setengahnya merasa bahwa merek memberikannya.

Perusahaan B2B terkemuka memanfaatkan strategi pemasaran konten untuk menarik dan mempertahankan lebih banyak pelanggan. Baca lebih lanjut tentang apa itu pemasaran konten B2B dan mengapa itu penting.

eCommerce B2B Asli vs Repurposing B2C

Bagian integral dari setiap inisiatif eCommerce adalah teknologi di baliknya. Dan selama beberapa tahun terakhir ada peningkatan nyata dalam platform eCommerce yang mampu menangani persyaratan B2B yang kompleks.

Platform B2C seperti BigCommerce dan Magento telah menambahkan kapabilitas dan plug-in khusus B2B untuk menyesuaikan platform dengan kebutuhan tersebut. Namun, ada juga peningkatan platform yang dibuat hanya untuk B2B seperti Zoey Commerce, OroCommerce, dan EvolutionX dengan fitur B2B asli.

Lebih banyak pedagang beralih ke platform B2B asli karena fleksibilitas, penyesuaian, dan kemampuan mereka yang kuat terutama untuk data katalog produk. Baca lebih lanjut tentang manfaat menggunakan perangkat lunak eCommerce B2B yang dibuat khusus dibandingkan B2C yang digunakan ulang.

Perdagangan Tanpa Kepala Berbasis Konten

Meskipun ide perangkat lunak tanpa kepala bukanlah hal baru, perdagangan tanpa kepala menjadi strategi yang lebih pragmatis bagi rata-rata pedagang. Ini memisahkan teknologi front-end dan backend untuk situs web Anda. Dengan kata lain, lapisan presentasi yang menangani konten dan produk (atau kepala) Anda terpisah dari teknologi yang memungkinkan pelanggan untuk checkout dan membayar. Dalam industri eCommerce yang berkembang, perdagangan tanpa kepala mungkin merupakan cara terbaik untuk beradaptasi dengan konten Anda ketika tren baru muncul seperti belanja sosial, video, dan suara.

Perdagangan tanpa kepala juga menarik untuk persyaratan kompleks penjual B2B. Ini memberi Anda fleksibilitas dan kontrol atas tempat Anda memperluas fungsionalitas perdagangan seperti beberapa situs web, aplikasi seluler, Internet of Things (IoT), atau titik kontak pelanggan lainnya. Anda juga dapat mengintegrasikan pengalaman front-end ini ke dalam aplikasi backend Anda yang lain seperti ERP, PIM, OMS, dan POS. Perdagangan tanpa kepala dapat digunakan untuk menciptakan pengalaman unik untuk semua jenis pelanggan Anda yang berbeda.

Baca lebih lanjut tentang manfaat perdagangan tanpa kepala untuk lingkungan eCommerce yang serba cepat saat ini.

Prioritas Utama Integrasi Teknologi

Meskipun banyak pedagang sedang menjalani transformasi digital, bukan berarti Anda dijamin sukses. Bahkan, banyak merchant yang masih hanya menggores layanan dari kemampuan eCommerce mereka.

Jadi apa yang menahan para pemimpin? Pertama, integrasi alat eCommerce mereka.

52% pemimpin mengatakan bahwa tantangan utama mereka menghentikan mereka dari mengadopsi alat eCommerce B2B adalah integrasi dengan teknologi yang ada dan warisan. Tantangan lainnya termasuk menemukan mitra yang tepat, mengembangkan kriteria keputusan, dan menghitung ROI dari solusi mereka.

Integrasi teknologi memungkinkan perpindahan data antara beberapa sistem backend (ERP, database pemasok, PIMS, dan lainnya) dan aplikasi yang menghadap pelanggan seperti platform eCommerce Anda. Inilah yang memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan proses inti dan pengalaman pelanggan omnichannel seperti:

  • Mengotomatiskan pemenuhan pesanan untuk pengiriman hari berikutnya
  • Rutekan pesanan ke pemasok berdasarkan efisiensi dan biaya
  • Tampilkan ketersediaan inventaris real-time secara online
  • Tetap perbarui data produk dan harga secara online
  • Menyinkronkan data pelanggan ke sistem backend

Untuk melakukan eCommerce dengan benar, pedagang B2B perlu mengintegrasikan teknologi mereka yang sudah ada (dan sering kali warisan) yang saat ini menjalankan bisnis mereka— yang merupakan sesuatu yang dilakukan nChannel.

Baca selengkapnya tentang cara memberikan pengalaman pelanggan omnichannel di B2B eCommerce melalui integrasi dan praktik terbaik lainnya.

Tetap Terdepan dalam Kompetisi

Nah, itu dia! Ini adalah tren eCommerce B2B teratas yang kami lihat terjadi di industri ini. Untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan, Anda harus mengevaluasi bisnis Anda dan melihat seberapa baik Anda beradaptasi dengan tren seperti ini.

Untuk terus mempelajari lebih lanjut tentang praktik terbaik B2B untuk penjualan online, lihat artikel lain berikut:

  • Peta Jalan Anda untuk Memulai Inisiatif eCommerce B2B yang Sukses
  • 7 Tips Untuk Meningkatkan Situs eCommerce B2B Anda
  • Cara Memilih Platform eCommerce B2B Terbaik untuk Bisnis Anda
  • Dapatkan Tim Penjualan B2B Anda untuk Migrasi eCommerce Anda
  • Cara Menavigasi B2B eCommerce: Panduan Masuk untuk Produsen dan Distributor yang Berjualan Online

Anda juga dapat menemukan semua artikel terkait B2B kami di sini.