Panduan Utama untuk Menghasilkan Permintaan B2B

Diterbitkan: 2022-11-01

Di zaman sekarang, pembeli lebih terinformasi, cerdas, dan mandiri daripada sebelumnya. Itu berarti menghasilkan permintaan lebih sulit, dan merek perlu memberi pemirsa jenis konten yang ingin mereka konsumsi tanpa mengharuskan mereka berbicara dengan tenaga penjualan.

Jika audiens Anda tidak dapat melihat Anda, mereka tidak dapat memilih Anda. Mereka perlu tahu siapa Anda, dan apa yang Anda lakukan dan kemudian dipaksa untuk mencari Anda, mengikuti Anda, dan terlibat dengan konten Anda.

Jadi bagaimana B2B bisa mengelola semua itu? Sederhana, generasi permintaan.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan B2B?

Generasi permintaan B2B adalah strategi komunikasi pemasaran terpadu yang bertujuan untuk mendorong kesadaran dan minat pada produk dan layanan merek. Generasi permintaan menargetkan prospek yang memenuhi syarat melalui pendidikan, mengatasi masalah konsumen, dan menawarkan solusi untuk titik masalah tersebut.

Tujuan dari pembangkitan permintaan adalah, cukup sederhana, untuk menghasilkan permintaan! Ini dicapai dengan membangun kesadaran merek dan mengembangkan audiens yang terikat yang terlibat dengan merek Anda dengan mengonsumsi konten Anda, terlibat di media sosial, dan banyak lagi. Pada akhirnya, pembangkitan permintaan harus menghasilkan prospek yang lebih berkualitas dan mengubah lebih banyak prospek tersebut menjadi pelanggan. Ini adalah upaya lintas silo dari pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan banyak lagi, dan dapat mencakup taktik seperti:

Email Pemasaran
Buku elektronik
Kepemimpinan pikiran
Pesan merek
Pemasaran konten
Siaran pers
Pemasaran media sosial
Kolaborasi influencer
Webinar

Dari semua taktik ini dan lebih banyak lagi, 79% pemasar mengatakan email adalah taktik paling efektif untuk menghasilkan permintaan. Namun, seperti halnya semua bentuk pemasaran, diferensiasi sangat penting, dan merek harus menggunakan berbagai taktik untuk mencapai tujuan dengan lebih efisien.

Bacaan terkait: Generasi Permintaan: Apa Itu dan Mengapa Anda Ingin Menjadi Bagian darinya

Generasi Permintaan versus Generasi Prospek

Jadi, jika pembangkitan permintaan menanamkan minat pada produk atau layanan merek, apa perbedaan antara itu dan generasi prospek?

Sementara pembangkitan permintaan adalah tentang menciptakan kesadaran, minat, dan permintaan untuk produk atau layanan Anda, pembangkitan prospek difokuskan untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dan memelihara hubungan dengan prospek tersebut.

Jadi mengapa bisnis tidak harus menempatkan semua fokus mereka untuk menemukan dan menargetkan prospek? Tahukah Anda bahwa 80% prospek baru tidak pernah benar-benar menghasilkan penjualan? Bagian dari pembangkitan permintaan adalah membantu orang benar-benar memahami bisnis Anda, produk dan layanan Anda, sistem nilai dan misi Anda. Semakin banyak orang mengetahui dan memahami merek Anda, semakin efektif Anda dapat menerapkan strategi pembuatan prospek untuk "menangkap" permintaan itu.

Jadi, dalam pandangan jangka panjang, merek B2B memerlukan strategi pembangkitan permintaan yang menciptakan gelombang minat sehingga ketika pemasar dan tim penjualan menggunakan strategi menghasilkan prospek, itu seperti ikan (berkualitas) dalam tong.

Bacaan Terkait: 9 Strategi Generasi Utama Utama untuk Perusahaan SaaS

Manfaat Generasi Permintaan

Ketika perusahaan berinvestasi dalam menghasilkan permintaan di samping menghasilkan prospek, mereka pasti akan melihat sejumlah hal positif, termasuk:

Prospek berkualitas lebih tinggi
Biaya Akuisisi Lebih Rendah
Peningkatan Retensi
Peningkatan Pendapatan

Untuk menjalankan strategi pembangkitan permintaan dengan baik, perusahaan harus memiliki kehadiran di mana audiens target mereka (paling sering media sosial, yang LinkedIn dan Twitter menjadi kunci untuk B2B), mereka harus mudah dicari, dan mereka harus memiliki banyak sumber daya. konten informatif yang menjalankan spektrum dari dasar-dasar apa yang mereka lakukan dan siapa mereka, hingga spesifikasi setiap komponen produk atau layanan mereka, hingga bagaimana produk atau layanan mereka digunakan dalam industri tertentu, apa sistem kepercayaan mereka terkait dengan CSR, siapa kepemimpinan mereka, dan banyak lagi.

Kunci dari strategi gen permintaan yang kuat adalah melampaui penciptaan kesadaran. Pemasaran pembangkitan permintaan yang kuat mencakup menginformasikan dan mendidik audiens Anda, terlibat dengan mereka, dan memberi mereka sumber daya untuk mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda jika mereka mau. Kemudian, jika mereka menjadi pemimpin, mereka telah berinteraksi dengan merek Anda dalam beberapa cara sebelum menjangkau tenaga penjualan, yang berarti perwakilan penjualan Anda hanya berinteraksi dengan prospek yang benar-benar memenuhi syarat, sehingga menurunkan biaya akuisisi Anda di sepanjang jalan.

Generasi Permintaan B2B 101

Strategi Pembangkitan Permintaan

Buat dan bagikan konten berkualitas tinggi.

Konten berkualitas tinggi adalah inti dari setiap strategi pembangkitan permintaan yang baik. Pembeli B2B dapat berada di mana saja dari 57% hingga 70% melalui siklus penjualan sebelum seorang tenaga penjualan terlibat. Karena mereka mendapatkan sebagian besar informasi mereka secara online—dan membuat sebagian besar keputusan mereka, jika tidak sepenuhnya mengambil keputusan—sebelum berbicara dengan tenaga penjualan, merek harus memiliki konten berkualitas tinggi dan berharga yang mengantisipasi kebutuhan dan keinginan prospek serta memiliki jawaban. dan solusi yang disiapkan.

Gunakan kepemimpinan pemikiran untuk memicu percakapan.

Kepemimpinan pemikiran adalah salah satu aspek konten berkualitas tinggi yang dapat digunakan merek dalam strategi gen permintaan mereka, tetapi juga merupakan strategi tersendiri. Memanfaatkan kepemimpinan pemikiran untuk memicu percakapan tentang masalah, minat, atau ide terbesar prospek Anda di industri Anda adalah cara yang bagus untuk membangun hubungan pribadi, yang merupakan langkah pertama yang diperlukan untuk berinvestasi dalam hubungan jangka panjang dengan prospek itu.

Memiliki kehadiran media sosial yang konsisten.

Media sosial adalah kunci untuk membangun kesadaran dan memulai percakapan. Strategi pemasaran media sosial yang strategis dan kreatif dapat berarti menargetkan audiens Anda melalui iklan berbayar B2B dan memberi mereka informasi dan keterlibatan melalui strategi media sosial organik aktif. Selain tampil di depan audiens Anda, media sosial juga merupakan cara yang bagus untuk mendapatkan umpan balik dari audiens Anda dan belajar tentang apa yang mereka minati, apa poin rasa sakit mereka, dan apa yang beresonansi. Melalui mendengarkan secara sosial, Anda dapat mengidentifikasi percakapan utama dalam industri Anda, dan menyusun strategi bagaimana Anda dapat menempatkan merek Anda di tengah-tengahnya.

Bermitra dengan influencer.

Ingin menampilkan merek Anda di depan puluhan ribu mata bersama dengan rekomendasi dari seseorang yang sudah dipercaya oleh mata itu? Cobalah pemasaran influencer. Pemasaran influencer B2B menyelesaikan komponen kesadaran merek dengan menyiarkan merek Anda ke audiens yang sudah terlibat. Dan di atas semua itu, karena audiens sudah menyukai mitra influencer Anda, mereka lebih cenderung mengindahkan ulasan atau rekomendasi influencer—memberikan brand awareness dan kredibilitas merek Anda secara otomatis.

Bacaan Terkait: Influencer (Creator) Marketing untuk B2B: Panduan untuk Mereka yang Baru Memulai – Zen Media

KPI Generasi Permintaan

Dengan strategi pemasaran baru, penting untuk mengidentifikasi KPI yang harus diukur. Metrik apa yang akan memberi tahu Anda bagaimana kinerja kampanye digital baru Anda? Untuk menilai dan memutar strategi pembangkitan permintaan Anda, Anda harus mengetahui saluran akuisisi terbaik Anda serta niat pembeli dan data penutupan pembeli.

Pemasar dapat menentukan saluran akuisisi merek terbaik mereka dengan melacak jumlah prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) per saluran dan tingkat penutupan prospek per saluran. Ini, tentu saja, dilakukan setelah kesepakatan ditutup (beberapa di antaranya).

Namun, data niat pembeli menunjukkan kepada pemasar di mana prospek berada dalam perjalanan mereka—mengevaluasi tindakan mereka secara online dengan konten, produk, pesaing, acara, pemberi pengaruh, dan banyak lagi. Data pasca penjualan disini adalah data penutupan, dengan kata lain: mengapa penjualan ditutup? Data niat pembeli menunjukkan kepada Anda di mana prospek Anda berada dalam perjalanan penjualan, tetapi mengetahui mengapa mereka memilih produk Anda, apa yang membuat mereka memutuskan ketika mereka memutuskan, dan pertanyaan kualitatif lainnya dapat melukiskan gambaran perjalanan akuisisi pelanggan Anda yang mungkin belum pernah Anda lihat sebelumnya . Kemudian Anda dapat mengambil data tersebut dan menjalinnya dengan pengetahuan tentang saluran akuisisi terbaik merek Anda untuk strategi yang mulus.

Tren Generasi Permintaan B2B 2023

AI dan Otomatisasi

AI dan otomatisasi adalah topik hangat di seluruh dunia pemasaran, dan pembangkitan permintaan juga ada di dalamnya. Menurut Laporan Gen Permintaan 2022, 39% pemasar mengatakan otomatisasi adalah inisiatif utama untuk tahun 2022. Laporan yang sama pada tahun 2021 menunjukkan bahwa meskipun interaksi pembelian melonjak selama pandemi, hanya 19% pembeli yang berbicara dengan perwakilan vendor. Jelas bahwa AI dan otomatisasi akan sangat penting di tahun-tahun mendatang.

Mengetahui dan menerapkan alat AI yang tepat sangat penting untuk pemasaran akhir-akhir ini, dan itu terutama berlaku untuk pembuatan permintaan. Misalnya, alat otomatisasi yang tepat dapat mengurangi pekerjaan manual yang terkait dengan penilaian prospek—proses yang digunakan tim pemasaran dan penjualan untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat. Dan dengan munculnya pemasaran percakapan (dan penurunan minat pembeli untuk berinteraksi dengan tenaga penjualan), chatbots, aplikasi perpesanan, dan asisten suara hanya akan menjadi lebih pintar dan lebih efektif.

Bacaan Terkait: Pro dan Kontra AI dalam Pemasaran

Tergantung datanya

Dalam KPI di atas, kita berbicara tentang niat pembeli dan data penutupan pembeli, dan pentingnya memahami mxetrics kualitatif dan kuantitatif untuk mengevaluasi pengalaman pelanggan dan strategi gen permintaan Anda. Namun, pada akhirnya, merek harus bergantung pada semua jenis data pihak pertama—data yang diberikan kepada mereka secara konsensual oleh audiens.

Dengan masa depan tanpa cookie, pemasar perlu mengandalkan cara yang ramah privasi untuk mengumpulkan, menyimpan, dan menganalisis data. Menyintesis data untuk mendapatkan wawasan akan menjadi tantangan, tetapi itulah mengapa merek penting memulai perjalanan data pihak pertama dan privasi pertama sekarang selagi mereka punya waktu sebelum Google mencuri cookie kami.

Melampaui blog

Ketika kami berbicara tentang menyediakan konten yang kuat, informatif, dan menarik—yang kami maksudkan adalah blog, tentu saja, tetapi bukan hanya itu yang kami maksud. Konten menjalankan keseluruhan dari blog ke konten video ke infografis ke podcast, dan seterusnya. Jangan tidur dengan strategi konten Anda—ambil konten Anda dan lihat dari semua sudut. Video telah menjadi tren selama beberapa tahun terakhir sebagai bentuk konten yang paling dapat dikonsumsi—Menurut Forrester: Satu menit video bernilai 1,8 juta kata. Pastikan video disertakan dalam strategi konten Anda.

Bacaan terkait: Kurangi, Gunakan Kembali, Gunakan Kembali, dan Daur Ulang Konten Anda – Zen Media

Siap meluncurkan kampanye pemasaran generasi permintaan Anda? Besar! Perlu sedikit bantuan untuk mengetahui poin-poin yang lebih baik? Mari kita bicara.