Strategi CRO B2B yang Berhasil
Diterbitkan: 2022-05-12Kami berbicara banyak tentang betapa pentingnya situs web Anda.
Baik kita berbicara tentang desain web B2B atau jenis konten apa yang akan disertakan di situs web Anda, jelas bahwa situs web Anda adalah satu-satunya media yang dimiliki oleh sebuah bisnis.
Ini adalah tempat pelanggan Anda datang untuk mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda, tempat di mana Anda memiliki kendali 100% atas pesan, tampilan, nuansa, dan cerita, dan tempat di mana banyak prospek akan berkonversi dan menjadi pelanggan.
Dan di situlah CRO berperan.
CRO adalah singkatan dari Pengoptimalan Tingkat Konversi. Strategi CRO adalah rencana yang dimaksudkan untuk meningkatkan tingkat konversi situs web. Tujuannya adalah untuk mengubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi pelanggan dengan menganalisis kekuatan dan kelemahan situs web. Ini dikenal sebagai driver, penghalang, dan kait.
Mari kita langsung masuk, ya?
Pengemudi
Pengemudi melakukan persis seperti yang terdengar: mereka mengarahkan pengunjung ke situs web Anda. Ini adalah hal-hal yang membuat perusahaan Anda menonjol dan menarik minat orang.
Hambatan
Hambatan adalah kelemahan situs web Anda. Mereka menyebabkan calon pelanggan pergi tanpa melakukan konversi.
kait
Hooks adalah kekuatan situs web Anda. Mereka menjaga perhatian pengunjung situs web dan membujuk mereka untuk berkonversi.
Dengan menilai pendorong, penghalang, dan pengait situs Anda, Anda dapat membuat penyesuaian untuk mengurangi penghalang dan menyelaraskan penggerak dan pengait Anda untuk memastikan bahwa apa yang Anda janjikan (pengemudi Anda yang membawa prospek ke situs) adalah apa yang Anda berikan (kait Anda— atau konten di situs Anda yang terkait dengan konten yang membawa mereka ke situs Anda untuk memulai).
Strategi terbaik didasarkan pada data keras, dan itu berarti menguji, mengumpulkan data, dan menganalisis hasil—inilah cara strategi CRO dapat berkembang menjadi keberhasilan pengoptimalan tingkat konversi.
Pikirkan strategi CRO Anda sebagai eksperimen sains—tetapi tanpa kacamata pengaman dan gelas kimia. Berdasarkan data yang Anda kumpulkan, Anda akan berhipotesis apa yang perlu diubah oleh situs web Anda. Kemudian bagian yang menyenangkan dimulai: Anda akan menguji ide-ide ini dan melihat hasilnya muncul di depan mata Anda.
Mari kita lihat template CRO dasar yang menguraikan fase-fase rencana CRO yang kuat.
Fase dari Rencana CRO yang Kuat
Fase Investigasi
Langkah pertama dari rencana CRO yang baik adalah melihat data yang ada dan menggunakannya untuk menginformasikan langkah Anda selanjutnya. Kami menyebutnya Fase Investigasi.
Selama fase ini, Anda perlu mengidentifikasi audiens Anda dengan jelas. Jenis bisnis apa yang ingin bekerja sama dengan Anda? Industri apa yang mereka geluti, dan bagaimana demografi mereka?
Jika ragu, tanyakan kepada klien Anda apa yang mereka cari. Atau, lihat tren yang Anda lihat di data Anda. Beberapa tips CRO untuk tahap investigasi antara lain:
- Melakukan Survei: Survei dapat memberi Anda wawasan tentang mengapa pelanggan lama Anda membeli produk Anda. Buat survei yang menanyakan pengalaman bisnis mereka dan mengapa mereka memutuskan untuk bekerja dengan perusahaan Anda. Anda juga dapat meminta mereka untuk umpan balik umum, yang mungkin lebih sulit untuk diatur dan diukur, tetapi memberi mereka kesempatan untuk memberikan wawasan tambahan yang tidak pernah terpikirkan untuk Anda tanyakan.
- Menggunakan Google Analytics: Google Analytics adalah program masuk untuk pemasar di mana-mana karena membantu Anda memahami bagaimana pelanggan Anda sampai ke situs web Anda dan perilaku mereka saat berada di situs web Anda. Ini dapat membantu Anda menentukan driver dan pengait mana yang berfungsi dan mana yang tidak.
- Lihat Peta Panas: Peta Panas menawarkan representasi visual tentang bagaimana audiens Anda berinteraksi dengan setiap bagian situs web Anda. Peta berkode warna ini dapat memberi tahu bisnis Anda halaman mana yang paling banyak interaksinya. Mereka juga menyoroti tempat pengunjung turun dan obral, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi dan mengurangi hambatan.
Setelah penelitian dan umpan balik yang cermat, saatnya untuk melakukan penelitian.
Fase Penelitian
Anda telah mengetahui apa yang dikatakan data yang ada—sekarang saatnya melakukan riset. Bagian pertama dari fase penelitian adalah memahami tujuan Anda.
Beberapa pertanyaan untuk ditanyakan meliputi:
- Apa tujuan situs web Anda?
- Seperti apa corong konversi utama saat ini?
- Seperti apa kesuksesan bagi merek Anda?
Setelah Anda memahami dengan jelas tujuan pribadi merek Anda untuk situs webnya, Anda dapat menentukan KPI untuk strategi CRO Anda. Indikator kinerja utama akan membantu Anda melacak kemajuan Anda terhadap sasaran yang Anda identifikasi, memastikan bahwa penyesuaian strategi yang Anda buat, pada kenyataannya, menciptakan perubahan nyata dan mendorong kesuksesan bisnis Anda.
Meskipun tujuan akhir dari CRO adalah untuk meningkatkan konversi, Anda mungkin memiliki tujuan spesifik lainnya yang muncul berdasarkan penelitian yang Anda lakukan. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan berkonversi untuk membeli salah satu produk Anda, tetapi pergi ke bisnis luar untuk produk tambahan, jadi sasaran Anda mungkin tentang meningkatkan pelanggan tetap atau mendorong penjualan untuk produk yang berkinerja buruk. Tujuan lain mungkin termasuk mengurangi pengabaian keranjang belanja atau meningkatkan nilai pesanan.
Selama fase penelitian, Anda akan melihat data yang dikumpulkan selama penyelidikan Anda, mendiskusikan dan menentukan tujuan Anda, dan mengidentifikasi bagaimana untuk mendapatkan dari titik A ke titik B. Beberapa kegiatan yang berlangsung selama penelitian meliputi:
- Mengembangkan segmen audiens yang terperinci dan menentukan titik nyeri audiens Anda
- Membandingkan perilaku di seluruh corong konversi untuk segmen utama Anda
- Memahami alur pengguna dan corong konversi Anda saat ini
- Melihat saluran akuisisi teratas Anda
- Melihat kinerja situs web Anda (hosting dan kecepatan)
- Menganalisis tingkat konversi Anda dibandingkan dengan rata-rata industri
- Membandingkan tingkat konversi pada berbagai kerangka waktu untuk menentukan waktu kinerja utama
- Meninjau pesan merek dan mengidentifikasi apakah pesan tersebut mengenai poin rasa sakit audiens
- Melakukan analisis konten untuk melihat apakah konten saat ini di situs Anda sejalan dengan tujuan dan pesan keseluruhan merek Anda
- Menerapkan dan memantau Peta Panas yang dapat dibandingkan dengan peta panas yang ditinjau dalam Fase Investigasi
Setelah menghabiskan satu bulan atau lebih melakukan penelitian menyeluruh, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang hambatan Anda dan bagaimana mengatasinya. Anda juga harus tahu driver mana yang membawa prospek ke situs web Anda dan melalui saluran mana serta kait mana yang membuat pengguna bertahan lebih lama di situs Anda dan meningkatkan konversi, dan mana yang gagal.
Sekarang saatnya untuk O dalam rencana CRO Anda: Pengoptimalan.
Fase Optimasi
Fase pengoptimalan juga bisa disebut fase eksperimen karena, seperti metode ilmiah, dalam fase ini, Anda membuat hipotesis berdasarkan data dan penelitian yang Anda kumpulkan, dan Anda mengujinya dengan menerapkannya ke dalam tindakan.
Apakah pembaruan situs web yang Anda rekomendasikan berkaitan dengan desain, konten, atau strategi perutean lalu lintas, setiap penyesuaian harus dilacak dan diuji. Berikut adalah beberapa strategi pengujian yang akan membantu Anda menentukan apa yang berhasil dan apa yang gagal.
Pengujian A/B memungkinkan Anda menunjukkan kepada pelanggan Anda dua versi berbeda dari situs web Anda. Misalnya, Anda dapat menunjukkan kepada pengguna situs Anda saat ini dan membandingkannya dengan versi yang memiliki judul yang diperbarui atau skema warna yang berbeda. Anda harus mendasarkan pengujian Anda pada satu variabel pada satu waktu. Dengan begitu, Anda dapat dengan mudah menentukan dampak dari setiap perubahan spesifik dan fokus untuk menghilangkan hambatan.
Pengujian A/B dapat sangat membantu saat menentukan tata letak dan fungsionalitas. Misalnya, Anda dapat menguji A/B tata letak halaman arahan untuk melihat mana yang lebih berhasil. Satu contoh laman landas dapat menyertakan bilah navigasi di bagian atas, sementara yang lain dapat memiliki fitur gulir ke bawah. Setelah kedua versi situs aktif, pengujian A/B mulai berjalan untuk melihat tata letak mana yang lebih berhasil dalam menarik pelanggan.
Eksperimen Multivariate Testing dengan beberapa variabel pada waktu yang sama. Anggap proses ini sebagai pengujian A/B yang lebih kompleks. Tes ini dapat menghemat waktu dengan menganalisis kait dan penghalang Anda secara bersamaan, tetapi tes ini bisa lebih membingungkan untuk dibaca karena Anda harus mempertimbangkan setiap variabel.
Kedua jenis tes ini memiliki pro dan kontra. Menurut A/B Tasty, 90% kasus memerlukan pengujian A/B daripada multivarian. Ini karena kekhususan informasi. Namun, terlepas dari jenis tes yang digunakan, komponen terpenting dari sebuah tes adalah hipotesis yang kuat. Hipotesis Anda harus didasarkan pada data dari penelitian yang Anda lakukan. Ini akan memastikan bahwa Anda membuat hipotesis kuat yang akan memberikan hasil yang pasti.
Fase Implementasi
Selamat! Anda berhasil mencapai fase terakhir template CRO kami: Implementasi. Pada fase terakhir ini, Anda harus memiliki data dari pengujian yang Anda lakukan di Fase Pengoptimalan yang akan membantu Anda menentukan penyesuaian mana yang berhasil dan mana yang tidak.
Tujuannya, dalam implementasi, adalah untuk memastikan bahwa setiap ide yang disajikan dalam fase pengoptimalan telah diuji secara menyeluruh sehingga Anda dapat menentukan desain yang optimal untuk situs web Anda, membuat pembaruan, dan melacak situs web baru Anda berdasarkan KPI dan sasaran yang ditetapkan dalam tahap-tahap sebelumnya.
Jika setiap fase dilakukan secara menyeluruh, Anda akan melihat percakapan yang lebih baik bersama dengan sub-tujuan lain yang Anda targetkan. Jika Anda menemukan bahwa ini bukan masalahnya, jangan panik. Beri waktu.
Idealnya, penyesuaian pada situs web Anda akan langsung menuai hasil, tetapi tidak selalu demikian. Bergantung pada industri, segmen audiens Anda, dan bahkan sepanjang tahun, Anda mungkin perlu memberikan situs web Anda yang diperbarui beberapa minggu atau bahkan beberapa bulan untuk melihat hasil positif yang Anda inginkan.
Jika, pada tanda beberapa bulan Anda masih kurang perbaikan, kembali ke tahap optimasi dan mulai pengujian. Mungkin ada variabel yang Anda abaikan, yang akan membuka kunci strategi Anda.
Kiat Cepat Untuk Meningkatkan B2B CRO Anda
Sejujurnya, untuk mendapatkan optimasi tingkat konversi yang nyata, Anda harus melalui seluruh proses.
Tetapi jika Anda memerlukan titik awal untuk mendapatkan hasil cepat dan bahkan mungkin beberapa kemenangan cepat, ini adalah beberapa tempat utama yang kami cari ketika menyelidiki peluang yang terlewatkan untuk konversi.
Ajakan Bertindak: Ajakan Bertindak (CTA) beri tahu pengunjung apa yang Anda ingin mereka lakukan dan bagaimana melakukannya. Situs web yang mengubah tidak hanya mengarahkan kuda ke air, mereka memberi tahu kuda itu untuk minum! Periksa situs web Anda dan pastikan Anda menggunakan CTA yang jelas dan ringkas di seluruh situs Anda.
Di Zen Media, kami menempatkan CTA di seluruh halaman situs web kami. Mungkin yang paling penting adalah tombol "Let's Talk" kami yang ditempatkan di sebelah kanan bilah navigasi kami. Font besar dan perbatasan ungu cerah menonjol dan membujuk pengunjung kami untuk menjangkau kami.
Tingkatkan Waktu Muat: Data menunjukkan bahwa waktu muat memengaruhi konversi bisnis dan, pada akhirnya, ROI mereka. Sebuah laporan oleh Neil Patel mengklaim bahwa "penundaan 1 detik dalam respons halaman dapat menghasilkan pengurangan 7% dalam konversi." Jika situs web membutuhkan waktu lebih dari 3 detik untuk dimuat sepenuhnya, 40% pengguna akan menutup tab. Untungnya, ada cara untuk meningkatkan situs yang lambat.
Google menawarkan alat gratis untuk mengukur waktu muat situs web Anda. PageSpeed Insights adalah sumber yang bagus bagi bisnis untuk memahami kinerja konten mereka.
Tetap Ringkas: Sebuah paragraf besar teks (dinding teks yang ditakuti) adalah penghalang CRO umum yang akan menghentikan pengunjung situs web tepat di jalurnya. Sebagian besar waktu, mereka bahkan tidak akan membaca salinan Anda jika itu muncul di dinding teks. Transaksi B2B paling berhasil jika dilakukan dengan cepat dan efisien. Jadi, potong teks pengisi dan jelaskan secara spesifik apa yang Anda tawarkan.
Untuk tujuan SEO B2B, pastikan untuk fokus pada kata kunci penting Anda— ini adalah kata dan frasa yang akan dicari audiens Anda saat mencari layanan di industri Anda. Gunakan kata kunci ini untuk mengoptimalkan konten Anda untuk mesin pencari. Jika bisnis dapat menemukan Anda di halaman pertama Google, tarif CRO Anda kemungkinan akan meningkat.
Mengapa Perusahaan B2B Anda Membutuhkan Strategi CRO?
Perusahaan B2C semuanya tentang strategi CRO. Sasaran mereka adalah membuat pelanggan berkonversi sesegera mungkin—idealnya pada kunjungan pertama pengguna.
Banyak B2B mencatat bahwa siklus penjualan yang lebih lama membuat strategi CRO kurang relevan di B2B karena konversi langsung sangat kecil kemungkinannya.
Tapi itulah mengapa B2B membutuhkan rencana CRO yang kuat.
Untuk perusahaan B2B, taruhannya lebih tinggi dalam hal mengonversi prospek baru, dan penundaan apa pun dalam prosesnya dapat berarti kalah dari pesaing dengan situs web atau pangsa suara yang lebih kuat.
Kesan pertama dapat membuat atau menghancurkan penjualan—bahkan ketika siklus penjualan berlangsung selama beberapa minggu atau bahkan berbulan-bulan. Inilah sebabnya mengapa strategi CRO ini sangat penting untuk B2B.
Butuh bantuan untuk menyiapkan strategi pengoptimalan tingkat konversi untuk merek Anda? Kami dapat membantu.