Strategi Pemasaran Konten B2B Dirancang untuk Menghasilkan Prospek dan Penjualan

Ada sesuatu yang sering kita lihat dengan pemasaran B2B – bisnis membuat kesalahan strategi pemasaran konten B2B yang terlalu besar… seperti pengemudi truk sewaan yang tidak melihat tanda “jembatan rendah” dan melaju dengan kecepatan penuh.

Mungkin Anda juga telah terjerumus ke dalam narasi strategi pemasaran konten B2B yang didorong secara online.

Anda telah berfokus pada bagian atas corong (karena di situlah perjalanan dimulai). Dan Anda telah membuat banyak konten amatir (*uhuk*) yang membuat calon pelanggan Anda yang sebenarnya menggaruk-garuk kepala. Sekarang, setelah tidak ada prospek atau penjualan, sepertinya hal pemasaran konten ini palsu.

Kami dapat memberi Anda janji ini: Tidak. Anda hanya perlu tahu bagaimana melakukannya dengan benar.

Pada artikel ini, kita akan melihat cara membuat pemasaran konten B2B berfungsi dan menghasilkan arahan asli yang dapat Anda andalkan untuk menjadi pelanggan nyata.

Mitos Top-of-Funnel

Banyak strategi pemasaran konten B2B berputar di sekitar corong atas dan posting blog. Sangat mudah untuk mengklaim kesuksesan jika diukur hanya dalam pertumbuhan lalu lintas dan keterlibatan, bukan penjualan.

Sekarang, jangan salah paham. Bagian atas corong penting. Anda memang memiliki orang-orang yang baru belajar (pemula yang belum naik level).

Tetapi apakah Anda menghabiskan terlalu banyak waktu dan uang di sini dan melihat hasil yang semakin berkurang? Kemudian, seperti mengunjungi mertua Anda, Anda bisa membuat sambutan Anda lelah dan kehilangan waktu yang dihabiskan bersama orang-orang yang menjemput Anda.

Orang sudah nongkrong di bagian bawah corong pada saat tertentu. Mereka sudah tahu apa yang mereka butuhkan dan mengapa mereka membutuhkannya. Mereka hanya perlu alasan untuk membeli sekarang, membeli dari Anda, dan membelanjakan lebih banyak.

Sementara itu, Anda terlalu fokus untuk menghasilkan kesadaran, permintaan, dan pertimbangan dengan calon pelanggan yang akan membutuhkan waktu berbulan-bulan (bertahun-tahun) untuk mencapai posisi pembuat keputusan yang berniat tinggi ini.

Itu juga tidak masuk akal bagi kami.

Mari kita hasilkan prospek dengan niat tinggi dengan strategi pemasaran konten B2B yang menangkap buah yang menggantung rendah ini sebelum mencoba barang mentah di cabang tertinggi.

Menargetkan Penelusuran Niat Tinggi (Bagian Bawah Corong)

Mari balikkan skrip ini dalam Strategi Pemasaran Konten B2B kami dan prioritaskan BoF saat Anda membuat konten.

Jika bagian bawah corong tetap “matang untuk dipetik”, Anda mungkin menghabiskan banyak waktu di sini.

Berfokuslah pada peringkat untuk istilah corong paling bawah yang menurut penelitian Anda digunakan calon pelanggan untuk menemukan produk Anda.

Ini akan kompetitif – tetapi mereka seperti itu karena suatu alasan.

Dan dengan strategi pemasaran konten B2B yang tepat, Anda akan menemukan keunggulan kompetitif Anda di sini.

Mengapa Anda Harus Memprioritaskan Bagian Bawah Corong

Ini adalah uang yang tidak ingin Anda tinggalkan di atas meja. Ini potensi pertumbuhan pendapatan sekarang , bukan nanti, bukan jangka panjang.

Saat ini – ketika Anda perlu meningkatkan arus kas untuk berinvestasi dalam mengembangkan perusahaan Anda.

Sebuah studi Bank AS menemukan bahwa 82% bisnis yang gagal karena kekurangan arus kas. Dalam banyak kasus, mereka memprioritaskan pelanggan potensial jangka panjang sambil mengabaikan orang yang sudah siap sekarang.

Cara Memiliki Bagian Bawah Corong B2B

Inilah intinya: Anda harus terlihat dalam pencarian "beli sekarang". Untuk memposisikan diri Anda di sini, ikuti langkah-langkah berikut dalam strategi pemasaran konten B2B Anda.

• Identifikasi pelanggan potensial ideal Anda. Teliti vertikal yang mereka cari, ukuran perusahaan, jabatan, dll.
• Cari tahu poin rasa sakit yang mereka coba selesaikan. Mereka sudah mengetahui masalahnya, jadi jangan merendahkan mereka di postingan blog Anda. Bicara sakit + solusi.
• Fokus pada mengapa solusi Anda berbeda atau lebih baik dari apa yang ditawarkan pesaing. Hmm. Lihat posting blog ini.
• Hadapi pesaing dan "solusi" yang gagal secara langsung. Audiens BoF Anda memilikinya sudah ada, melakukan itu. Itu tidak berhasil. Mereka tidak ingin terbakar lagi.
• Bangun konten yang berputar di sekitar apa yang telah Anda pelajari di sini dalam Strategi Pemasaran Konten B2B Anda.

Lakukan lebih dari sekadar menggunakan alat SaaS untuk mengidentifikasi istilah yang akan ditargetkan. Bicaralah dengan karyawan Anda yang menghadapi pelanggan (penjualan, layanan pelanggan, peneliti pasar, pendiri, dll.) untuk memastikan Anda memahami apa yang dicari calon pelanggan Anda.

Aset ini unik untuk operasi Anda. Mereka adalah keunggulan kompetitif Strategi Pemasaran Konten B2B Anda.

Sekarang, kembali ke alat SaaS penelitian kata kunci SEO Anda dan mulailah mengonfirmasi apa yang sudah diketahui oleh pelanggan Anda.

Prioritaskan membangun konten di sekitar istilah-istilah ini.

Ketentuan BoF untuk Diprioritaskan dalam Konten B2B Anda

Pemasaran BoF untuk pemasaran konten B2B tidak boleh bergantung pada istilah yang berfokus pada konsumen seperti "beli" dan "dapatkan". Sinyal niat tinggi lebih halus.

Lakukan riset Anda sendiri, tetapi istilah BoF untuk SaaS mungkin terlihat seperti ini.

• Fungsi Pengguna + Perangkat Lunak (milik Anda atau pesaing Anda)
• Teratas/Terbaik + Fungsi Pengguna + Perangkat Lunak
• Fungsi Pengguna + Industri Didukung oleh Perangkat Lunak + Perangkat Lunak
• Industri + Fungsi Pengguna + Perangkat Lunak

Ketentuan BoF perusahaan B2B lainnya mungkin mengikuti struktur yang serupa. Jadi, katakanlah Anda adalah Perusahaan Logistik Perlengkapan Medis Global yang menargetkan produsen peralatan medis berat.

• Pengiriman Alat Kesehatan Berat + Perusahaan Anda atau Solusi Logistik (atau pesaing)
• Top/Terbaik + Peralatan Medis Berat + Solusi Perusahaan atau Logistik
• Pengiriman Alat Berat + Kesehatan + Perusahaan atau Solusi Logistik
• Kesehatan + Pengiriman Alat Berat + Solusi Perusahaan atau Logistik

Lebih Banyak Kata Kunci BoF untuk Ditargetkan

Lihat, lebih banyak istilah untuk ditargetkan!

Ini juga memberi tahu Anda bahwa pembuat keputusan sedang dalam tahap akhir memilih perusahaan.

• Merek Pesaing vs. Merek Pesaing
• Merek Anda vs. Merek Pesaing
• Merek Pesaing + Alternatif (Misalnya, alternatif Hubspot. Hanya bercanda. Tidak banyak yang bagus.)

Anda tidak harus bertindak secara objektif atau tidak memihak di sini. Di BoF, Anda berbicara dengan pakar di industrinya yang sering mencoba merek pembicaraan besar yang tidak berhasil.

Jadilah penembak jitu dengan penonton ini. Mengapa merek Anda lebih baik? Bersiaplah untuk mendukungnya dengan studi kasus nyata.

Bekerja dengan Cara Anda Kembali dalam Strategi Pemasaran Konten B2B Anda

Seperti Lake Mead pada tahun 2022, persediaan BoF Anda akan habis jika tidak diisi ulang.

Jadi, meskipun Anda harus memprioritaskan prospek Bawah Corong yang meminta Anda untuk mengajukan penawaran, Anda harus kembali ke tengah corong (MoF) dan (ToF).

Jadi, mari kita lihat bagaimana strategi pemasaran B2B Anda bekerja kembali.

Mencapai Poin Sakit Mereka (Tengah Corong)
43% orang berusia 16 hingga 64 tahun mengatakan 'meneliti produk dan merek' adalah alasan mereka menggunakan Internet. Mereka sudah menyadari masalahnya. Sekarang, mereka ingin Anda memperbaikinya.
Jadi, kita akan menargetkan istilah yang berkomunikasi…

FYI, anak ini sekarang berusia 40 tahun.
Jadi, istilah apa yang menargetkan poin rasa sakit tetapi mengkomunikasikan solusi?

• Petunjuk (lakukan ini dengan lebih mudah, lebih baik, lebih cepat, dll.) Petunjuk dapat berupa video pendek yang menarik, posting blog, dan bahkan email pemasaran email yang dapat dibagikan.
• Konten Waktu. Misalnya, kapan mengajukan pajak S Corp, waktu terbaik untuk melikuidasi inventaris
• Berapa Banyak Konten? Misalnya, berapa biaya otomatisasi pemasaran email?
• Manfaat Konten. (Mengapa) misalnya, Manfaat tenaga kerja hybrid
• Format Konten Spesifik. Misalnya, daftar periksa, PDF, video, ebook, template, dll.
• Titik Nyeri Spesifik, Misalnya, menjadwalkan karyawan, mempertahankan pelanggan, melacak pengiriman.

Membuat dan mempromosikan konten strategis berkualitas tinggi seputar topik ini menarik perhatian pada momen kritis dalam proses pengambilan keputusan. Orang ini mungkin tidak membeli sekarang, tetapi mereka serius.

Ini bukan seseorang yang bosan dan mencari karena tidak ada yang lebih baik untuk dilakukan. Ini adalah pelanggan potensial.

Anda dapat memengaruhi mereka ke arah yang benar dengan pesan yang tepat.

Perbedaan Strategi Konten untuk Bisnis Layanan B2B vs. Bisnis SaaS B2B

Ada alasan mengapa bisnis SaaS meledak. Apa yang mereka lakukan memberikan kepuasan instan. Dalam banyak kasus, cukup unduh dan mulai. Setelah Pemasaran SaaS B2B menghasilkan kesadaran dan menunjuk ke pelanggan potensial, SaaS hampir menjual dirinya sendiri.

Bisnis SaaS juga dapat diskalakan secara inheren. Bangun perangkat lunak sekali – dan tentu saja, Anda harus memperbaiki bug, memberikan dukungan, dan sesekali meluncurkan pemutakhiran. Tetapi Anda dapat menjual unduhan yang hampir tak terbatas, menjalankan trilyun uji coba gratis sekaligus dengan sedikit biaya, dan meningkatkan penjualan versi premium dengan sedikit usaha langsung.

Dengan cara ini, SaaS jauh lebih mirip pemasaran konten B2C daripada mitra B2B-nya.

Bisnis Layanan B2B Jelas Berbeda

Sebagai permulaan, layanan B2B – misalnya, konsultasi atau pemasaran – biasanya lebih mahal. Ini adalah cobaan besar bagi pembeli B2B yang mencoba mengambil keputusan, dan kesalahan itu mahal, jika tidak merugikan.

Lebih buruk lagi, setiap "percobaan gratis" yang Anda tawarkan menghabiskan waktu dan uang perusahaan Anda. Jadi, Anda tidak dapat memberikan trilyun uji coba gratis. Anda tidak memiliki kapasitas, dan ROI tidak ada.

Untuk mengatasi tantangan ini alih-alih melawannya, Anda harus membangun banyak kepercayaan di muka. Bisakah strategi pemasaran konten B2B Anda melakukan itu?

Selain itu, sebagian besar perusahaan yang membutuhkan layanan B2B memiliki banyak pembuat keputusan. Anda tidak hanya harus membangun kepercayaan dengan satu orang. Banyak orang harus setuju untuk memilih Anda.

Sebagai puncak dari tantangan yang dihadapi perusahaan layanan B2B ini, poin rasa sakit pelanggan layanan bernuansa. Solusi satu ukuran untuk semua tidak berfungsi.

Jadi, Anda harus bisa mendengarkan dan berkomunikasi dengan mereka, bukan hanya B2B tapi ahli ke ahli. Apakah itu Pemasaran E2E? (Sayangnya, E2E sudah digunakan oleh industri SaaS.)

Dengan para ahli, Anda harus membuktikan bahwa Anda mengetahui barang-barang Anda dengan cukup baik untuk mendengarkan dan membangun layanan Anda di sekitar pelanggan, bukan sebaliknya.

Apakah strategi pemasaran konten B2B Anda melakukan ini?

Dalam pemasaran jasa, tujuannya bukan hanya untuk membuat orang sadar. Fokus Anda adalah membangun kepercayaan melalui konten.

Ketika Anda melakukannya, langit adalah batasnya!

Tetapkan Penjualan untuk Sukses

Jika prospek sampai ke perwakilan penjualan sebelum kepercayaan ini dibangun, Anda mungkin menyia-nyiakan waktu karyawan berbasis komisi itu — murni dan sederhana. Anda memengaruhi kemampuan mereka untuk memenuhi kuota penjualan dan menafkahi keluarganya.

Dan pada akhirnya, karyawan yang terlalu banyak bekerja ini akan pergi.

Tapi cukup tentang masalahnya. Apa solusinya? Membangun kepercayaan sebelum handoff penjualan dengan pemasaran B2B.

Membangun Kepercayaan dengan Strategi Pemasaran Konten B2B Anda

Kami telah menetapkan pentingnya memprioritaskan BoF dalam pemasaran konten B2B. Dan kami telah melihat mengapa ini menjadi lebih penting lagi jika Anda adalah bisnis layanan B2B.

Jadi, bagaimana kita bisa membangun Strategi Pemasaran Konten B2B yang memprioritaskan BoF dan membangun kepercayaan yang dapat digunakan oleh perwakilan penjualan berkaliber tinggi sepanjang hari untuk menutup kesepakatan?

Bicara Pakar ke Pakar

Ketahuilah bahwa audiens target Anda mengetahui satu atau dua hal tentang industri mereka dan mungkin juga industri Anda! Ini bukan rodeo pertama mereka. Jadi, Anda tidak perlu menjelaskan semuanya untuk mereka.

Beri mereka pujian, dan jangan menjelaskan secara berlebihan tentang apa yang Anda lakukan. Pahami cara Anda memecahkan masalah mereka.

Manfaatkan Pelanggan yang Puas

Karena Anda berfokus pada BoF dalam strategi pemasaran konten B2B, Anda memiliki pelanggan yang relatif cepat dan mudah diperoleh.

Anda tidak memainkan permainan panjang. Tetapi sekarang Anda memiliki sumber daya untuk melakukannya.

Gabungkan pelanggan ini langsung ke dalam Strategi Pemasaran Konten B2B Anda untuk membangun kepercayaan dengan orang lain.

Ada beberapa cara untuk melakukan ini.

Dorong Ulasan

87% orang bersedia menulis ulasan untuk Anda jika Anda hanya bertanya kepada mereka. 92% pembeli B2B mengatakan ulasan tepercaya memengaruhi keputusan mereka.

Tempatkan ulasan ini secara strategis di halaman arahan dan di dekat CTA untuk menghasilkan bukti sosial atas keandalan dan keahlian Anda.

Lakukan Studi Kasus Mendalam

Selanjutnya, ceritakan kisah pelanggan jangka panjang Anda . Ini menunjukkan mereka terus datang kembali dan tinggal bersama Anda. Apa yang Anda lakukan untuk pelanggan berhasil.

Pelajari secara mendalam bagaimana layanan yang Anda berikan memberikan hasil yang terukur. Tunjukkan melalui pelanggan bahwa Anda dapat dipercaya. Anda memiliki rekam jejak dalam memberikan hasil.

Selamat Datang Konten Buatan Pengguna

Dorong pelanggan untuk berbagi gambar, video, pengalaman, proyek kolaborasi, dan lainnya yang terkait dengan perusahaan Anda. Beri mereka platform untuk melakukan ini melalui platform media sosial B2B yang vital, Facebook dan LinkedIn.

Promosikan Konten

Dan terakhir, jangan lupa untuk mempromosikan konten seperti ini. Anda harus mendapatkan konten BoF yang membangun kepercayaan ini di depan orang yang tepat.

Strategi promosi konten Anda harus mencakup perpaduan antara membangun kehadiran online organik di mesin telusur, sosial, dan kotak masuk email, serta di seluruh Internet. Tempatkan pencarian berbayar dan sosial berbayar juga merupakan komponen penting untuk menarik perhatian pelanggan potensial dari konten BoF ini.

Strategi pemasaran konten B2B Anda harus menguraikan pendekatan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari jenis konten ini.

Dapatkan Bantuan untuk Strategi dan Eksekusi Pemasaran Konten B2B Anda

Sebagai agen pemasaran konten B2B peringkat teratas di Wilayah Teluk San Francisco, kami memiliki kesempatan untuk bekerja secara ekstensif dengan perusahaan di berbagai model bisnis, termasuk SaaS B2B, Layanan B2B, e-niaga B2C, dan Direct to Consumer (DTC).

Kami telah mengalami perbedaan mereka secara langsung dan mendemonstrasikan kekuatan mendengarkan pelanggan dan mengembangkan Strategi Pemasaran Konten B2B yang sesuai untuk mereka.

SevenAtoms dapat membantu Anda mengembangkan dan menjalankan Strategi Pemasaran Konten B2B untuk menargetkan buah yang menggantung rendah di BoF terlebih dahulu, meningkatkan pendapatan, dan bekerja kembali melalui corong penjualan untuk mengembangkan bisnis Anda. Hubungi kami untuk mendapatkan proposal dan menarik pelanggan.