11 Tips Utama untuk Panggilan Dingin B2B pada tahun 2022

“Panggilan dingin B2B sudah mati dan terkubur”- mitos tidak benar terbesar untuk setiap usaha bisnis-ke-bisnis (B2B).

Mungkin, mereka mengadopsi metode atau media yang salah untuk mengubah lead dingin itu. Saat menggunakan kiat panggilan dingin B2B yang tepat, Anda dapat memberi bisnis Anda istirahat yang paling diinginkan dan mendorong keuntungan untuk B2B Anda. Ini juga merupakan cara ideal untuk mendapatkan wawasan tentang prospek untuk memahami tantangan dan persyaratan calon pembeli bisnis.

Diadopsi sebagian besar di tahun 90-an, panggilan dingin masih berlaku tetapi dengan sedikit twist dalam metodenya, sama sekali berbeda dari hari-hari sebelumnya. Saat ini, kami mengubah panggilan dingin tradisional dengan metode cerdas, menyebutnya sebagai "Panggilan Cerdas".

Dalam artikel ini, pelajari tentang praktik terbaik panggilan dingin, cara panggilan dingin B2B, dan daftar periksa panggilan dingin.

Apa itu panggilan dingin bisnis ke bisnis (B2B)?

“ Panggilan dingin B2B ” adalah proses menghubungi pelaku bisnis atau pengusaha untuk meyakinkan mereka agar menggunakan produk dan/atau layanan Anda. Para ahli telah menganjurkan bahwa panggilan dingin harus menjadi bagian dari strategi pemasaran dan penjualan Anda karena meningkatkan penjualan secara efektif. Panggilan telepon adalah mode tertinggi kedua untuk menjangkau prospek bisnis B2B.

Bagaimana Anda dingin menelepon perusahaan?

Jelas bahwa panggilan penjualan B2B lebih menantang daripada panggilan penjualan B2C. Dalam kasus panggilan penjualan B2B, audiens target adalah pengambil keputusan atau orang yang memiliki otoritas lebih tinggi dari bisnis yang memiliki jadwal ketat. Ketika mereka menerima telepon dari seorang tenaga penjualan, mereka mencoba untuk menutup telepon meskipun mereka membutuhkan solusi untuk masalah mereka. Di bawah ini adalah alasan umum yang mereka kemukakan:

• Saya tidak punya waktu sekarang
• Saya akan memasuki rapat
• Bisakah Anda menelepon saya kembali?
• Oh, saya telah mendengar tentang kalian tetapi akan kembali kepada Anda
• Tidak, terima kasih, saya tidak punya waktu sekarang

Ketika penelepon B2B mendengar pernyataan seperti itu, menjadi sulit untuk melanjutkan percakapan. Tetapi ketika seorang prospek mengetahui bahwa membelanjakan $1 akan menguntungkan $5, apakah dia akan menutup telepon?

Tentu saja tidak!

Sebagai tenaga penjualan yang efisien, Anda perlu menunjukkan nilai awal produk Anda selama menit-menit pertama dari panggilan dingin.

“Semakin besar persepsi nilai, semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan komitmen yang menggerakkan Anda maju bersama.” – Anthony Iannarino

Praktik Terbaik Panggilan Dingin B2B: Kiat dan teknik

Ada tindakan 3 langkah untuk panggilan dingin B2B yang berhasil. Panggilan dingin acak sama dengan panggilan mati. Untuk membuat panggilan Anda meyakinkan, rencanakan panggilan Anda dan dorong langkah demi langkah.

Mari selami setiap langkah dan metode efektif untuk mendapatkan pelanggan baru.

Analisis Pra-panggilan

Proses analisis pra-panggilan, langkah awal praktik terbaik panggilan dingin, membantu mendapatkan kepercayaan diri untuk berbicara dengan orang asing. Pada dasarnya, langkah ini diambil sebelum panggilan untuk membentuk keseluruhan proses penjualan.

1. Penelitian

Setelah Anda mendapatkan audiens target Anda, teliti dia melalui berbagai saluran yang mungkin. Memulai panggilan dengan menanyakan informasi dasar dapat mengganggu prospek. Oleh karena itu, mengumpulkan informasi tentang prospek akan mengurangi durasi panggilan Anda dan membuat percakapan menjadi menarik.

Pilih titik mana pun yang disukai prospek Anda dan mulailah percakapan. Ketika Anda berbicara tentang topik yang disukai calon pelanggan, percakapan akan menjadi komunikasi dua arah. Setelah prospek mulai berbicara, itu berarti mereka siap memberi Anda waktu. Penelitian adalah teknik yang paling berharga untuk panggilan dingin karena mengembangkan hubungan baik dengan prospek.

2. Bertujuan untuk Menghasilkan Minat

Selama langkah penelitian, kumpulkan semua informasi mulai dari vertikal industri hingga ukuran karyawan. Jika bagian pengantar berjalan dengan baik, maka bertujuan untuk membangkitkan minat. Membangkitkan minat pada pemimpin pemikiran tidak semudah kelihatannya.

Cara yang baik untuk menanamkan rasa ingin tahu dalam pikiran mereka adalah dengan memberikan informasi yang Anda peroleh melalui penelitian. Kegiatan ini mencerminkan gambaran bahwa Anda telah melakukan penelitian mendalam tentang mereka; Anda benar-benar tahu kebutuhan mereka dan akan dapat memecahkan masalah mereka.

Ketika seorang pembuat keputusan mengetahui bahwa solusi untuk masalah sialnya sudah dekat, dia akan menunjukkan lebih banyak daya tarik untuk mendengar dari Anda.

3. Latihan

"Latihan Membuat Pria Sempurna."

Pepatah ini berlaku di mana-mana. Tidak peduli apakah itu untuk penjualan atau studi atau bisnis, pada akhirnya, kesempurnaan terjadi. Sebelum memanggil prospek, penelitian dan tujuan untuk memancing minat adalah dua poin kunci untuk proses lebih lanjut. Rencanakan alur percakapan berdasarkan langkah-langkah yang disebutkan di atas dan latih tindakan ini berulang kali sebelum mengangkat telepon.

Panggil salah satu teman Anda berpikir bahwa Anda menelepon prospek Anda dan memulai percakapan sesuai daftar periksa yang Anda siapkan. Mintalah mereka untuk berbicara seperti seorang pemimpin pemikiran. Sehingga Anda bisa mendapatkan kepercayaan diri selama panggilan latihan.

4. Mengatasi rasa takut akan penolakan

Penolakan adalah paksaan dalam penjualan. Beberapa "Tidak" harus bergema di telinga Anda. Cara sempurna untuk mengatasi rasa takut akan penolakan adalah dengan mengembangkan pola pikir yang benar. Latih pikiran Anda bahwa Anda akan menghadapi banyak penolakan dan Anda harus fokus pada petunjuk berikutnya.

Teknik lain yang efektif untuk mengatasi rasa takut akan penolakan adalah dengan tidak mengkonsumsi penolakan tersebut, tetapi dengan menghadapinya. Ketika Anda mulai menghadapi penolakan dengan mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan, itu memberi Anda lebih banyak kepercayaan diri dan mempersiapkan Anda untuk menampilkan versi diri Anda yang lebih baik dalam panggilan berikutnya.

Aktivitas Panggilan

Aktivitas on-call seperti kinerja on-board. Fase ini sangat penting dalam keseluruhan proses. Berikut adalah beberapa tips untuk membuat panggilan menjadi efisien:

5. Gunakan skrip

Sebagian besar tenaga penjualan lebih suka mengikuti arus tanpa mengacu pada skrip. Ini adalah praktik yang baik tetapi setiap kali hal-hal tidak terjadi seperti yang diantisipasi. Setelah Anda terjebak saat menjawab pertanyaan mereka, pengalaman pelanggan merek Anda akan menurun. Oleh karena itu, berhati-hati dan mengikuti arus prospek selama panggilan adalah penting.

Dalam panggilan penjualan B2B, prospek mengajukan pertanyaan kompleks. Siapkan naskah dan daftarkan kemungkinan pertanyaan berdasarkan informasi yang Anda berikan. Siapkan jawaban Anda dalam skrip dan tangani panggilan sebagai ahli.

6. Paku 20 detik pertama

Panggilan dingin pasti menantang karena Anda akan berurusan dengan orang asing yang tidak tahu apa-apa tentang Anda. Tetapi bagian yang paling menantang adalah menarik perhatian calon pelanggan selama 20 detik pertama panggilan telepon. Alasannya terletak untuk membuka jalan untuk melanjutkan pembicaraan.

Ada beberapa tips untuk melibatkan prospek Anda di awal panggilan.

• Beri tahu mereka siapa Anda dalam satu kalimat
• Ceritakan tentang mereka dan simpul industri mereka
• Tunjukkan masalah mereka
• Tekankan pada manfaat yang akan mereka dapatkan daripada produk

Cobalah untuk mencakup semua poin ini dalam 1 atau 2 menit dan buatlah singkat dan jelas.

Butuh bantuan dengan skrip panggilan dingin? Baca Disini.

7. Fokus pada pembelajaran, bukan pada penjualan

Ingat panggilan pertama Anda bukan untuk menutup kesepakatan atau menjual produk dan layanan. Ini untuk memulai percakapan dan membangun hubungan baik. Raih kesempatan untuk belajar tentang prospek dan mengamati psikologinya. Jangan fokus pada penjualan di awal.

Teknik panggilan dingin lainnya adalah belajar dari kesalahan Anda. Bereksperimenlah dengan berbagai metode dan jika tidak berhasil, belajarlah darinya. Praktik ini akan memberi Anda ide yang berbeda untuk mendapatkan pelanggan.

8. Bicara dan Kuasai Panggilan

Selama panggilan, mendengarkan prospek Anda sangat penting. Oleh karena itu, kembangkan keterampilan mendengarkan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda. Izinkan prospek Anda untuk berbicara dalam panggilan, tetapi cobalah untuk bertanggung jawab atas panggilan tersebut. Ada tiga langkah yang perlu Anda ikuti untuk mengambil alih panggilan:

• Dengarkan prospek Anda – Pertama, Anda memperkenalkan diri dan berbicara sedikit tentang prospek agar percakapan menjadi interaktif.
• Amati dia – Biarkan dia berbicara dengan mengajukan pertanyaan dan mencoba mencari tahu masalahnya.
• Bicara dan bertanggung jawab atas panggilan – Di bagian terakhir panggilan, ambil alih panggilan, yakinkan dia dan perbaiki pertemuan berikutnya untuk diskusi lebih lanjut.

Tindakan pasca-panggilan

Proses panggilan penjualan tidak selesai setelah Anda memutuskan panggilan dengan prospek Anda. Ada beberapa langkah yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan pasca-panggilan untuk memperkuat efek panggilan.

9. Evaluasi Diri Panggilan Anda

Menghabiskan waktu untuk mengevaluasi panggilan Anda memberi Anda umpan balik untuk meningkatkan dan mendorong Anda untuk menerapkan teknik baru. Ini juga akan memberi Anda gambaran tentang metodologi yang berhasil untuk prospek.

Setelah Anda memutuskan panggilan, dengarkan rekaman panggilan dan temukan poin yang belum Anda cakup atau Anda ingin menambahkan informasi tambahan. Bandingkan panggilan Anda dengan catatan panggilan kolega Anda (yang ahli) dan catat poin yang Anda lewatkan. Perhatikan nada dan bahasa yang digunakan dengan bijaksana.

10. Kirim Email Tindak Lanjut yang Efektif

80% dari penjualan memerlukan lima tindak lanjut untuk ditutup. Setelah panggilan Anda, jika Anda mengirim email tindak lanjut dengan informasi yang Anda lewatkan selama panggilan, memberikan kesan bahwa Anda peduli untuk memberikan lebih banyak informasi bahkan setelah panggilan.

Ada tiga cara untuk mengirim email tindak lanjut.

• Kirim email dengan subjek yang dapat dimengerti – Sebagai pemimpin pemikiran, prospek Anda menerima banyak email setiap hari. Buat baris subjek Anda mudah dimengerti dan spesifik.
• Hindari menandai email Anda sebagai prioritas tinggi – Jika Anda mengirim email dengan informasi yang sama berulang kali, mungkin ada kemungkinan untuk ditandai. Oleh karena itu, sangat penting untuk menggunakan baris subjek yang jelas dengan informasi baru setiap saat.
• Hargai waktu mereka – Pertahankan jarak saat mengirim email tindak lanjut. Anda dapat menghindari daftar spam prospek Anda dengan memberi jarak yang tepat.

11. Perhatikan Durasi & Waktu Panggilan

Itu selalu lebih baik untuk melakukan panggilan dingin pada waktu yang tepat bagi calon pelanggan - yang mungkin sulit untuk diketahui. Catat waktu ketika Anda menelepon calon pelanggan dan tanggapan mereka. Dari sini, Anda akan memiliki gagasan tentang jam berapa Anda dapat berbicara dengan mereka.

Perhatikan durasi panggilan Anda dan bagaimana kelanjutannya. Lihat efektivitas durasi panjang dan durasi pendek yang menghubungkannya dengan panggilan sukses.

Kesimpulan

Tidak ada yang suka panggilan dingin tetapi karena Anda perlu mencari pelanggan, tidak ada cara untuk melarikan diri. Jika Anda mengikuti tip dan teknik yang disebutkan di atas, Anda akan mulai menikmati panggilan Anda dengan pendekatan positif setiap saat.

Ketika berbicara tentang panggilan dingin B2B, mengasah keterampilan Anda akan memberi Anda hasil yang lebih baik. Anda akan berurusan dengan pemimpin pemikiran yang memiliki banyak pertanyaan yang bijaksana dan Anda perlu menghadapinya dengan menjawab dengan lancar.

Ikuti langkah-langkah di atas dan lihat bagaimana panggilan dingin Anda berubah menjadi panggilan sukses. Bagikan kisah sukses Anda tentang panggilan penjualan ke [email protected]