45 Benchmark B2B Pemasaran Digital untuk Pemasar SaaS

Tolok ukur B2B memainkan peran penting dalam memahami bagaimana kinerja strategi pemasaran Anda — mulai dari mengevaluasi kinerja satu kampanye hingga menilai kinerja jangka panjang Anda. Tolok ukur memungkinkan Anda membandingkan bisnis Anda dengan pesaing, menilai kinerja Anda dari waktu ke waktu, dan yang terpenting, mengidentifikasi di mana perbaikan diperlukan. Ini membantu Anda menetapkan tujuan yang lebih baik dan lebih realistis.

Meskipun ini mungkin tampak seperti akal sehat, hanya 50% pemasar B2B yang secara formal mengukur laba atas investasi pemasaran online mereka. ¹ Dan untuk beberapa bisnis, seperti bisnis di ruang SaaS B2B, yang berfokus pada strategi pemasaran masuk digital, hal ini penting untuk diukur — dan secara mendetail, mulai dari ROI hingga tolok ukur anggaran tertentu.

Meskipun ada serangkaian tolok ukur yang bermanfaat untuk semua bisnis, ada tolok ukur khusus yang mungkin lebih bermanfaat bagi bisnis SaaS B2B ini. Dengan mengingat hal itu, berikut adalah 45 tolok ukur yang akan membantu pemasar SaaS B2B mengasah strategi pemasaran mereka.

Pengembalian investasi dan ROAS

ROI PPC

• ROI PPC menghitung profitabilitas keseluruhan kampanye PPC Anda, dengan membandingkan investasi dengan pengembalian yang dihasilkannya. Pisahkan pendapatan yang dihasilkan oleh konversi dari kampanye PPC Anda, lalu gunakan rumus: ROI = (Laba Bersih / Pengeluaran Bersih) x 100.
• Dalam evaluasi saluran pemasaran digital, satu studi menemukan bahwa rata-rata ROI PPC di seluruh industri adalah 36%. ²

ROI SEO

• SEO ROI menghitung profitabilitas keseluruhan dari upaya SEO Anda dengan membandingkan investasi dengan pengembalian yang mereka hasilkan. Anda dapat memahami ROI SEO Anda dengan menggunakan rumus: SEO ROI = (Nilai konversi organik – Biaya investasi SEO) / biaya investasi SEO.
• ROI SEO yang baik untuk dituju adalah sekitar 5: 1, atau 500%, meskipun ini berbeda di seluruh industri. ³

ROI webinar

• ROI Webinar menghitung keuntungan langsung yang diperoleh dari acara webinar sebagai persentase dari uang yang dihabiskan untuk acara tersebut. Mungkin sulit untuk mencapai angka yang tepat, karena Anda harus terlebih dahulu menghitung keuntungan yang terkait langsung dengan acara tersebut.
• Webinar B2B memiliki ROI yang relatif tinggi di industri SaaS B2B, dengan rata-rata 213%. ⁴

ROI Iklan LinkedIn

• LinkedIn Advertising ROI menghitung berapa banyak keuntungan yang dapat diatribusikan ke kampanye iklan LinkedIn. Ini bisa menjadi proses yang kompleks dengan beberapa langkah, tetapi LinkedIn memiliki beberapa alat analitik yang dapat membantu.

ROAS

• Laba atas belanja iklan (ROAS) adalah metrik yang memungkinkan Anda mengukur efektivitas kampanye iklan apa pun. Tidak seperti ROI yang berfokus pada profit, ROAS berfokus pada pendapatan. Dapat dihitung dengan rumus: ROAS = (Pendapatan kotor dari kampanye iklan / Biaya kampanye iklan).
• ROAS yang baik adalah sekitar 4:1, ⁵ yang berarti pengembalian sebesar £4 untuk setiap £1 yang diinvestasikan. Beberapa industri membutuhkan rasio yang lebih tinggi, dan beberapa masih dapat tumbuh dengan rasio yang lebih rendah. Ukuran perusahaan juga dapat mempengaruhi angka.

Anggaran

Pengeluaran pemasaran berdasarkan persentase pendapatan penjualan perusahaan

• Cara umum untuk menentukan anggaran pemasaran perusahaan tertentu adalah dengan menghitung pengeluaran pemasaran berdasarkan persentase pendapatan penjualan perusahaan. Rumus untuk menyelesaikannya adalah: Pengeluaran pemasaran sebesar % dari pendapatan = (Total pengeluaran pemasaran / Total pendapatan dari penjualan) x 100.
• Perusahaan SaaS menghabiskan porsi pendapatan yang lebih besar untuk pemasaran dibandingkan dengan industri lain: antara 15% dan 25%. ⁶

Pemasaran B2B sebagai persentase dari anggaran perusahaan

• Persentase dari total anggaran perusahaan yang dihabiskan untuk pemasaran. Anda dapat menyelesaikannya dengan rumus: Pemasaran sebagai % anggaran = (Total biaya pemasaran / Anggaran) x 100.

Persentase pemasaran anggaran perusahaan menurut sektor

• Persentase pemasaran anggaran perusahaan menurut sektor adalah cara menganalisis pola pengeluaran pemasaran yang berbeda di berbagai sektor. Ini bisa menjadi cara yang berguna untuk mengetahui berapa banyak yang harus dikeluarkan bisnis Anda untuk pemasaran agar tetap kompetitif dengan orang lain di ceruk yang sama.

Pertumbuhan yang diprediksi

• Pertumbuhan yang diprediksi adalah perkiraan pertumbuhan masa depan berdasarkan kinerja masa lalu dan analisis kemungkinan efektivitas pemasaran ke depan. Pertumbuhan yang diprediksi membantu tim pemasaran menyesuaikan strategi pemasaran mereka.

Pembelanjaan tradisional v digital

• Pengeluaran tradisional v digital adalah rincian antara pengeluaran pemasaran tradisional dan digital. Di ceruk B2B, pengeluaran digital meningkat pada tingkat yang lebih cepat daripada pengeluaran tradisional.
• Di AS pada tahun 2022, rata-rata pengeluaran pemasaran digital perusahaan layanan B2B meningkat sebesar 18,63%, sementara pengeluaran tradisional meningkat sebesar 2,4%. ⁷

Ingin membuat strategi pemasaran yang efektif sesuai dengan anggaran terbatas?

Unduh Panduan Saku kami untuk Mengelola Anggaran Pemasaran Anda di Saat Tidak Pasti.

Memimpin

Biaya organik per lead

• Biaya organik per lead adalah biaya rata-rata yang dibutuhkan untuk menghasilkan lead organik. Ini dapat diselesaikan dengan rumus: Biaya organik per prospek = Total pengeluaran pemasaran organik / Jumlah total prospek organik.

Dibayar biaya per lead

• Biaya dibayar per lead adalah jumlah rata-rata biaya untuk menghasilkan lead berbayar. Ini dapat diselesaikan dengan menggunakan rumus: Biaya dibayar per lead = Total pengeluaran lead yang dibayar / Jumlah total lead yang dibayar.

Mengarah ke tingkat konversi MQL

• Tingkat konversi lead to marketing-qualified lead (MQL) mengacu pada jumlah keseluruhan lead yang kemudian menjadi lead yang memenuhi syarat pemasaran. Semakin tinggi tarifnya, semakin banyak upaya pemasaran Anda menargetkan audiens yang tepat. Rumus untuk mencari rasio ini adalah: Rasio konversi (%) = (Semua prospek / Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL)) x 100.
• Rata-rata lead untuk menutup CVR di B2B SaaS adalah 39%. ⁸

Rata-rata mengarah ke peluang

• Rata-rata tingkat konversi prospek ke peluang adalah persentase dari semua prospek yang dikonversi menjadi peluang. Untuk menghitungnya sebagai persentase, gunakan rumus: Rata-rata prospek ke tingkat peluang = (Jumlah prospek yang dikonversi menjadi peluang / Jumlah total prospek) x 100.
• Tingkat rata-rata untuk perusahaan B2B di semua saluran adalah 13%. ⁹

Peluang untuk dijual

• Peluang penjualan adalah tolok ukur yang berguna di bagian bawah saluran penjualan. Untuk menyelesaikannya, gunakan rumus: Jumlah Penjualan / Jumlah Peluang x 100.
• Salesforce memperkirakan bahwa rujukan pelanggan dan karyawan memiliki peluang terbaik untuk konversi penjualan, sebesar 14,7% ¹⁰

Memimpin untuk menutup

• Lead to close conversion rate (CVR) memungkinkan Anda menentukan persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan. Ini kemudian memungkinkan Anda untuk mengevaluasi kualitas prospek Anda. Rumusnya adalah: CVR Lead-to-close = Penjualan / Prospek.

churn tahunan

• Churn tahunan perusahaan adalah berapa banyak pelanggan yang hilang selama setahun. Kerjakan dengan rumus: % churn pelanggan = Jumlah total pelanggan yang churn / Jumlah total pelanggan.
• Tingkat churn tahunan rata-rata untuk perusahaan SaaS adalah antara 32% dan 50%. ¹¹

Saluran Pemasaran

• Metrik saluran pemasaran melibatkan pengukuran saluran pemasaran mana yang menghasilkan prospek paling banyak. Ini bervariasi antara industri dan perusahaan, tergantung pada strategi.
• Untuk perusahaan SaaS, saluran ini cenderung berupa pencarian berbayar, iklan bergambar, iklan sosial, penemuan konten berbayar, dan penargetan ulang.

CLV dan Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan organik

• Biaya akuisisi pelanggan organik (CAC) adalah metrik yang menunjukkan berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan dari sumber organik. Rumus untuk menghitung angka ini adalah: Total biaya pemasaran organik untuk mendapatkan pelanggan / Total pelanggan yang diperoleh.
• Di B2B SaaS, CAC organik rata-rata adalah $205. ¹²

Membayar biaya akuisisi pelanggan

• Biaya akuisisi pelanggan berbayar (CAC) adalah metrik yang menunjukkan berapa biaya untuk mendapatkan setiap pelanggan baru melalui pemasaran berbayar. Rumusnya adalah: Total biaya pemasaran yang dibayar / Total pelanggan yang diperoleh melalui pemasaran berbayar.
• Di B2B SaaS, CAC berbayar rata-rata adalah $341. ¹³

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV)

• Nilai seumur hidup pelanggan adalah total pendapatan yang dapat diperoleh bisnis Anda dari pelanggan sepanjang masa hidup mereka sebagai pelanggan yang membayar. CLV bisa menjadi perhitungan yang sulit berdasarkan metrik yang berbeda. Tetapi untuk perusahaan SaaS, aturan yang baik adalah: Ukuran Transaksi Rata-rata x Jumlah Transaksi x Periode Retensi.

Rasio LTV ke CAC

• Rasio LTV terhadap CAC memungkinkan perusahaan mengukur hubungan antara nilai seumur hidup (LTV) pelanggan dan biaya perolehan (CAC) pelanggan tersebut. Anda membutuhkan

• telah menghitung LTV dan CAC Anda untuk dapat mengukur ini. Rumusnya adalah: Rasio LTV:CAC = LTV/CAC.
• Di SaaS, tolok ukur yang baik untuk rasio ini adalah di atas 3:1. ¹⁴

Tingkat retensi pendapatan bersih

• Tingkat retensi pendapatan bersih mengacu pada persentase pendapatan berulang yang dilatih kembali dari pelanggan yang sudah ada dalam periode waktu tertentu. Ini adalah metrik churn, dan memberikan pandangan holistik tentang perubahan positif dan negatif.
• Lebih dari 50% perusahaan SaaS melaporkan tingkat NRR 95% hingga 115% pada tahun 2020. ¹⁵

Media sosial

Berbagi sosial

• Cara yang baik untuk mengukur nilai konten Anda adalah seberapa banyak konten tersebut dibagikan. Konten yang berharga umumnya akan mendapatkan lebih banyak bagian; angka pastinya akan sangat bervariasi tergantung pada basis pengikut Anda dan industrinya.

Tingkat pertumbuhan pengikut

• Tingkat pertumbuhan pengikut memungkinkan Anda melacak berapa banyak pengikut yang Anda peroleh selama periode waktu tertentu. Karena sering ditampilkan sebagai persentase relatif terhadap jumlah pengikut sebelumnya, ini lebih berguna dalam banyak hal daripada angka mentah. Rumus untuk mengatasinya adalah: Tingkat pertumbuhan = (Jumlah pengikut baru dalam periode waktu / Jumlah pengikut pada awal periode waktu itu) x 100.

Surel

Tarif terbuka

• Tingkat buka email adalah persentase dari semua pelanggan email yang membuka email. Semakin tinggi tingkat terbuka semakin baik. Rumus untuk mencarinya dalam persentase adalah: Open rate = (Pelanggan yang membuka email / Jumlah total pelanggan) x 100.
• Industri TI, teknologi, dan perangkat lunak memiliki rata-rata open rate sebesar 22,7%. ¹⁶

Rasio klik-tayang (RKT)

• Dalam pemasaran email, rasio klik-tayang (RKT) adalah persentase pelanggan email yang mengklik setidaknya satu tautan dalam email kampanye. Rumusnya adalah Jumlah orang yang mengklik tautan / Jumlah total email yang dikirim. Untuk menemukannya sebagai persentase, kalikan angka itu dengan 100.
• Rata-rata RKPT email untuk TI, teknologi, dan perangkat lunak adalah 2,0%. ¹⁷

Tingkat berhenti berlangganan

• Tingkat berhenti berlangganan email menunjukkan persentase penerima email yang memilih keluar dari daftar email setelah kampanye email tertentu. Ini adalah metrik yang luas namun berguna untuk mengukur efektivitas kampanye tertentu. Rumusnya adalah: Tingkat berhenti berlangganan = Jumlah berhenti berlangganan / Jumlah total email yang dikirim dalam kampanye.
• B2B memiliki salah satu tingkat berhenti berlangganan tertinggi, yaitu 1,08%. ¹⁸

Tingkat bouncing

• Rasio pentalan email menunjukkan berapa banyak email yang tidak diterima oleh mereka yang ada di milis karena layanan penerima yang dituju mengembalikan email tersebut. Pentalan lunak adalah saat penerima tidak tersedia untuk sementara. Hard bounce adalah ketika email gagal mencapai target.
• Data Mailchimp menemukan bahwa sektor perangkat lunak dan aplikasi web memiliki rata-rata soft bounce 0,65% dan hard bounce 0,97%. ¹⁹

Dibayar

Rasio klik-tayang (RKT)

• Rasio klik-tayang adalah metrik untuk mengukur berapa banyak klik yang diterima iklan tertentu. RKPT tinggi menyimpulkan bahwa iklan berbayar berkinerja baik.
• Di B2B pada tahun 2022, RKT rata-rata melalui pencarian adalah 2,55%, dan 0,22% di jaringan tampilan Google. ²⁰

Biaya per seribu tayangan (BPS)

• Biaya per seribu tayangan (BPS) adalah jumlah yang dibayar pengiklan untuk 1.000 tayangan pada halaman. Ini adalah cara yang umum untuk menentukan harga iklan, tetapi ini bukan metrik yang berguna yang dapat digunakan untuk memastikan efektivitas kampanye.

Biaya per klik (BPK)

• Biaya per klik (CPC) adalah jumlah yang dibayarkan perusahaan per klik pada iklan. Jika iklan dibayar di muka, maka rumusnya adalah: Jumlah total yang dibelanjakan untuk iklan / Jumlah klik pada iklan.

Biaya per tindakan (BPA)

• Pembandingan biaya per tindakan memungkinkan Anda menentukan berapa biaya yang harus dikeluarkan bisnis Anda untuk membuat calon pelanggan menyelesaikan tindakan yang diinginkan. Ini adalah bentuk periklanan di mana bisnis hanya membayar ketika mereka mendapatkan petunjuk. Anda dapat menyelesaikannya dengan rumus: total pengeluaran pemasaran (bulan/tahun) / jumlah total pelanggan yang diperoleh.

Rasio konversi (CVR)

• Tingkat konversi (CVR) adalah salah satu metrik yang lebih berguna yang tersedia untuk mengukur efektivitas iklan. Ini digunakan untuk mengetahui berapa persentase orang yang mengklik iklan yang kemudian berkonversi. Rumus untuk mengatasinya adalah: (Jumlah prospek yang dikonversi / Jumlah orang yang mengklik iklan) x 100.
• Di SaaS, 7% adalah tolok ukur bagi pengunjung untuk memimpin konversi. ²¹

Biaya per tampilan (CPV)

• Biaya per tampilan (CPV) adalah struktur harga yang digunakan untuk iklan video. Umumnya, iklan hanya akan dikenakan biaya setelah jangka waktu tertentu atau jika pemirsa berinteraksi dengan iklan. CPV dapat dihitung dengan rumus berikut: Total biaya iklan untuk video / Jumlah penayangan yang didapat video.

Raih tarif terbuka dan RKT yang lebih baik dengan strategi email yang efektif.

Mulai kurangi tingkat berhenti berlangganan Anda!

Perjalanan pelanggan

Panjang perjalanan pelanggan

• Panjang perjalanan pelanggan adalah jumlah waktu yang diperlukan untuk sebuah prospek berkonversi. Di SaaS, perjalanan seringkali bisa memakan waktu lama: rata-rata lebih dari 12 bulan. ²²

Titik kontak perjalanan pelanggan

• Titik kontak perjalanan pelanggan adalah poin pengalaman yang dimiliki pelanggan dengan bisnis tertentu. Memahami pengalaman pelanggan secara keseluruhan sebagai rangkaian momen kontak ini, baik secara online maupun offline, membantu mengoptimalkan pengalaman tersebut dan memaksimalkan tingkat konversi dan retensi pelanggan.

Ukuran akun

• Membandingkan ukuran akun berarti mengetahui berapa banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pembelian untuk akun yang dimenangkan. Dalam B2B, seringkali ada banyak pihak yang terlibat dalam setiap keputusan pembelian yang diberikan.

Situs web

Tampilan halaman/kunjungan

• Tampilan halaman per kunjungan adalah cara untuk mengukur berapa banyak halaman yang dilihat pengguna pada setiap kunjungan. Ini adalah metrik yang luas, tetapi dapat membantu pemilik situs web mengukur seberapa menarik pengguna menemukan situs dan seberapa intuitifnya untuk bernavigasi. Ini akan membantu Anda memahami apakah Anda mengikuti praktik terbaik desain web.

Pengunjung bulanan yang unik

• Ini adalah jumlah pengunjung yang tiba di situs Anda selama periode tertentu. Ini adalah metrik keterlibatan. Ini membantu Anda mengukur pertumbuhan dan mengukur dampak kampanye.

% perubahan pengunjung situs web

• % perubahan pengunjung situs web mengacu pada perubahan lalu lintas situs web, umumnya diukur setelah peristiwa pemasaran atau perubahan strategi. Ini adalah indikator awal yang sangat baik tentang seberapa baik program pemasaran tertentu bekerja.

Durasi Kunjungan Rata-Rata

• Durasi kunjungan rata-rata adalah jumlah rata-rata waktu yang dihabiskan semua pengunjung situs web di situs. Perusahaan B2B harus membidik setidaknya 2-3 menit. Ini menunjukkan bahwa situs Anda memiliki konten bagus yang berinteraksi dengan pengunjung.

Tingkat Pentalan

• Rasio pentalan situs web adalah persentase orang yang mengunjungi situs tetapi pergi setelah menjelajahi satu halaman. Semakin sedikit orang yang berinteraksi dengan situs, semakin tinggi rasio pentalan.
• Meskipun ini bervariasi menurut industri, rasio pentalan yang wajar untuk dituju adalah antara 30-50%. ²³

ulasan pelanggan

• Ulasan pelanggan penting untuk pemasaran B2B. Ulasan positif yang menggambarkan pengetahuan mendalam tentang layanan atau produk membangun kepercayaan pada perusahaan, membantu membangun otoritas merek. G2 menemukan bahwa 92% pembeli B2B lebih cenderung membeli layanan atau produk setelah membaca ulasan yang mereka percayai. ²⁴

Desktop vs. Seluler Split

• Pemisahan desktop vs. seluler melibatkan penghitungan metrik tertentu apa pun yang Anda inginkan di desktop v seluler. Ini dapat mencakup rasio buka, tampilan halaman, rasio pentalan, atau tindakan konversi. Ini menunjukkan bagaimana calon pelanggan memilih untuk berinteraksi dengan bisnis Anda.
• Perpecahan sangat bervariasi menurut industri. Untuk B2B, sebagian besar pencarian masih dilakukan di desktop. ²⁵

¹ Skor Merek B2B Dengan Pemasaran Online  

²   Statistik ROI Pemasaran Digital  

³ Apa ROI yang Baik untuk SEO? Tolok Ukur dan Statistik  

⁴ Statistik ROI Pemasaran Digital  

⁵ Apa itu ROAS? Menghitung Laba Atas Belanja Iklan | BigCommerce  

⁶   Berapa Banyak Perusahaan SaaS Menghabiskan untuk Pemasaran? (Panduan 2022)  

⁷ Perubahan B2B AS dalam pemasaran tradisional dan digital 2022 | statistik

⁸   Tolok ukur Tingkat Konversi Lead-to-MQL menurut Industri & Saluran – First Page Sage  

⁹   Riset Tolok Ukur Penjualan B2B Menemukan Beberapa Kejutan Pipeline | Tenaga penjualan  

¹⁰   Tinjauan Tolok Ukur Pemasaran dan Penjualan B2B  

¹¹ Tingkat Churn vs Tingkat Retensi: Cara Menghitung KPI SaaS Ini | Woopra  

¹²   Biaya Akuisisi Pelanggan Rata-rata (CAC) Berdasarkan Industri: Edisi B2B – Halaman Pertama Sage  

¹³ Biaya Akuisisi Pelanggan Rata-rata (CAC) Menurut Industri: Edisi B2B – Halaman Pertama Sage  

¹⁴ Metrik Teratas untuk Perusahaan SaaS. Kuantifikasi dalam bisnis sangat penting… | oleh Randy Macaraeg  

¹⁵ Metrik SaaS 10 Teratas tahun 2021 dengan Tolok Ukur | Klipfolio  

¹⁶ Tolok Ukur dan Statistik Pemasaran Email untuk 2022 | Pemantau Kampanye  

¹⁷   Tolok Ukur dan Statistik Pemasaran Email untuk 2022 | Pemantau Kampanye  

¹⁸   Berapa tingkat berhenti berlangganan yang baik? | Wawasan Cerdas  

¹⁹   Tolok Ukur dan Statistik Pemasaran Email menurut Industri | Simpanse surat  

²⁰ Rasio Klik-Tayang (RKT): Memahami RKT untuk PPC [PPC U]  

²¹ Tingkat Konversi SaaS- Rata-Rata Industri dan 10 Taktik tentang Cara Meningkatkan Anda  

²² Perjalanan Pelanggan B2B | Dreamdata  

²³ Apa itu Rasio Pentalan? | OnDigitalMarketing.com  

²⁴   12 Tolok Ukur Penting untuk Memahami Perjalanan Pembeli B2B | KoMarketing  

²⁵ Persentase penelusuran di seluler | Wawasan Cerdas