Pencarian calon pelanggan otomatis VS pencarian calon pelanggan manual: strategi mana yang harus dipilih?

Pencarian calon pelanggan otomatis dan manual: apa perbedaannya?

Pencarian calon pembeli otomatis – Definisi

Pencarian calon pelanggan otomatis terdiri dari pengintegrasian penerapan proses dan penggunaan alat di jantung strategi penjualan Anda . Tujuan utamanya adalah mengotomatiskan semua tugas yang berulang dan bernilai tambah rendah untuk meningkatkan produktivitas .

Ini membebaskan staf penjualan dari tugas-tugas yang membosankan dan berulang, memungkinkan mereka berkonsentrasi pada bisnis inti mereka: mencapai kesepakatan.

Namun pencarian calon pelanggan otomatis juga sangat berguna untuk mengumpulkan data dalam jumlah besar tentang seorang calon pelanggan. Baik informasi ini terkait dengan karakteristik intrinsik calon pelanggan atau pengalaman penggunanya, informasi ini memungkinkan Anda menetapkan penilaian prospek yang baik dan memusatkan upaya Anda pada prospek yang paling menjanjikan .

Pencarian calon pelanggan secara manual – Definisi

Sebaliknya, dalam pencarian calon pelanggan manual, semua tugas yang berkaitan dengan siklus penjualan dilakukan secara eksklusif oleh manusia .

Penjual bertanggung jawab untuk:

• Menemukan petunjuk.
• Mengumpulkan data prospek.
• Memperbarui data.
• Menentukan kriteria penilaian prospek.
• Melakukan kontak.
• Menindaklanjuti.
• Memperbarui CRM.

Seperti yang Anda lihat, strategi ini menawarkan pendekatan yang sangat personal, namun sangat memakan waktu dan tidak terlalu produktif .

Pencarian calon pelanggan otomatis versus manual: teknik yang berbeda

Pencarian calon pembeli otomatis dan pencarian calon pelanggan manual sebenarnya berlawanan dalam hal manajemen tugas, yang berarti terdapat perbedaan dalam hal teknik pendekatan.

3 teknik pencarian calon pembeli otomatis

Dasar dari pencarian calon pelanggan otomatis adalah kemampuan untuk membuat kampanye yang sepenuhnya otonom , dengan mempertimbangkan perilaku calon pelanggan selama berbagai tindakan dalam urutan tersebut . Ini adalah aspek revolusioner dari pendekatan ini.

Kampanye pencarian calon pelanggan ini dapat dilakukan:

• Melalui email,
• Melalui jejaring sosial (LinkedIn dan Twitter, misalnya),
• Multi-channel, yaitu dengan memutar pada titik-titik kontak yang berbeda tersebut.

#1 – Kampanye khusus email otomatis

Kampanye email adalah versi paling klasik. Urutannya memungkinkan email yang dipersonalisasi dikirim secara otomatis , pada interval yang ditentukan dan/atau sesuai dengan tindakan calon pelanggan.

Dalam hal otomatisasi, kampanye khusus email tidak lagi sepopuler dulu. Namun, mereka bisa sangat berguna untuk profil yang tidak terlalu aktif di LinkedIn, seperti pengecer.

#2 – Kampanye otomatis khusus LinkedIn

Kampanye di LinkedIn bekerja dengan cara yang sama seperti kampanye email, hanya saja kali ini permintaan dibuat melalui pesan LinkedIn.

Keuntungan menggunakan LinkedIn adalah memungkinkan untuk mengotomatiskan tindakan tambahan yang menyimulasikan perilaku manusia :

• Tambahkan kunjungan profil sesaat sebelum mengirim undangan untuk terhubung atau pesan,

• Kirim pesan suara di antara dua pesan tertulis, dll.

#3 – Kampanye multi-saluran otomatis

Kampanye multi-saluran sebenarnya adalah jenis kampanye yang digunakan untuk memanfaatkan kekuatan penuh pencarian calon pembeli otomatis . Idenya adalah untuk menentukan urutan yang memungkinkan Anda menghubungi calon pelanggan melalui email, tetapi juga di LinkedIn dan bahkan di Twitter. Dan dalam urutan yang diinginkan.

Bermain di titik kontak yang berbeda berarti mengalikan peluang respons sebesar 3,5 ! Anda memastikan:

• untuk menggunakan setiap saluran yang mungkin untuk mencapai target Anda.
• untuk menindaklanjuti melalui berbagai saluran untuk menunjukkan minat Anda.
• untuk bertindak seperti manusia nyata , bukan otomatisasi.

Keuntungan pencarian calon pembeli otomatis adalah Anda dapat dengan mudah membuat kampanye dan menjangkau banyak calon pelanggan dengan cepat untuk meningkatkan penjualan.

Apakah Anda ingin melihat contoh nyata tentang cara menggunakan kampanye multisaluran?

Loyal Guru berbagi dengan Anda penggunaan La Growth Machine untuk meningkatkan strategi pencarian calon pelanggan mereka.

Temukan semua tip mereka

#4 – Teknik pelengkap untuk kampanye pencarian calon pelanggan otomatis

1. Gunakan formulir online : Formulir online di situs web atau halaman arahan Anda dapat digunakan untuk mengumpulkan informasi tentang pengunjung. Data yang dikumpulkan kemudian dapat dimasukkan langsung ke kampanye pencarian calon pelanggan otomatis Anda.

2. Pemasaran digital di jejaring sosial : Publikasi konten, interaksi dengan pelanggan, dan bahkan pengiriman pesan langsung ke calon pelanggan dapat diotomatisasi.

3. Iklan online bertarget : Kampanye iklan online, seperti iklan berbayar di jejaring sosial dan mesin pencari, dapat diotomatisasi untuk menargetkan audiens tertentu sesuai dengan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya.

4. Penilaian prospek otomatis : Alat otomatisasi secara otomatis menilai prospek sesuai dengan tingkat minat dan kesesuaiannya dengan penawaran Anda. Hal ini memungkinkan Anda memprioritaskan prospek yang paling menjanjikan.

3 teknik pencarian calon pelanggan manual

Teknik pencarian calon pelanggan secara manual pada dasarnya bergantung pada kontak manusia.

#1 – Kampanye email non-otomatis

Seperti kampanye otomatis, tujuannya di sini adalah mengirim email yang dipersonalisasi, atau serangkaian email, ke calon pelanggan.

Perbedaan utamanya terletak pada kenyataan bahwa pengiriman awal dan tindak lanjut harus dikelola secara manual oleh staf penjualan, setelah mempelajari berbagai perilaku prospek di email itu sendiri.

#2 – Pencarian calon pelanggan melalui telepon

Pencarian calon pelanggan melalui telepon masih banyak digunakan. Meskipun hal ini mungkin melelahkan bagi tenaga penjualan, memang benar bahwa ini adalah pendekatan paling manusiawi yang pernah ada.

Ketika berbicara tentang panggilan dingin, tidak ada alternatif lain: manusia harus mengangkat telepon dan melakukan panggilan.

Dalam pencarian calon pelanggan melalui telepon, ada beberapa strategi:

• Panggilan dingin : menghubungi calon pelanggan yang tidak menunjukkan minat pada perusahaan.
• Panggilan hangat : menghubungi calon pelanggan yang telah menunjukkan satu atau lebih tanda ketertarikan pada perusahaan (membuka email, mendaftar webinar, dll).
• Hot Calling : menghubungi calon pelanggan yang ingin dihubungi (membalas email, submit form, dan lain-lain)

Seperti yang Anda lihat, persentase tanggapan positif akan sangat bervariasi antara panggilan dingin (hampir nol), panggilan hangat (menyemangati) dan panggilan panas (sangat menarik).

#3 – Kehadiran di pameran dagang

Kehadiran di pameran dagang dan acara networking memungkinkan Anda melakukan kontak langsung dengan calon pelanggan potensial.

Dengan hati-hati memilih acara mana yang akan dihadiri, Anda akan dapat menargetkan prospek Anda dengan sangat tepat .

Ini adalah cara yang bagus untuk memperluas jaringan profesional berpengetahuan Anda, membangun hubungan kepercayaan awal, dan mempromosikan produk atau layanan Anda melalui demo langsung.

Pencarian calon pelanggan otomatis dan manual: kelebihan dan keterbatasan

Pendekatannya berbeda-beda, masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangan. Mari kita lihat mereka.

3 keuntungan pencarian calon pelanggan otomatis

#1 – Penghematan waktu dan efisiensi

Keuntungan paling jelas dari pencarian calon pelanggan otomatis adalah, tentu saja, penghematan waktu .

Menggunakan alat otomatisasi berarti membebaskan diri Anda dari tugas yang berulang dan bernilai tambah rendah, sehingga Anda dapat berkonsentrasi pada hal yang benar-benar penting: penjualan.

Hal ini memungkinkan pengiriman banyak kampanye secara paralel, ke target yang berbeda, dan dengan demikian melihat hasil yang meningkat sepuluh kali lipat dengan cepat .

#2 – Pengulangan kampanye

Pencarian calon pelanggan otomatis memungkinkan Anda berkonsentrasi pada aspek strategis . Setelah ditentukan, kampanye dapat dimainkan secara mandiri, sehingga melipatgandakan jumlah kampanye yang dikirim .

Dengan cara ini, pendekatan yang berbeda dapat diuji. Dan itulah kunci pencarian calon pembeli: iterasi .

Menguji untuk memahami dengan cepat apa yang berhasil dan apa yang tidak, untuk target yang berbeda.

Tip Ahli

Pencarian prospek bukanlah ilmu pasti; bahkan mustahil untuk memprediksi keberhasilan suatu kampanye dengan pasti pada saat peluncurannya. Iterasi adalah kuncinya . Untuk mencapai kemajuan, Anda harus terus meninjau strategi Anda dan menyesuaikannya dengan hasil kampanye sebelumnya .

#3 – Analisis data

Alat otomatisasi memberikan akses mudah ke data penting .

Analisis dan iterasi data saling terkait erat. Dengan mengakses data yang sangat tepat, pada setiap tahap rangkaian dan untuk setiap tindakan, maka hal- hal sulit dapat diidentifikasi secara tepat dan menguji hal-hal baru .

Analisis ini memungkinkan kami menyesuaikan strategi kami.

3 batasan pencarian calon pelanggan otomatis

#1 – Personalisasi terbatas

Pencarian calon pelanggan otomatis sering kali disalahkan karena kurangnya personalisasi . Dalam upaya menghemat waktu, pesan otomatis mungkin terkesan impersonal, dengan permintaan yang terlalu banyak dan terlalu umum.

Anda harus sangat berhati-hati ketika menyusun kampanye Anda , dan terutama ketika menyusun pesan-pesan Anda .

#2 – Risiko larangan

Pencarian calon pembeli otomatis tidak disukai oleh jejaring sosial. Sebagai tindakan pengamanan, mereka menerapkan batas tindakan harian yang tidak boleh dilampaui, jika tidak, akun pengguna dapat diblokir.

Dengan mencoba menjadi terlalu serakah dan mengirim terlalu banyak pesan sekaligus, akun LinkedIn Anda mungkin diblokir tepat waktu, atau selamanya.

#3 – Kebutuhan pelatihan

Berlangganan alat otomatisasi dapat menimbulkan biaya finansial yang signifikan bagi perusahaan.

Jika tidak digunakan, atau digunakan dengan buruk, hal ini dapat dengan cepat mengakibatkan hilangnya pendapatan, terutama dalam hal peluang yang terbuang sia-sia.

Oleh karena itu, jika keputusan untuk beralih ke strategi pencarian calon pelanggan otomatis telah diambil, penting bagi Anda untuk meluangkan waktu untuk melatih diri Anda guna memastikan bahwa Anda terus menggunakan alat tersebut dari waktu ke waktu, dan yang terpenting, Anda melakukannya dengan cara yang benar.

3 keuntungan pencarian calon pelanggan secara manual

#1 – Personalisasi

Keuntungan utama dari pencarian calon pembeli secara manual adalah personalisasi . Dengan meluangkan waktu untuk melakukannya, dan karena setiap pesan ditulis untuk satu orang, personalisasi bisa jauh lebih maju dibandingkan dengan rangkaian email otomatis.

Ini merupakan modal untuk mendapatkan kepercayaan dan mempererat hubungan .

#2 – Kualitas hubungan

Memilih pencarian calon pelanggan manual juga berarti menciptakan hubungan yang tulus dengan calon pelanggan .

Tidak ada keraguan mengenai hal ini: mesin tidak akan pernah menggantikan sentuhan manusia, tidak peduli seberapa baik hal itu dilakukan. Kedekatan dan interaksi tatap muka adalah dasar untuk hubungan yang lebih dalam dan bertahan lama dengan calon pelanggan.

#3 – Fleksibilitas

Memiliki pertukaran yang nyata, kontak yang lebih manusiawi, juga memungkinkan pengumpulan prospek lebih cepat .

Pendekatan ini menawarkan fleksibilitas yang lebih besar , baik dalam hal mengembangkan produk atau layanan, namun juga dalam hal mengadaptasi proposisi penjualan dengan kebutuhan spesifik pelanggan potensial.

Ini berarti Anda dapat memenangkan kesepakatan yang tidak mungkin terjadi tanpa pendekatan khusus.

3 batasan pencarian calon pelanggan secara manual

#1 – Biaya tenaga kerja

Karena setiap tugas ditangani secara manual oleh tenaga penjualan, pencarian calon pelanggan secara manual memerlukan lebih banyak waktu dan sumber daya manusia .

Tim penjualan harus meluangkan waktu untuk meneliti prospek, memperbarui data, mempersonalisasi pesan, melakukan panggilan telepon, membuat janji temu fisik, dan sebagainya.

Pendekatan ini membutuhkan usaha lebih dan membatasi jumlah prospek yang dapat dijangkau setiap harinya.

Oleh karena itu, mendapatkan pelanggan baru bisa sangat mahal .

#2 – Membatasi jangkauan

Pencarian prospek adalah proses jangka panjang. Tingkat respons dalam pencarian calon pelanggan umumnya sekitar 5% .

Akibatnya, akan sulit menjangkau sejumlah besar prospek dengan jangkauan geografis yang konsisten hanya dengan menggunakan tindakan manual.

Seiring pertumbuhan bisnis, mempertahankan bisnis dalam skala besar menjadi semakin sulit.

Keterbatasan ruang lingkup ini semakin membebani profitabilitas finansial dari pendekatan ini.

#3 – Risiko kesalahan manusia

Pencarian calon pelanggan secara manual melibatkan interaksi manusia langsung untuk mencari, mengontrak, atau berinteraksi dengan calon pelanggan.

Setiap intervensi manusia mewakili potensi risiko kesalahan :

• Entri data yang salah,
• Kesalahan pengawasan atau tindak lanjut,
• Kualifikasi prospek buruk,
• Komunikasi yang tidak konsisten.

Untuk meminimalkan risiko ini, penting untuk:

• Memberikan pelatihan yang memadai untuk tim penjualan,
• Menerapkan proses tindak lanjut yang ketat,
• Gunakan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk mencatat dan melacak interaksi.

Bagaimana cara memilih antara pencarian calon pembeli otomatis dan manual?

Setelah membaca perbandingan ini, cukup jelas bahwa pencarian calon pembeli otomatis kini lebih efektif daripada pencarian calon pelanggan manual.

Mengapa pencarian calon pelanggan secara manual tidak lagi memadai?

Pengamatan sederhana pertama adalah bahwa teknik pencarian calon pelanggan secara manual tampaknya tidak lagi disesuaikan dengan cara calon pelanggan berperilaku . Saat ini, kita dapat melihat dengan jelas bahwa mereka lebih mandiri dalam mengambil keputusan pembelian. Mereka lebih cenderung mencari informasi secara online, berkonsultasi dengan ulasan, dan membandingkan produk dan layanan bahkan sebelum mempertimbangkan untuk meminta demo.

Akibatnya, data prospek menjadi semakin luas dan kompleks . Namun data ini memberikan informasi penting tentang perilaku mereka. Hal ini memungkinkan kami mengidentifikasi sinyal pembelian, dan dengan demikian bereaksi lebih cepat terhadap prospek yang menarik. Saat ini, sangatlah penting untuk dapat mengumpulkan dan menganalisis data ini secara sederhana dan mudah , untuk membuat keputusan yang tepat dan bersaing dalam persaingan .

Terakhir, prospek kini sangat aktif di berbagai saluran komunikasi , mulai dari media sosial, email, hingga aplikasi perpesanan. Pencarian calon pelanggan secara manual saja tidak dapat mencakup semua saluran ini secara efektif.

Apakah ini berarti kita harus mendasarkan strategi pencarian calon pembeli hanya pada otomatisasi?

Pilihlah perpaduan cerdas antara pencarian calon pembeli otomatis dan manual

Faktanya, agar benar-benar efektif, ini bukanlah soal memilih antara pencarian calon pelanggan otomatis dan manual, namun tentang menjadikan kedua pendekatan tersebut selaras dalam strategi pencarian calon pelanggan Anda .

Gunakan pencarian calon pelanggan otomatis untuk mencari calon pelanggan secara luas

Pencarian calon pembeli otomatis menghemat banyak waktu dan membuka peluang yang luas .

Semuanya sangat benar. Tapi hanya jika dilakukan dengan benar. Keberhasilan kampanye pencarian calon pembeli otomatis bergantung pada:

• Copywriting yang tepat : Tidak ada satu pesan yang cocok untuk semua. Anda perlu mengidentifikasi titik kesulitan prospek Anda, sehingga mereka merasa bahwa pesan Anda relevan bagi mereka.
• Segmentasi yang sangat halus : Titik nyeri sangat berbeda dari satu target ke target lainnya. Untuk hasil terbaik, Anda perlu membuat segmen yang sangat bagus (idealnya, tidak lebih dari 50 kontak per daftar).

• Alur kerja yang disesuaikan : Anda perlu bertanya pada diri sendiri tentang kebiasaan target Anda. Apakah mereka aktif di LinkedIn? Apakah mereka lebih suka dihubungi melalui email? Apakah lebih baik memulai dengan menghubungi mereka melalui LinkedIn atau email? Jawabannya bisa berbeda-beda antara satu target dengan target lainnya.

Rata-rata, kampanye pencarian calon pelanggan multisaluran akan memungkinkan Anda mengumpulkan tanggapan 3,5 kali lebih banyak . Jadi kita berbicara tentang peluang 3,5 kali lebih banyak. Ini merupakan titik awal bisnis yang bagus. Namun, setelah prospek ini merespons dan meninggalkan alur kerja kampanye pencarian calon pembeli otomatis, manusia harus mengambil alih. Di sinilah pencarian calon pelanggan secara manual diperlukan.

Kemudian tutup transaksi dengan pencarian calon pelanggan manual

Tingkat respons yang tinggi adalah hal yang baik dan bagus, tetapi tidak masalah jika tidak ada konversi di baliknya.

Dan itulah inti dari pencarian calon pelanggan secara manual di akhir proses. Keuntungan memulai dengan pencarian calon pelanggan otomatis (selain menghemat waktu) adalah jika calon pelanggan merespons Anda, itu karena dia tertarik dengan produk Anda. Dia adalah prospek yang menarik.

Dan pencarian calon pelanggan secara manual jauh lebih sederhana dan efektif dengan calon pelanggan potensial . Dan itu berlaku untuk kedua belah pihak. Di pihak Anda, Anda tidak akan putus asa saat menghubungi seseorang yang tidak tertarik dengan proposisi nilai Anda. Di pihak calon pelanggan, dia tidak akan menyia-nyiakan waktunya dengan ajakan lain yang tidak diinginkan.

Ini semua tentang terus berbicara dengan calon pelanggan , baik melalui email, telepon, atau tatap muka, untuk meyakinkan mereka dan menutup penjualan .

Ini merupakan gabungan pencarian calon pelanggan otomatis dan manual yang memungkinkan Anda menerapkan strategi pencarian calon pelanggan yang efektif . Penting untuk dipahami bahwa keduanya tidak dapat dipisahkan. Pencarian calon pelanggan otomatis akan memungkinkan Anda menghubungi lebih banyak prospek, namun Andalah yang akan menutupnya, berkat pertukaran antarmanusia.

Apakah Anda ingin melihat contoh nyata tentang cara menggunakan kampanye multisaluran?

Loyal Guru berbagi dengan Anda penggunaan La Growth Machine untuk meningkatkan strategi pencarian calon pelanggan mereka.

Temukan semua tip mereka