Audit proses manajemen prospek Anda: Panduan langkah demi langkah

“Tingkatkan TOFU” (bukan varietas kedelai tetapi Varietas Saluran Pemasaran Puncak) “Beri kami lebih banyak petunjuk”

Hal ini sering kita dengar, terutama pada penutupan mingguan, review penutupan bulanan triwulanan, dan sebagainya.

Ketika hasil perusahaan jauh dari harapan, tiba-tiba kita menemukan diri kita berebut untuk mendapatkan lead top-of-corong. Sekali lagi, kita melihat Rumble stres tinggi, gratis untuk semua yang dinilai terlalu berlebihan.

Sayangnya, cara berpikir ini mengurangi proses pembelian yang sangat kompleks menjadi sesuatu yang dapat dikelola di bagian paling bawah—penjualan. Ini adalah strategi yang benar-benar kuno yang tidak akan efektif bahkan dalam iklim perusahaan yang berpusat pada pelanggan di tahun 2001, apalagi di tahun 2020-an. Diasumsikan bahwa agar pembelian dapat dilakukan, bisnis hanya harus mentransfer otoritas pengambilan keputusan dari pelanggan ke penjualan.

Lebih banyak prospek tidak selalu berarti lebih banyak penjualan. Tentu saja, ini sepenuhnya tergantung pada keadaan khusus Anda (strategi pemasaran, produk, industri, dll.), tetapi jika saya pernah mendengar dari perwakilan penjualan sebelum melakukan penelitian saya, kemungkinan membuat saya membahas pembelian turun di bawah nol (dan Anda dapat mengharapkan beberapa pesan asin tentang taktik Anda). Belum lagi kualitas timah; memiliki lebih banyak prospek secara keseluruhan dapat menghasilkan lebih sedikit pembeli. Sebagai departemen pemasaran dan penjualan, Anda sudah memiliki kumpulan pelanggan potensial yang cukup besar. Jangan hanya memasukkan orang ke api penyucian timbal. Alih-alih, fokuskan upaya Anda untuk memvalidasi penawaran Anda dan mengembangkan prospek sebelum titik penjualan. Manajemen prospek yang lebih baik sebenarnya adalah apa yang Anda butuhkan, untuk mengekspresikan nilai jual unik barang atau jasa perusahaan Anda kepada prospek individu pada waktu yang tepat. Anda dapat secara akurat memenuhi syarat orang yang tepat dan meningkatkan kinerja perwakilan penjualan dengan hanya mengirimkan prospek yang memenuhi syarat. Generasi prospek kemudian memberi makan sistem yang diminyaki dengan baik yang mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian.

Setiap bisnis adalah unik, sehingga audit seperti ini harus disesuaikan secara khusus untuk pasar, klien, dan industri spesifik Anda. Dengan beberapa petunjuk di sana-sini tentang eksekusi, ini adalah ember taktis umum yang harus ditangani.

Langkah 1: Pelajari proses prospek yang ada - Kunjungi kembali Pengidentifikasi Prospek dan Indeks Kinerja Utama Anda

Bagaimana Anda mendefinisikan memimpin? Apakah itu percakapan pribadi? Apakah kontak ini dalam fase belanja? Apakah ini nomor kontak yang dikenal?

Ulangi proses untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menetapkan istilah berikut yang berkaitan dengan pemasaran dan penjualan:

• Lead Generation yang berkualitas – Lead Sales yang berkualitas – Lead Customer Opportunity
• Potensi peningkatan penjualan
• Periode atau siklus pembelian
• KPI awal dan tolok ukur

Keselarasan penjualan dan pemasaran yang benar dimulai dengan memilih prospek yang tepat untuk ditargetkan, menetapkan metrik yang sesuai, dan mengembangkan eksekusi penjualan dan pemasaran yang tepat. Meskipun lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, organisasi dapat mencapai hasil yang nyata dengan dukungan kepemimpinan dan kepatuhan proses.

Lihat prosedur manajemen prospek Anda saat ini.

Apakah ini menekankan pada pengumpulan data kualitatif dari karyawan yang bekerja secara langsung dengan pelanggan dalam bisnis Anda?

Dapatkan beberapa individu kunci dari penjualan dan pemasaran bersama-sama, pelajari prosedur manajemen prospek Anda yang ada, dan kemudian tuliskan apa yang menurut kedua tim berhasil dan apa yang tidak. Ada kemungkinan besar tangan kanan tidak berkomunikasi dengan tangan kiri, dan hal-hal dapat digabungkan dengan lebih mulus.

Apa yang kita coba temukan?

• Apakah ada pertanyaan yang ingin dijawab oleh prospek sebelum melakukan pembelian?
• Apakah skema harga tidak jelas?
• Apakah orang menginginkan sesuatu yang berbeda?

Kiat: Klien yang sudah ada atau mungkin beberapa prospek panas dapat bersedia menjawab pertanyaan yang sangat bagus ini. Siapkan kuesioner survei di situs web Anda, ping audiens, dan pelajari kebenaran tentang situasinya. Anda juga dapat melakukan analisis kata kunci di bagian komentar umum formulir hubungi kami untuk menentukan apa yang dicari orang tetapi kesulitan menemukannya.

Metrik yang dapat diukur dari setiap sistem, seperti tanggal, sumber, aktivitas prospek, dan aktivitas penjualan, harus diperoleh sebanyak mungkin. Anda juga harus mencoba memetakan beberapa elemen penting tergantung pada data yang Anda miliki. Tanyakan diri Anda tentang hal-hal seperti:

• Apakah saat untuk menutup keunggulan sedekat yang kita perkirakan?
• Apakah beberapa sektor bisnis tampaknya lebih aktif daripada yang lain?
• Apakah ada produk atau wilayah tertentu yang lebih banyak prospeknya?

Pemikiran Anda harus dirangsang oleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, yang juga akan bertindak sebagai solusi terdepan untuk peningkatan manajemen prospek Anda berikutnya.

Buat representasi visual dari proses manajemen prospek Anda yang ada menggunakan data prospek kualitatif dan kuantitatif yang Anda miliki. Tampilkan urutan di mana pelanggan berinteraksi dengan materi pemasaran Anda dan cara penjualan dan pemasaran berdampak.

Langkah 2: Bekerja mundur dari profil prospek yang optimal.

Mengidentifikasi prospek yang optimal adalah langkah pertama dalam mencoba membuat beberapa perubahan pada sistem (dan pelanggan akhirnya). Temukan prospek dengan konversi terbaik untuk produk tertentu menggunakan data Anda, lalu jelaskan siapa mereka dan apa yang kami ketahui tentang mereka dari sudut pandang data. Ini bisa berupa pengetahuan aktual atau informasi aspirasional.

Anda sekarang dapat melihat ke mana Anda harus pergi untuk menarik lebih banyak pelanggan yang cenderung melakukan pembelian. Ini mungkin harus menyoroti kelemahan apa pun dalam ekosistem manajemen prospek Anda saat ini. Bagaimana jika Anda memerlukan lebih banyak informasi tentang prospek yang diperoleh melalui interaksi pemasaran dan diberikan kepada penjualan? Bagaimana jika demografi kampanye iklan Anda salah? Bagaimana jika ada kesenjangan komunikasi yang besar dan prospek berkurang? Tidak berpura-pura bahwa semuanya berjalan dengan sempurna adalah tujuannya di sini; intinya adalah untuk mengulangi dan meningkatkan sistem Anda.

Langkah 3: Tetapkan tujuan baru dan buat strategi untuk mencapainya.

Identifikasi beberapa tujuan baru yang ingin Anda kejar. Ini bisa berupa platform yang komprehensif atau spesifik produk atau lebih mencakup semua (misalnya, meningkatkan perolehan prospek dari tahun ke tahun). Keputusan ada di tangan Anda, dan tujuannya adalah untuk menetapkan tolok ukur yang dapat Anda kerjakan dengan penyesuaian manajemen Anda daripada harus mencapai sasaran itu dengan sempurna.

Langkah 4: Buat rencana untuk mengatasi kesenjangan dalam konten, pesan, personalisasi, dan area lainnya.

Anda telah menggabungkan semuanya:

• Pengaturan Anda saat ini
• Klien dan prospek Anda
• Sistem Anda untuk menjual dan mempromosikan
• Prospek ideal Anda dan kesenjangan yang tidak terisi
• Tujuan Anda yang diperbarui

Langkah selanjutnya adalah mengembangkan rencana untuk meningkatkan keterlibatan prospek untuk tim penjualan dan pemasaran Anda. Ini adalah langkah khusus kasus dan harus ditangani dalam kasus penggunaan Anda. Anda akan memerlukan strategi yang sangat khusus untuk bisnis, prospek, dan sektor Anda.

Langkah selanjutnya adalah mengembangkan rencana untuk meningkatkan keterlibatan prospek untuk tim penjualan dan pemasaran Anda.

Saat prospek mencari, baik kami maupun produk kami tidak muncul. Bekerja pada strategi konten dan SEO sangat penting.

Prospek tidak dapat membedakan kami dari pesaing kami? Untuk menjelaskan semua itu, mungkin kombinasikan strategi konten dengan kampanye email yang kuat. Menyelesaikan bagian ini dapat menjadi tantangan karena sangat kasus per kasus. Ini adalah tahap di mana Anda dapat melakukan outsourcing atau berkonsultasi dengan pihak ketiga untuk menyusun strategi untuk maju.

Langkah 5: Kerjakan Ulang Proses Otomasi Anda dan lihat kembali CRM Anda

Apa pun tindakan yang Anda ambil, sangat penting untuk terlebih dahulu melakukan perbaikan pada sistem Anda yang beroperasi di balik pintu tertutup. Jika tidak, akan terjadi kekacauan. Kemampuan untuk memeriksa perangkat lunak terkait dan mekanisme mitigasi setelah memetakan ekosistem Anda adalah salah satu keuntungan utama mengaudit sistem manajemen prospek Anda.

Sebelum memodifikasi apa pun di front end, idealnya Anda harus membuat perubahan yang diperlukan pada proses CRM, otomatisasi, atau alur kerja. Dengan cara ini, sistem akan siap ketika Anda melakukan modifikasi. Semuanya terus mengalir dengan mulus.

Siklus penjualan Anda dapat berhasil atau gagal berdasarkan cara Anda mengelola prospek. Penjualan secara alami harus mengikuti pemasaran, yang dapat sangat meningkatkan upaya Anda. Di pusat integrasi penjualan dan pemasaran, manajemen prospek yang efektif sangat penting untuk transaksi skala perusahaan.

Oke, semuanya sudah diatur dan disiapkan; semua yang tersisa untuk dilakukan adalah menekan tombol. Akhirnya, Anda dapat mulai mengimplementasikan rencana Anda. Bergantung pada apa yang Anda pikirkan, itu mungkin memerlukan banyak konten baru, penambahan sistem baru, acara langsung, dan banyak lagi. Tugas belum berakhir karena Anda harus terus-menerus merevisi dan memperbarui untuk mencerminkan perubahan pada audiens dan pasar Anda.

Audit ini akan menjadi proses yang berkelanjutan. Selain itu, penelitian menunjukkan bahwa ketika Anda memiliki orang Manajemen Prospek yang berdedikasi, kualitas dan efisiensi Proses Manajemen Prospek semakin terasah.

Singkatnya, pikirkan tentang prosedurnya. Sumber daya khusus (seseorang atau tim) harus ditugaskan untuk memiliki upaya manajemen utama setelah melakukan audit. Tentukan titik lemah proses Anda dan berusahalah untuk memperkuatnya, dengan memberikan perhatian khusus pada seberapa baik penjualan dan pemasaran saling melengkapi. Berlawanan dengan kepercayaan populer, berkonsentrasi pada proses penjualan daripada menghasilkan lebih banyak prospek meningkatkan ROI untuk memperluas perusahaan.