Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran: Panduan Cepat dan Mudah untuk Meningkatkan Penjualan

Apakah bisnis Anda mengutamakan keselarasan pemasaran dan penjualan? Jika tidak, sekarang saatnya untuk memulai.

Tim penjualan dan pemasaran memainkan peran penting dalam bisnis dan memiliki dampak besar pada keuntungan. Ketika tim-tim ini bekerja sama secara harmonis, itu terlihat dari angka pendapatan. Namun bila terjadi ketidaksejajaran, dampaknya terhadap bisnis bisa sangat buruk.

Untungnya, mengambil langkah yang tepat untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran dapat mencegah timbulnya masalah serius, mempersiapkan Anda untuk menangani masalah yang sudah ada, dan menempatkan bisnis Anda di jalan menuju kesuksesan.

Tidak yakin bagaimana memulainya? Kami siap membantu. Mari selami.

Apa itu keselarasan penjualan dan pemasaran?

Pada dasarnya, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran berarti menyatukan semua orang. Menyelaraskan penjualan dan pemasaran melibatkan pembuatan tujuan, strategi, dan komunikasi bersama antara kedua tim. Misalnya, ini mungkin termasuk mengintegrasikan alur kerja dan/atau tujuan.

Apa gunanya keselarasan penjualan dan pemasaran? Singkatnya, ini bisa membuat perbedaan antara bisnis yang sukses—dan bisnis yang berjalan dengan sendirinya.

Ketika tim penjualan dan pemasaran diselaraskan, mereka bekerja lebih efektif dan berkinerja lebih baik. Bekerja sama, tim penjualan dan pemasaran yang selaras dapat memberikan inisiatif pemasaran berdampak tinggi, meningkatkan efektivitas penjualan, dan meningkatkan pendapatan.

Namun, ketika kedua tim ini tidak bekerja sama, konsekuensi bisnisnya sangat buruk. Studi menunjukkan ketidaksejajaran penjualan dan pemasaran merugikan bisnis lebih dari satu triliun dolar per tahun! Tidak hanya itu, ketidakselarasan penjualan dan pemasaran adalah alasan nomor satu mengapa pendapatan tahunan organisasi mandek, atau bahkan menurun.

Itulah mengapa sangat penting bagi bisnis cerdas yang ingin tumbuh untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran mereka sesegera mungkin. Lagi pula, waktu adalah uang! Dalam hal melindungi (dan meningkatkan) jumlah pendapatan, setiap detik berarti.

Bagaimana penjualan dapat membantu pemasaran?

Tujuan utama dari setiap tim penjualan adalah (Anda dapat menebaknya!) untuk menghasilkan penjualan. Namun, bukan berarti tim penjualan terbatas pada satu tujuan tersebut. Padahal, tim penjualan bisa menggunakan keahliannya untuk membantu tim pemasaran dengan berbagai cara.

Jika ada satu keuntungan yang dimiliki tim penjualan dibandingkan pemasaran, itu adalah kedekatan mereka dengan pelanggan. Mengembangkan dan memelihara hubungan dekat dengan pelanggan adalah sesuatu yang harus dikuasai dan diprioritaskan oleh setiap profesional penjualan.

Karena hubungan ini, tim penjualan memiliki banyak informasi berharga untuk ditawarkan kepada tim pemasaran terkait kebutuhan pembeli, kemampuan produk, dan efisiensi operasional.

Tim penjualan dapat mendukung tim pemasaran dengan sebaik-baiknya dengan berbagi intel tentang aplikasi solusi dunia nyata, dinamika pasar, efisiensi proses, dan validitas konten. Dengan membagikan informasi orang dalam ini, tim penjualan memastikan tim pemasaran mendapat informasi terbaru tentang masalah dan kebutuhan pembeli, yang memungkinkan mereka menjalankan inisiatif pemasaran dengan lebih efektif.

Bagaimana pemasaran dapat membantu penjualan?

Tim pemasaran paling fokus untuk memandu pembeli melalui tahap awal perjalanan pembeli guna mempersiapkan mereka untuk keterlibatan di masa mendatang dengan tim penjualan. Setelah kesepakatan ditutup, banyak bisnis juga akan terus memasarkan ke pelanggan sehingga diharapkan dapat memberikan nilai solusi tambahan.

Dalam hal mendukung tim penjualan, pemasar dapat sangat membantu dengan mengedukasi pembeli, memberikan informasi yang kompetitif, melibatkan pelanggan secara rutin, memengaruhi pasar, dan (yang paling penting) memelihara dan memenuhi syarat prospek.

Dengan mengambil tindakan ini, pemasar dapat memastikan pembeli terdidik, tertarik, dan terlibat, yang mempermudah tim penjualan untuk menutup kesepakatan di penghujung hari.

Penyelarasan masalah organisasi dapat diselesaikan

Ketika bisnis ingin berkembang pesat, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran perlu menjadi prioritas utama. Jika tidak, tidak lama kemudian ketidaksejajaran akan menyebabkan kerusakan yang tidak dapat diperbaiki pada bisnis.

Tapi di mana Anda harus mulai? Mari kita tinjau beberapa masalah utama penjualan dan penyelarasan pemasaran yang dapat membantu memecahkannya.

Kualitas data pelanggan buruk

Jumlah data yang masuk ke CRM lebih tinggi dari sebelumnya. Faktanya, lebih dari 328 juta terabyte data dibuat setiap hari!

Longsoran data ini membuat pemeliharaan data menjadi sangat sulit, dan jika Anda tidak memiliki rencana pengelolaan data yang solid, itu bisa menjadi luar biasa. Hal ini menyebabkan peningkatan kesalahan entri data, kesalahan pemeliharaan, dan kekeliruan, menurunkan kualitas—dan pada akhirnya, kegunaan—data CRM Anda.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang kuat dapat membantu mengungkap pola dan tren tersembunyi dengan mendorong tim untuk memusatkan teknologi. Solusi teknologi yang sama-sama melayani tim penjualan dan pemasaran memungkinkan untuk mengatasi gerombolan data yang masuk ke CRM Anda setiap hari—dan memastikannya tetap berguna. Pelajari lebih lanjut tentang data kotor dan apa yang dapat dilakukan bisnis Anda untuk meningkatkan kualitas data CRM.

Kesulitan menyerahkan prospek

Menyerahkan prospek, atau dikenal sebagai penyerahan prospek, dapat dengan cepat menimbulkan ketegangan antara tim penjualan dan pemasaran.

Misalnya, tim pemasaran menghasilkan ratusan prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) di acara pemasaran profil tinggi. Meskipun masuk akal bagi tim penjualan untuk mengejar prospek ini, sebagai gantinya tim penjualan memutuskan untuk mengejar peluang daur ulang. Alasannya? Mereka tidak menganggap prospek yang diperoleh pemasaran cukup memenuhi syarat untuk mereka kejar.

Menetapkan bagaimana prospek dinilai (dan kapan penjualan harus menindaklanjutinya) menempatkan penjualan dan pemasaran di jalur yang tepat untuk beroperasi dengan lebih efisien. Ini memastikan bahwa setiap pembeli yang tertarik menerima tanggapan tepat waktu, dan tidak ada peluang yang diabaikan.

Pertumbuhan stagnan

Meluncurkan produk baru atau kampanye pemasaran yang menarik adalah cara yang bagus untuk mendorong pertumbuhan bisnis. Namun, ketika pertumbuhan bisnis mendatar, jenis inisiatif ini dapat kehilangan keharumannya. Saat pembeli tidak mengambil apa yang Anda berikan, menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah kunci untuk mengobarkan kembali api masuk ke pasar Anda.

Ketika tim penjualan dan pemasaran sangat selaras, mereka dapat memanfaatkan umpan balik tertutup. Umpan balik ini dapat digunakan untuk memberdayakan para pemimpin dari kedua tim untuk mencermati perilaku pembeli, dinamika pasar, dan peluang baru. Kemudian, mereka dapat beradaptasi dan mengubah strategi jika diperlukan untuk mencapainya secara efektif.

Masalah yang menunjukkan ROI

Saat Anda bekerja sendiri, akan sulit untuk mendemonstrasikan ROI dengan benar. Misalnya, akan sangat sulit bagi seseorang di tim pemasaran untuk membuktikan bahwa aset konten memengaruhi kesepakatan secara signifikan. Ketika pembuat keputusan tidak dapat melihat dengan jelas di mana kesepakatan dipengaruhi, hal itu dapat mempersulit mereka untuk memahami di mana investasi dibutuhkan.

Di sinilah keselarasan penjualan dan pemasaran sangat berharga, karena memastikan kredit diberikan pada saat jatuh tempo. Ini meminimalkan rasa frustrasi di antara tim yang mungkin merasa bahwa satu departemen kurang menarik. Ini juga memberikan pandangan yang lebih transparan tentang investasi bisnis dan bagaimana pengaruhnya terhadap keuntungan.

Konten penjualan yang kurang dimanfaatkan

Tim pemasaran dapat menghabiskan banyak waktu untuk membuat konten yang mematikan untuk digunakan oleh tim penjualan. Namun, sering kali, konten pemasaran yang disediakan tidak digunakan oleh tim penjualan!

Mengapa? Yah, keselarasan penjualan dan pemasaran yang buruk sering menjadi faktor penyebabnya.

Tim pemasaran cukup sering membuat, mengembangkan, dan mengirimkan konten dan aset lainnya ke tim penjualan. Namun jarang sekali mereka membuat konten ini dengan masukan apa pun dari tim penjualan. Hasil? Konten penjualan tim pemasaran tidak memenuhi kebutuhan tim penjualan, atau lebih buruk lagi, gagal memengaruhi kesepakatan.

Ketika keselarasan pemasaran dan penjualan diprioritaskan, pemasar diberikan kemampuan untuk membuat konten yang memenuhi kebutuhan tim penjualan secara efektif. Ini menghasilkan adopsi konten penjualan yang jauh lebih besar dari tim pemasaran.

Praktik terbaik penyelarasan penjualan dan pemasaran

Sekarang Anda tahu masalah apa yang dapat dipecahkan oleh penjualan dan keselarasan pemasaran, tetapi kita masih memiliki pertanyaan besar: bagaimana keselarasan penjualan dan pemasaran yang hebat dimulai? Berikut adalah beberapa cara utama untuk membangun keselarasan pemasaran dan penjualan yang kuat.

Bagikan tujuan

Dalam hal mengalahkan ketidaksejajaran, langkah pertama adalah mengenali dan menjelaskan kepada kedua tim bahwa mereka (dan bagian bisnis lainnya) semuanya bekerja untuk mencapai tujuan yang sama. Apakah tujuan ini merupakan inisiatif perusahaan yang lebih luas, seperti meningkatkan pendapatan sebesar X, atau lebih terperinci, seperti meluncurkan produk atau layanan baru, sangat penting bagi kedua tim untuk menyepakati hasil bisnis.

Ketika datang ke operasi masing-masing, penjualan dan pemimpin pemasaran cenderung memiliki penutup mata. Apa artinya ini? Nah, orang-orang di tim pemasaran terbiasa memikirkan tujuan secara umum, seperti jumlah prospek yang dihasilkan di suatu acara.

Namun, tim penjualan biasanya memiliki pandangan yang lebih individualistis, seperti akun tertentu yang mereka coba tutup dengan kesepakatan. Menggabungkan perspektif ini dengan menyatukannya di bawah satu tujuan bersama memudahkan tim penjualan dan pemasaran untuk memahami bagaimana tujuan masing-masing terkait. Bagian terbaik? Ini meningkatkan kolaborasi!

Sepakati proses

Ketika tiba waktunya untuk mengeksekusi tujuan, manajer penjualan dan pemasaran perlu berinteraksi satu sama lain. Kolaborasi lintas fungsi semacam ini bisa bermanfaat, tetapi juga bisa menjadi rumit saat tim tidak selaras.

Menyetujui proses sebelum kolaborasi memungkinkan manajer untuk terlibat satu sama lain dengan lebih mudah. Ini menghilangkan kebingungan tentang peran, tanggung jawab, dan harapan.

Bagaimana Anda bisa melakukan ini? Tetapkan dan dokumentasikan bagaimana Anda mengharapkan tim penjualan dan pemasaran untuk berinteraksi. Ini akan membantu merampingkan kolaborasi di masa mendatang.

Pusatkan komunikasi

Kontributor terbesar ketidaksejajaran penjualan dan pemasaran? Komunikasi yang buruk.

Komunikasi terpusat dan irama distribusi yang teratur adalah kunci untuk memastikan bahwa pemangku kepentingan tidak pernah melewatkan berita atau percakapan penting. Ini juga meningkatkan transparansi.

Pusatkan komunikasi Anda melalui alat khusus, seperti Slack atau Microsoft Teams. Beri tahu tim tentang di mana mereka dapat menemukan pembaruan dan seberapa sering mereka akan menerimanya. Dengan cara ini, semua orang selalu berada dalam lingkaran.

Lakukan investasi dalam pemberdayaan penjualan

Pemberdayaan penjualan biasanya menjadi tujuan utama dalam meningkatkan penjualan dan keselarasan pemasaran. Nyatanya, banyak bisnis sudah mengandalkan pengaktifan penjualan karena alasan ini!

Tim pengaktifan penjualan dapat memastikan bahwa tidak ada aset yang diberikan kepada tim penjualan tanpa pelatihan yang menjelaskan cara menggunakannya secara efektif. Ini memastikan konten digunakan sebagaimana mestinya dan memiliki efek yang diinginkan.

Lakukan percakapan yang sulit

Percakapan yang sulit diperlukan agar tim (dan bisnis) tumbuh. Mendorong umpan balik yang konstruktif dapat mendekatkan penjualan dan pemasaran, karena jenis transparansi ini membantu orang dari masing-masing tim memahami mengapa keputusan tertentu dibuat.

Bagaimana Anda bisa melakukan percakapan yang sulit ini? Coba minta masukan dalam suasana formal, seperti forum, untuk memastikan interaksi yang saling menghormati. Merangkul percakapan yang sulit akan memastikan tim tidak hanya membuat pilihan yang mudah, tetapi juga membuat pilihan yang tepat.

Buat strategi bersama

Dalam hal membangun strategi masuk ke pasar, tim penjualan dan pemasaran tidak boleh sendirian. Pemimpin penjualan dan pemasaran perlu menyatukan tim mereka untuk memastikan semua orang memahami keadaan pasar, apa poin utama pembeli, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasinya.

Menjadwalkan pertemuan rutin atau menyelenggarakan off-site untuk penjualan dan pemasaran untuk berkumpul bersama dalam percakapan adalah tempat yang baik untuk memulai. Pendekatan apa pun yang Anda pilih, pastikan Anda melakukannya secara real time. Diskusi yang terbuka dan jujur ​​hanya dapat terjadi jika orang diberi waktu dan ruang untuk memfasilitasi dan/atau berkontribusi kepada mereka.

Menyusun strategi bersama memastikan tim penjualan dan pemasaran memiliki dukungan lintas tim, yang mencegah miskomunikasi dan membuat Anda siap untuk sukses.

Menurut contoh

Salah satu hal terpenting (tetapi sering diabaikan) yang dapat dilakukan penjualan dan pemasaran agar tetap selaras adalah memimpin dengan memberi contoh. Ketika eksekutif tingkat atas dan pemimpin lainnya melakukan upaya sadar untuk tetap selaras, hal ini dapat memberikan pengaruh yang kuat pada bawahan langsung.

Merayakan kemenangan lintas fungsi, atau bahkan sekadar mengucapkan terima kasih, sangat membantu dalam membangun keselarasan.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah kunci kesuksesan

Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran bukanlah hal yang mudah. Namun, ini penting untuk kesuksesan bisnis Anda. Mengikuti langkah-langkah yang diuraikan di atas adalah tempat yang bagus untuk memulai.

Selanjutnya, lihat lembar contekan kami, 5 Keluhan Teratas Pengguna CRM dan Cara Mengatasinya, untuk mempelajari bagaimana perubahan kecil dalam CRM dapat berdampak positif pada penjualan, pemasaran, dan bisnis Anda secara keseluruhan.