Strategi pemasaran berbasis akun

Pemasaran Berbasis Akun secara intrinsik strategis. ABM adalah strategi pemasaran B2B yang berfokus pada bekerja dengan akun target ke pasar dengan cara yang terukur dan terstruktur. Jika Anda benar-benar baru di ABM, lihat panduan pengenalan kami untuk pemasaran berbasis akun, lalu kembali untuk mempelajari cara menerapkannya.

Dalam postingan ini, kami akan mengeksplorasi bagaimana pemikiran strategis diterapkan pada organisasi dan komunikasi akun, dan kami akan merinci strategi ABM umum untuk Anda terapkan ke akun Anda, untuk mengembangkan bisnis Anda.

organisasi akun ABM

Dengan pemasaran berbasis akun, langkah strategis pertama Anda adalah memastikan akun target Anda diatur dengan cara yang akan mengatur kapan, bagaimana, dan seberapa sering Anda memasarkannya. Ini harus selaras dengan sasaran dan nilai bisnis tingkat atas Anda. Misalnya, jika pertumbuhan pendapatan adalah metrik bintang utara Anda, mungkin sesuai dengan organisasi dan strategi pemasaran Anda untuk mengatur akun Anda ke dalam tingkatan 'Platinum', 'Emas', dan 'Perak' sesuai dengan pembelanjaan dan potensi pembelanjaan. Alternatifnya, jika tujuan bisnis Anda adalah mengembangkan profil dengan menandatangani sepuluh klien Fortune 500 terbesar di sektor Anda, Anda dapat mengatur akun Anda berdasarkan ukuran bisnis mereka dengan sepuluh terbesar menjadi akun 'bintang' Anda. Nomenklaturnya terserah Anda!.

pencatatan ABM

Apa pun ukuran organisasi Anda, jika Anda ingin mendekati ABM secara strategis, Anda memerlukan cara untuk menyimpan catatan yang baik tentang akun Anda dan organisasi mereka) baik itu tingkatan atau akun berbintang). Jika Anda adalah bisnis kecil yang akan memulai ABM sebagai bagian dari strategi pemasaran, Anda masih perlu mempertimbangkan penyimpanan catatan yang aman, berapa banyak data yang Anda perlukan untuk memasarkan secara efektif, dan bagaimana skalanya jika berhasil. Mungkin masuk akal untuk mempertimbangkan perangkat lunak pihak ketiga, siap pakai untuk membantu Anda mengelola akun. Tanyakan kepada diri Anda lima pertanyaan ini untuk menilai apakah Anda siap untuk solusi ABM. Selain memahami dan mencatat akun Anda dan strukturnya, pertimbangan yang paling penting adalah integrasi dengan sasaran pemasaran Anda, dan bagaimana sistem Anda akan melacak, mengukur, dan melaporkan hasilnya ke C-suite.

Manajemen akun strategis

Sekarang akun kita diatur secara strategis, sesuai dengan prioritas bisnis, selanjutnya kita perlu memikirkan bagaimana kita mengelola setiap akun dari perspektif pemasaran. Ini berarti strategi sesuai dengan prioritas akun. Oleh karena itu, kami mungkin memerlukan banyak strategi jika kami memiliki banyak tingkatan. Kami ingin memikirkan variabel seperti:

Frekuensi. Seberapa sering kami memasarkan ke setiap tingkatan?

Anggaran. Kampanye mana yang kami terapkan ke semua akun, tingkat menengah dan atas, dan berapa anggaran yang ditetapkan untuk masing-masing?

Logistik. Apakah kampanye tingkat atas menyertakan acara tatap muka? Apakah geografi dan keadaan memfasilitasi hal ini untuk akun tingkat atas kami?

Sumber. Apakah kami memiliki orang dan keterampilan yang diperlukan untuk membuat kampanye multi-tingkat yang disesuaikan dengan akun kami?

Gali lebih dalam aspek strategi ABM ini dengan panduan 56 halaman gratis kami yang membahas masing-masing elemen strategi ABM ini secara lebih mendetail dan menunjukkan bagaimana platform ABM membantu pemasar mencapai tujuan strategis ini.

strategi ABM

Sekarang akun Anda diatur secara strategis dan Anda memiliki rencana seputar sumber daya dan logistik Anda, inilah saatnya untuk memahami strategi ABM Anda, menggabungkan saluran pemasaran Anda. Berikut beberapa hal yang perlu dipikirkan dalam memobilisasi saluran ini dalam strategi ABM Anda.

Pemasaran Email . Pertimbangkan untuk membuat daftar yang mencerminkan sistem tingkatan akun Anda. Ini kemudian dapat mengatur kampanye mana yang didapat setiap daftar, pengiriman pesan dan frekuensi.

Kiat: Pertimbangkan prestise komunikasi Anda dengan akun tingkat atas Anda. Bisakah mereka mendapatkan "surat dari CEO" bulanan?

Acara . Acara adalah cara yang bagus untuk mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan akun tingkat atas Anda. 'Orang membeli orang' seperti kata pepatah.

Kiat: Tambahkan nilai dan tunjukkan pengetahuan dan otoritas bisnis Anda di tempat Anda dengan menyelenggarakan makan malam direktur tahunan eksklusif dengan tamu pembicara pakar industri

Surat langsung dan merchandising . Strategi ABM Anda adalah tentang membuat akun tingkat atas terasa istimewa. Dalam dunia yang semakin digital, ada sesuatu yang bisa dikatakan untuk menghabiskan sedikit lebih banyak anggaran dan menciptakan aset kampanye fisik yang taktil yang dapat disimpan oleh pelanggan Anda.

Kiat: Jauhi pena dan mug bekas yang mungkin berakhir begitu saja di TPA. Pikirkan barang-barang yang sangat berguna dan lebih berharga yang akan disukai dan digunakan, seperti speaker bermerek atau pengisi daya portabel.

Personalisasi . Personalisasi harus menjadi kunci strategi ABM Anda dan dengan bantuan perangkat lunak ABM Anda, Anda dapat membangun dan merekam gambaran rinci (metaforis) dari setiap pelanggan Anda.

Kiat: Gunakan pemasaran yang dipersonalisasi untuk menambah nilai. Buat konten yang memecahkan masalah pribadi untuk setiap pelanggan atau sektor akun.

Pada akhirnya strategi ABM adalah tentang membangun hubungan manusia, jadi ingatlah untuk menikmati prosesnya saat Anda mengenal dan menumbuhkan pelanggan terbaik Anda.

Gali lebih dalam strategi ABM dengan panduan 56 halaman gratis kami yang membahas masing-masing elemen strategi ABM ini secara lebih mendetail dan menunjukkan bagaimana platform ABM dapat membantu pemasar mencapai tujuan strategis ini.