Apa Beberapa Strategi Pemasaran Berbasis Akun (ABM) yang Sukses untuk Diikuti? (Infografis)

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi pemasaran B2B yang sangat tertarget dan sangat dipersonalisasi. Bisnis yang menggunakan ABM memusatkan sumber daya pemasaran dan penjualan mereka untuk melibatkan dan menciptakan pengalaman pembelian yang disesuaikan untuk sekumpulan akun dengan peluang tertinggi dan paling sesuai. Menurut statistik, 86% pemasar mengatakan ABM meningkatkan tingkat kemenangan dan 80% mengatakan ABM meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran atau “smarketing” merupakan salah satu kunci keberhasilan ABM. Departemen penjualan dan pemasaran memainkan peran penting untuk saling mengidentifikasi akun bernilai tinggi dan membuat perpesanan khusus akun yang disesuaikan dan sangat relevan dalam kampanye ABM.

Mengapa Anda harus merencanakan strategi Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?

Penyelarasan penjualan dan pemasaran tidak hanya menjadi kebutuhan bagi ABM. Ini juga merupakan manfaat utama bagi organisasi yang menerapkan ABM. Mari kita lihat beberapa manfaat ABM lainnya.

• Siklus penjualan yang disederhanakan . Karena ABM hanya berfokus pada mengidentifikasi, mengonversi, dan memuaskan akun tertentu yang bernilai tinggi, bukan yang tidak memenuhi syarat dan kurang berharga, proses penjualan dipercepat sehingga menghasilkan siklus penjualan yang lebih singkat.
• Peningkatan efisiensi. ABM memungkinkan Anda untuk memfokuskan sumber daya Anda pada kumpulan akun tertentu yang kemungkinan besar menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda, daripada menyebarkan sumber daya Anda terlalu sedikit.
• Penyelarasan yang lebih baik dengan penjualan . Strategi ABM membantu menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan dengan mengidentifikasi dan menargetkan akun utama yang kemungkinan besar akan berkonversi.
• Ekspansi bisnis. ABM melibatkan pembinaan hubungan jangka panjang yang erat dengan akun yang paling sesuai, memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten, dan meningkatkan kepercayaan merek. Ini berfungsi dengan baik untuk mempertahankan pelanggan yang berharga, memperkuat loyalitas pelanggan, membuat testimonial dan rujukan, mempromosikan pemasaran dari mulut ke mulut, dan meningkatkan pendukung.
• ROI yang lebih tinggi. 87% pemasar B2B melaporkan bahwa inisiatif ABM mereka mengungguli investasi pemasaran lainnya dalam hal ROI. Dengan tingkat respons yang lebih baik, peningkatan keikutsertaan, dan pemborosan sumber daya yang rendah, ABM mampu memberikan ROI yang lebih tinggi. Belum lagi, ini lebih personal, tepat, dan tepat sasaran.
• Peningkatan personalisasi . ABM memungkinkan Anda untuk menyesuaikan perpesanan dan konten Anda ke akun tertentu, sehingga kemungkinan besar mereka akan terlibat dengan upaya pemasaran Anda.
• Dampak lebih besar pada akun target. Karena pendekatannya lebih fokus dan disesuaikan, dampaknya akan lebih besar pada akun yang ditargetkan daripada pendekatan yang lebih luas.

Penting untuk dicatat bahwa penerapan strategi ABM memerlukan seperangkat alat, proses, dan pola pikir yang berbeda dari kampanye outbound tradisional. Ini juga membutuhkan kolaborasi lintas departemen dan keselarasan yang baik dari tim penjualan dan pemasaran perusahaan Anda untuk menetapkan tujuan yang tepat dan melacak kemajuan.

Direkomendasikan untuk Anda: Multimedia dalam Pemasaran Email: Bagaimana Menguasai Permainan Visual? (Infografis).

Apa tren Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?

Pemasaran berbasis akun (ABM) menjadi semakin populer dalam beberapa tahun terakhir, dan beberapa tren telah muncul di lapangan. Berikut adalah beberapa tren utama dalam ABM:

• Meningkatnya penggunaan teknologi. Seiring kemajuan teknologi, demikian pula kemampuan untuk mempersonalisasi dan mengotomatiskan kampanye ABM. Ada banyak solusi perangkat lunak yang tersedia yang dapat membantu Anda mengidentifikasi, menyegmentasikan, dan menargetkan akun tertentu, serta mengotomatiskan pengiriman konten dan perpesanan yang dipersonalisasi.
• Fokus yang lebih besar pada keterlibatan akun. Alih-alih hanya berfokus pada perolehan prospek, strategi ABM semakin berfokus pada interaksi dengan akun target di semua tahap perjalanan pelanggan. Ini termasuk mengembangkan hubungan dengan pembuat keputusan dan pemberi pengaruh dalam akun target dan menyediakan konten dan sumber daya yang berharga untuk membantu memindahkan mereka lebih jauh ke corong penjualan.
• Lebih banyak pendekatan berbasis data. ABM semakin didorong oleh data, dengan fokus yang lebih besar pada penggunaan data untuk mengidentifikasi dan menargetkan akun yang paling sesuai. Analitik data, pembelajaran mesin, dan AI digunakan untuk mempersonalisasi kampanye dan meningkatkan kinerjanya.
• Pertumbuhan dalam periklanan berbasis akun. Dengan munculnya iklan digital, iklan berbasis akun (ABA) telah menjadi cara yang populer untuk menjangkau akun target dan memengaruhi keputusan pembelian mereka. ABA menggunakan iklan terprogram untuk menayangkan iklan yang dipersonalisasi kepada individu tertentu dalam akun target, di berbagai saluran.
• Lebih menekankan pada advokasi karyawan. Perusahaan berfokus untuk menjadikan karyawan mereka sebagai pendukung merek karena merekalah yang paling dekat dengan pelanggan dan dapat membangun hubungan yang lebih kuat. Ini membantu meningkatkan jangkauan dan dampak upaya ABM.
• Lebih banyak menggunakan pengembangan penjualan berbasis akun. Dengan fokus pada keterlibatan, perusahaan menggunakan pengembangan penjualan berbasis akun (ABSD) sebagai cara untuk secara proaktif menjangkau akun target, memenuhi syarat peluang, dan melibatkan pembuat keputusan dalam percakapan yang bermakna.

Secara keseluruhan, tren ABM lebih mengarah pada pendekatan holistik. Ini menggabungkan beberapa strategi dan taktik yang berbeda untuk mencapai akun target di sepanjang perjalanan pelanggan.

Strategi terbaik untuk meningkatkan hasil Account-based Marketing (ABM).

Berikut adalah beberapa taktik ampuh untuk meningkatkan kampanye ABM Anda berikutnya.

1. Gunakan kecerdasan data untuk mengidentifikasi akun yang berfokus pada ABM

Gunakan pendekatan berbasis data untuk menemukan akun bernilai tinggi dan memetakan kontak utama ke akun tersebut. Data niat dan data B2B adalah kombinasi mematikan yang dapat meningkatkan upaya ABM Anda. Data Intensi Lonjakan Perusahaan Bombora dan data B2B yang diverifikasi oleh manusia yang 95% akurat dari SalesIntel adalah contoh yang sangat baik dari kombinasi ini.

Kombinasi ini memungkinkan Anda mengidentifikasi akun yang menunjukkan niat membeli atau minat tinggi terhadap Anda atau pesaing Anda. Ini kemudian membantu Anda dengan cepat menemukan dan menghubungi pembuat keputusan dan pemberi pengaruh utama di akun tersebut. Selain itu, Anda dapat menjangkau akun target di awal perjalanan pembeli mereka dan membangun hubungan yang bermakna dengan mereka.

2. Ciptakan keterlibatan yang dipersonalisasi dan ditargetkan

Pastikan Anda memiliki semua data dan telah melakukan semua penelitian yang diperlukan untuk melibatkan akun target dengan cara yang lebih relevan, disesuaikan, dan dipersonalisasi. Ketahui apa yang dicari oleh akun target Anda, apa kebutuhan, kesulitan, dan harapan mereka, saluran apa yang paling sering mereka aktifkan, dll.

Pastikan konten dan pesan ABM Anda sangat spesifik dan disesuaikan dengan akun target. Anda juga dapat merencanakan acara atau webinar pribadi khusus akun yang dipersonalisasi, kampanye surat langsung, kampanye pemasaran email, kampanye penutup udara, dan penargetan iklan untuk lebih meningkatkan ROI ABM Anda.

3. Bangun tim ABM yang sempurna

Tim ABM yang lengkap akan mencakup kepala ABM, tenaga penjualan dan BDR, perwakilan pemasaran, manajer pemasaran digital, manajer konten, dan manajer kampanye terintegrasi. Jika ukuran perusahaan Anda kecil atau Anda memiliki anggaran yang lebih rendah. Sertakan orang-orang yang dapat menangani banyak tugas seperti yang melibatkan saluran online dan offline.

Buat buku pedoman strategis tempat Anda menentukan peran dan tanggung jawab setiap anggota tim, sertakan irama kampanye ABM, dan tetapkan akun atau kontak ke anggota tim tertentu. Pastikan komunikasi yang baik dalam tim dan lakukan pertemuan rutin untuk menjaga semua orang pada halaman yang sama.

Apa arti ABM bagi kesuksesan B2B Anda? (Infografis)

Sumber infografis: SalesIntel.

Anda mungkin juga menyukai: Pemasaran Email Liburan: Bagaimana Cara Memenangkan Pelanggan Maksimum Selama Musim Puncak? (Infografis).

Kata-kata terakhir

Selain strategi-strategi ini, pastikan Anda mengukur hasil ABM Anda dan dengan demikian mengerjakan area yang perlu ditingkatkan. Terakhir, jangan ragu menggunakan platform dan alat ABM untuk mengotomatiskan kampanye Anda dan mendorong hasil yang lebih baik.

 Infografis ini disediakan oleh Ariana Shannon. Ariana adalah Direktur Pemasaran di SalesIntel. SalesIntel menyediakan data b2b paling akurat dan terjangkau. Anda dapat mengikutinya di LinkedIn.