7 Jenis Penawaran Lead Gen untuk Mendorong Konversi

Menghasilkan prospek merupakan tantangan bagi sebagian besar pemasar B2B. Menurut Komunitas Pemasaran Teknologi B2B, 61% pemasar B2B melaporkan bahwa menghasilkan prospek berkualitas tinggi adalah salah satu titik kesulitan terbesar mereka. Salah satu cara mereka dapat mengatasi masalah ini adalah dengan fokus pada jenis penawaran pembuatan prospek yang menarik bagi audiens target mereka dan mendorong konversi.

Saat membuat strategi pembuatan prospek masuk B2B, pemasar harus fokus pada menghasilkan konten hebat yang akan menarik dan melibatkan pembeli yang mereka inginkan. Berikut adalah tujuh jenis penawaran lead gen:

1. Ebook

Ebook setidaknya harus memiliki panjang tiga halaman, tetapi biasanya lebih panjang — terkadang mencapai hingga 20.000 kata. Namun, tidak ada panjang yang ditentukan. Pemasar harus menulis sebanyak yang mereka butuhkan untuk menjelaskan topik secara memadai. Jika suatu topik dapat dijelaskan dalam lima halaman, menulis tidak jelas untuk 15 halaman berikutnya tidak akan membantu pembaca.

Mereka menyelami topik industri yang sedang tren yang belum pernah dibahas sebelumnya, atau mengambil pendekatan berbeda untuk topik populer. Seringkali, mereka dirancang untuk memecahkan masalah tertentu dalam suatu industri. Contoh judul ebook akan mencakup hal-hal seperti, “XX Cara Menghasilkan Lebih Banyak Prospek”, atau “XX Statistik Menarik untuk Mendorong Strategi Pemasaran Konten Anda”. Lihatlah "Cara Menggunakan Instagram untuk Bisnis Anda" dari HubSpot untuk contoh bagus dari ebook yang diteliti dan ditata dengan baik.

Untuk menemukan topik untuk ditulis, baca blog industri dan cari media sosial untuk melihat topik mana yang sedang dibicarakan. Pastikan ebook sesuai dengan nada dan gaya merek Anda. Anda juga harus menyertakan konten asli yang tidak dapat ditemukan pembaca di blog Anda, serta desain yang menarik untuk membuat teks benar-benar menonjol. Untuk mengomunikasikan otoritas Anda pada topik tertentu, ebook harus diteliti dengan baik, akurat, dan menyertakan statistik untuk mendukung klaim apa pun. Melakukan hal ini akan menunjukkan bahwa Anda berwibawa pada subjek tertentu.

Saat memasarkan ebook Anda, pastikan Anda membuat halaman arahan di mana pengunjung harus memasukkan alamat email mereka untuk mengunduh penawaran konten Anda. Mendapatkan alamat email prospek adalah langkah pertama dari proses pembuatan prospek, dan akan memungkinkan Anda untuk menargetkan mereka dengan lebih banyak penawaran dan/atau memulai percakapan dengan mereka tentang produk dan layanan Anda.

2. Kursus

Profesional B2B sering mencari cara untuk meningkatkan keahlian mereka dan menjadi lebih berharga dalam karir mereka. Kursus gratis adalah salah satu jenis penawaran lead gen yang memberi mereka pengetahuan di area tertentu dan juga memulai proses pembuatan lead.

Kursus-kursus ini, yang dapat disampaikan kepada pembeli dalam tahap kesadaran, datang dalam bentuk video yang telah direkam sebelumnya, webinar langsung, podcast atau teks tertulis, dan dapat mencakup cara melakukan tugas terkait industri tertentu atau memecahkan masalah di tempat kerja. . Jenis kursus yang Anda berikan akan bergantung pada audiens Anda. Misalnya, jika audiens target Anda adalah tenaga penjualan yang sibuk, mereka mungkin hanya punya waktu untuk webinar 30 menit.

Mengevaluasi reaksi audiens terhadap kursus adalah satu-satunya cara untuk menentukan kursus mana yang efektif. Mengukur kehadiran di webinar, melihat berapa banyak email yang Anda kumpulkan selama proses pendaftaran webinar, dan mengevaluasi berapa banyak pembeli yang didorong ke tahap pertimbangan setelah webinar, misalnya, sangat penting. Adapun konten kursus ini, Anda dapat membuat kelas asli atau masuk ke perpustakaan konten Anda untuk mendapatkan inspirasi.

Lihat webinar HubSpot untuk mendapatkan inspirasi; mereka termasuk topik seperti, "Lokakarya Desain untuk Non-Desainer" dan "Cara Menggunakan Pemasaran Video untuk Mendorong Lebih Banyak Nilai Klien."

Saat memposting penawaran konten semacam ini, mintalah prospek untuk alamat email, ukuran perusahaan, anggaran, dan posisi mereka di perusahaan mereka saat ini. Jika menyelenggarakan webinar langsung, minta peserta untuk mendaftar terlebih dahulu sehingga Anda dapat mengirimi mereka email pengingat dan menawarkan konten tambahan kepada mereka setelah siaran Anda selesai.

3. Percobaan

Uji coba gratis produk atau layanan Anda pada akhirnya dapat menarik prospek untuk berkonversi. Misalnya, Anda dapat menawarkan uji coba gratis selama 30 hari untuk produk atau layanan Anda sehingga prospek Anda dapat merasakan cara kerjanya. Untuk mendapatkan akses ke uji coba gratis, prospek akan memberikan alamat email dan informasi perusahaan mereka. Selama uji coba, yang dapat berlangsung dari hanya beberapa hari hingga 30 hari, kirim email ke prospek yang belum menggunakan uji coba dan tanyakan apakah mereka memerlukan bantuan untuk memulai. Bagi mereka yang telah memulai, tawarkan untuk menjawab pertanyaan apa pun atau mengatasi masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.

Satu hal yang perlu diingat saat membuat penawaran uji coba gratis adalah mungkin tidak bijaksana untuk meminta informasi kartu kredit. Statistik menunjukkan bahwa ketika Anda tidak meminta informasi kartu kredit, pendaftaran naik dari 2% menjadi 10%, dan tingkat konversi ujung ke ujung – yaitu, jumlah pengguna yang masih menjadi pelanggan berbayar setelah 90 hari - ganda. Tentu saja, apakah Anda meminta informasi ini atau tidak, Anda harus memiliki halaman harga di situs web Anda yang menunjukkan dengan tepat prospek apa yang akan diterima ketika mereka membeli produk atau layanan Anda.

4. Lembar Cheat

Lembar cheat adalah konten pendek dan mudah dicerna yang dengan cepat mengajarkan profesional B2B tentang topik tertentu. Mereka paling cocok untuk topik yang dapat dijelaskan dalam daftar berpoin, dan bukan untuk topik yang membutuhkan banyak pengetahuan teknis. Misalnya, lembar contekan pemasaran ini menyoroti praktik terbaik untuk pemasaran media sosial, SEO, peluncuran situs web, dan copywriting. Cheat sheet bisa dalam bentuk checklist, posting blog atau infografis, jika bisa dijelaskan secara visual. Ingatlah bahwa infografis sangat mudah dibagikan, dan akan lebih menarik bagi prospek yang merupakan pelajar visual.

Jaga agar lembar contekan tetap terjaga keamanannya di situs web Anda, dan buat hanya dapat diakses dengan alamat email. Karena prospek kemungkinan besar ingin membagikannya, cantumkan nama perusahaan, logo, dan alamat situs web Anda agar orang lain tahu dari mana lembar contekan itu berasal. Dengan cara ini, mereka akan lebih cenderung mengunjungi situs web Anda.

5. Daftar Periksa

Seperti lembar contekan, daftar periksa adalah penawaran konten sederhana yang memberikan petunjuk tentang topik industri pada prospek Anda. Alih-alih membaca ebook mendalam atau mengikuti webinar, prospek Anda dapat melihat daftar periksa Anda dan mengetahui langkah apa yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas.

Misalnya, daftar periksa pemasaran konten ini memberi pembaca informasi dasar yang mereka butuhkan untuk menjalankan kampanye pemasaran konten yang sukses. Ini mencakup tip, alat, praktik terbaik, dan grafik yang menyertainya untuk membuat pembaca tetap terlibat.

Anda dapat memposting pratinjau daftar periksa di blog Anda untuk dilihat siapa saja, dan kemudian meminta prospek memasukkan alamat email mereka untuk mengunduh daftar periksa lengkap. Tujuan daftar periksa adalah untuk membantu prospek tetap terorganisir dengan proses tertentu, serta menunjukkan otoritas Anda pada suatu subjek. Dengan berjalan mengarah melalui langkah-langkah untuk melakukan tugas, Anda membantu mereka dan menunjukkan keahlian Anda pada saat yang sama.

6. Kit

Kit adalah panduan komprehensif untuk profesional B2B yang membantu mereka dengan proses untuk perusahaan mereka sendiri. Mereka dapat mencakup sejumlah komponen yang berbeda, seperti daftar periksa, templat, dan istilah serta definisi utama. Misalnya, jika Anda mengeluarkan kit blogging, Anda dapat menyertakan template kalender editorial kosong daftar definisi yang menyertakan istilah seperti "SEO," "WordPress" dan "desain responsif" serta daftar periksa untuk menyiapkan blog itu termasuk menemukan platform, mempekerjakan penulis dan editor, dan memiliki rencana promosi. Gunakan salah satu jenis penawaran gen prospek untuk membuat halaman arahan untuk kit Anda serta tautan untuk mengunduhnya setelah prospek memasukkan informasi kontak mereka. Tidak ada jumlah konten tertentu yang harus Anda sertakan dalam kit; cukup sertakan item apa yang akan membantu pemimpin melaksanakan tugas dengan cara terbaik.

7. Buku Putih

Menyelami konten lebih dalam dan memberikan kertas putih asli tentang topik yang menarik bagi para profesional B2B adalah jenis lain dari penawaran gen prospek yang dapat melibatkan pelanggan potensial. Dengan kertas putih, Anda dapat menawarkan laporan yang mendalam dan otoritatif yang mendidik pembaca tentang topik tertentu.

Kertas putih banyak diteliti, seperti jenis informasi yang Anda temukan di jurnal industri. Mereka biasanya antara 3.000 dan 5.000 kata dan bergantung pada statistik, kutipan, dan fakta yang terdokumentasi untuk membuat kasus mereka. Buku putih dimaksudkan untuk murni informatif dan dapat membantu memberikan wawasan yang lebih luas kepada calon pelanggan tentang topik tertentu.

Karena mereka diteliti secara menyeluruh, diisi dengan fakta yang tak terbantahkan dan disajikan dalam pendekatan logis dan non-emosional, kertas putih adalah alat yang ampuh untuk menarik pelanggan potensial. Menurut Curata, 76% pembeli bersedia berbagi informasi tentang diri mereka sebagai imbalan atas kertas putih, dan Forbes melaporkan bahwa 79% pembeli B2B mengatakan mereka cenderung berbagi kertas putih dengan rekan-rekan mereka.

Meningkatkan Taktik Penghasil Prospek Masuk Anda

Dengan tujuh penawaran generasi prospek ini, Anda dapat menargetkan prospek ideal Anda dan membuat mereka terlibat dalam saluran penjualan Anda. Ingatlah untuk menunjukkan keahlian Anda, targetkan audiens Anda dengan penawaran pada tahap yang tepat, pastikan kontennya bermanfaat alih-alih penjualan dan uji berbagai taktik lead gen untuk melihat apa yang terbaik. Jika Anda berhasil dengan jenis penawaran gen prospek yang Anda gunakan, Anda akan membawa prospek Anda melalui saluran penjualan, dan pada akhirnya memaksa mereka untuk berkonversi.