5 Strategi Pemasaran Digital B2B Selama Resesi

Haruskah perusahaan B2B menghentikan pemasaran digital selama resesi? Apakah upaya untuk merangsang permintaan hanya membuang-buang waktu tanpa basis konsumen yang kuat? Atau, apakah ini kesempatan untuk berkembang? Ini adalah pertanyaan yang menghantui banyak pemasar B2B (termasuk saya sendiri), dan untuk keuntungan Anda dan saya sendiri, penting untuk dibahas.

Seperti apa resesi itu?

Kami telah mendengar "r-word" banyak akhir-akhir ini. Menurut definisi (dua kuartal berturut-turut dari PDB negatif), Amerika Serikat memasuki musim panas resesi tahun 2022. Sementara lapangan kerja secara global kuat, yang tidak konsisten dengan resesi, dunia sedang berjuang dengan kenaikan inflasi yang mengarah ke pasar yang lebih hemat.

Resesi terlihat berbeda dari industri ke industri dan konsumen ke konsumen. Untuk beberapa, bahkan mungkin positif. Misalnya, pengecer peralatan dan kendaraan bekas biasanya mendapat manfaat dari kemerosotan ekonomi dan bahkan gagasan psikologis bahwa "masa sulit". Di sisi lain, industri yang berfokus pada konsumen atau ritel, dan produsen yang mendukung industri tersebut, paling menderita.

Dengan pelanggan utama Top Floor adalah produsen, saya ingin menyentuhnya lebih dekat dan bagaimana Anda bisa pintar tentang upaya pemasaran Anda.

Haruskah produsen memasarkan selama resesi?

Jawaban singkatnya? Ya, Anda harus tetap melakukan beberapa bentuk pemasaran selama resesi. Sayangnya, ini adalah salah satu anggaran pertama yang dipotong, yang merupakan kesalahan. Saya berjanji bahwa sebagai pemasar sendiri saya tidak hanya bias. Bisnis yang mempertahankan atau meningkatkan pengeluaran pemasaran mereka akan melihat pertumbuhan. Mengapa? Ini adalah kesempatan untuk menonjol dari persaingan, karena pelanggan akan lebih selektif dalam keputusan pembelian mereka. Kemungkinan juga pesaing Anda akan mengurangi pengeluaran pemasaran mereka, memberi Anda kesempatan untuk mendapatkan pangsa pasar dengan biaya lebih rendah untuk hal-hal seperti iklan berbayar karena akan ada lebih sedikit penawar.

Namun, Anda harus menjadi strategis dan mengingat poin rasa sakit pelanggan Anda.

Pahami bahwa kemungkinan besar pelanggan Anda adalah:

• Lebih hemat dan hemat biaya
• Lebih cenderung mengevaluasi pilihan mereka dengan cermat
• Kemungkinan akan membutuhkan dukungan untuk membuktikan ROI atas investasi kepada CFO mereka

Ingatlah bahwa setengah dari pertempuran adalah psikologis. Baik pasar B2B dan B2C akan mengubah perilaku pembelian mereka berdasarkan sensasi bahwa kita telah jatuh pada masa-masa sulit, apakah mereka merasakan dampak langsung atau tidak. Jadi, saat Anda memasuki strategi pemasaran Anda, pastikan untuk selalu mengingat pelanggan Anda dan bagaimana mereka akan menerima pesan pemasaran dan dorongan penjualan Anda. Pada akhirnya, dunia tidak akan sepenuhnya berhenti dan kebutuhan masih perlu dipenuhi, tetapi proses membuat keputusan bernilai tinggi kemungkinan akan lebih lama dan lebih dipikirkan dengan matang.

Jadi, mari masuk ke 5 rekomendasi yang saya miliki untuk produsen dan pemasaran B2B selama resesi.

1. Fokus pada Keuntungan Relasional vs Transaksional

Memang benar bahwa selama resesi, akan lebih menantang untuk memberikan keuntungan jangka pendek yang terjadi di bagian bawah corong. Alihkan fokus Anda ke taktik top-of-corong untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran Anda dan membangkitkan kesadaran. Beberapa contohnya adalah webinar, posting blog, SEO, laporan/laporan resmi, dan bahkan bukti sosial (lebih lanjut nanti). Setelah pembeli siap untuk berkonversi, Anda akan menjadi orang yang paling diingat. Sekali lagi, pesaing Anda tidak akan melakukan ini, jadi ini bisa menjadi keuntungan besar bagi Anda karena audiens Anda semakin dekat untuk berkonversi.

Taktik yang saya suka gunakan untuk pemasaran kami sendiri di Lantai Atas, adalah melihat apa yang sudah berjalan dengan baik. Jika Anda memiliki persediaan konten blog yang besar (saya harap Anda memilikinya, jika tidak, ini adalah tempat untuk memulai), lihat lalu lintas situs web Anda ke halaman ini. Kami sering melihat klien yang memiliki inventaris blog besar akan melihat beberapa pemain bintang, terkadang bahkan menghasilkan lebih banyak lalu lintas daripada beranda. Ini karena mereka menarik audiens yang lebih besar, pengguna yang belum mengenal mereka. Ini adalah peluang pengasuhan yang besar. Beberapa ide:

• Tambahkan CTA ke konten blog dengan lalu lintas tinggi (yaitu pendaftaran webinar, unduhan konten digital, dll.) untuk mengubah pengunjung menjadi prospek.
• Terapkan ini pada upaya pemasaran ulang berbayar Anda, dan tetap berada di depan pengguna ini dengan konten tambahan yang selaras dengan pos asli yang mereka lihat.

2. Pelihara Basis Pelanggan Anda yang Ada

Oke, jadi terlepas dari pentingnya membangun audiens dan kesadaran, Anda masih mencari kemenangan jangka pendek. Daftar pelanggan Anda yang sudah ada adalah tempat yang tepat untuk memulai. Penawaran nilai tambah apa yang dapat Anda berikan kepada mereka? Perbaikan atau perawatan dengan diskon untuk menjadi pelanggan setia? Apakah ada peluang untuk memperluas penawaran layanan Anda? Apakah ada pelanggan yang pernah Anda miliki, yang telah meninggalkan peran mereka di perusahaan yang sebelumnya Anda suplai, yang dapat Anda libatkan kembali? Pelanggan yang meninggalkan peran mereka kemungkinan besar akan pindah ke industri atau peran serupa di perusahaan baru, yang membuka pintu untuk akun baru.

Di mana pemasaran bisa masuk? Fokus pada konten yang akan melibatkan daftar rumah Anda yang ada, apakah itu prospek yang sudah ada di saluran Anda atau pelanggan saat ini. Beberapa contoh mungkin acara virtual atau blog yang membahas topik yang terkait dengan salah satu penawaran layanan Anda dengan kampanye otomatis. Anda dapat mengirimkannya ke daftar lengkap Anda, atau bahkan menargetkan perusahaan tertentu tempat Anda bekerja yang mungkin belum menggunakan layanan tersebut (belum).

3. Menarik Pembeli yang Cemas

Tip ketiga berjalan seiring dengan berfokus pada hubungan daripada keuntungan transaksional. Kemungkinan pelanggan Anda akan lebih menghindari risiko, dan akan membutuhkan lebih banyak dukungan untuk mendapatkan dukungan dari manajemen tingkat atas/C-Suite. Pastikan untuk bersiap dengan alat pendukung penjualan sebanyak mungkin.

Beberapa contoh dukungan penjualan adalah studi kasus, ulasan/referensi pelanggan, dan penghargaan. Pastikan ini jelas dan jelas terletak di situs web Anda. Ide lain adalah untuk memanfaatkan pelanggan Anda saat ini dengan pengembangan konten Anda. Misalnya, pertimbangkan untuk mengadakan acara bersama dengan salah satu pelanggan Anda. Ini adalah bentuk bukti sosial yang sangat baik yang menunjukkan bahwa Anda adalah vendor yang andal dan setia, dan dapat meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan waktu layar dengan jaringan pelanggan Anda (pemasok, vendor, dll.) Anda.

4. Perluas Vertikal

Sayangnya, produsen mungkin terpukul lebih keras daripada industri lain selama resesi, terutama jika Anda atau pelanggan Anda memproduksi barang konsumsi. Mungkin sudah waktunya untuk mengevaluasi industri lain yang tidak terkena pukulan keras selama resesi. Misalnya, kontrak pertahanan, medis dan kesehatan, layanan makanan, dan logistik. Ini adalah semacam "pilihan terakhir", tetapi merupakan pilihan jika Anda mencari peluang baru.

Anda dapat dengan cepat dan mudah mengembangkan strategi tanpa menemukan kembali roda atau mengubah seluruh situs web Anda untuk menarik vertikal baru. Pertama, pastikan ada kebutuhan pasar bagi audiens ini untuk menggunakan atau membeli produk Anda. Apakah pesaing mereka ada di ruang ini? Apakah ada volume pencarian kata kunci untuk mendukung apakah ada permintaan untuk produk Anda di industri yang berbeda? Uji dengan halaman arahan khusus dan beberapa iklan berbayar dengan Google atau LinkedIn untuk melihat di mana itu mendarat.

5. Tinjau Iklan dan Halaman Arahan Anda

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, resesi cocok untuk mendapatkan lebih banyak uang karena lanskap kompetitif akan berubah. Ketika pesaing memutuskan untuk menarik kembali iklan berbayar mereka sendiri, itu membuka jendela bagi Anda untuk meningkatkan pangsa pasar Anda dengan biaya lebih rendah. Oleh karena itu, saya sangat menyarankan Anda mempertahankan atau memulai iklan berbayar jika Anda belum melakukannya.

Evaluasi penargetan, salinan iklan, dan halaman arahan tempat Anda mengarahkan lalu lintas. Relevansi halaman arahan adalah kuncinya di sini. Anda tidak ingin hanya mengirim semua lalu lintas berbayar ke beranda Anda. Alih-alih, pastikan Anda memiliki kampanye yang ditargetkan (apakah penargetan itu didasarkan pada kata kunci atau audiens), dan halaman arahan khusus yang sangat selaras dengan penargetan yang telah Anda tetapkan. Mulailah dengan melihat kampanye dan kata kunci Anda (jika Anda menggunakan Google Ads), dan kampanye mana yang memiliki rasio konversi paling rendah meskipun rasio klik-tayangnya kuat. Anda menghasilkan lalu lintas untuk orang yang salah atau, kemungkinan besar, Anda tidak menarik mereka secara khusus ketika mereka tiba di situs web Anda.

Baca Selengkapnya: Strategi Pemasaran untuk Produsen: Cara Menemukan Pelanggan Secara Online

Kesimpulannya

Waktu akan mengungkap seperti apa tahun depan. Kemerosotan ekonomi tidak dapat dihindari, dan tidak harus separah yang kita bayangkan. Jika Anda strategis dan mendefinisikan pemasaran sebagai investasi daripada biaya, Anda harus mengambil ini sebagai kesempatan untuk maju. Penelitian telah menunjukkan perusahaan yang mempertahankan atau bahkan meningkatkan upaya pemasaran mereka akan maju dengan cepat, dan perusahaan yang mengesampingkan pemasaran akan tertinggal.

Baik Anda baru memulai atau mencari panduan untuk mengevaluasi pendekatan pemasaran digital B2B Anda, Lantai Atas siap membantu. Mari kita bicara tentang apa yang ada di depan.