Menginginkan strategi yang solid untuk mendapatkan klien yang menguntungkan? Anda telah mendarat di tempat yang tepat. Posting ini akan memandu Anda melalui pemikiran ulang strategis tentang pendekatan pemasaran Anda yang bertujuan untuk mengamankan klien tingkat atas tersebut. Mari atur bisnis Anda di jalan menuju kesuksesan.

Berikut adalah 5 langkah yang harus dilakukan pemilik usaha kecil untuk membangun strategi pemasaran yang lebih bertarget yang berfokus pada 20% klien teratas mereka:

1. Identifikasi klien inspirasional Anda

Setiap klien itu unik, tetapi klien terbaik menginspirasi kami. Sebagai profesional berpengalaman, kami semua memiliki pengalaman dengan berbagai klien. Beberapa hanya menyenangkan untuk diajak bekerja sama; mereka menghargai nilai yang kami bawa, menghormati saran kami, dan terlibat dalam kemitraan kolaboratif yang tulus. Mereka menginspirasi kami untuk melakukan pekerjaan terbaik kami.

Sebaliknya, ada klien yang menimbulkan tantangan yang lebih signifikan. Dan meskipun tantangan ini dapat mengarah pada pertumbuhan, bukankah menyenangkan bekerja terutama dengan klien yang menginspirasi kita dan berkontribusi secara signifikan pada keuntungan kita?

Hindari Perangkap "Semua Hal untuk Semua Orang".

Saya telah menemukan bahwa bisnis sering tanpa disadari jatuh ke dalam perangkap. Itu bukan jebakan yang sengaja mereka masuki - ini lebih merupakan lubang yang mereka masuki. Lubang itu adalah apa yang saya suka sebut perangkap "semua-untuk-semua-orang". Apakah itu terdengar familiar?

Menjadi segalanya bagi semua orang dapat menyebabkan keterlibatan yang tidak konsisten, nilai, dan yang paling penting, profitabilitas yang tidak konsisten.

Renungkan daftar klien Anda sebelumnya dan saat ini, dan kenali klien ideal Anda yang paling menginspirasi Anda. Mereka biasanya adalah orang-orang yang menghargai nilai Anda, menghormati keahlian Anda, dan terlibat dengan Anda secara kolaboratif. Buat daftar klien-klien ini dan catat karakteristik yang membuat mereka menonjol.

2. Pahami trifecta emas Anda

Saya di sini untuk memberi tahu Anda bahwa ada cara yang lebih baik. Padahal, ada cara strategis untuk menghindari jebakan ini. Ini dimulai dengan mengidentifikasi 20% klien teratas Anda, tetapi ini bukan hanya tentang volume penjualan. Kami sedang melihat gambaran yang lebih besar di sini - profitabilitas, pengalaman, dan rujukan. Trifecta emas, jika Anda mau.

Pengalaman saya memberi tahu saya bahwa klien yang menguntungkan dan merujuk Anda ke orang lain kemungkinan besar adalah 20% teratas Anda. Jadi, apa yang perlu kita ketahui tentang mereka? Buatlah daftar…

• Klien mana yang menghasilkan keuntungan paling banyak?
• Klien mana yang secara konsisten memberikan pengalaman kerja yang positif?
• Klien mana yang sering merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain?

3. Gali lebih dalam tantangan dan kebutuhan mereka

Setelah Anda mengidentifikasi klien teratas Anda, langkah selanjutnya adalah memahami mereka dengan lebih baik. Tantangan apa yang mereka hadapi? Masalah apa yang mereka coba selesaikan? Mengapa mereka memilih bisnis Anda daripada pesaing Anda? Jawaban atas pertanyaan ini dapat memberi Anda wawasan berharga tentang apa yang menarik klien ini ke bisnis Anda.

4. Mulailah menolak klien yang salah

Keindahan dari pendekatan ini adalah memungkinkan Anda menyempurnakan strategi pemasaran Anda. Anda tidak hanya menarik lebih banyak klien - Anda juga menarik klien yang tepat. Pergeseran sederhana ini dapat langsung membuat bisnis Anda lebih menguntungkan, mengurangi jumlah pekerjaan yang Anda kejar, dan bahkan membantu Anda mengusir klien yang tidak cocok untuk bisnis Anda. Ya, benar - terkadang menolak klien bisa menjadi hal yang baik.

Mencoba menjadi segalanya bagi semua orang membingungkan semua orang - termasuk Anda dan tim Anda. Itu tidak menarik klien yang tepat, dan itu membuat sulit untuk menciptakan perjalanan pelanggan yang dapat diprediksi dengan pemasaran Anda. Sulit untuk memahami perilaku yang menarik klien yang tepat dan bahkan lebih sulit untuk mempertahankan klien dan mendapatkan referensi kecuali Anda bekerja dengan orang yang tepat.

Intinya adalah, bekerja dengan klien yang salah, bekerja dengan klien yang tidak menguntungkan, atau klien yang Anda hargai terlalu rendah dan oleh karena itu tidak dapat memberikan nilai, tidak hanya membuat Anda frustrasi - ini merugikan Anda lebih dari nilainya.

Dengan pemahaman yang jelas tentang apa yang menarik klien utama Anda, kini Anda perlu menyempurnakan pesan pemasaran untuk menarik lebih banyak klien ini dan menolak klien yang salah. Pesan pemasaran Anda harus mengomunikasikan nilai unik yang Anda berikan yang menjawab tantangan dan kebutuhan spesifik klien utama Anda. Ini tidak berarti menolak bisnis, melainkan memfokuskan energi dan sumber daya Anda untuk menarik klien yang paling cocok untuk bisnis Anda. Mengikuti 5 aturan ini, dapat membantu Anda menarik klien yang tepat untuk meningkatkan skala bisnis Anda.

5. Rumuskan rencana dan strategi pemasaran Anda

Sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda, saya mengundang Anda untuk meluangkan waktu untuk mengidentifikasi 20% klien teratas Anda. Ini adalah latihan yang sederhana namun kuat. Apa yang mungkin Anda temukan adalah bahwa kelompok klien terpilih ini akan dengan senang hati melakukan lebih banyak bisnis dengan Anda - faktanya, beberapa bahkan mungkin melakukan bisnis sepuluh kali lebih banyak dengan Anda. Ada potensi besar untuk pertumbuhan dan membangun momentum dengan klien ini, dibandingkan dengan proyek sesekali atau klien yang baru saja menemukan Anda.

Gunakan wawasan yang diperoleh dari langkah-langkah di atas untuk membentuk strategi pemasaran Anda. Strategi tersebut harus bertujuan untuk menarik lebih banyak dari 20% klien teratas Anda. Pertimbangkan saluran pemasaran yang mereka gunakan, jenis konten yang mereka gunakan, serta bahasa dan nada yang selaras dengan mereka. Juga, ingatlah untuk menyesuaikan harga Anda jika perlu untuk mencerminkan nilai yang Anda berikan.

Ingat, proses ini berulang. Saat bisnis Anda tumbuh dan berkembang, demikian juga dengan 20% klien teratas Anda. Tinjau kembali langkah-langkah ini secara teratur untuk memastikan strategi pemasaran Anda tetap fokus untuk menarik klien yang paling menguntungkan dan memuaskan bagi bisnis Anda.

Saya mengerti bahwa mengembangkan rencana pemasaran yang lengkap bisa sangat melelahkan, tetapi kami siap membantu. Anda dapat mengunduh Petunjuk AI kami untuk Mengembangkan Strategi Pemasaran Komprehensif. Lebih baik lagi, jika Anda lebih suka kami menangani penyusunan strategi untuk Anda, pesan telepon dengan kami.

Pada akhirnya, strategi pemasaran Anda bukan hanya tentang mendapatkan klien; ini tentang menarik klien yang tepat. Dan klien yang tepat itu? Merekalah yang akan memajukan bisnis Anda, berkontribusi pada pertumbuhannya, dan benar-benar menghargai apa yang Anda lakukan.

Mari berhenti menjadi segalanya bagi semua orang dan mulai menjadi segalanya bagi orang yang tepat.