5 Tips Pemberdayaan Penjualan untuk Menutup Lebih Banyak Bisnis di 2022

Diterbitkan: 2022-05-11

Artikel ini awalnya diterbitkan di Crunchbase .

Pemberdayaan penjualan adalah tempat penjualan dan pemasaran tumpang tindih. Ini bisa berarti hal yang berbeda untuk perusahaan yang berbeda, tetapi sering kali melibatkan konten termasuk whitepaper, pitch deck, studi kasus, dan email (alias apa pun yang membantu tim penjualan mendidik dan memelihara calon klien).

Menurut laporan penelitian “State of Sales Enablement 2021” Highspot, pemberdayaan penjualan menjadi semakin penting dan diakui dalam tim penjualan dan pemasaran. Proporsi tim dengan peran khusus dalam memungkinkan penjualan melonjak dari 59 persen pada 2019 menjadi 74 persen pada 2021. Bahkan yang lebih penting, tim dengan fungsi pemberdayaan penjualan berkinerja lebih baik daripada mereka yang tidak memilikinya.

Pemberdayaan penjualan berfungsi karena membantu konten terhubung lebih langsung dengan cara berpikir dan perasaan calon pelanggan. Pembeli semakin canggih dan mengharapkan konten yang disesuaikan dengan mereka. Pemberdayaan penjualan melakukan ini dengan mendorong konten dengan wawasan yang diinformasikan oleh siklus penjualan.

5 Tips Pemberdayaan Penjualan untuk Memberdayakan Tim Anda

Jika Anda seperti banyak perusahaan, Anda ingin keluar dari tahun 2022 dengan penekanan baru untuk membantu tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama untuk menciptakan lingkungan tempat penjualan berkembang. Tapi niat baik saja tidak cukup. Menyusun buku pedoman strategi akan membantu Anda menentukan tindakan yang sesuai untuk perusahaan Anda dan membuat hasil yang Anda lihat dari konten pemberdayaan penjualan Anda lebih terukur dan dapat diulang.

Berikut adalah beberapa tips yang dapat Anda terapkan untuk melengkapi tim penjualan dan pemasaran Anda agar bekerja sama untuk mencapai lebih banyak kesepakatan di tahun 2022.

1. Lebih banyak tidak selalu lebih baik.

Hal pertama yang harus diketahui tentang pemberdayaan penjualan adalah Anda tidak selalu mendapatkan hasil yang lebih baik dari terus-menerus memberi konten pemasaran kepada tim penjualan.

Anda mungkin menemukan bahwa tenaga penjualan meminta banyak konten yang disesuaikan dari pemasaran. Misalnya, jika mereka mencari informasi spesifik untuk disampaikan kepada prospek atau hanya ingin merasa siap untuk menjawab setiap jenis pertanyaan yang berpotensi ditanyakan oleh prospek, tenaga penjualan mungkin meminta agar jaminan tertentu dibuat. Tetapi ini dapat menyebabkan tim pemasaran menjadi terlalu banyak bekerja dan menghabiskan banyak waktu untuk mengirimkan konten yang tidak perlu yang mungkin hanya digunakan sekali atau dua kali.

Alih-alih pemasaran menjadi "siap dipanggil" untuk tim penjualan, cobalah meminta tim pemasaran menyusun kalender editorial, tempat di mana ia dapat mencatat setiap bagian konten yang dihasilkannya, memberikan penjualan pandangan yang jelas tentang jalur pipa. Jika tenaga penjual Betulkah membutuhkan agunan tertentu dan mereka tidak melihatnya di kalender, mereka kemudian dapat memintanya.

—

Butuh bantuan untuk menyusun kalender editorial Anda? Templat khusus ini dapat membantu:

Unduh Kalender Editorial dan Templat Promosi Konten Anda

—

2. Beri kesempatan tim penjualan dan pemasaran untuk menyelaraskan.

Keselarasan penjualan-pemasaran dimulai dengan tujuan. Jika kedua tim bekerja menuju tujuan yang berbeda, konten pemberdayaan penjualan tidak mungkin berhasil. Dan banyak tim melaporkan ini sebagai masalah. Faktanya, 90 persen profesional penjualan dan pemasaran mengatakan bahwa mereka mengalami misalignment strategi, proses, dan konten.

Dengan mengingat hal itu, keselarasan penjualan-pemasaran dimulai dengan menyelaraskan tujuan tim. Kemudian, Anda dapat menghubungkan titik-titik antara tujuan penjualan dan pemasaran dengan menjaga a spreadsheet bersama untuk melacak indikator kinerja utama. Hal ini memungkinkan setiap orang untuk mendapatkan gambaran yang sama tentang kemajuan dan lintasan perusahaan dan lebih memahami bagaimana masing-masing departemen dapat membantu tim pada umumnya untuk berkembang.

Untuk membantu Anda membayangkan jenis informasi yang dapat dilacak oleh tim Anda, berikut adalah tangkapan layar dari template pelacak KPI pemasaran dan penjualan kami:

3. Biarkan pertanyaan pelanggan mendorong inspirasi konten.

Konten pemberdayaan penjualan yang paling berharga akan selalu menjadi jaminan yang secara langsung berbicara tentang kebutuhan, keinginan, keingintahuan, dan poin rasa sakit audiens Anda. Namun, sebagian besar waktu, ini bukan jenis konten yang dihasilkan tim. Sebuah jajak pendapat oleh Janrain menemukan bahwa konsumen sedang merasa frustrasi pada konten yang tidak mengenali kebutuhan dan minat mereka.

Salah satu cara untuk mulai mengubah minat dan kebutuhan tersebut menjadi konten yang melayani calon klien adalah dengan lebih banyak berbicara dengan mereka. Tim pemasaran Anda dapat ikut serta dalam panggilan penjualan dan mencatat pertanyaan dan kekhawatiran yang muncul. Wawasan ini dapat secara langsung membentuk ide kampanye konten dan bahasa yang digunakan dalam pesan pemberdayaan pemasaran dan penjualan Anda.

4. Prioritaskan studi kasus.

Tim Anda tidak punya waktu untuk menghasilkan setiap jenis konten tentang setiap jenis topik, jadi prioritaskan. Studi kasus berkualitas tinggi harus berada di urutan teratas daftar prioritas karena mereka memberikan validasi dunia nyata, mendorong calon pelanggan untuk memercayai perusahaan Anda. (Berikut adalah beberapa contoh studi kasus untuk membantu Anda memulai.)

Studi kasus tidak selalu menutup kesepakatan, tetapi studi kasus memberikan penegasan penting yang dapat membantu klien potensial mengambil langkah untuk membuat keputusan pembelian. Neil Patel mengklaim bahwa studi kasus membantu rasio penutupannya sebesar 70 persen . Pendekatan ini efektif karena jika suatu produk atau layanan telah bekerja untuk satu pelanggan, pelanggan potensial akan dapat membayangkan bagaimana hal itu dapat bekerja untuk mereka juga.

Tim penjualan dan pemasaran dapat berkumpul dan bertukar pikiran tentang jenis studi kasus yang akan paling membantu dalam proses penjualan. Gunakan informasi dari percakapan wiraniaga dengan prospek: Layanan mana yang paling banyak menerima penolakan? Apakah ada hasil spesifik yang dicari oleh tim Anda yang perlu diilustrasikan?

5. Minta tenaga penjualan untuk membagikan proposal unik mereka.

Tim pemasaran sering ditugaskan dengan pekerjaan kreatif, tetapi penjualan juga memiliki peran dalam konten imajinatif. Faktanya, konten pemberdayaan penjualan seringkali membutuhkan penyesuaian kreatif oleh tim penjualan pada saat itu. Tenaga penjualan harus merasa diberdayakan untuk berimprovisasi dan menambahkan detail dan warna saat mereka belajar lebih banyak tentang prospek.

Jadi, alih-alih memulai pemasaran dari awal dengan proposal atau slide deck baru, pertama-tama mintalah tim penjualan untuk membagikan versi mana pun yang telah mereka sesuaikan. Anda mungkin menemukan cara yang lebih efektif untuk menyajikan konten, dan seluruh tim dapat mengambil inspirasi dari cara staf penjualan mempersonalisasi pendekatan mereka.

Klien potensial mengharapkan konten yang secara pribadi relevan bagi mereka. Mereka ingin melihat poin rasa sakit mereka diilustrasikan dan keinginan mereka dimainkan. Tetapi anggota tim Anda bukanlah pembaca pikiran. Untuk mulai membuat konten yang membahas preferensi audiens Anda secara langsung, Anda perlu menciptakan budaya komunikasi antara penjualan dan pemasaran, dua tim yang memiliki hubungan langsung dengan prospek.