5 Kesalahan Pemberdayaan Penjualan yang Membunuh Transaksi (dan Cara Memperbaikinya)

Jika Anda pernah memanggang dari awal, Anda tahu banyak yang bisa salah. Jika pengukuran Anda tidak tepat, Anda memanaskan oven ke suhu yang salah atau menggunakan jenis tepung yang salah, Anda berisiko merusak resepnya. Dan setelah sekian lama, usaha, dan belanja bahan makanan yang mahal, ada kemungkinan Anda akan mendapatkan kue kering, roti yang tidak mengembang, atau kue kering yang begitu keras hingga giginya bisa patah.

Hal yang sama berlaku untuk pemberdayaan penjualan. Hanya karena Anda melakukannya bukan berarti Anda melakukannya dengan benar. Dan menerapkan alat, teknologi, dan proses pemberdayaan penjualan yang salah tidak hanya akan menghabiskan banyak sekali sumber daya berharga tetapi juga dapat membahayakan kemampuan Anda untuk menutup transaksi bernilai tinggi.

Di sisi lain, pemberdayaan penjualan yang sangat strategis dapat membekali tim penjualan dengan wawasan yang berharga, merampingkan siklus penjualan, dan melampaui pesaing. Tak perlu dikatakan bahwa, di lingkungan hiper-kompetitif saat ini, pro penjualan membutuhkan setiap keuntungan yang bisa mereka dapatkan.

Untuk membantu Anda mendorong hasil terbaik dari upaya pemberdayaan penjualan Anda, kami membagikan lima kesalahan umum dan cara memperbaikinya:

Berinvestasi dalam Perangkat Lunak Tanpa Rencana

Tidak pernah lebih sulit untuk memilih perangkat lunak pemberdayaan penjualan yang tepat — bukan karena produk sulit ditemukan, tetapi karena banyaknya pilihan yang bisa membuat Anda kewalahan. Dan ketika para pemimpin penjualan menetapkan target yang ambisius, dan eksekutif senior menekan tim untuk memenuhi tujuan tersebut, akan mudah untuk beralih ke solusi baru yang menjanjikan hasil yang lebih baik.

Tetapi seperti semua perangkat lunak, penting bagi Anda untuk memiliki strategi yang kohesif sebelum berinvestasi. Karena bahkan alat pemberdayaan penjualan yang paling mengesankan di dunia tidak akan bergerak jika Anda tidak memiliki proses yang jelas untuk implementasi dan penggunaan yang berkelanjutan. Dan jika Anda belum cukup siap untuk itu, perangkat lunak baru Anda dapat mengganggu seluruh sistem Anda dan menciptakan inefisiensi yang mengirimkan prospek langsung ke pesaing Anda.

Misalnya, jika Anda belum memastikan alat baru terintegrasi dengan tumpukan teknologi penjualan dan pemasaran Anda saat ini, Anda dapat membuat silo dan kemacetan data. Dan jika Anda belum memperhitungkan waktu untuk pelatihan dan kurva pembelajaran yang tak terelakkan atau menetapkan harapan yang realistis, pengambil keputusan senior dapat menghentikannya sebelum Anda dapat menghasilkan ROI.

Memanfaatkan Konten yang Kedaluwarsa atau Berkualitas Rendah

Konten adalah salah satu alat paling kuat dalam gudang pemberdayaan penjualan Anda. Dengan mempersenjatai pro penjualan dengan konten menarik yang menghadap ke luar seperti studi kasus, blog, eBook, panduan, infografis, kalkulator ROI, dan satu pager produk, serta konten menghadap internal seperti template email, skrip, template proposal, dan buku pedoman, mereka ' akan dipersiapkan dengan baik di setiap tahap perjalanan pembeli.

Tetapi agar konten menjadi efektif, konten harus berkualitas tinggi dan relevan. Jika tidak, dapat menghambat proses penjualan dan meninggalkan kesan buruk bagi calon pelanggan terhadap merek Anda. Itulah mengapa sangat penting untuk mengaudit konten Anda secara teratur.

Mulailah dengan memetakan setiap aset ke fase di sepanjang jalur pembelian untuk memastikan Anda mencakup semua basis. Jika Anda melihat celah atau lubang, prioritaskan pembuatan aset untuk fase tersebut. Selain itu, tinjau semua konten untuk memastikannya masih berlaku untuk produk dan layanan Anda, kebutuhan pembeli, dan tujuan organisasi Anda.

Gagal Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran

Hanya sedikit tim yang mengalami gesekan dan konflik sebanyak penjualan dan pemasaran. Dan karena kedua tim harus fokus untuk menciptakan pengalaman pelanggan tanpa gesekan, ada sesuatu yang harus diberikan.

Seperti kebanyakan faksi yang bertikai, sebagian besar permusuhan ini bermuara pada kurangnya pemahaman. Pemasar kesal dengan tenaga penjualan karena tidak menutup prospek yang mereka berikan, sementara pro penjualan menyalahkan pemasar karena gagal memberikan prospek yang cukup berkualitas. Setiap departemen cenderung percaya bahwa pekerjaan orang lain kurang padat karya, dan tidak ada yang benar-benar tahu bagaimana tim lain menghabiskan hari kerja mereka.

Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan dari sudut pandang pemberdayaan penjualan adalah menjembatani kesenjangan ini. Mulailah dengan membuat perjanjian tingkat layanan (SLA) yang menguraikan tanggung jawab masing-masing tim, tujuan bersama, dan metrik yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan. Ini juga membantu untuk mengadakan pertemuan rutin dengan kedua tim untuk membahas kemajuan dan mendorong dialog terbuka. Semakin baik pemasar dan tenaga penjualan saling memahami, semakin kuat program pemberdayaan penjualan Anda nantinya.

Tidak Menerima Umpan Balik Penjualan dengan Serius

Tentu saja, tidak cukup hanya membuat tim penjualan dan pemasaran berbicara satu sama lain. Anda juga harus memastikan mereka mengubah percakapan itu menjadi tindakan. Terlalu sering, pro penjualan berhenti menggunakan alat, proses, atau aset karena mereka merasa itu tidak berfungsi, tetapi gagal memberi tahu siapa pun. Atau, jika mereka membagikan umpan balik ini, mereka akan menghadapi frustrasi dari tim lain atau arahan yang tidak membantu dari kepemimpinan.

Untuk mengatasi masalah ini, tim penjualan harus sangat jelas tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang mereka butuhkan untuk mengatasi keberatan pembeli dan melebihi harapan pembeli. Sebagai imbalannya, seluruh organisasi harus mengidentifikasi bagaimana memenuhi kebutuhan ini dan bertindak cepat.

Sebagai contoh, anggaplah wiraniaga berbagi bahwa banyak calon pelanggan khawatir tentang berinvestasi dalam lini produk tertentu. Dalam hal ini, pemasaran dapat memperoleh beberapa testimonial yang kuat dan membuat beberapa studi kasus kaya data yang membuktikan keberhasilan pelanggan yang ada.

Tidak Benar Mengidentifikasi Penyebab Kehilangan Timbal

Anda tidak dapat memecahkan masalah tanpa menentukan akar penyebabnya. Namun, jika menyangkut kerugian timbal, terlalu banyak perusahaan yang menerapkan perbaikan yang mahal dan intensif sumber daya tanpa menunjukkan pelakunya. Akibatnya, organisasi menghabiskan waktu, energi, dan anggaran yang berharga tanpa melakukan apa pun untuk mencegah lebih banyak kesepakatan yang hilang.

Alih-alih segera meningkatkan anggaran akuisisi prospek Anda, mempekerjakan beberapa perwakilan baru, atau merobek dan mengganti solusi perangkat lunak, pelajari lebih dalam perjalanan pembeli dan periksa dengan tepat di mana prospek jatuh. Kumpulkan banyak data kuantitatif dan kualitatif (seperti data CRM, serta panggilan tindak lanjut dengan prospek yang hilang) untuk memastikan Anda mendiagnosis masalah secara akurat. Anda mungkin menemukan bahwa semua yang Anda butuhkan untuk memperlambat penurunan prospek adalah konten pemberdayaan penjualan yang lebih relevan atau tweak proses sederhana.

Tentu saja, penting untuk diingat bahwa pemberdayaan penjualan bukanlah ilmu pasti, dan apa yang berhasil untuk beberapa organisasi, tim, atau calon pelanggan mungkin tidak berhasil untuk yang lain. Untungnya, selama Anda tetap berkomitmen untuk memberdayakan tim penjualan secara strategis, menjaga konten pemberdayaan penjualan Anda terkini dan bermanfaat, memupuk keselarasan antara penjualan dan pemasaran, dan mendiagnosis masalah secara akurat sebelum membuang uang, Anda dapat membuat kemajuan besar.

Dengan tetap fokus untuk memperbaiki kesalahan ini, Anda dapat menghindari perputaran roda dan memastikan upaya pemberdayaan penjualan Anda membuahkan hasil.

Bagaimana Anda Dapat Memperkuat Saluran Penjualan Anda

Manfaatkan teknologi pemberdayaan penjualan Anda dengan lebih baik dengan menyiapkan integrasi dan alur kerja untuk mendukung perwakilan penjualan Anda. Kembangkan jaminan untuk setiap tingkat saluran penjualan. Latih tim Anda.

Kami menyadari bahwa banyak yang harus Anda lakukan sendiri, dan memiliki seseorang yang dapat memandu tim Anda melalui langkah-langkah ini dapat membantu. Di Kuno, kami sering membantu upaya pemberdayaan penjualan menggunakan strategi masuk yang solid.

Panduan kami, Panduan CMO untuk Pemberdayaan Penjualan dan CRM, mengambil pengalaman kami dan mengubahnya menjadi wawasan yang dapat Anda gunakan untuk keberhasilan pemberdayaan penjualan.