5 Elemen Kunci dari Strategi Konten Pemberdayaan Penjualan yang Sukses

Sama seperti Anda tidak akan mengirim pasukan ke pertempuran tanpa senjata, Anda juga tidak boleh mengirim tenaga penjualan Anda ke dalam percakapan tanpa alat yang tepat. Dan untuk tim penjualan Anda, senjata rahasia terbesar adalah   konten pemberdayaan penjualan. Ketika dibuat dan diterapkan secara strategis, konten ini dapat menunjukkan kredibilitas perusahaan, memelihara dan melibatkan prospek, dan mengatasi keberatan yang biasanya muncul selama percakapan penjualan.

Singkatnya, pemasaran konten untuk pemberdayaan penjualan memungkinkan tim penjualan untuk bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras — dan meningkatkan KPI pemberdayaan penjualan mereka dalam prosesnya. Bahkan bisa   selamatkan upaya penjualan Anda setelah panggilan penjualan yang buruk.

Tetapi bagaimana organisasi dapat secara strategis membuat konten pemberdayaan penjualan yang dapat mencapai semua tujuan ini?

Hal pertama yang perlu diketahui adalah bahwa konten pemberdayaan penjualan yang efektif adalah produk dari hati-hati   keselarasan antara tim pemasaran dan penjualan. Tim-tim ini harus bersama-sama mengawal upaya pemberdayaan penjualan perusahaan melalui komunikasi yang cermat tentang sumber daya apa yang hilang, kolaborasi dalam menciptakan konten, dan strategi dalam menerapkannya. Tim pemasaran dan penjualan juga harus tetap berhubungan terus-menerus tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak untuk memastikan konten yang mereka bagikan berisi semua bahan yang diperlukan untuk persuasi prospek.

Apa Komponen Utama dari Konten Pemberdayaan Penjualan yang Hebat?

Konten pemberdayaan penjualan yang efektif adalah tentang memberikan jawaban yang tepat atas pertanyaan pelanggan potensial pada waktu yang tepat. Untuk alasan itu, pemasaran pemberdayaan penjualan yang baik harus mengandung beberapa elemen penting yang dapat membantu tim penjualan menggerakkan pembeli lebih dekat ke keputusan:

1. Konteks

Tim penjualan memerlukan informasi, pelatihan, dan pembinaan tentang kapan dan bagaimana menggunakan konten pemberdayaan penjualan, dan mereka harus dapat menemukan konten yang tepat untuk diterapkan pada waktu yang tepat. Mereka membutuhkan bank konten yang terorganisir dengan baik, dibangun bersama dengan tim pemasaran, dari mana mereka dapat mengambil contoh yang tepat. Tim penjualan juga membutuhkan   CRM yang mereka bagikan dengan pemasaran   atau bahkan platform pemberdayaan penjualan khusus untuk memfasilitasi pengorganisasian dan kemampuan menemukan konten terkini dan berkualitas tinggi selama percakapan penjualan. Ini tentang menemukan konten untuk   memenuhi kebutuhan unik prospek pada saat yang tepat.

—

Butuh bantuan untuk memastikan penjualan dan pemasaran berada di halaman yang sama dan bekerja menuju tujuan yang sama?

—

2. Validasi

Banyak prospek yang jauh ke dalam perjalanan pembeli bahkan sebelum tim penjualan Anda melakukan kontak, sehingga mereka tahu bahwa mereka memiliki masalah dan mencari solusi yang tepat. Di situlah konten pengaktifan penjualan Anda masuk. Misalnya, seorang tenaga penjualan dapat mengirimkan laporan industri yang menyoroti kebutuhan yang berkembang akan masalah yang harus dipecahkan disertai dengan studi kasus tentang bagaimana produk atau layanan Anda secara mengesankan memecahkan masalah ini untuk pelanggan. Ini tidak hanya memvalidasi kebutuhan akan produk atau layanan Anda, tetapi juga membantu membangun kasus Anda di mata calon pelanggan.

3. Kuantifikasi

Bukti kualitatif kemanjuran produk atau layanan Anda membantu, tetapi sebagian besar prospek akan mencari angka yang sulit untuk membenarkan investasi mereka. Berapa ROI yang dilihat klien, dan berapa rata-rata yang diharapkan pelanggan? Apa hasil kepuasan pelanggan atau Skor Net Promoter yang diterima perusahaan Anda? Peringkat pasca-layanan atau hasil survei apa yang telah dilihat perusahaan Anda? Apa waktu respons Anda terhadap kebutuhan pelanggan? Melukis gambar dengan angka.

4. Diferensiasi

Selama percakapan penjualan, prospek mungkin bertanya-tanya, "Mengapa perusahaan Anda, dan mengapa sekarang?" Konten penjualan Anda harus menegakkan persepsi positif tentang apa yang membedakan perusahaan Anda di pasar, apakah itu melalui nilai superior, kecepatan, layanan, keramahan, kemudahan penggunaan, hasil, atau konstelasi perbedaan dari pesaing. Tujuannya adalah untuk memberi kesan kepada prospek bahwa perusahaan Anda dapat memberikan pengalaman yang diinginkan yang tidak dapat diberikan oleh orang lain.

5. Kesegaran

Konten pemberdayaan penjualan hanya sebagus kebaruan dan relevansinya, jadi sangat penting untuk   menjaga konten Anda tetap terkini   dengan contoh terbaru, metrik yang diperbarui, dan studi kasus baru. Jaminan penjualan dan pemasaran Anda harus mencerminkan kemampuan perusahaan Anda saat ini dan mengatasi kekhawatiran utama pembeli.

Tentu saja, tim penjualan akan membutuhkan barang-barang yang bertemu pembeli di mana mereka berada dalam perjalanan mereka sehingga mereka dapat   menarik, melibatkan, dan menyenangkan   orang asing, prospek, dan seterusnya. Sekarang, mari kita lihat format apa yang dapat diambil dari konten ini dan bagaimana mereka cocok dengan teka-teki pemberdayaan penjualan.

Ide Pemberdayaan Penjualan: Konten Apa yang Dapat Anda Gunakan?

Dengan mempertimbangkan elemen-elemen kunci tersebut, inilah saatnya untuk memulai bisnis dengan menyusun strategi, bertukar pikiran tentang topik pemberdayaan penjualan, dan membuat konten Anda. Saat Anda pergi, pikirkan tidak hanya konten, tetapi juga format. Kampanye tetes email dapat menghangatkan prospek dan mengarahkan mereka untuk percakapan. Posting blog, artikel kepemimpinan pemikiran, dan whitepaper dapat mendidik prospek, melengkapi percakapan, dan menjawab pertanyaan. Dan testimoni pelanggan, studi kasus, dan penjualan satu halaman dapat membantu tim penjualan Anda turun ke paku payung dan berbagi hasil yang spesifik.

—

Mencari lebih banyak wawasan tentang apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan pemasaran email?

—

Selain mengatasi keberatan dan mengarahkan prospek ke penjualan, konten pemberdayaan penjualan dapat menyoroti informasi berharga yang dapat dibagikan oleh kontak Anda dengan pengambil keputusan lain di perusahaan mereka. Hal ini juga dapat menetapkan harapan yang akan memperkenalkan prospek cara perusahaan Anda melakukan bisnis dan mempersiapkan mereka untuk menjadi pelanggan yang baik setelah penjualan ditutup.

Sasaran dan KPI Pemberdayaan Penjualan: Apakah Konten Anda Berfungsi?

Anda dapat mengukur sasaran pemberdayaan penjualan Anda dengan banyak cara, dan mungkin yang paling penting adalah waktu Anda menghemat tenaga penjualan Anda sehingga mereka kembali fokus pada percakapan dengan pelanggan potensial.

KPI umum lainnya termasuk waktu untuk panggilan pertama, atau   waktu yang diperlukan untuk mendapatkan petunjuk di telepon, dan   panjang siklus penjualan, atau   total hari atau bulan (rata-rata) yang dibutuhkan tim penjualan untuk menyelesaikan kesepakatan. Mungkin KPI pemberdayaan penjualan yang paling umum adalah tingkat penutupan, yang   HubSpot menjelaskan   sebagai ukuran efisiensi perwakilan penjualan Anda. Juga dikenal sebagai rasio penutupan, rasio menang, dan rasio prospek hingga penutupan, KPI ini mengukur jumlah prospek baru yang dikonversi menjadi pelanggan.

Membuat konten pemberdayaan penjualan yang memenuhi tujuan Anda adalah proses kolaboratif berkelanjutan antara departemen penjualan dan pemasaran Anda atau antara perusahaan Anda dan sejumlah layanan pemberdayaan penjualan yang tersedia saat ini.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang membuat konten yang mendukung sasaran pemberdayaan penjualan Anda? Klik di bawah untuk mengunduh panduan pengaktifan penjualan gratis Anda: