3 cara untuk menyelaraskan pemasar dengan hasil bisnis

Tim pemasaran telah menjadi departemen yang bertanggung jawab dalam melaksanakan taktik, namun kita telah kehilangan faktor terpenting — hasil bisnis apa yang sebenarnya ingin mereka capai? Tanpa keselarasan yang sangat penting ini, kita akan melihat para pemasar stres dan tidak bisa mengatakan tidak pada apa pun.

Jika tim pemasaran Anda terkubur dalam daftar permintaan yang tak ada habisnya, inilah saatnya untuk segera memutus siklus itu. Berikut adalah tiga cara yang dapat ditindaklanjuti untuk mengubah keluaran menjadi hasil.

1. Penyelarasan hasil pemasaran yang perlu Anda capai

Jika Anda bertanya kepada sebagian besar pemasar mengapa mereka melakukan pekerjaan yang mereka lakukan, jawabannya biasanya karena seseorang dengan “VP” di jabatannya mengirimkan permintaan. Ini adalah siklus yang berbahaya karena orang-orang yang melakukan pekerjaan tersebut tidak menyadari hasil yang diharapkan, sehingga kita mulai membuang taktik yang tidak berguna.

Cara terbaik untuk memulai di sini adalah dengan menyelaraskan tim dan pemangku kepentingan pada suatu Titik Panduan, yang merupakan pernyataan Bintang Utara yang jelas tentang seperti apa kesuksesan bagi mereka dalam beberapa bulan ke depan.

Dalam percakapan konsultasi baru-baru ini, saya diberi tahu, “Tetapi para pemangku kepentingan kami menginginkan semua yang mereka minta!”

Jawaban saya adalah, “Anda masih berbicara tentang taktik, bukan hasil.” Anda perlu menyusun ulang pertanyaan ini secara berbeda dan bertanya kepada mereka, “Hasil apa yang ingin Anda lihat dari pemasaran kuartal ini?”

Ahh, sekarang kita sudah mengalihkan pembicaraan. Dari sini, saya sering mendapat penolakan, “Kita harus mendukung semua pemangku kepentingan dan mereka semua menginginkan hal yang berbeda!”

Ya, itulah teka-teki yang sering dihadapi pemasaran! Tantangan saya adalah mereka mungkin perlu berbicara dengan orang-orang di tingkat lebih tinggi yang memahami hasil bisnis atau KPI mana yang paling penting bagi perusahaan.

Dibutuhkan kerja keras, terutama jika Anda adalah perusahaan besar, tetapi seseorang, di suatu tempat, (mudah-mudahan) dapat mencapai lapisan yang lebih strategis itu. Setelah Anda mampu melakukannya, menyelaraskan hasil menjadi jauh lebih mudah.

Setelah Anda menyelesaikan langkah ini, kami menyarankan untuk mengadakan Lokakarya Perencanaan Kolaboratif di mana tim dan pemangku kepentingan berada di ruangan yang sama, mendiskusikan Pedoman dan melakukan brainstorming ide-ide yang dapat dilaksanakan yang akan mencapai hasil tersebut.

Jika tim Anda sudah memiliki lebih banyak pekerjaan daripada yang mereka tahu apa yang harus dilakukan dan inovasi bukan perhatian terbesar Anda saat ini, Anda dapat mengganti curah pendapat dengan Lokakarya Perencanaan Kolaboratif yang berfokus pada mengelompokkan permintaan yang ada ke dalam kategori. Salah satu metode untuk ini disebut MoSCoW. Singkatan dari:

• “Harus dimiliki”
• "Harus punya"
• "Bisa"
• “Tidak akan dimiliki” (saat ini)

Kunci dari format mana pun adalah meminta setiap orang bertanggung jawab atas strategi dan hasil, serta anggota tim yang melakukan eksekusi, bekerja sama dalam ruang bersama, baik dalam ruangan atau dalam lingkungan kolaborasi virtual.

Setelah sesi berakhir, Cetak Biru adalah hasil yang bagus. Ini adalah kalender 3 bulan untuk hasil yang disepakati pada tingkat tinggi. Pedoman ini tidak mencantumkan setiap tugas yang ingin diselesaikan oleh tim, namun merupakan serangkaian prioritas utama yang secara langsung selaras dengan hasil yang disepakati dan ditetapkan dalam Pedoman.

2. Metode yang jelas untuk memprioritaskan pekerjaan

Mayoritas organisasi pemasaran tidak memiliki sistem penerimaan yang transparan atau memungkinkan penentuan prioritas yang fleksibel. Cara paling umum dalam menerima pekerjaan adalah dengan pemangku kepentingan mendatangi langsung anggota tim, meminta taktik pemasaran (bukan hasil), dan tidak ada seorang pun yang tahu berapa banyak pekerjaan yang sebenarnya diminta untuk dilakukan oleh tim. .

Jika ini terdengar familier, Anda harus segera membuat metode prioritas kerja yang jelas. Dalam pemasaran tangkas, kami menyebutnya Backlog Pemasaran, yang merupakan cara yang bagus untuk mengatakan “satu daftar prioritas pekerjaan masa depan.”

Ketika klien tempat saya bekerja memulai pemasaran tangkas, mereka mengumpulkan pekerjaan semua orang yang telah menjadi komitmen mereka dan mengetahui bahwa mereka memerlukan waktu lima tahun untuk menyelesaikan semuanya!

Meskipun temuan ini mengkhawatirkan, hal ini memungkinkan mereka mendapatkan gambaran yang baik mengenai situasi dan melakukan percakapan yang sulit dan transparan dengan para pemangku kepentingan. Hal ini memaksa mereka untuk membuat pilihan.

Dan yang mengejutkan, lebih dari separuh pekerjaan yang akan dilakukan pemasar karena diminta dari mereka bahkan tidak lagi relevan atau diperlukan!

Jadi meskipun Anda tidak secara resmi mempraktikkan pemasaran tangkas, menyatukan semua pekerjaan Anda di satu tempat dan melihat betapa pentingnya hal itu akan menghemat banyak pekerjaan.

3. Keputusan berdasarkan data berdasarkan masukan pelanggan

Dalam pemasaran tradisional, kami merencanakan pekerjaan dan diharapkan melaksanakannya — tanpa pertanyaan! Dengan pemasaran yang tangkas, salah satu perubahan terbesar dalam cara kerja pemasar adalah menguji dan mempelajari kampanye kecil dan menggunakan hasilnya untuk meningkatkan upaya Anda.

Cara ini bisa dilakukan oleh perusahaan baik besar maupun kecil. Kami mempraktikkan apa yang kami khotbahkan dalam bisnis kecil kami sendiri. Inilah cara kami menerapkan pengambilan keputusan berdasarkan data pada upaya penjangkauan LinkedIn baru-baru ini.

Kampanye mikro pertama adalah menghubungi daftar pemimpin pemasaran di wilayah Raleigh/Durham yang bekerja untuk perusahaan dengan lebih dari 1.000 orang dan merupakan koneksi tingkat dua saya. Tebak apa? Dalam seminggu, saya memutuskan untuk membatalkan misi tersebut. Itu jatuh datar. Orang-orang tidak merespons. Kami mengetahuinya dengan melakukan, bukan menunggu kesempurnaan.

Setelah itu, saya menguji pendekatan baru dengan upaya penjangkauan kecil dan orang-orang meresponsnya! Saya memutuskan bahwa ada gunanya menginvestasikan lebih banyak waktu, jadi saya membuat kampanye penjangkauan mikro dengan Kriteria Keberhasilan berikut:

• 10% penerimaan koneksi.
• Dari sana, mintalah lima orang atau lebih untuk menjadwalkan pertemuan dengan saya.

Saya dapat menonton kampanye ini secara real time dan jika berjalan dengan baik, saya akan menindaklanjutinya dengan hal serupa. Jika kinerjanya jauh lebih rendah dari Kriteria Kesuksesan saya, misi dibatalkan dan kembali ke papan gambar!

Kesimpulan

Saatnya berhenti melakukan taktik tanpa akhir. Dengan menyelaraskan hasil bisnis, memiliki sistem prioritas yang transparan, dan menggunakan data untuk menginformasikan apa yang harus dikerjakan selanjutnya, Anda akan menyelaraskan organisasi pemasaran Anda pada pekerjaan yang tepat pada waktu yang tepat.