3 Tren Pemasaran B2B yang Tidak Dapat Anda Abaikan Pada Tahun 2022

Neuromarketing mengambil alih dunia dan telah digunakan dalam beberapa kapasitas oleh hampir setiap perusahaan besar dan universitas. Terlepas dari pengaruhnya yang sangat besar dalam industri pemasaran, banyak orang tidak mengetahui apa itu neuromarketing atau bagaimana menerapkannya secara efektif. Artikel berikut memberikan 15 contoh menarik tentang neuromarketing dalam tindakan.

1. Nilai Tatapan Mata

Sudah menjadi rahasia umum bahwa iklan yang melibatkan orang jauh lebih efektif daripada yang tidak. Gambar dan film yang menampilkan bayi baru lahir, khususnya, cenderung menarik perhatian lebih lama dan lebih terkonsentrasi dari calon pelanggan. Pengiklan telah lama berusaha meningkatkan penjualan produk bayi dengan menampilkan close-up wajah bayi yang menarik; namun, teknologi pelacakan mata telah mengungkapkan bahwa ini saja tidak cukup.

Peneliti memperhatikan bahwa perhatian pemirsa tertuju pada wajah bayi saat bayi menatap langsung ke kamera daripada konten iklan. Namun, jika tatapan bayi diarahkan ke produk atau teks, pemirsa akan tertarik pada konten iklan.

TIPS: Sebagai hasil dari temuan ini, pengiklan menyadari bahwa, meskipun wajah bayi populer di kalangan konsumen, mereka juga harus memastikan bahwa bayi melihat apa yang mereka ingin pelanggan beli. Informasi lebih lanjut mengenai studi dapat ditemukan di sini.

2. Memanfaatkan Kemasan yang Efektif

Kita semua tertarik pada kemasan yang sangat menarik atau menarik. Pengiklan telah lama mengetahui bahwa tidak selalu apa yang ada di luar yang diperhitungkan, tetapi neuroimaging telah membawa ini ke tingkat yang sama sekali baru. Neuroimaging telah digunakan oleh merek seperti Campbell's dan Frito-Lay untuk menemukan kembali kemasan mereka. Pelanggan ditunjukkan kemasan dalam penelitian, dan reaksi mereka dicatat sebagai baik, negatif, atau netral. Selain itu, mereka diinterogasi dengan cermat tentang warna, teks, dan gambar.

Berdasarkan temuan respon tersebut, konsumen memiliki respon negatif terhadap kemasan glossy, namun tidak terlalu matte kemasannya. Frito-Lay kemudian membuang kemasan mencolok demi desain baru yang matte.

TIPS: Pendekatan neuromarketing banyak digunakan dalam mendesain ulang kemasan dan penampilan. Lihat tautan ini untuk membaca lebih lanjut tentang penelitian yang disebutkan di atas (serta beberapa penelitian menarik lainnya).

3. Warna itu Penting

Ingatlah bahwa ketika Anda memilih warna, Anda mungkin memengaruhi perasaan calon pelanggan. Warna dapat menimbulkan spektrum emosi yang luas, dengan penelitian yang secara teratur menunjukkan hubungan antara warna tertentu dan emosi tertentu.


Warna dapat menjadi alat pemasaran yang ampuh bila digunakan secara efektif. Coca-pervasive Cola menggunakan warna merah adalah salah satu contoh yang paling terkenal, tetapi banyak perusahaan lain telah menggunakan warna dengan efek yang luar biasa. Profesional neuromarketing warna dan periklanan telah membagi warna menjadi subkelompok sebagai referensi tentang bagaimana mereka dapat digunakan secara efektif. Jika Anda ingin menarik perhatian para ahli, misalnya, warna biru keren adalah warna pilihan.

TIPS: bagaimana warna dapat digunakan untuk mempengaruhi perilaku pembelian.

4. Efektivitas Iklan

Selama bertahun-tahun, pencitraan otak semata-mata menjadi domain akademisi dan ilmuwan. Di sisi lain, Neuromarketing telah menggunakan kekuatan luar biasa dari pencitraan fMRI untuk memberikan wawasan tentang perilaku manusia dan perilaku konsumen.

Salah satu penerapan fMRI dalam neuromarketing adalah membandingkan kampanye iklan sebelum merilisnya ke populasi yang lebih luas. Peserta dalam satu penelitian melihat tiga iklan yang berbeda untuk hotline telepon National Cancer Institute. Kampanye iklan yang paling banyak membangkitkan aktivitas otak di wilayah tertentu menghasilkan lebih banyak panggilan ke saluran bantuan secara signifikan.

Metodologi revolusioner ini membuka kemungkinan baru untuk mengidentifikasi kampanye pemasaran yang benar-benar akan melibatkan publik.

TIPS: fMRI memiliki janji besar untuk meningkatkan strategi pemasaran, meningkatkan keterlibatan, dan mendorong tindakan.

5. Keragu-raguan

Terkadang penelitian perilaku konsumen bertentangan dengan apa yang kita asumsikan sebelumnya. Menurut sebuah studi Universitas Columbia, memiliki terlalu banyak pilihan sebenarnya dapat menjadi disinsentif bagi pelanggan potensial. Mereka menemukan bahwa tampilan dengan berbagai alternatif cenderung menyebabkan pelanggan berhenti menggunakan berbagai pengaturan.

TIPS: Lebih sedikit lebih banyak, dan terlalu banyak pilihan mungkin membuat pelanggan kewalahan. Apakah Anda ingin tahu tentang kelumpuhan keputusan dan apa yang dapat Anda lakukan? Lihatlah bagian yang fantastis ini.

6. Menilai Kepuasan

Emotion Response Analysis (ERA) menggunakan pencitraan EEG untuk menentukan respons emosional individu terhadap suatu produk, iklan, atau stimulus lain.

Pengiklan menghargai tingkat keterlibatan atau gairah emosional kita dalam kaitannya dengan suatu produk. Jika, misalnya, konsumen menunjukkan tingkat kejengkelan yang tinggi sebagai tanggapan terhadap produk Anda, jelas ada masalah kegunaan yang harus Anda perbaiki. EEG dapat digunakan untuk menilai kepuasan pelanggan. EEG digunakan dalam satu penelitian untuk menilai kepuasan dengan terapi dermatologis. Mereka menemukan hubungan antara kepuasan konsumen dan aktivasi di sirkuit otak yang terlibat dalam menilai penampilan wajah.

TIPS: EEG, seperti fMRI, dapat memberikan wawasan tentang metode periklanan yang paling efisien (di antara kegunaan lainnya). Lihat tautan ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana EEG dapat digunakan bersama dengan perangkat lunak iMotions.

7. Takut Kehilangan

Salah satu penemuan menarik dari neuromarketing adalah bahwa orang tidak mau kalah. Orang-orang sama khawatirnya tentang apa yang mungkin mereka kehilangan seperti halnya mereka tentang apa yang mungkin mereka dapatkan. Sebagai alasan, teknik "tapi sebelum hilang" sangat efektif.

Konsumen jauh lebih mungkin untuk membeli ketika opsi alternatif disajikan sebagai kerugian. Oleh karena itu, konsep yang dikenal sebagai “framing” sangat penting dalam neuromarketing. Pengiklan menggunakan metode ini untuk menawarkan keputusan konsumen untuk membuat mereka lebih cenderung menghabiskan uang.

TIPS: konsumen tidak menyukai perasaan kehilangan penawaran yang bagus, jadi jelaskan jika mereka akan kehilangan.

8. Penahan

Informasi awal yang diterima pelanggan Anda sangat penting. Ini mungkin berfungsi sebagai dasar untuk keputusan selanjutnya dan mengatur nada untuk pola belanja mereka. Ahli saraf telah menemukan cacat dalam cara pikiran bekerja dan membuat penilaian. Individu jarang menilai nilai sesuatu berdasarkan nilai intrinsiknya melainkan membandingkannya dengan alternatif.

Dengan demikian, mengambil keuntungan dari "efek penahan" ini merupakan penggunaan neuromarketing yang berharga. Jika Anda memiliki pilihan antara dua kamar hotel dengan harga yang sama, tetapi salah satunya termasuk kopi gratis di pagi hari, Anda kemungkinan besar akan memilih kamar dengan kopi gratis. Anda tidak mungkin menyelidiki kualitas kamar yang tersedia atau fitur khusus lainnya.

Pengiklan sering memanfaatkan ini ketika membandingkan paket bundel atau promosi. Akibatnya, kita mungkin sering mendapati diri kita menerima kontrak atau berkomitmen pada komitmen selama setahun.

TIPS: Penahan dapat membantu Anda mengayunkan penawaran ke arah yang benar. Artikel luar biasa ini membahas bagaimana taktik penahan dapat bermanfaat bagi organisasi.

9. Keinginan untuk Kecepatan

Neuromarketing dapat digunakan untuk mengidentifikasi tren pelanggan. Sementara bisnis sering berusaha untuk memproyeksikan rasa keselamatan dan keamanan, pelanggan mungkin lebih tertarik pada kecepatan dan efisiensi. PayPal mengungkap hal ini dengan melakukan penelitian di mana diamati bahwa janji kemudahan merangsang otak lebih dari janji keamanan. Mereka menggunakan data ini untuk menarik pelanggan tambahan ke layanan pembayaran online mereka dengan menekankan mekanisme pembayaran cepat mereka.

TIPS: Meskipun tampaknya menekankan keselamatan dan keamanan produk akan memenangkan hati pelanggan, Anda mungkin ingin menyampaikan kesan bahwa produk Anda cepat dan efisien.

10. Mengungkap Reaksi Tersembunyi

Cheetos menggunakan kelompok fokus dan EEG untuk mengukur respons konsumen terhadap iklan baru.

Dalam iklan ini, seorang wanita mengerjai temannya dengan memuat cucian putihnya dengan Cheetos oranye. Iklan tersebut tidak disukai dalam kelompok fokus, tetapi ketika studi EEG dilakukan dengan peserta yang sama, ditemukan bahwa mereka benar-benar menikmatinya. Peserta dalam kelompok fokus enggan mengatakan bahwa mereka menganggap iklan itu lucu karena takut menyinggung anggota lain. Neuromarketing dengan demikian dapat mengungkapkan pikiran dan keinginan yang tersembunyi.

Intinya adalah bahwa pendekatan neuromarketing dapat mengungkapkan tanggapan tersembunyi. Lihat IAT untuk membaca tentang metodologi menarik lainnya yang mampu mengungkap proses mental kita.

11. Hadiah dan Penalti

Bahkan desain video game sudah mulai memasukkan ide-ide psikologis ke dalam proses pengembangan produk, terutama mengintegrasikan reward dan punishment untuk membuat game menarik yang membuat orang terus memainkannya. Tindakan tersebut dapat meningkatkan kadar dopamin (neurotransmiter) di otak dengan meningkatkan hadiah yang diberikan oleh permainan. Neurotransmitter ini terkait dengan kesenangan dan koneksi yang baik, yang dapat meningkatkan keinginan untuk terus bermain.

Desainer game sekarang mempekerjakan psikolog untuk membantu pembuatan game, dengan aspek psikologis yang dibangun langsung ke dalam mekanisme game.

TIPS: Berikan pengalaman yang menyenangkan bagi konsumen agar mereka tetap terlibat dan kembali ke produk Anda.

12. Evaluasi Prototipe

Sementara pemasaran tidak diragukan lagi penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen, desain produk juga dapat berperan.

Hyundai menggunakan EEG untuk menilai prototipe dalam contoh neuromarketing yang terkenal. Mereka memeriksa aktivitas otak sebagai respons terhadap berbagai karakteristik desain dan menyelidiki jenis stimulasi mana yang paling mungkin menghasilkan pembelian.

Temuan studi tersebut mendorong Hyundai untuk mengubah desain eksterior kendaraan mereka.

TIPS: Munculnya neuromarketing berpotensi mengubah dunia tempat kita tinggal.

13. Menetapkan Harga yang Sesuai

Masalah yang sudah lama berjalan dan sulit adalah bagaimana menentukan harga barang dengan cara yang menarik konsumen. Kita semua sadar bahwa menagih $9,99 alih-alih $10 untuk apa pun adalah taktik periklanan, tetapi apakah itu berhasil?


Banyak temuan baru menyoroti subjek kuno ini. Menurut pengetahuan baru yang menarik yang digunakan oleh neuromarketer ini, figur bulat lebih mungkin bekerja bersama pengambilan keputusan emosional, tetapi figur yang lebih kompleks bekerja lebih baik ketika otak logis aktif. Ini karena fakta bahwa angka yang rumit membuat otak bekerja lebih keras, mungkin meyakinkannya bahwa produk dengan harga yang lebih kompleks adalah pilihan yang lebih rasional.

TIP: Saat menentukan harga Anda, gunakan metode neuromarketing.

14. Desain Situs Web

Pendekatan neuromarketing juga digunakan untuk menginformasikan desain situs web.

Neuromarketer menyelidiki preferensi situs web kami, termasuk skema warna, tata letak, ukuran teks, dan banyak lagi. Ketika datang untuk mengembangkan situs web, sekarang ada beberapa peraturan yang keras dan cepat. Menggunakan sertifikasi, testimonial, dan widget sosial, misalnya, pasti akan menarik lebih banyak pelanggan daripada yang tidak.

Penemuan menarik lainnya adalah bahwa tata letak situs web horizontal kontemporer kurang efektif dibandingkan dengan tata letak vertikal klasik. Ini karena membaca halaman web dari atas ke bawah mengaktifkan otak dan mendorong pengunjung untuk terus menggulir.

TIP: Masukkan sains ke dalam desain situs web Anda. Lihat tautan ini untuk 15 strategi lainnya untuk melibatkan lalu lintas web.

15. Judul Menarik

Karena headline adalah salah satu hal pertama yang dilihat pemirsa, mereka harus menonjol dan diperhatikan.

Akibatnya, mereka telah menerima banyak perhatian, dan pendekatan neuromarketing baru yang dikenal sebagai "Hippocampal Headlines" telah diciptakan. Apa sebenarnya artinya ini? Peneliti University College London menemukan bahwa ketika kalimat yang sudah dikenal sedikit diubah, hippocampus kita diaktifkan, dan perhatian kita tertusuk. Banyak blogger telah menggunakan Patron dan slogan pemasaran mereka “Practice Makes Patron” sebagai contohnya.

TIP: Strategi periklanan Anda akan jauh lebih efektif jika Anda mengejutkan otak.

Kata "pemasaran saraf" mengacu pada pengukuran sinyal fisiologis dan saraf untuk memperoleh wawasan tentang motivasi, preferensi, dan keputusan pelanggan, yang dapat membantu menginformasikan periklanan kreatif, pengembangan produk, penetapan harga, dan sektor pemasaran lainnya. Metode pengukuran yang paling umum adalah pemindaian otak, yang mengukur aktivitas saraf, dan pemantauan fisiologis, yang mengukur gerakan mata dan aktivitas lainnya.

Dua metode yang paling umum untuk memindai otak adalah fMRI dan EEG. Yang pertama (pencitraan resonansi magnetik fungsional) menggunakan medan magnet yang kuat untuk melacak perubahan aliran darah di otak dan dilakukan saat pasien berbaring di dalam mesin yang mengumpulkan pengukuran terus menerus dari waktu ke waktu.
EEG (electroencephalogram) mengukur aktivitas sel otak menggunakan sensor yang dipasang di kulit kepala subjek; itu dapat melacak perubahan aktivitas dalam sepersekian detik, tetapi tidak efektif untuk menunjukkan dengan tepat lokasi aktivitas atau mengukurnya di bagian dalam otak subkortikal (di mana banyak aktivitas menarik terjadi). Sebuah fMRI dapat melihat jauh ke dalam otak, tetapi memakan waktu dan hanya mengukur aktivitas selama beberapa detik sehingga mungkin melewatkan kejadian saraf singkat. (Selain itu, mesin fMRI beberapa kali lebih mahal daripada peralatan EEG, seringkali menghabiskan biaya lebih dari $5 juta dengan biaya overhead yang besar dibandingkan dengan $20.000.)

Alat untuk mengukur proksi fisiologis untuk aktivitas otak menjadi lebih murah dan mudah digunakan. Pelacakan mata dapat menilai perhatian dan gairah (melalui pelebaran pupil); pengkodean ekspresi wajah (merasakan gerakan otot di wajah) dapat menilai reaksi emosional; dan detak jantung, laju pernapasan, dan konduktivitas kulit dapat mengukur gairah.

Ilmu saraf konsumen meledak dalam popularitas pada pertengahan 2000-an, ketika peneliti sekolah bisnis menunjukkan bahwa periklanan, branding, dan praktik pemasaran lainnya dapat memiliki efek terukur pada otak.

Peneliti Emory University menyajikan Coca-Cola dan Pepsi kepada subjek dalam mesin fMRI pada tahun 2004. Para peneliti mengamati respons saraf yang konsisten ketika minuman tidak diidentifikasi. Namun, ketika subjek dapat melihat merek, struktur limbik mereka (area otak yang terkait dengan emosi, ingatan, dan pemrosesan bawah sadar) menunjukkan peningkatan aktivitas, menunjukkan bahwa informasi merek memengaruhi cara otak mengevaluasi minuman. Empat tahun kemudian, sebuah tim yang dipimpin oleh Hilke Plassmann dari INSEAD memeriksa otak subjek uji saat mereka meminum tiga anggur dengan harga berbeda; otak mereka mencatat anggur secara berbeda, dengan sinyal saraf menunjukkan preferensi untuk anggur paling mahal.

Pada kenyataannya, ketiga anggur itu identik. Dalam studi akademis lain, fMRI menemukan bahwa ketika konsumen merasakan suatu harga, perhitungan mental mereka tentang nilai berubah: Ketika harga ditampilkan sebelum paparan produk, data saraf berbeda dari saat ditampilkan setelah paparan, menyiratkan dua perhitungan mental yang terpisah: "Apakah produk itu sepadan dengan harganya?" ketika harga datang lebih dulu, dan "Apakah saya menikmati produk ini?" ketika produk datang pertama.