12 Langkah Sederhana untuk Memandu Upaya CRO Anda di tahun 2023

Pengoptimalan tingkat konversi adalah salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk mengonversi pengunjung online dan meningkatkan ROI untuk bisnis Anda. Namun Anda sering tidak mendengar banyak tentang hal itu.

Jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda dengan cepat, Anda perlu memberikan tingkat konversi Anda sebanyak mungkin, dan cara termudah untuk memulai adalah dengan mengikuti rencana tindakan CRO 12 langkah ini.

Namun sebelum menyelam lebih dalam, mari kita lebih memahami dengan tepat apa itu pengoptimalan tingkat konversi dan mengapa hal itu penting untuk kesuksesan bisnis Anda.

Kapan Anda Harus Melakukan CRO?

Apakah orang-orang mengunjungi situs Anda tetapi hanya diam-diam tidak melakukan apa-apa — seperti sekelompok remaja yang bosan pada Jumat malam yang tenang? Anda menghabiskan semua waktu dan uang itu untuk membuat iklan Facebook yang menarik, merancang halaman arahan terbaik dunia, "SEOing" konten Anda, dan memesan Starbucks. (Banyak sekali Starbucks.) Tetap saja, tidak ada yang mengambil tindakan. Tidak ada yang menekan tombol besar berwarna-warni itu, membagikan alamat email mereka, atau membeli boneka "Baby Yoda" Anda yang baru. Anda memiliki rasio klik-tayang yang luar biasa, tetapi Anda memerlukan sesuatu untuk ditampilkan.

Jadi, apa lagi yang dapat Anda lakukan sebagai pemasar digital? Pesan lebih banyak kopi di Starbucks?

TIDAK.

Hentikan apa yang Anda lakukan sekarang. Letakkan kopinya. Dan mulailah meningkatkan tingkat konversi Anda.

Pemasaran CRO sangat menguntungkan sehingga banyak tim mendatangkan spesialis pengoptimalan konversi untuk membersihkan rumah. Namun, kami akan membagikan beberapa praktik terbaik pengoptimalan tingkat konversi yang dapat Anda lakukan sendiri.

Apakah Anda seorang spesialis atau bukan, Anda setidaknya harus terbiasa dengan praktik terbaik CRO. Jadi itulah yang akan kita bicarakan selanjutnya.

Apa itu Konversi?

Konversi adalah saat seseorang mengunjungi situs web atau aplikasi dan melakukan tindakan atau sasaran yang diinginkan. Itu bisa berupa membeli produk, mendaftar ke nawala, mengisi formulir web, atau melakukan pembelian . Seberapa sukses situs web Anda dalam mengonversi pengunjung ditunjukkan melalui tingkat konversi Anda — persentase total pengunjung Anda yang melakukan tindakan yang diinginkan. Inilah mengapa konversi berada di titik terendah corong penjualan — mereka berada di akhir proses.

Ada dua jenis konversi:

• Konversi makro (sasaran utama).
• Konversi mikro (lebih banyak keterlibatan kecil).

Beberapa contoh konversi untuk kedua kategori tercantum di bawah ini.

Konversi Makro:

• Langganan layanan.
• Pemasangan aplikasi.
• Pembelian.
• Pengiriman formulir.

Konversi Mikro:

• Klik tombol.
• Pengiriman formulir.
• Klik tautan.
• pendaftaran email.
• Tampilan halaman arahan.
• Pembuatan akun.
• Menambahkan item ke keranjang.

Konversi offline juga terjadi dan dapat langsung terkait dengan aktivitas online Anda. Yang paling umum adalah kunjungan di toko (mikro), panggilan telepon (mikro), dan pembelian di toko (makro).

Konversi mikro biasanya mendahului konversi makro . Misalnya, konversi mikro, seperti pendaftaran buletin, dapat menghasilkan konversi makro, seperti seseorang melakukan pembelian. Contoh lain adalah seseorang mengklik tombol pendaftaran (mikro) dan kemudian mengisi formulir (dalam contoh ini, makro). (Bentuk dapat dianggap sebagai konversi makro atau mikro tergantung pada tujuan Anda.)

Bagaimana Anda Menghitung Tingkat Konversi?

Tingkat konversi adalah berapa kali pengunjung menyelesaikan konversi dibagi dengan lalu lintas situs web.

Tingkat Konversi = Konversi ÷ Lalu Lintas

Misalnya, situs web Anda memiliki laman landas yang telah dikunjungi 1.000 orang. Dari jumlah tersebut, 50 mengeklik ajakan bertindak Anda (konversi mikro). Rasio konversi Anda adalah 5% (50 ÷ 1.000 = 0,05).

Anda dapat lebih mengoptimalkan tingkat konversi Anda dengan membagi total konversi dengan berbagai statistik dan indikator situs, seperti jumlah total sesi pengguna, jumlah semua sesi, dan jumlah sesi berdasarkan sumber lalu lintas. Anda juga dapat memecah total konversi lebih jauh di seluruh CTA.

Apa itu Tingkat Konversi yang Baik?

Studi terbaru menunjukkan bahwa tingkat konversi laman landas rata-rata adalah 2,35% . Namun, tingkat konversi yang wajar bergantung pada industri Anda, model bisnis Anda, dan faktor lainnya. Misalnya, e-niaga memiliki tingkat konversi rata-rata yang lebih rendah dibandingkan keuangan. Jadi, meskipun tingkat konversi 2% dapat dianggap buruk untuk beberapa bisnis, namun dapat menguntungkan bagi yang lain. Tingkat konversi yang wajar diperlukan untuk mengembangkan bisnis Anda dan mengungguli pesaing Anda.

Meskipun demikian, Anda tidak menginginkan tingkat konversi yang baik — Anda menginginkan tingkat konversi yang luar biasa . Benar?

Jadi, Anda ingin menimbang data tingkat konversi terhadap industri relevan organisasi Anda untuk mengetahui tingkat konversi yang bagus untuk bisnis Anda. Dan jika Anda ingin menjadi yang terbaik dalam game CRO Anda, raih tingkat konversi yang tiga hingga lima kali lebih tinggi dari rata-rata industri Anda.

Apa itu CRO?

Optimalisasi tingkat konversi adalah metodologi untuk meningkatkan tingkat konversi dengan meningkatkan pengalaman pengguna. CRO mencari cara terbaik untuk memaksa pengunjung melakukan tindakan yang diinginkan.

Dari sudut pandang statistik, pengoptimalan tingkat konversi:

• Menurunkan biaya akuisisi.
• Meningkatkan jumlah pendapatan per pengunjung.

Dengan kata lain, ini membantu Anda mendapatkan lebih banyak keuntungan dari keseluruhan lalu lintas Anda.

Perbedaan Antara CRO dan SEO

Pengoptimalan mesin telusur berupaya meningkatkan jumlah kunjungan yang memenuhi syarat ke situs Anda oleh orang-orang yang secara aktif menelusuri produk atau layanan serupa. CRO bertujuan untuk mengubah lalu lintas organik tersebut. Bersama-sama, mereka memberikan pukulan satu-dua.

Namun, mereka adalah dua binatang yang berbeda. Banyak pemasar digital lebih suka menargetkan SEO terlebih dahulu karena mereka tertarik untuk mendatangkan lebih banyak calon pelanggan ke situs web mereka . Tetapi upaya SEO hanya akan efektif jika lalu lintas itu benar-benar berkonversi. Jadi, Anda harus mengambil pendekatan yang seimbang. Mempekerjakan keduanya dalam strategi Anda dapat meningkatkan peluang Anda mencapai hasil yang diinginkan.

Sepotong PIE Sekaligus…

CRO mungkin tampak mustahil ketika Anda mulai menjelajahi situs Anda, terutama jika Anda memiliki situs yang besar. Jadi sebelum kita beralih ke praktik terbaik, mari kita bahas tip cepat manajemen proyek. Cara sederhana ini bisa mencegah Anda melangkah terlalu jauh.

Kerangka kerja PIE dapat membantu Anda berfokus pada pengoptimalan tingkat konversi dengan menunjukkan pengujian dan tugas mana yang harus mendapat perhatian paling besar. Itu dilakukan dengan mempertimbangkan tiga komponen:

• Potensi: Seberapa besar kemungkinan kontribusi tugas untuk meningkatkan laba?
• Pentingnya: Apakah tugas itu penting untuk bisnis Anda?
• Kemudahan: Seberapa cepat tugas akan selesai relatif terhadap waktu yang dibutuhkan untuk melakukannya dan kerumitannya?

Dengan menggunakan PIE, mulailah strategi CRO Anda dengan berfokus pada halaman yang dapat Anda tingkatkan, yang memiliki lalu lintas paling bermanfaat untuk dimanfaatkan, dan yang sekarang dapat dioptimalkan dengan mudah.

Kerangka kerja PIE membantu mengurutkan tugas Anda berdasarkan prioritas. Beri peringkat pekerjaan individu yang terkait dengan PIE pada skala dari 1 sampai 5. Jumlahkan semuanya. Rata-rata adalah skor PIE Anda untuk satu tugas. Anda juga perlu melakukan ini untuk semua tugas CRO Anda. Setelah itu, mulailah dengan tugas penting, dan turunkan daftar sampai Anda menyelesaikannya.

Praktik Terbaik Pemasaran CRO

Mulai CRO Anda dengan menjawab dua pertanyaan langsung ini:

• Mengapa orang pergi ke halaman saya?
• Tindakan apa yang saya ingin orang lakukan saat mereka di sana?

Jawaban atas pertanyaan ini akan menjadi dasar strategi CRO Anda dan harus sederhana, singkat, dan lugas. Yang pertama menunjukkan titik sakit yang memengaruhi bisnis Anda. Yang kedua memberikan solusi. Dan Anda ingin menjawab pertanyaan ini secara terpisah untuk setiap halaman, mencatat konversi mikro mana yang menghasilkan konversi makro.

Setelah Anda yakin bisa melakukannya, saatnya mempelajari 12 kiat pengoptimalan tingkat konversi terbaik:

1. Buat Keputusan Berdasarkan Data

Jangan melakukan CRO tanpa pengetahuan yang tepat. Data harus mendorong semua strategi CRO Anda.

Mungkin tergoda untuk mengambil tindakan berdasarkan firasat, asumsi, atau tebakan. Atau untuk melihat pesaing dan memutuskan bahwa karena mereka melakukan sesuatu, Anda harus mengikutinya tanpa benar-benar mengetahui “mengapa”. Tapi itu adalah strategi yang buruk.

Strategi yang baik dimulai dengan melacak semua lalu lintas dan konversi secara memadai. Dari data ini, Anda akan dapat menentukan titik masuk, titik keluar, demografi, hambatan, tindakan pengguna, dan perilaku pengguna. Untuk mendapatkan wawasan yang lebih luas tentang perilaku, dukung analisis data kuantitatif Anda dengan metode kualitatif seperti pengujian pengguna dan survei.

Setelah Anda memiliki cukup data tentang calon pelanggan Anda, ukur tujuan Anda. Misalnya, jika Anda ingin mengubah prospek menjadi pelanggan sebenarnya, persamaan berikut dapat membantu Anda menghitung progres menuju sasaran:

• Nilai Prospek = Total Nilai Penjualan ÷ Total Prospek
• Konversi yang Dibutuhkan = Sasaran Pendapatan ÷ Nilai Prospek
• Pelanggan Dibutuhkan = Sasaran Pendapatan ÷ Harga Penjualan Rata-Rata
• Sasaran CRO = Pelanggan Dibutuhkan ÷ Konversi Dibutuhkan

2. Pengujian A/B Secara Strategis

Taktik terbaik adalah menguji A/B dan hanya mengubah satu hal di setiap pengujian. Coba uji tajuk halaman, gambar, atau teks CTA yang berbeda, tetapi jangan ketiganya sekaligus.

Jika Anda menguji A/B laman landas , cobalah beberapa variasi judul utama Anda. Setelah jangka waktu tertentu, versi mana pun yang melihat konversi terbanyak adalah pemenang Anda. Gunakan pemenang ini sebagai tajuk utama Anda. Kemudian, uji elemen lain dan ulangi proses pengujian ini sesuai kebutuhan. Ahli strategi CRO yang hebat harus menguji segalanya dan tidak pernah puas hanya dengan satu pemenang.

Tetapi yang terbaik adalah berhati-hati tentang cara Anda menguji. Anda memerlukan ukuran yang cukup, jadi pastikan Anda memiliki jumlah lalu lintas yang tepat dan menguji untuk jangka waktu yang cukup lama. Jika tidak, hasil Anda bisa menyesatkan.

3. Hilangkan Kemacetan

Kemacetan ditemukan hampir di mana saja dalam perjalanan pengguna di mana calon prospek secara konsisten perlu maju ke tahap berikutnya. Tingkat pengabaian dan pentalan yang tinggi sering kali merupakan hasil dari kemacetan.

Anda mungkin meminta orang untuk membuat akun sebelum membeli tetapi tidak ada yang melakukannya. Itu hambatan.

Mungkin halaman arahan Anda memiliki terlalu banyak CTA dan orang harus lebih percaya diri untuk memilihnya. Itu hambatan.

Mungkin iklan Facebook Anda memiliki RKPT yang sangat baik tetapi tidak menghasilkan konversi di halaman arahan Anda. Itu karena ada kemungkinan pemisahan antara perpesanan iklan Anda dan situs. Itu juga merupakan hambatan yang signifikan.

Salah satu metode termudah untuk mencari kemacetan adalah dengan meninjau corong di Google Analytics. Pertimbangkan corong multisaluran melaporkan sahabat baru Anda di CRO.

4. Prioritaskan Konversi Makro

Perhatikan hadiahnya.

Sebaiknya Anda ingat bahwa tujuan akhir di sini adalah untuk meningkatkan pendapatan. Jadi, jangan hanya berfokus pada konversi yang kemungkinan besar tidak akan berkontribusi pada sasaran tersebut. Membuat banyak orang memberi Anda alamat email mereka sangat bagus, tetapi prospek itu paling berharga begitu mereka menjadi pelanggan.

Tingkat konversi yang tinggi juga tidak boleh menjadi satu-satunya (atau utama) tujuan Anda di sini. Yang terpenting adalah mendapatkan prospek berkualitas tinggi yang berkonversi di tingkat makro dan mikro. Pastikan konversi mikro Anda terus dioptimalkan untuk menyalurkan ke konversi makro Anda karena konversi makro adalah tempat kesuksesan Anda.

5. Ceritakan sebuah Kisah (dan Tetap Sederhanakan)

Salah satu cara terbaik untuk berfokus pada konversi makro adalah dengan menangani upaya pemasaran digital Anda seperti sedang bercerita . Misalnya, kampanye untuk menjual produk harus memiliki awal (iklan Facebook), titik tengah (halaman tujuan), dan akhir (membeli produk atau halaman pembayaran).

Corong penjualan Anda melambangkan kisah perjalanan pengguna Anda. Branding dan perpesanan juga harus konsisten, dan satu tema harus dijalankan sepanjang yang diakhiri dengan konversi makro Anda. Langkah-langkah lain dalam proses hanyalah penumpukan untuk mencapai tujuan itu.

Dan pastikan ada akhir. Jangan ceritakan cerita terbuka yang bisa ditafsirkan. Arahkan pengunjung Anda ke konversi makro Anda, dan berikan hanya sedikit peluang bagi mereka untuk menyimpang. Juga, jangan berlebihan dengan CTA Anda. Saat dihadapkan pada terlalu banyak pilihan, orang biasanya tidak mengambil keputusan sama sekali.

6. Tetapkan Ulang Strategi CTA Anda

Pernahkah Anda mendengar tentang kebutaan spanduk? Itu yang terjadi ketika kita terbiasa mengabaikan informasi seperti spanduk di situs web. Itu sebabnya beberapa orang langsung melewatkan beberapa tautan iklan pertama dari setiap hasil pencarian. Dan itulah mengapa beberapa tombol sering kali harus ditangani, terutama bila halaman memiliki terlalu banyak.

Coba gunakan CTA berbasis teks yang disisipkan secara strategis ke dalam konten Anda atau sertakan desain tombol yang mencolok untuk menarik perhatian pengunjung. Bermain-main dengan posisi CTA Anda. Memiliki tombol paro atas bukanlah solusi terbaik untuk situs Anda. Pengunjung hanya akan mengambil tindakan jika mereka tahu mengapa mereka harus terlebih dahulu. Jadi, tulislah cerita yang menarik untuk mengarahkan pengunjung ke CTA Anda.

Terakhir, jangan hanya mengandalkan CTA biasa seperti "Beli Sekarang" atau "Kirim". Uji A/B dibandingkan dengan teks yang lebih menarik yang beresonansi dengan poin rasa sakit pengunjung Anda dan solusi yang dapat Anda berikan. Semuanya bermuara pada penawaran dan permintaan: Calon pelanggan Anda memiliki kebutuhan, dan CTA Anda menyediakannya.

7. Mainkan Permainan Panjang

Seseorang sering membuat sedikit perubahan desain, dan hal berikutnya yang mereka tahu, tingkat konversi melonjak 6% hanya untuk turun kembali tidak lama setelah itu. Hal ini kemungkinan disebabkan oleh dua hal:

• Lalu lintas situs bergerak lambat.
• Mereka tidak memiliki jumlah konversi yang signifikan, jadi hanya satu konversi yang memengaruhi persentase.

Jika itu terjadi, dalam jangka pendek, melakukan perubahan apapun akan terlihat lebih signifikan dari itu.

Seperti SEO, CRO berperforma terbaik membutuhkan kesabaran, metode berbasis data, dan rencana jangka panjang.

Salah satu cara untuk memastikan data Anda dapat diandalkan adalah dengan melakukan pengujian A/B untuk jangka waktu yang tepat dan dengan ukuran sampel terbesar yang dapat Anda kumpulkan.

8. Tingkatkan Urgensi

Penundaan dan terlalu banyak berpikir adalah kutukan dari setiap pertobatan. Jika seseorang merasa mereka membutuhkan sesuatu secara instan atau ada risiko kehilangan kesempatan itu, mereka cenderung akan berkonversi. Ini adalah seluruh model bisnis jaringan belanja rumahan. Alasan mengapa kita semua merasakan dorongan untuk mengambil kesepakatan itu adalah psikologis. Ada dua faktor yang berperan.

Pertama, situasi mendesak mendorong kita untuk bertindak, baik untuk memperpanjang emosi positif atau mengurangi emosi negatif. Begitulah cara kami terhubung.

Kedua, urgensi juga menimbulkan keengganan akan kerugian, yang oleh para pemasar disebut sebagai Fear of Missing Out (FOMO). Kami tidak ingin melewatkan kesempatan besar, terutama jika orang lain meraihnya.

Kurangi kesenjangan antara minat dan tindak lanjut dengan menciptakan rasa prioritas untuk konversi Anda. Bagikan penawaran waktu terbatas. Tawarkan insentif untuk membeli segera daripada nanti. Jika Anda menawarkan beberapa produk, tunjukkan saat stok Anda hampir habis sehingga orang lebih termotivasi untuk membeli stok yang tersisa.

Tapi yang paling penting, pastikan Anda mengatakan yang sebenarnya.

9. Tingkatkan Kecepatan Situs

Jeda satu detik dalam waktu muat halaman dapat menyebabkan penurunan konversi yang signifikan, jadi Anda ingin mempertahankan situs Anda secepat mungkin.

Banyak hal yang dilakukan untuk meningkatkan kinerja situs. Mulai dari mengoptimalkan gambar hingga mengurangi permintaan HTTP hingga meningkatkan waktu respons server, Anda pasti ingin memastikan setiap aspek situs Anda bekerja sebaik mungkin. Lakukan itu dan Anda akan menghilangkan salah satu penghalang paling signifikan untuk membuat pengunjung membeli produk Anda: waktu.

10. Manfaatkan Pemasaran Ulang

Mayoritas orang yang kebetulan mengunjungi situs Anda akan pergi tanpa pernah berubah menjadi konversi. Ini adalah kenyataan yang menyedihkan dalam industri pemasaran digital. Tapi untungnya, ada beberapa cara bagi Anda untuk meyakinkan banyak orang tentang kegunaan produk Anda.

Pemasaran ulang (atau penargetan ulang) adalah strategi yang menggunakan pelacak (cookie pelacak) untuk menayangkan iklan bertarget kepada pengunjung yang pernah mengunjungi situs web Anda atau mengambil tindakan di situs Anda. Iklan Facebook, Iklan Instagram, dan Iklan Google memberikan jalan yang sangat baik untuk pemasaran ulang.

Kurva pembelajaran dilengkapi dengan pemasaran ulang, tetapi jika Anda mempelajari cara menggunakannya secara efektif, Anda akan menjadi ahli CRO sejati. Jika diterapkan dengan benar, pemasaran ulang bertujuan agar merek Anda selalu diingat oleh pelanggan dan menegaskan kembali bahwa Anda dapat memberikan apa yang mereka cari.

Jadi mengapa pemasaran ulang bekerja dengan sangat baik? Satu kata: personalisasi.

11. Jadilah Kepribadian (dan Dapat Dipercaya)

Menghindari doublespeak pemasaran generik adalah tempat yang sangat baik untuk memulai. Tunjukkan bahwa Anda sama manusiawinya dengan mereka yang ingin membeli produk Anda. Jadikan salinan dan pengalaman situs Anda hanya berfokus pada mereka, bukan pada bisnis Anda. Jangan takut menggunakan kata "kamu". Kurangi fokus pada siapa Anda dan apa yang Anda lakukan. Sebaliknya, Anda harus berbicara lebih banyak tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk pelanggan.

Membangun kepercayaan berjalan sangat jauh. Anda harus mendapatkannya, tetapi begitu Anda melakukannya, Anda akan mencapai peringkat CRO tertinggi — mengubah prospek dan pelanggan Anda menjadi pendukung merek. Posting sosial, email yang dipersonalisasi, chatbot, asisten digital, dan salinan di tempat yang beresonansi semuanya akan bekerja untuk membangun kepercayaan. Demikian juga, akan membuat halaman "Tentang" yang menarik yang menampilkan merek Anda dan mengapa pengunjung Anda harus memilih Anda daripada kompetisi.

Jika Anda ingin meningkatkan rasio konversi , jawab pertanyaan, “Mengapa pelanggan harus memercayai kami dalam jangka panjang?” Gunakan proposisi nilai yang menarik untuk menjawab pertanyaan ini, dan cari elemen pendukung untuk mendapatkan kepercayaan pengunjung Anda.

12. Uji CRO (dan Kemudian Uji Lagi)

Jadi, Anda telah menerapkan proses CRO paling luar biasa yang pernah ada di dunia. Apa sekarang? Saatnya untuk melihat hasil Anda.

Tidak ada kekurangan alat untuk melihat kinerja strategi CRO Anda, mulai dari peta panas hingga survei pengguna hingga peta klik hingga monitor lalu lintas. Beberapa alat analitik yang lebih umum meliputi:

• Google Analytics.
• Cerita lengkap.
• Kissmetrics.
• Hotjar.
• Mixpanel.
• Pengujian Pengguna.
• Qualaroo.
• Kalkulator Durasi dan Ukuran Sampel Pengujian A/B.
• Secara optimal.
• Kalkulator Performa Pengujian A/B.

Alat-alat ini memiliki fungsi yang tumpang tindih, jadi Anda mungkin hanya menginginkan beberapa. Riset untuk menemukan data relevan yang Anda butuhkan untuk meningkatkan tingkat konversi Anda.

CRO Langkah Selanjutnya

Inti dari pengujian A/B adalah pemikiran bahwa Anda harus selalu mencari cara baru untuk meningkatkan pengalaman pengguna. Data yang Anda kumpulkan menggunakan alat yang disebutkan di atas akan membantu Anda menemukan peluang baru tersebut.

Dari sana, fokuskan upaya Anda sesuai dengan kerangka kerja PIE dan terus berkonsentrasi pada peningkatan:

• Desain halaman arahan.
• CTA.
• Salinan situs web.
• Formulir.
• Navigasi dan struktur situs.
• Kecepatan halaman.

Dan yang terpenting, tetap setia pada pepatah CRO: Selalu ada ruang untuk perbaikan.