10 Teknik Membuat Harga Lebih Menarik

Otak manusia belum berevolusi dalam waktu sekitar 50.000 tahun. Kami masih menggunakan perangkat keras otak yang sama yang digunakan nenek moyang kami sebagai pemburu pengumpul dengan sumber daya yang terbatas, jadi kami merasa sangat kehilangan .

Uang adalah konstruksi artifisial yang memungkinkan kita mengontrol sumber daya – dengan uang itu kita dapat membeli makanan, tempat tinggal, dll. Kita memandang uang sebagai sumber daya yang terbatas, jadi kita mengalaminya sebagai kehilangan sumber daya. Dan pengalaman itu memetakan ke bagian otak yang sama yang bereaksi terhadap segala jenis kehilangan, termasuk rasa sakit fisik.

Berikut adalah beberapa teknik presentasi harga yang dapat Anda terapkan untuk membuat perpisahan dengan uang tidak terlalu menyakitkan dan menakutkan bagi pelanggan:

1. Hapus simbol mata uang

Jika jelas bahwa angka tersebut mewakili harga, jatuhkan simbol mata uang, karena otak mengasosiasikan simbol dengan rasa sakit. Jika Anda tidak dapat menghapus simbol mata uang, setidaknya membuatnya tidak jelas.

Menton, sebuah restoran kelas atas di Boston, menghilangkan tanda dolar dari menu mereka.

2. Hapus karakter tambahan

Otak menggunakan jalan pintas dan hebat dengan pilihan sederhana – kita dapat dengan mudah membandingkan item dan mengidentifikasi mana yang lebih kecil dan mana yang lebih besar berdasarkan penampilan.

Inilah sebabnya mengapa pada pandangan pertama, jumlah di sisi kiri tampak lebih tinggi – koma, titik desimal, dan angka setelah titik desimal membuat harga lebih panjang karenanya, lebih besar.

Buat harga tampak lebih rendah dengan mengeluarkan karakter tambahan.

3. Turunkan posisi harga

Jenis bias yang sama dapat dilakukan dengan posisi fisik. Jika Anda menurunkan posisi harga, Anda juga mengurangi biaya yang dirasakan.

Dengan meletakkan harga di bagian atas kotak, harga di sebelah kanan dirasakan oleh otak lebih mahal, dan akibatnya lebih menyakitkan dibandingkan dengan harga di bagian bawah kotak.

4. Selipkan harga yang lebih kecil ke posisi yang tidak signifikan

Anda dapat membuat tip #3 lebih efektif dengan membuat harga secara fisik lebih kecil dan menurunkannya ke posisi yang tidak signifikan.

5. Ubah digit utama

Otak memberikan banyak perhatian pada angka paling kiri dari suatu harga, dan tidak terlalu memperhatikan angka setelah titik desimal. Digit pertama memiliki pengaruh besar pada apakah suatu harga dianggap relatif terjangkau atau mahal.

Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Kenneth C. Manning (Universitas Negeri Colorado) dan David E. Sprott (Universitas Negeri Washington), para peserta diminta untuk mempertimbangkan dua pena – satu dengan harga $2,00 dan yang lainnya $4,00. Para peneliti menemukan bahwa…

• ketika harga disajikan sebagai $2,00 dan $3,99, 44% peserta memilih pena dengan harga lebih tinggi, tetapi
• ketika pena dihargai $ 1,99 dan $ 4,00, persentase orang yang memilih pena dengan harga lebih tinggi turun menjadi 18%

Selisih antara $1,99 dan $4,00 dianggap lebih besar karena angka terdepan harga; ini pada gilirannya mengakibatkan peserta memilih opsi yang lebih murah.

Jadi, buat harga tampak lebih rendah dengan menurunkan digit utama. Anda juga dapat memperkuat efek digit kiri dengan membuat digit pecahan lebih kecil dan kurang penting.

6. Jatuhkan bilangan bulat

Jika memungkinkan, jatuhkan bilangan bulat dari harga. Anda akan membuat harganya tampak jauh lebih kecil dengan memperpendeknya.

7. Bagi harga

Cara lain untuk membuat harga tampak lebih murah adalah dengan memecahnya menjadi unit-unit yang lebih kecil. Ini sangat kuat jika Anda menjual sesuatu yang mahal. Harga langganan tahunan dapat dipotong menjadi biaya per bulan, dan langganan bulanan dapat dibagi menjadi biaya per hari.

Canva.com, misalnya, mendorong pelanggan untuk mendapatkan paket tahunan dengan memotongnya menjadi biaya per bulan meskipun pelanggan sebenarnya akan ditagih dengan total harga tahunan. (Saya telah menggambar kotak merah pada gambar untuk menyoroti cara Canva menurunkan harga)

8. Gabungkan penghematannya

Di sisi lain, jika Anda ingin menekankan bahwa Anda memiliki kesepakatan yang jauh lebih baik dibandingkan dengan pesaing, Anda dapat menggulung selisih biaya seumur hidup. Ini mungkin perbedaan kecil setiap bulan, tetapi Anda dapat membuatnya tampak signifikan dengan menggabungkan tabungan jangka panjang.

T-Mobile menyoroti jumlah total yang dihemat pelanggan setiap tahun dengan memilih T-Mobile daripada pesaingnya.

9. Tampilkan harga dalam urutan menurun

Orang mengevaluasi informasi berdasarkan hal pertama yang mereka lihat. Jika Anda mengutamakan paket $2,00, pada saat pelanggan melihat paket $6.00, mereka akan menganggap harganya selangit karena 3x paket termurah. Sebaliknya, jika pelanggan melihat paket yang paling mahal terlebih dahulu dan mengaitkannya dengan itu, mereka cenderung akan mempertimbangkan paket yang paling murah sebagai kesepakatan yang baik.

Unbounce.com menyajikan rencana penurunan harga.

10. Tambahkan opsi yang tidak akan laku

Anda dapat membuat orang condong ke item yang Anda ingin mereka pilih dengan menambahkan opsi yang lebih rendah. Pilihan yang lebih rendah akan berfungsi sebagai umpan – itu akan membingkai pilihan yang Anda ingin orang buat . Dalam konteks itu, penjualan kompromi wajar Anda akan meningkat.

Pertimbangkan eksperimen ekonom perilaku Dan Ariely pada paket berlangganan The Economist. Dia meminta 100 siswa untuk memilih satu dari yang berikut:

• Berlangganan online – $59
• Langganan cetak- $129
• Langganan online dan cetak- $129

Pilihan ini menghasilkan hasil ini:

Karena tak seorang pun dari kelompok pertama memilih rencana cetak-saja, Dan menghapusnya dan hanya menyajikan dua pilihan kepada sekelompok siswa lainnya.

Berikut adalah bagaimana set kedua peserta memilih:

Otak pandai membuat pilihan sederhana. Dalam skenario tiga pilihan, kebanyakan orang hanya mempertimbangkan edisi gabungan karena itu adalah pilihan yang jelas.

Dengan menghapus paket hanya cetak $125, pendapatan rata-rata per orang turun 30%. Apa yang tampak seperti opsi yang tidak berguna sebenarnya berfungsi sebagai titik perbandingan yang menekankan nilai dari penawaran gabungan edisi cetak dan online.

Membayar untuk Mengoptimalkan Presentasi Harga

Otak manusia memandang uang sebagai sumber daya yang terbatas, dan membelanjakannya memetakan ke bagian otak yang sama di mana kita merasakan sakit fisik. Jika kamu …

• hapus simbol mata uang,
• membuat harga secara fisik lebih kecil dan lebih pendek,
• menempatkannya pada posisi yang tidak penting,
• kurangi digit terdepan,
• menunjukkan harga dalam urutan menurun,
• dan memanipulasi konteks penawaran dengan menambahkan opsi yang lebih rendah

… Anda mengurangi rasa sakit, mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian, dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata dalam prosesnya.