Le piratage de la croissance ressemble plus à une activité illégale inventée par une bande de codeurs qu'à une pratique marketing. Cependant, il devient rapidement un sujet brûlant que les start-ups et de nombreuses entreprises veulent comprendre.
Votre première question est donc probablement celle-ci :
WTF est un piratage de croissance
Qu'est-ce que le piratage de croissance Les principes fondamentaux du Growth Hacking Exemples de piratage de croissance Outils de piratage de croissance Tactiques de piratage de la croissance Ressources de piratage de la croissance
Vous avez peut-être récemment vu des articles sur le piratage de la croissance et en particulier des personnes le reliant au marketing de contenu.
Le Growth Hacking n'est-il qu'un ensemble de tactiques applicables uniquement aux start-ups ou les entreprises établies peuvent-elles adopter avec succès ces méthodes pour améliorer leurs performances ?
#1 - Qu'est-ce que le piratage de croissance
L'expression « hacker de croissance » a été inventée par Sean Ellis en 2010. Sean Ellis a la réputation de croître, de générer de la croissance, pas seulement une fois, mais plusieurs fois dans une série de start-ups : Xobni, Dropbox, Eventbrite et autres. En 2010, il a écrit son célèbre article de blog Find a Growth Hacker for Your Startup. Le reste, comme on dit, appartient à l'histoire.
Bien que de nombreux spécialistes du marketing affirment qu'ils font la même chose que Sean Ellis et d'autres hackers de croissance, l'objectif est différent et les résultats le démontrent. Cela ne veut pas dire que les spécialistes du marketing ne peuvent pas adopter les principes des hackers de croissance, mais il est clair que ce n'est pas du marketing comme d'habitude. Le défi pour de nombreux spécialistes du marketing est de savoir ce qu'il faut changer - en quoi le piratage de croissance diffère-t-il, quels sont les méthodes et les outils.
Les organisations elles-mêmes ne sont pas des pépinières traditionnelles pour les entrepreneurs et l'innovation. Les start-ups se battent par nature pour leur survie et c'est là que réside un sentiment d'urgence, de passion et de dynamisme que de nombreuses organisations n'ont pas. La première différence est dans l'état d'esprit, le besoin absolu de gagner.
La première chose à dire à propos du piratage de croissance est que, comme de nombreuses autres formes de piratage, l'objectif est de faire plus avec moins. Plus de réflexion dans ce cas signifie un succès fulgurant, écrasant la concurrence et atteignant le type de croissance dont la plupart des entreprises ne font que rêver.
Le piratage est un terme que nous associons tous aux codeurs informatiques. Tout simplement, les pirates sont des personnes qui comprennent le fonctionnement des systèmes, les démontent, puis mettent en place de manière créative un nouveau système plus rapide et plus efficace. Dans le cas des pirates informatiques, ils modifient fortement les logiciels ou le matériel pour créer une solution efficace à un problème informatique.
Les pirates informatiques sont connus pour leur ingéniosité dans l'utilisation du code pour faire des choses que des services informatiques entiers semblent prendre des mois à faire. Leurs solutions sont directes et efficaces.
Donc, si vous appliquez ces principes aux entreprises, en particulier aux start-ups, vous pouvez comprendre l'attrait d' une croissance rapide en utilisant des stratégies et des tactiques qui ne nécessitent pas une armée d'employés ou des masses d'argent.
Bien qu'il existe certaines définitions de ce qu'est un hack, Wikipédia, le terme est vaguement appliqué à toute une gamme d'utilisations. Certains sites Web de piratage notables sur le piratage (en dehors de l'informatique) incluent Lifehacker, Language hacker (Fluent in 3 Months), the travel hacker (Nomadic Matt) et le célèbre Tim Ferris (notable business and life hacker).
#2 – Les principes fondamentaux du Growth Hacking
Il y a deux éléments à cela :
Cadre de piratage de la croissance
Les compétences et caractéristiques du growth hacker
Le cadre de piratage de la croissance
Les stratégies de piratage de la croissance ont généré des milliards de dollars de revenus. Ces stratégies ont été distillées et sont utilisées pour alimenter de nouvelles entreprises comme Qualaroo, Evernote et d'innombrables autres startups. Alors, qu'est-ce qui fait un bon Growth Hacker ? et le font-ils?
Mais que font-ils et comment font-ils ? Le point de départ consiste à examiner les différentes étapes d'une start-up et à comprendre leur objectif. Qu'est-ce qu'ils obtiennent et comment. La pyramide de croissance, utilisée par Sean Ellis, qui peut être utilisée pour diviser le piratage de croissance en trois étapes distinctes.
Cadre de piratage de croissance
Ajustement produit/marché
Le point de départ le plus important et le plus fondamental pour le piratage de croissance est peut-être d'obtenir la bonne adéquation entre le produit et le client. Le premier principe du marketing est de baser un produit sur les besoins du client. La plupart des spécialistes du marketing ont le luxe d'avoir une clientèle établie, un historique des campagnes précédentes et des données avec lesquelles ils peuvent travailler. Ainsi, la première chose que les startups doivent faire est de s'assurer que le marché veut le produit : idéalement, qu'il doit l'avoir. Une différence est alors que les entreprises doivent repenser leur adéquation produit/marché . Beaucoup peuvent penser que c'est bien, mais cela pourrait-il être mieux !
Alors, comment pouvez-vous tester cela ?. Eh bien, l'un des mécanismes les plus puissants dont dispose une entreprise est le retour d'information des clients. Il peut s'agir de les observer acheter, de comprendre les points chauds sur les sites Web ou simplement d'utiliser des enquêtes de sortie / d'entrée sur le site Web. Sean Ellis a utilisé un questionnaire simple pour tester l'adéquation marché/produit en posant une question :
Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser [produit/service] ?
Il a également examiné l'utilisation et d'autres données pour étayer les réponses. Comme le dit Josh Elman, un ancien Growth Hacker chez Twitter, « Le Growth Hacking reconnaît que lorsque vous vous concentrez sur la compréhension de vos utilisateurs et sur la manière dont ils découvrent et adoptent vos produits, vous pouvez créer des fonctionnalités qui vous aident à acquérir et à fidéliser davantage d'utilisateurs, plutôt que de simplement dépenser en marketing. dollars.
L'objectif d'adapter le produit/marché est que le produit lui-même devienne désirable, indispensable et crée rapidement des évangélistes qui passent le mot.
Les hackers de croissance se concentrent sur cet « ajustement du marché des produits ». Ils sont impliqués dans la conception de l' expérience utilisateur et pas seulement dans sa commercialisation.
Sans la bonne adéquation produit/marché, il n'y a pas de deuxième étape.
Transition vers la croissance
Après la première étape d'obtention de l'utilisateur, le piratage de croissance commence vraiment. Le premier principe est de bien comprendre pourquoi les gens aiment le produit et de s'en servir pour s'appuyer sur les messages et le marketing. Il y a deux côtés à cette étape : le cerveau gauche et le cerveau droit .
Le cerveau gauche ou le côté logique concerne l'ingénierie de la croissance, la compréhension des utilisateurs, les enquêtes et les études pour affiner la raison principale pour laquelle ils aiment le produit et l'intégrer dans les communications. Il s'agit de données, de données et de plus de données - tester les raisons des abandons, expérimenter - tester A / B, réduire les frictions lors des inscriptions. C'est l'ingénieur, qui construit et affine le produit, l'expérience utilisateur et le marketing en posant continuellement des questions - beaucoup d'entre elles.
L'approche du cerveau droit : il ne fait aucun doute que cette grande création n'engage pas les utilisateurs, mais peut fournir les idées "coupées" qui peuvent rendre un produit viral. Le premier exemple est celui de Tim Draper de hotmail, qui a poussé les fondateurs à ajouter « PS I Love You.Obtenez un e-mail gratuit » au bas de chaque e-mail. Le résultat? Un million d'utilisateurs en six mois et 10 millions après seulement un an.
Leur point clé est qu'il ne s'agit pas seulement de dépenser l'argent du marché, une croissance élevée s'accompagne d'une compréhension approfondie du client, d'une analyse continue et d'une réflexion créative. L'objectif de la phase de croissance est de gagner des masses d'utilisateurs par des références. Le résultat est que la base d'utilisateurs se développe de manière exponentielle lorsque 2 devient 4 devient 8 et 8 devient 16 et ainsi de suite.
Croissance
La dernière partie consiste à gérer l'infrastructure et à la construire pour maintenir la qualité du produit, le développer davantage tout en faisant évoluer l'entreprise. La croissance vient de la fidélisation des clients et pas seulement de l'obtention de nouveaux. Donc, un bon service client est important et cela doit évoluer à mesure que l'entreprise évolue.
Chaque entreprise à cet égard est différente, mais l'accent est mis sur la fidélisation des clients, la création de la communauté en ligne, la vente croisée de nouveaux produits et la croissance de la base d'utilisateurs. Cela implique l'arsenal complet d'une approche multicanal.
Un autre modèle utile que j'ai trouvé qui place une structure plus formelle au piratage de croissance est celui de Donald Donckers
Compétences et caractéristiques des Growth Hackers
Andrew Chen soutient que les « hackers de croissance » sont les nouveaux vice-présidents du marketing. Comme il l'écrit :
" Les Growth Hackers sont un hybride de marketeur et de codeur, qui se penche sur la question traditionnelle "Comment puis-je obtenir des clients pour mon produit ?"et des réponses avec des tests A/B, des pages de destination, le facteur viral, la délivrabilité des e-mails et Open Graph .”
Le Growth Hacker doit avoir un niveau élevé d'auto-motivation et une curiosité innée sur la façon dont les choses fonctionnent. Ce sont des gens qui veulent plonger dans les données et comprendre les choses. Techniquement, bien qu'ils n'aient pas besoin d'être un codeur, ils doivent maîtriser techniquement la technologie Web. La compétence de base est cependant l'analyse, qui permet aux hackers de croissance de se concentrer sur la recherche et la répétition des choses qui fonctionnent et d'éliminer ce qui ne fonctionne pas.
Le rythme auquel une start-up doit évoluer pour réussir met la pression sur tout le monde. Un Growth Hacker doit être tenace, obsessionnel et capable de résister aux coups, pas seulement aux aigus. Pour être un hacker de croissance, vous devez ressentir un frisson de base en résolvant des problèmes, en aiguisant vos compétences et en exerçant votre intelligence.
#3 – Exemples de Growth Hacking
La chose à retenir est que 1 start-up sur 3 échoue. Donc, ces exemples sont ceux qui non seulement ont battu les chances, mais l'ont fait de manière spectaculaire.
Exemple 1 – AirBnB
AirBnB est un site Web qui permet aux gens de louer leur maison ou leurs chambres.Il compte plus de 500 000 annonces dans 33 000 villes et 192 pays.Elle a été fondée en août 2008 par Brian Chesky, Joe Gebbia et plus tard Nathan Blecharczyk.
Leur tactique de piratage de croissance déterminante - la croissance d'Airbnb a décollé lorsqu'ils ont intégré leur plate-forme à Craigslist. Cela leur a permis d'obtenir simplement des personnes s'inscrivant rapidement.
Exemple 2 – DropBox
Dropbox est un service d'hébergement et de partage de fichiers basé sur le cloud qui a été fondé en 2007 par Drew Houston et Arash Ferdowsi.Il compte maintenant plus de millions d'utilisateurs dans le monde.Leur tactique de piratage de croissance déterminante - DropBox a incité les utilisateurs à inviter leurs amis à s'inscrire en fournissant 2 Go de stockage supplémentaire pour chaque ami invité qui s'est inscrit.Le résultat a été des millions de nouveaux utilisateurs payants.
Exemple 3 – PayPal
PayPal est la plate-forme commerciale de commerce électronique qui fournit des services de paiement et d'argent.
Leur tactique de piratage de croissance déterminante- PayPal a utilisé des incitations dans son approche, offrant une récompense de 10 $ à chaque nouveau client et à la personne qui les a référés.Cette tactique simple mais efficace a vu PayPal exploser auprès de millions d'utilisateurs avant de finalement retirer l'offre.
Exemple 4 – Groupon
Groupon, qui a été lancé en novembre 2008, est un site Web d'offres du jour qui propose des chèques-cadeaux à prix réduit utilisables dans des entreprises locales ou nationales.Leur tactique de piratage de croissance déterminante - ils ont utilisé un certain nombre de mécanismes, mais pour la viralité, ils ont offert aux gens des bons d'achat d'une valeur de 10 $ en parrainant un ami qui leur semble familier !
Exemple 5 – GMail
GMail a été lancé en tant que produit bêta le 1er avril 2004. Leur tactique de piratage de croissance déterminante - au moment du lancement, Google avait une différence convaincante par rapport à ses concurrents.Ils offraient 1 Go par utilisateur, alors que Hotmail proposait 2 à 4 Mo.Mais la tactique qui a si bien fonctionné pour Google était l'exclusivité.Ils ont donné aux premiers utilisateurs l'impression d'être un VIP sur Internet, les amis et la famille recherchaient une invitation.Inutile de dire que cela a fonctionné et ils ont répété cette même tactique pour le lancement de Google Plus.
Exemple 6 – Twitter
Twitter a été lancé en juillet 2006 par Jack Dorsey, Evan Williams, Biz Stone et Noah Glass et en juillet 2006.
Leur tactique de piratage de croissance déterminante- a identifié que toute personne de plus de 30 personnes était plus susceptible de devenir un utilisateur actif.Ils l'ont utilisé pour mettre en évidence les personnes suggérées à suivre lors de l'inscription.
Exemple 6 – Clinkle
Clinkle était une société de paiement mobile qui a été fondée par Lucas Duplan en 2011. L'entreprise a commencé comme un petit groupe d'étudiants.En 2013, il a levé 25 millions de dollars dans ce qui est devenu le plus grand tour de table de la Silicon Valley.
Leur tactique de piratage de croissance déterminante- le site Web de Clinkle était simple dans le seul but de capturer votre adresse e-mail.Clinkle a montré aux nouveaux utilisateurs combien de personnes étaient devant eux sur une liste d'attente, puis les a incités à sauter la file d'attente, en effectuant une série de tâches simples, par exemple le partage sur les réseaux sociaux.
Exemple 7 – Pinterest
Pinterest est un site de bookmarking social où les utilisateurs collectent et partagent des photos de leurs événements, intérêts et passe-temps.En supprimant le besoin de parcourir les pages, ils ont fourni un contenu visuel au robinet.Les gens avaient moins de frictions pour rester sur le site, moins de distractions et beaucoup plus de chances de partager ce qu'ils avaient trouvé.
Exemple 8 – Menthe
Mint.com permet aux utilisateurs de suivre les transactions et les soldes bancaires, de carte de crédit, d'investissement et de prêt via une interface utilisateur unique, ainsi que d'établir des budgets et des objectifs.Leur tactique de piratage de croissance déterminante - Mint a changé le monde des finances personnelles en produisant un blog qui s'adressait aux jeunes professionnels qui ne se connectaient pas à un autre site Web financier.L'utilisation d'infographies et d'articles populaires a fait son chemin vers des sites Web comme Reddit et Digg.
#4 - Outils de piratage de croissance
Voici une liste des meilleurs outils de piratage de croissance que vous pouvez utiliser.
Outils de test AB
#5 – Tactiques de Growth Hacking
Si vous prenez les exemples utilisés sur Internet, la plupart des références concernent une plate-forme bien connue de logiciel en tant que service (Saas). Il existe peu d'études de cas sur d'autres types d'entreprises. Le monde regorge d'entrepreneurs, mais seuls quelques-uns attirent l'attention des médias. De toute évidence, les hackers de croissance existent sur d'autres marchés, mais ils n'ont pas attiré l'attention des médias.
Développer des stratégies de piratage de croissance dépendra de la nature du produit que vous vendez. Cela dit, il existe de nombreuses façons créatives de maximiser le trafic sur le site Web, de développer des campagnes virales, d'améliorer les conversions et de générer des revenus. Les tactiques de piratage de croissance sont en fait de bonnes pratiques marketing, mais les hackers de croissance les affinent simultanément pour orchestrer un entonnoir qui maximise la croissance et c'est là que réside la différence.
Le Growth Hacking est un état d'esprit. Le piratage de croissance est une combinaison de psychologie (comprendre le comportement des clients), de technologie et de pensée créative. La question se pose cependant : d'autres entreprises peuvent-elles exploiter des stratégies et des tactiques de piratage de croissance pour la croissance ?
Le plus grand changement à faire se situe dans ces trois domaines :
Comprendre le client : peu d'enquêtes sur la conduite des entreprises sont menées régulièrement et lorsqu'elles le font, il s'agit davantage d'un exercice d'analyse comparative que d'une véritable plongée dans l'identification de leurs clients, pourquoi ils utilisent leurs produits, comment ils les utilisent, qui d'autre ils utilisent, quelles sont leurs expériences …
Analyse - entrer dans les données et comprendre chaque section du processus de marketing et de vente avec les bonnes mesures. Ensuite, poursuivez-les pour expérimenter, optimiser et répéter.
Marketing viral - construisez la communauté, écoutez-la et parlez-lui. La viralité vient alors d'une grande pensée créative qui se connecte au niveau émotionnel. Jetez un oeil à Contagious: Why Things Catch on de Berger, Jonah (2013) .
Tactiques de piratage de la croissance
Voici quelques-unes des tactiques de piratage de croissance que j'ai choisies et qui peuvent vous aider à améliorer votre marketing global.
L'expérience client
– En supposant que vous avez un excellent produit ou service que les clients doivent avoir et que vous savez qu'il est prêt pour le succès, vous êtes en train de construire le moteur de croissance. Les Growth Hackers mettent continuellement l'accent sur la simplicité de l'expérience utilisateur tout au long du processus d'acquisition. Ainsi à partir du moment où ils arrivent sur votre site ils s'identifient au site il parle leur langue, a une proposition de valeur claire et leur dit quoi appeler (bon call to actions), les choix sont simplifiés (généralement pas plus de 2) et la copie vend le produit. Bien que cela semble simple, chaque aspect doit être développé, testé et affiné.
Cartographier l'expérience client conduit ensuite à comprendre le processus et à identifier les indicateurs clés que vous pouvez ensuite attribuer à chaque partie. Une fois que vous avez défini les mesures et commencé à examiner les données, vous pouvez relier les points afin de voir, par exemple, les taux d'abandon par une source particulière (c'est-à-dire les différences de comportement des clients, les performances des publicités, les performances des réseaux sociaux…). Une fois que vous avez les données, vous pouvez repérer les lacunes et commencer à chercher une optimisation depuis la notoriété/la portée initiale de la marque jusqu'aux inscriptions finales.
Qu'est-ce qu'il y a pour moi
– Si vous voulez amener les autres à partager votre contenu/votre service ou produit, alors oui, certains le feront parce qu'ils vous aiment, mais cela ne génère pas une croissance massive. Vous devez penser à des façons d'inciter les gens à partager. Experts en marketing viral – Jonah Berger, Robert Cialdini, Karen Nelson Feld, Karin Nohan et David Meerman Scott ; vous informera que les émotions poussent au partage plus que tout ce qui est logique. Il est tout aussi important de puiser dans leurs motivations, leurs valeurs et leurs passions. Cela vous permet de développer des informations détaillées qui, combinées à la création plus tôt, conduiront à la viralité. Découvrez cette manière ancienne mais brillante d'un détaillant, Tasti D Lite a utilisé des récompenses pour motiver ses fans.
Marketing agile
Le concept de création d'une start-up lean avec un produit minimal viable (MVP) a été introduit pour la première fois par Eric Ries. Le marketing agile s'est depuis appuyé sur cette combinaison des idées tirées du développement logiciel agile. Les stratégies restent fluides et flexibles, les tactiques changent en fonction des campagnes et des données. Agir rapidement, répondre aux données et réagir rapidement aux changements sont essentiels pour une croissance accélérée. C'est le changement de mentalité.
Orientation sociale
Comme l'a dit un jour Oscar Wilde :
Il n'y a qu'une chose pire que d'en parler et c'est de ne pas en parler
Les méthodes pour gagner en visibilité sont alors : les blogs (y compris les blogs invités), les interviews, les cascades publicitaires (pensez à Ryan Air), l'organisation de concours, la recherche et l'exploitation d'influenceurs, l'utilisation d'affiliés, le parrainage d'amis, la création de partenariats, la collaboration avec d'autres sur des solutions globales. , parlez à la presse de l'actualité de votre personnel et de votre entreprise… L'orchestration de l'exposition de la marque transformera les ondulations en vagues.
#6 - Ressources de piratage de croissance
Le piratage de croissance gagne en popularité et il existe déjà de nombreuses ressources intéressantes pour en savoir plus à ce sujet. J'ai énuméré ci-dessous quelques piratages de croissance à explorer et j'en serais heureux d'en savoir plus dans la section des commentaires - alors partagez-les avec les autres.
Cours de piratage de la croissance
Ce cours est produit par le fondateur d'Udemy qui est en soi une remarquable étude de cas de piratage de croissance. Pourquoi ne pas apprendre des meilleurs.
Blogs et blogueurs de Growth Hacking
Andrew Chen a un blog qui regorge d'excellents contenus sur le piratage de la croissance, de l'adéquation du produit / marché à l'état d'esprit aux réflexions sur la façon dont le piratage de la croissance peut être appliqué.
Sean Ellis, fondateur et PDG de Qualaroo et Growth Hackers (voir ci-dessous) parvient également à écrire sur le piratage de croissance. Son blog intitulé Startup Marketing est une excellente ressource de piratage de croissance et il donne des réflexions et des idées tirées de sa propre expérience.
Lincon Murphy a une histoire dans le bon sens. Il a travaillé dans de nombreuses entreprises SaaS pour les aider à accélérer leur croissance. Son blog regorge de bons conseils et d'astuces utiles.
Le message de Caneel Joyce est un excellent moyen d'obtenir quelques notes prises lors de la conférence Growth Hacking 2012. Ils capturent de nombreuses réflexions utiles d'intervenants clés ainsi que leurs conseils et leur opinion personnelle de Caneels. Ça vaut le coup d'oeil.
Growth Hacker TV est une chaîne dédiée au piratage de croissance et dispose d'une grande bibliothèque de ressources dans lesquelles vous pouvez puiser. Il contient des entretiens avec certains des meilleurs hackers de croissance et ils vous donnent ouvertement leurs meilleurs conseils et astuces sur la façon d'utiliser le piratage de croissance.
Growth Hackers est un site Web/une communauté de personnes et de publications sur le piratage de croissance. Il a un contenu bon et varié sur le site.
Les présentations de piratage de croissance que j'ai incluses ci-dessous vous donneront beaucoup plus d'informations de base. J'ai également inclus des exemples de piratage de croissance ainsi que des livres que vous pouvez lire sur le piratage de croissance.
Alors maintenant, j'espère que vous avez une meilleure idée de ce que WTF est le piratage de la croissance et comment hacker la croissance de votre entreprise. Je suis sûr qu'il y a un long chemin à parcourir avec le piratage de croissance, donc si vous trouvez autre chose, faites-le moi savoir, ajoutez-le dans les commentaires et dites-moi également ce que vous en pensez. Le growth hacking est-il un marketing sur-médiatisé ou une véritable discipline ?
Si vous voulez en savoir plus sur wtf is growth hacking, lisez ces livres sur le Growth Hacking.
