Les acheteurs de technologie B2B se soucient d'une chose avant tout en 2022

La confiance reste un problème pour les acheteurs de technologies. Lorsqu'on leur a demandé dans quelle mesure ils pensaient que les fournisseurs de technologie étaient honnêtes avec eux, 73 % ont estimé que la plupart des fournisseurs de technologie n'avaient pas atteint la cible, selon une enquête réalisée par Cambia Information Group. Alors, de quoi les acheteurs se soucient-ils par-dessus tout en 2022 ? La réponse simple est le bouche-à-oreille .

Alors qu'à première vue, il semble qu'il y ait une crise de confiance, la réalité est que les fournisseurs B2B sont confrontés à une nouvelle normalité : un courant sous-jacent de scepticisme accumulé au fil des années de battage médiatique.

Traduction : la charge de la preuve incombe aux fournisseurs de technologie B2B pour prouver qu'ils sont dignes de confiance. Mais comment instaurer la confiance dans un environnement aussi sceptique ?

Un bouche-à-oreille positif

Les mêmes techniques qui ont gagné la confiance des acheteurs au fil des ans demeurent. Parlez des erreurs et des leçons apprises ; parler de réussites et de résultats. Chaque stratégie offre des voies différenciées et tout aussi efficaces pour gagner la confiance des acheteurs.

Mais ils ne sont pas les seuls à avoir un impact sur la confiance dans les marques B2B.

La vision et les valeurs ont un impact sur la confiance que les acheteurs de technologie B2B ont dans les fournisseurs, pas seulement sur les propositions de valeur. Alors que 91 % déclarent que la vision, la mission ou le but d'un fournisseur ont un impact sur sa décision d'achat, 80 % déclarent que la façon dont les fournisseurs réagissent à des questions telles que l'égalité raciale, la diversité et l'inclusion, et la justice sociale a également un impact sur leur décision.

Alors, comment faites-vous la différence entre les différentes priorités des acheteurs ?

Gagner l'affaire

Lorsqu'il s'agit de gagner l'entreprise, les acheteurs doivent tenir compte de beaucoup de choses. Pour commencer, lorsqu'ils envisagent un achat important de technologie pour leur entreprise, ils peuvent vérifier :

• Médias sociaux (39 %)
• Le site Web de l'entreprise (58 %)
• Rapports d'analystes de l'industrie (67 %)
• Publications technologiques (67 %)

Ou, comme 73 % des répondants de l'étude de 625 personnes de Cambria Information Group, ils peuvent discuter avec leurs pairs.

Comme le montrent évidemment ces chiffres, lorsqu'il s'agit de conclure une transaction, le bouche-à-oreille des pairs reste la première source d'influence. Et cela a du sens puisque les relations sont la partie la plus importante de l'établissement de la confiance.

La vérité est que les acheteurs font davantage confiance aux personnes avec lesquelles ils entretiennent des relations qu'à votre site Web, à votre activité sur les réseaux sociaux ou à vos vendeurs. Et en dehors des pairs, ils font confiance aux autres qui ont déjà acheté et utilisé vos produits ou services. C'est pourquoi le matériel de vente est si précieux, car il amplifie la voix de ceux qui se sont déjà convertis.

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L'élément délicat dans tout cela est que les messages les plus percutants ne sont pas sous votre contrôle. Ce sont vos clients qui auront le plus d'impact sur la confiance de vos prospects.

Afin de gagner le marché en 2022, vous devez vous assurer que toutes les avenues où vous pouvez avoir un impact sur le bouche-à-oreille sont à jour. Tous vos avis Google sont-ils à 4 étoiles ou plus ? Avez-vous répondu aux avis moins étoilés pour demander comment vous pouvez améliorer leur expérience ? Avez-vous vérifié vos avis sur Glassdoor, Yelp et Facebook (le cas échéant) ?

L'une des premières choses que les consommateurs recherchent, ce sont les avis. Si un site Web ne classe votre entreprise que 2 sur 5, par exemple, il est probable que l'acheteur ne prendra même pas la peine de rechercher votre entreprise plus avant. Ils passeront aux concurrents 3 étoiles +.

Le bouche-à-oreille remodèle les priorités de l'entreprise

Le bouche-à-oreille n'est pas seulement essentiel pour attirer de nouveaux prospects et les convertir ; cela peut même avoir un impact sur les priorités commerciales et budgétaires globales : 70 % déclarent que cela remodèle leurs priorités commerciales et influence l'allocation budgétaire.

Et il ne s'agit pas seulement d'avis en ligne. Le bouche-à-oreille n'est souvent que cela : verbal.

Alors, comment faites-vous pour que vos clients disent du bien de vous et de vos services ? Assurez-vous que vos clients sont satisfaits.

Vérifiez-vous avec eux après le point de vente pour vous assurer qu'ils ont obtenu ce dont ils avaient besoin ? Vérifiez-vous régulièrement si certains de leurs besoins ne sont pas satisfaits ? Les campagnes par e-mail B2B sont un excellent moyen non seulement de s'assurer que les clients voient ce que vous faites, mais qu'ils n'oublient pas de parler de vous lorsque quelqu'un leur demande une recommandation.

Utiliser le contenu pour générer du bouche-à-oreille

Recadrer les défis technologiques et commerciaux et remettre en question les idées préconçues restent les meilleures tactiques de marketing de contenu pour générer du bouche-à-oreille. Tout se résume à ceci : 71 % déclarent que le contenu offre une nouvelle façon utile d'aborder un défi technologique pertinent.

Alors, comment produisez-vous du contenu ? Que ce soit via un expert en la matière - un influenceur sur le terrain ou un cadre supérieur de votre équipe - ou en publiant régulièrement du contenu sur un blog d'entreprise, vous voulez que vos clients potentiels sachent que vous savez de quoi vous parlez. Et cela nous amène à notre sujet suivant.

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Façonner les perceptions sur les tendances technologiques

En plus de stimuler les ventes, il est utile de façonner la façon dont les clients perçoivent les tendances technologiques globales. Un excellent moyen d'y parvenir consiste à utiliser le contenu B2B interne produit par votre entreprise. Une approche multicanal est essentielle car les clients consultent plusieurs sources d'information (cinq en moyenne) lorsqu'ils recherchent des informations sur la technologie. Et ceux vers lesquels ils se tournent en premier sont les métiers de la technologie (68 %), les rapports d'analystes (61 %) et les sites Web des entreprises (58 %).

Bien que votre blog ne soit probablement pas sur la première page des métiers de la technologie ou des rapports d'analystes, avoir une campagne de relations publiques solide est un excellent moyen de le mettre entre de bonnes mains. Présentez-vous votre contenu à ces sources ? Est-ce que toutes les bonnes personnes connaissent les dernières nouvelles concernant votre entreprise ?

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Rester à l'esprit

L'objectif ici est de rester prioritaire pour les acheteurs potentiels. Les clients aiment rester informés sur les principaux problèmes et innovations de leur secteur, et lorsqu'ils ont été interrogés, ils ont déclaré qu'ils se connectaient plusieurs fois par semaine ou plus. En d'autres termes : vous voulez rester en tête lorsque vos clients potentiels recherchent leur prochain achat technologique B2B. Les canaux les plus efficaces sont les moteurs de recherche, les conversations avec des pairs et les médias sociaux, dans ce cas.

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Quelle que soit l'histoire que vous décidez de raconter à propos de votre entreprise, assurez-vous que vous y croyez. La conviction convainc. Mais la charge de la preuve vous incombe de prouver que votre entreprise est digne de confiance. Assurez-vous de parler des leçons apprises, de défier le battage médiatique et d'être ouvert sur les limites de la technologie.

Les clients s'appuient sur de multiples sources d'information. Assurez-vous que votre histoire est omnicanale et cohérente. Et n'oubliez pas d'inclure votre vision, votre mission et vos valeurs lorsque vous racontez votre histoire. Une fois que vous avez donné la priorité au bouche-à-oreille, cela influencera les nouveaux prospects, la conclusion de contrats et les priorités commerciales.

Votre stratégie de bouche à oreille est-elle étoffée ? Êtes-vous dans toutes les bonnes publications ? Si vous souhaitez de l'aide, contactez-nous !