Pourquoi nous nous soucions du marketing B2B : un guide pour les spécialistes du marketing

Le parcours de l'acheteur B2B évolue rapidement car il devient plus numérisé, moins prévisible et plus complexe. Le défi pour les spécialistes du marketing B2B est de soutenir ce qui est désormais en grande partie un voyage autoguidé impliquant de nombreuses personnes sur des comptes et des équipes d'achat de plus en plus nombreuses. Les stratégies qui étaient autrefois traditionnellement B2C sont maintenant adoptées par les spécialistes du marketing B2B.

Alors que les entreprises accélèrent l'adoption des processus et des technologies numériques, il est probable que vous interagirez bientôt avec des clients de plus en plus férus de technologie. En conséquence, vous ne pouvez plus séduire les acheteurs à l'aide d'outils traditionnels. Les spécialistes du marketing ont besoin d'une approche plus analytique et innovante de la vente.

Cet article vous guidera à travers diverses stratégies de marketing pour vous aider à atteindre votre public cible et vous parlera de quelques-unes des dernières tendances du secteur. Les points clés couverts incluent :

• Qu'est-ce que le marketing B2B ?
• Types de marketing B2B.
• Foire aux questions sur le marketing B2B.
• L'avenir du marketing numérique B2B.
• Ressources pour en savoir plus sur le marketing B2B.

Temps de lecture estimé : 9 minutes

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B fait référence aux stratégies de marketing employées par les entreprises qui vendent leurs produits et services à d'autres entreprises. Dans le marketing B2C, les entreprises vendent directement aux clients finaux et sont plus transactionnelles, avec un volume plus élevé mais un prix par vente généralement plus bas.

Le marketing B2B s'appuie souvent sur des contenus éducatifs pour communiquer avec les entreprises clientes. En effet, les acheteurs recherchent une expertise lorsqu'ils traitent avec d'autres entreprises, tandis que les consommateurs recherchent généralement les meilleures offres et les produits les plus intéressants. Votre marketing doit donc être plus personnalisé qu'il ne le serait autrement lorsque vous ciblez des clients B2C. Cette différence se traduit souvent par des cycles de vente plus longs pour le marketing B2B que pour le marketing B2C.

Types de marketing B2B

Il existe de nombreuses stratégies de marketing B2B différentes. Alors que les entreprises ont tendance à se concentrer sur les canaux de marketing B2B qui génèrent plus de prospects, il peut être judicieux de donner la priorité à ceux qui génèrent le retour sur investissement le plus élevé pour votre entreprise. La section suivante énumère un certain nombre de stratégies que vous pouvez façonner et adapter en fonction de vos besoins spécifiques et de votre public cible.

Publicité par e-mail

L'email marketing est depuis longtemps le pilier du e-commerce B2B. C'est un moyen rentable et efficace d'atteindre des clients potentiels et, en règle générale, le retour sur investissement (ROI) le plus élevé du marketing B2B. C'est cette simplicité et ce retour sur investissement élevé qui font de l'email marketing la pierre angulaire de toute opération marketing. Selon une étude de Litmus, quatre spécialistes du marketing sur cinq trouvent que le marketing par e-mail est plus essentiel à leurs opérations que le marketing des médias sociaux.

Le marketing par e-mail vous donne un accès direct aux acheteurs sans dépendre d'une partie intermédiaire, comme c'est le cas avec la recherche et les médias sociaux.

En ce qui concerne le marketing B2B, le marketing par e-mail doit être utilisé conjointement avec d'autres stratégies utiles telles que le marketing basé sur les comptes (ABM). ABM implique de trier les comptes potentiels et d'optimiser votre stratégie marketing pour cibler les comptes susceptibles d'être les plus précieux.

En fin de compte, vous devez vous rappeler que l'élément le plus important est de personnaliser le contenu pour votre public. Plus vos clients se sentent valorisés, plus ils sont susceptibles d'utiliser vos services et de revenir pour en savoir plus. Privilégiez la qualité à la quantité.

Tout ce que vous devez savoir sur la délivrabilité du marketing par e-mail que vos clients souhaitent et que les boîtes de réception ne bloqueront pas. Obtenez le tableau périodique du marketing par e-mail de MarTech.

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Marketing de contenu

Les stratégies de marketing de contenu ont toujours été l'un des outils les plus fiables à la disposition d'un spécialiste du marketing B2B.

Si les clients voient régulièrement votre entreprise comme une source de contenu de qualité supérieure et de leadership éclairé, leur confiance dans ses produits et services augmente en conséquence.

N'oubliez pas que votre marketing de contenu ne se limite pas aux blogs écrits ; vous devez également vous concentrer sur la publication de livres électroniques, de livres blancs, d'images, d'infographies, de GIF, de podcasts et de vidéos que vous pouvez partager pour engager et fidéliser votre public. Les webinaires ne sont pas seulement une partie importante d'une stratégie de contenu B2B, mais des extraits peuvent être réutilisés sur des sites Web et des pages de destination.

Marketing des médias sociaux

La plupart des entreprises qui réussissent aujourd'hui ont une présence en ligne sur au moins l'un des principaux sites Web de médias sociaux. Dans l'espace marketing B2B, LinkedIn et Facebook sont les plateformes de médias sociaux les plus utilisées, selon les données d'enquête de Databox.

En règle générale, les entreprises utilisent ces plates-formes pour atteindre les mêmes objectifs qu'elles cherchent à atteindre par le biais d'autres formes de marketing numérique - engagement élevé et publicité. Cependant, pour réussir sur les réseaux sociaux, les entreprises B2B doivent trouver un juste milieu entre la création de contenu engageant et s'assurer qu'elles ne gâchent pas l'expérience de leur public sur la plateforme. Pour ce faire, les spécialistes du marketing doivent identifier le type de contenu que leur public cible souhaite voir sur les plateformes de médias sociaux.

Lors du développement et de la publication de contenu sur les réseaux sociaux, les entreprises doivent tenir compte de ce que recherchent leurs collectifs d'acheteurs. Les collectifs d'acheteurs sont des groupes de parties prenantes importantes dont l'approbation est obligatoire si l'entreprise doit effectuer des achats commerciaux. Ils constituent un public important à ne pas négliger lors de la planification de votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux.

Votre contenu sur les réseaux sociaux doit également projeter des valeurs qui correspondent aux préoccupations des collectifs d'acheteurs de vos entreprises cibles. Créez du contenu qui correspond à leurs besoins et parle le langage de leurs industries.

Vous devez également suivre les stratégies de marketing des médias sociaux de vos concurrents et mesurer leur succès. Cependant, s'il est crucial de garder un œil sur vos concurrents, cela ne signifie pas une rupture avec le contenu original. Afin d'attirer l'attention des acheteurs, votre contenu de médias sociaux doit leur offrir quelque chose qu'ils n'ont jamais vu auparavant.

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Foire aux questions sur le marketing B2B

Le marketing B2B est un concept simple, mais les spécialistes du marketing peuvent encore avoir des réserves sur le processus. Voici quelques-unes des questions les plus fréquemment posées par les spécialistes du marketing sur le marketing B2B.

Quelles sont les principales différences entre le marketing B2B et B2C ?

L'une des principales différences entre ces deux formes de marketing est le public cible. Les spécialistes du marketing B2C recherchent l'adhésion des consommateurs individuels tandis que les spécialistes du marketing B2B s'engagent auprès des marques des équipes décisionnelles.

Une autre différence est que le marketing B2B a tendance à se concentrer davantage sur la fourniture de ressources éducatives aux clients pour les aider à devenir de meilleurs leaders dans leurs secteurs respectifs.

Quels sont les avantages du marketing B2B ?

Les programmes de marketing B2B répondent aux besoins des acheteurs de niveau exécutif via des promotions très ciblées. Ces tactiques peuvent aider les spécialistes du marketing à augmenter la valeur vie client et la fidélité globale à la marque en répondant plus efficacement à leurs besoins. Cela aide les marques à créer de meilleures expériences client et à réduire le taux de désabonnement.

Les marques qui pratiquent le marketing B2B peuvent également s'engager sur un marché en pleine croissance, qui devrait atteindre 18,57 billions de dollars d'ici 2026.

Quels sont les types de plateformes et de logiciels de marketing B2B disponibles ?

La plupart des plateformes de marketing B2B utilisent la technologie d'automatisation pour aider les professionnels à mieux déployer leurs efforts. Ces plates-formes offrent des fonctionnalités telles que la notation prédictive des prospects basée sur l'IA, les recommandations de produits et l'intégration des campagnes ABM et des médias sociaux. Certains des plus grands noms de ce domaine incluent Marketo, HubSpot et Salesforce Pardot.

Quelles sont les meilleures marques dans l'espace marketing B2B ?

Bon nombre des meilleures marques B2B existent depuis des décennies, aidant à ouvrir la voie à d'autres dans l'espace. Cependant, plusieurs nouvelles entreprises sont également devenues de grands acteurs. Aujourd'hui, l'espace B2B est dirigé par des marques telles qu'Adobe (qui possède Marketo), HubSpot, Oracle et Salesforce, ainsi que de nombreux autres leaders.

Les principales plateformes spécialisées dans les capacités ABM incluent Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus et Triblio.

L'avenir du marketing numérique B2B

Le nombre croissant de marques dans le B2B laisse présager un avenir radieux pour les spécialistes du marketing dans l'espace. Pourtant, comme nous l'avons vu au cours des dernières années, une combinaison de facteurs sociétaux a transformé la façon dont le marketing B2B interagit avec les clients.

Événements et interactions en ligne

La pandémie de COVID-19 a modifié de façon permanente le format des événements et des interactions dans la sphère du marketing B2B. Un nombre croissant d'événements marketing sont désormais virtuels ou hybrides. Et, 72% des professionnels du marketing s'attendent à assister au même nombre ou plus une fois les événements en personne de retour, selon une enquête menée par Vimeo.

Alors que les acheteurs sont de plus en plus disposés à accéder aux espaces numériques, les spécialistes du marketing doivent tirer le meilleur parti de leur potentiel. Cela inclut l'extension des stratégies de marketing numérique au métaverse, ce qui pourrait être un excellent moyen de se connecter avec les acheteurs de la génération Y et de la génération Z, car plus de la moitié des deux groupes sont intéressés par l'utilisation de la technologie, selon une enquête de Morning Consult.

Pour les spécialistes du marketing B2B, le métaverse représente une opportunité unique d'interagir avec un large public à une échelle sans précédent. Il permet aux fournisseurs B2B de fournir une assistance à distance à leurs clients, de créer des programmes de formation immersifs et de s'impliquer dans le processus de production dès la phase de fabrication.

Les capacités de réalité virtuelle du métaverse permettent également aux spécialistes du marketing B2B de donner aux clients une vue à 360 degrés de leur produit.

Tirer parti de l'IA dans le marketing

L'intelligence artificielle a le potentiel d'être utilisée à plusieurs étapes du processus marketing, ce qui en fait un atout inestimable pour les spécialistes du marketing à bien des égards.

Intégration des données clients . La plupart des marques interagissent avec leurs clients à la fois numériquement et physiquement. L'IA peut combler le fossé entre ces deux modes d'interaction et vous aider à avoir une vue d'ensemble de toutes les préférences des clients.

Vous pouvez utiliser des campagnes de nurture alimentées par l'IA pour envoyer des e-mails personnalisés aux personnes qui ont pu visiter le site Web de l'entreprise. L'IA peut également être utilisée pour suivre les données d'intention, ce qui permet aux spécialistes du marketing de comprendre les actions d'un client. Ceci est préférable aux clics et aux statistiques de téléchargement, car cela vous donne une meilleure idée de la volonté du client d'acheter.

Publicité programmatique plus efficace . L'IA peut également aider les spécialistes du marketing B2B à segmenter les canaux afin d'identifier le moyen le plus efficace de s'engager auprès d'acheteurs potentiels. L'intelligence artificielle réorganise complètement l'achat de médias et la publicité programmatique grâce à ce processus. Ceci est essentiel pour personnaliser vos publicités.

Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes permet aux spécialistes du marketing de concentrer leurs efforts sur les comptes les mieux adaptés pour augmenter les taux de conversion. Dans les environnements hautement concurrentiels d'aujourd'hui, les spécialistes du marketing doivent tirer le meilleur parti des données dont ils disposent. ABM veille à ce que les entreprises se concentrent sur les comptes avec le retour sur investissement potentiel le plus élevé. Cela permet aux équipes commerciales de donner la priorité au renforcement des relations avec les grands comptes.

Bien que le marketing basé sur les comptes ne soit pas un nouveau concept, l'abondance d'informations désormais disponibles pour les clients potentiels facilite sa mise en œuvre à grande échelle. En fait, la mise en œuvre correcte d'ABM peut signifier des revenus attribués plus élevés et conduire à plus de conversions, améliorant ainsi le retour sur investissement marketing.

Un ABM réussi nécessite un alignement fort entre les ventes et le marketing sur les comptes à cibler et la capacité de fournir aux clients une expérience personnalisée.

La pandémie a de nouveau souligné que le changement est la seule constante. Les spécialistes du marketing B2B doivent suivre les dernières tendances du secteur pour se différencier et garder une longueur d'avance.

De plus en plus de spécialistes du marketing B2B adoptent le marketing basé sur les comptes que jamais auparavant. Découvrez pourquoi et explorez les plates-formes ABM qui rendent cela possible dans la dernière édition de ce rapport MarTech Intelligence.

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Ressources pour en savoir plus sur le marketing B2B

Le secteur B2B représente un marché attrayant mais en constante évolution pour les spécialistes du marketing. La prolifération des canaux numériques met de plus en plus la pression sur les spécialistes du marketing pour générer un contenu engageant qui peut générer des prospects.

Voici quelques ressources marketing B2B pour vous aider à choisir la meilleure solution pour votre marque :

• Plateformes d'automatisation du marketing B2B : Guide du spécialiste du marketing : ce rapport de 51 pages examine le marché des plateformes d'automatisation du marketing et les considérations impliquées dans la mise en œuvre. Il examine également le marché en pleine croissance des plateformes d'automatisation du marketing B2B, ainsi que les dernières tendances, opportunités et défis.
• 5 stratégies pour devenir une organisation marketing plus percutante et axée sur les acheteurs : Le marketing B2B traverse une évolution importante des exigences, des responsabilités et des attentes. Il est maintenant temps de se projeter sur ce à quoi le monde ressemblera dans deux à trois ans et d'élaborer une stratégie et une feuille de route.
• Comment aligner les équipes de vente et de marketing B2B : Le désalignement entre les équipes de marketing et de vente est un problème de plusieurs milliards de dollars pour les équipes de revenus B2B. Voici comment les spécialistes du marketing peuvent les aider à aligner leurs processus.
• Arrêtez de forcer votre structure d'organisation marketing B2B sur le parcours de votre acheteur : cet article explique pourquoi nous devons décomposer les structures marketing cloisonnées en connectant les données et les canaux.