Pourquoi les fabricants et les distributeurs devraient vendre en ligne

La plupart des entreprises B2B s'attaquent de front au commerce électronique. Conscients de l'opportunité que représente la vente en ligne, les fabricants et les distributeurs investissent dans les nouvelles technologies pour transformer leurs présences en ligne en expériences d'achat personnalisées.

Forrester prévoit que l'industrie du commerce électronique B2B atteindra 1,2 billion de dollars aux États-Unis d'ici 2021. Malgré cela, certains vendeurs B2B hésitent à vendre en ligne. Il est compréhensible que la transformation numérique de votre entreprise soit accablante, mais les vendeurs ne peuvent plus l'ignorer. Une présence en ligne n'est pas un avantage, mais plutôt une exigence pour les fabricants et les distributeurs de vendre à la prochaine génération d'acheteurs B2B.

Découvrez les principales raisons pour lesquelles les vendeurs B2B devraient arrêter de traîner les pieds et commencer à vendre en ligne.

Les acheteurs B2B veulent rechercher et acheter en ligne

Vendez là où se trouvent vos acheteurs. Pour les acheteurs B2B, les achats en ligne sont la nouvelle norme et même leur préférence.

Selon Red Stage State of B2B eCommerce Report, 96 % des acheteurs B2B préfèrent faire affaire avec des fabricants et des distributeurs en ligne !

Cela ne devrait pas être surprenant cependant. Aujourd'hui, il y a plus d'acheteurs de la génération Y que jamais auparavant. Cette génération est habituée à faire des achats en ligne pour tous ses besoins et elle ne s'attend à rien de différent en ce qui concerne les achats liés au travail. Ils veulent la commodité, la rapidité, la précision et la personnalisation qu'offrent les sites Web de commerce électronique et les applications mobiles.

Avant même d'effectuer un achat, les acheteurs se tournent vers les canaux numériques pour rechercher et trouver les bons produits. 68 % des acheteurs B2B ont déclaré qu'une recherche sur le Web était l'une des trois premières ressources qu'ils utilisent pour en savoir plus sur une solution.

Si vous ne vendez pas en ligne, vous empêchez les utilisateurs potentiels et actuels de rechercher vos produits et d'effectuer des achats.

Nouvelles sources de revenus - Vente directe au consommateur

À mesure que le commerce électronique se développe, de plus en plus d'entreprises B2B signalent que les ventes en ligne représentent un pourcentage plus important de leurs sources de revenus. En effet, les entreprises ne traitent plus leurs portails de commerce électronique ou de vente en ligne comme une réflexion après coup dans leur stratégie globale. Il y a plus de dix ans, les sites en ligne étaient traités comme de simples portails permettant aux clients existants de passer de nouvelles commandes ou de parcourir un catalogue. Il suffisait d'avoir une présence en ligne.

Cependant, les sites de commerce électronique d'aujourd'hui constituent une stratégie sérieuse pour acquérir de nouveaux clients et contribuer au résultat net. Bien qu'un site en ligne puisse servir des clients B2B existants et nouveaux, il peut également être un moyen stratégique d'atteindre un nouveau public et d'augmenter les ventes. Les canaux numériques peuvent également permettre aux fabricants et aux distributeurs de vendre directement au consommateur, ou DTC.

Les marques directes aux consommateurs sont en hausse dans le commerce de détail et pour une bonne raison. Les canaux numériques facilitent plus que jamais la connexion avec les utilisateurs finaux. En supprimant d'autres revendeurs ou partenaires de distribution de l'équation, les marques DTC acquièrent un plus grand contrôle sur leur marque et leurs interactions avec les utilisateurs. Les fabricants et les distributeurs peuvent également cibler les consommateurs qui préfèrent acheter directement auprès d'eux. Avec le commerce électronique, il est facile d'avoir un site ou une page distincte qui permet aux consommateurs de passer des commandes en ligne.

Découvrez pourquoi les marques utilisent le modèle de vente directe au consommateur et des conseils pour les commerçants B2B qui lancent leur premier site de commerce électronique B2C.

Offrir un catalogue de produits numérique

L'utilisation de catalogues imprimés diminue à mesure que les entreprises B2B changent la façon dont elles partagent les données produit. Les informations sur les produits et leur distribution constituent un défi plus unique pour les fabricants et les distributeurs que pour les vendeurs B2C. Les catalogues de produits B2B contiennent souvent des milliers, voire des dizaines de milliers de produits. Les prix et les stocks changent fréquemment. Il existe des tarifs spécifiques au client, des tarifs échelonnés, etc.

Pour résoudre bon nombre de ces problèmes, les fabricants et les distributeurs se tournent vers des catalogues principaux de produits numériques ou interactifs. Ils sont plus faciles à gérer et à distribuer à qui vous en avez besoin. Avec des données de haute qualité, les vendeurs peuvent facilement les manipuler pour différents canaux de vente, clients ou partenaires de distribution. Il permet aux vendeurs B2B de continuer à élargir leur assortiment de produits, sans se soucier de la gestion de celui-ci dans des feuilles de calcul désordonnées. Peu importe comment vous le regardez, les catalogues numériques sont plus rapides et plus évolutifs que les catalogues imprimés.

Vendre en ligne ou risquer d'être laissé pour compte

Forrester a constaté que 73 % des vendeurs B2B vendent aujourd'hui via un portail de commerce électronique ou de vente en ligne. À ce stade, si vous ne vendez pas en ligne, vous risquez d'être laissé pour compte par vos concurrents. Il est clair que les acheteurs B2B préfèrent faire leurs achats en ligne. S'ils commencent la majorité de leurs recherches en ligne, ils trouveront vos concurrents avec votre marque introuvables.

Plus vous attendez pour vendre en ligne, plus il sera difficile de rattraper vos concurrents. En raison de l'innovation et des progrès de la technologie du commerce électronique, les vendeurs B2B en ligne transforment leurs expériences en ligne pour refléter le B2C en mettant l'accent sur le libre-service et la personnalisation. Certaines entreprises ont peaufiné leur offre en ligne au cours des dernières années. Ils apprennent de leurs premières erreurs et s'améliorent chaque jour.

Selon les sondages B2BecNews en 2018 auprès de 276 fabricants, grossistes et distributeurs, 60,7% des fabricants et 38,1% des grossistes et distributeurs n'ont pas encore de site e-commerce. Mais la grande majorité de ceux qui n'ont pas de site de commerce électronique, soit 75 %, ont déclaré qu'ils prévoyaient d'en lancer un d'ici deux ans.

Il est clair que l'opportunité pour les fabricants et les distributeurs réside dans la vente en ligne.

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