Qu'est-ce que le Smarketing et comment l'utiliser ?

Les ventes et le marketing sont les piliers d'une entreprise. Ils se nourrissent les uns les autres et maintiennent une entreprise en vie. Lorsque les ventes et le marketing s'alignent au sein d'une entreprise, de grandes choses se produisent.

C'est du Smarketing !

Vous voulez savoir « quelle est la définition du Smarketing » ?

Le smarketing est un moyen de fusionner vos divisions des ventes et du marketing pour travailler en alignement. Il vise à renforcer la coordination entre les équipes grâce à une communication transparente et à des processus entrelacés.

Mais que se passe-t-il lorsqu'ils sont disjoints ? Le pipeline de vente développe des fissures à travers lesquelles les prospects et les clients s'écoulent.

L'étude de Marketo a révélé que si les équipes de vente et de marketing sont main dans la main, le taux de conclusion des leads s'améliore de 67 % et l'acceptation des leads de 108 %. En termes de revenus provenant des prospects générés par le marketing, vous pouvez constater une augmentation de 208 %.

Êtes-vous impatient d'en savoir plus sur le smarketing? Continuer à lire.

Qu'est-ce que le Smarketing ?

Vous voulez savoir ce qu'est le Smarketing ?

« Smarketing » est un mot-valise composé de deux mots : ventes et marketing. Il fait référence à une stratégie spécifique dans laquelle les équipes commerciales et marketing peuvent s'aligner étroitement pour une approche intégrée et collaborative.

L'objectif des deux équipes est de construire une relation solide en fonction des objectifs commerciaux partagés et d'une stratégie unifiée pour les atteindre.

Il est réalisé en plusieurs étapes, y compris des rapports en boucle fermée et des réunions d'équipe conjointes.

Smarketing ne signifie pas créer un nouveau département ou embaucher de nouvelles personnes. Il s'agit simplement d'un effort concerté pour amener vos équipes de vente et de marketing sur la même page afin de mieux communiquer et collaborer.

En 2010, une étude a montré que les entreprises dotées de fonctions de vente et de marketing solides et intégrées ont réalisé une croissance annuelle des revenus d'environ 20 %.

Et les sociétés de marketing ont découvert que les entreprises adoptant l'approche Smarketing obtenaient un taux de fidélisation de la clientèle supérieur de 36 % et un taux de conversion des ventes supérieur de 38 %.

Pourquoi le Smarketing est-il important ?

Traditionnellement, les ventes et le marketing sont considérés comme des objectifs uniques avec des objectifs différents. Mais en vérité, ils devraient travailler en tandem puisque leur objectif commun est d'augmenter les revenus de l'entreprise. Les entreprises peuvent parvenir à un meilleur alignement entre les deux s'ils sont combinés.

Voici pourquoi Smarketing est une chose intelligente :

Les acheteurs sont devenus moins accessibles

Les clients de la nouvelle ère s'informent et s'appuient sur les recommandations, les références et la découverte de soi pour identifier les marques avec lesquelles ils souhaitent s'engager.

Une étude Forrester a révélé que les clients lisent 11,4 éléments de contenu avant d'approcher un vendeur. Ils ne font pas autant confiance aux marques qu'eux.

Par conséquent, toutes les formes d'autopromotion et de publicité perturbatrice sont évitées. Si les équipes commerciales et marketing ne collaborent pas de bout en bout, cette nouvelle race d'acheteurs restera une énigme pour les marques.

Selon Gartner, l'influence des vendeurs sur le parcours d'achat des clients diminue. Les acheteurs B2B ne passent que 17 % de leur temps à interagir avec les fournisseurs.

En effet, une multitude d'informations sur les produits sont disponibles sur Internet, que les acheteurs utilisent pour la découverte et la recherche de produits. Les clients ne ressentent pas le besoin de consulter les commerciaux.

Ainsi, les vendeurs ont une fenêtre d'opportunité étroite dans laquelle ils doivent influencer la décision d'achat d'un client. Si la puissance combinée du smarketing se déchaîne dans ce sweet spot, les chances de réaliser une vente sont fortes.

Les décisions d'achat sont devenues difficiles

Un groupe d'acheteurs B2B typique comprend six à 10 décideurs, allant de l'exécutif à la suite C. Ils recueillent des informations sur les produits, les fournisseurs et les options d'achat (qui se multiplient à chaque minute) par des recherches indépendantes. Souvent, ils travaillent à contre-courant et trouvent difficile de parvenir à une décision mutuellement satisfaisante.

77 % des clients B2B affirment que leur dernier achat a été difficile. 90% d'entre eux disent qu'ils doivent revenir en arrière et revenir sur des décisions passées au moins une fois pour arriver à une réponse définitive. L'ensemble du processus devient chronophage et inefficace.

En adoptant le smarketing, les marques peuvent transmettre un message cohérent aux acheteurs, ce qui peut faire de leur décision d'achat une évidence. Les clients sont plus susceptibles de faire confiance à ces marques et de revenir pour des achats de grande valeur.

Le Smarketing améliore l'expérience client. Une fois que les deux équipes travaillent ensemble, les clients reçoivent la bonne communication au bon moment. Avec une parfaite compréhension des objectifs et une collaboration d'équipe, vos marketeurs pourront se concentrer au bon endroit et tirer les leads qualifiés.

Comment alignez-vous les ventes et le marketing ?

L'alignement des ventes et du marketing améliore la conversion des ventes et stimule la génération et le ciblage de prospects. Une meilleure productivité maintiendra la motivation de vos équipes en contact avec les clients. Puisque des employés heureux produisent des clients heureux, le smarketing sera gagnant-gagnant.

Nous avons compilé cinq étapes simples pour vous donner une longueur d'avance sur le smarketing.

Réaliser un audit des outils

Vous devez examiner en profondeur les outils et les systèmes que vos équipes de vente et de marketing utilisent individuellement ou conjointement. Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Utilisent-ils des systèmes disparates qui ne leur donnent pas un aperçu transparent de ce que fait l'autre équipe ?
• Beaucoup d'efforts manuels sont-ils gaspillés pour migrer des données d'un outil à un autre ? Quel est le pourcentage de fuite ?
• Dans quelle mesure vos pipelines de vente et de marketing sont-ils bien fusionnés ?

Si vous avez répondu « oui » à l'une de ces questions, vous devrez investir dans quelques outils collaboratifs, dont un CRM, une solution de gestion de projet et un tableau de bord unifié.

Vos processus deviendront transparents, rendront vos rapports plus accessibles et minimiseront les erreurs humaines en utilisant ces outils automatisés.

Former des équipes co-dépendantes

Bien que vos équipes de vente et de marketing soient des experts dans leur domaine, dans quelle mesure comprennent-elles les rôles et les défis de l'autre équipe ?

Sont-ils prêts à coopérer et à se soutenir mutuellement ?

Souvent, les équipes marketing transmettent des pistes à moitié cuites aux ventes. Étant donné que les prospects ne sont pas prêts pour la vente, ils s'épuisent et l'équipe de vente est découragée.

De même, les vendeurs peuvent proposer des objectifs irréalistes aux spécialistes du marketing. Encore une fois, cela n'a pas de résultat productif et un sentiment général de mécontentement est créé.

Pour éviter ces problèmes, agissez de manière proactive et éduquez les équipes co-dépendantes. Faites se rencontrer une équipe commune et imprégnez-vous d'une culture de partage dans votre entreprise.

Une fois que les équipes smarketing comprennent qu'elles se complètent, vous pouvez espérer une meilleure relation de travail et de meilleurs résultats.

Définir le leadership

Qui prendra les décisions stratégiques si les ventes et le marketing ne font qu'un ? Qui sera responsable de la performance de l'équipe ?

Pour maintenir l'ordre dans ce nouveau régime, vous devrez définir des dirigeants.

• Gestion alignée : les dirigeants des équipes constituantes collaboreront conjointement et élaboreront une nouvelle stratégie. Ils gouverneront les membres de leurs équipes respectives et travailleront à la réalisation des nouveaux objectifs. La plupart des praticiens du smarketing suivent cette forme de leadership car cela n'entraîne pas de problèmes de remaniement ou de réembauche.
• Gestion combinée : les équipes d'origine sont dissoutes et une seule équipe de marketing est créée avec des membres sélectionnés ou de nouvelles recrues. Un chef est nommé pour l'équipe restructurée. Ce type de refonte implique des coûts supplémentaires d'embauche, d'attrition et de formation.

Quelle que soit l'option que vous choisissez, assurez-vous de l'adhésion de votre direction puisque vous avez besoin de son soutien et de sa coopération continus.

Gagner en clarté sur les aspects techniques

Vos équipes suivent-elles exactement la même définition du buyer persona idéal ?

Les étapes du parcours d'achat sont-elles clairement gravées dans leur esprit ?

Quel est l'objectif final d'une campagne ?

Quelles sont les mesures importantes ?

Ces questions doivent être abordées dès le départ si vous voulez que votre expérience de smarketing soit un succès. Vous devez également définir des termes et des références pour vos équipes.

Deux termes couramment utilisés concernant l'entonnoir de vente Marketing-Qualified Leads (MQL) et sales-qualified leads (SQL).

Ce sont les points de contact où un prospect/prospect/client est transféré à l'étape suivante du parcours de l'acheteur. Ce sont également des mesures essentielles pour tout entonnoir de vente .

Les prospects MQL sont plus qualifiés pour devenir client que les autres prospects. Les outils de renseignement et d'analyse jouent un rôle crucial dans l'identification des MQL.

SQL est un prospect jugé prêt pour la prochaine étape du parcours de l'acheteur. Ceci est basé sur une évaluation par les équipes marketing et commerciales.

MQL et SQL et leur taux de transition sont la pierre angulaire d'une équipe smarketing. Des conflits sont inévitables si les équipes commerciales et marketing ne sont pas sur la même longueur d'onde concernant leurs définitions.

Avoir des transferts rigoureux

Dans un écosystème de smarketing, une politique de transfert stricte peut aider à éliminer les accusations lorsque les chiffres baissent. Cela garantira également que tout le monde est sur la même longueur d'onde et sait comment procéder.

Voici quelques préoccupations concernant les transferts : Comment le transfert se produira- CRM ou e-mail ou message instantané ? Quel protocole suivre ? Qui est coupable si un problème est aggravé ? Quel est le TAT pour diverses tâches ?

Vous pouvez réduire les délais manqués et limiter les prospects perdus si vous enracinez une culture de transfert dans votre entreprise.

Conclusion

Le marketing n'est pas complexe. Si vous comprenez la logique derrière cela, vous serez en mesure de développer des moyens innovants de vous commercialiser. La clé est de garder vos équipes de vente et de marketing proches et personnelles - le reste suivra.