Qu'est-ce que les relations publiques axées sur les ventes ?

Vous connaissez les relations publiques traditionnelles : il s'agit d'obtenir des succès, en particulier dans les médias conventionnels. Il se concentre sur les intégrations en haut de l'entonnoir - pas que la plupart des entreprises de relations publiques uniquement en communication comprennent ce que cela signifie - et est complètement séparé du processus de vente.

Mais les relations publiques axées sur les ventes ? La méthode Zen Media ? Il s'agit de verrouiller les hits et de les utiliser comme tremplin pour votre marque, comme un motard de motocross faisant un saut au bon angle. Les relations publiques axées sur les ventes associent les efforts de relations publiques à tous les niveaux de l'entonnoir de vente et se concentrent sur des résultats commerciaux tangibles, pas seulement sur les placements dans la presse.

Alors décomposons-le. L'activation des ventes fait référence au processus consistant à fournir aux commerciaux les outils et les ressources appropriés pour favoriser les ventes. Et les relations publiques se concentrent sur la gestion de la relation entre une organisation et le public. Lorsque nous combinons les deux, nous pouvons avoir un impact durable tout en renforçant la valeur de la marque. Nous pouvons utiliser les gains de relations publiques pour permettre un pipeline de ventes plus rapide et plus efficace. Les relations publiques axées sur les ventes sont là pour le long terme. Ne s'intéressant pas à un seul coup de presse, les relations publiques axées sur les ventes créent la demande, nourrissent les prospects et génèrent des revenus en entrelaçant les relations publiques tout au long du cycle de vente.

Comment faisons-nous ça? Simple:

Amplifier et réutiliser

Nous célébrons toujours le coup de presse initial, mais cela ne s'arrête pas là : nous continuons à grimper. Les relations publiques traditionnelles voient un pic de visibilité et de trafic pour une marque juste après le coup de presse, mais cela s'éteint peu de temps après. Avec les relations publiques axées sur les ventes, le coup de presse n'est que le début de ce que les relations publiques stratégiques peuvent offrir à votre marque. Nous pouvons développer ce succès vers de nouveaux sommets en l'amplifiant et en le réorientant dans le cadre d'une campagne de marketing multicanal.

L'intégration des médias sociaux aux relations publiques est un impératif de réussite. Vient d'abord l'amplification. Il est probable que la publication présentant votre hit de presse le partagera sur ses réseaux sociaux, et si ce n'est pas le cas, son public le fera. Mais nous pouvons aller plus loin en partageant également le succès initial avec nos audiences sur les réseaux sociaux. De plus, nous pouvons répartir des morceaux du succès de la presse - citations du PDG de votre marque, statistiques importantes, faits poignants sur votre marque - et créer du contenu propriétaire à partir de ceux-ci. En créant plusieurs éléments de contenu appartenant à chaque coup de presse, nous pouvons porter le pic du coup de presse à de nouveaux sommets et le faire durer plus longtemps. Étant donné que la presse engendre la presse, cela permet à votre marque de rester devant un public, d'augmenter sa visibilité et, en fin de compte, d'augmenter sa part de voix.

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Intégrez les médias gagnés

En plus d'amplifier et de réorienter un hit de presse, nous pouvons intégrer les médias gagnés dans toutes les facettes de l'entonnoir de vente. En partageant les résultats de presse directement avec les prospects de manière intéressante et informative, nous pouvons nous assurer que les prospects, en particulier ceux qui se trouvent au bas de l'entonnoir, ont de nombreuses raisons de se convertir.

Puisque nous faisons des relations publiques à l'ère moderne, nous savons que les succès de la presse vont au-delà des principales publications médiatiques pour inclure les chefs d'entreprise et les influenceurs sociaux, les hôtes de podcast, les médias de l'industrie de niche, et plus encore. De nos jours, presque toute reconnaissance publique positive publiée par une source autre que votre propre marque peut être considérée comme un média gagné, et nous pouvons utiliser tous ces résultats lors de connexions avec des prospects. (Après tout, les relations publiques axées sur les ventes savent que les médias sociaux signifient que les gens sont désormais aussi les médias.)

Une façon d'y parvenir sans paraître insistant consiste à intégrer vos médias acquis dans des campagnes par e-mail tout au long du cycle de vente. Pour les prospects en haut de l'entonnoir, vous pouvez partager du contenu B2B léger et engageant, comme de brefs clips vidéo d'entretiens, des clips audio de podcasts ou des extraits d'articles. Pour ceux qui se trouvent au milieu de l'entonnoir, vous pouvez partager des nouvelles concernant votre secteur dans son ensemble, en présentant des médias acquis qui mettent en évidence la façon dont votre marque aide des entreprises comme la leur à surmonter leurs plus grands points faibles. Et pour les prospects au bas de l'entonnoir, vous souhaitez partager du contenu qui convertit. Lier votre coup de presse comme un "au fait" dans un e-mail est une façon décontractée de montrer précisément la valeur que vous apportez à la table. Le partage de médias gagnés d'influenceurs commerciaux peut être le point de basculement de la conversion. L'idée que « si c'est assez bien pour eux, c'est assez bien pour nous » peut être un outil puissant pour tirer parti des médias acquis.

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Tirer parti du dark social

Selon une étude réalisée en 2016 par RadiumOne, environ 82 % des conversations et des partages sur les réseaux sociaux ont lieu dans le dark social. Ce pourcentage était inférieur à 50 % en 2014, alors on peut imaginer où il en est maintenant. Avant de pouvoir tirer parti du dark social, nous devons nous familiariser avec l'idée qu'il s'agit principalement d'un espace introuvable, d'où l'obscurité. Malheureusement, le dark social est l'endroit où se déroule la majeure partie du parcours de l'acheteur, mais une fois que nous comprenons que nous ne pouvons pas nous attendre à des données détaillées de cette partie de leur parcours, nous pouvons nous diriger vers l'exploitation de cela en faveur de votre marque.

Les marques peuvent commencer à adopter le dark social en rencontrant leur public là où ils se trouvent et en doublant le contenu conversationnel. Avoir une présence sur les réseaux sociaux sombres, comme gérer un chat Discord pour votre marque, par exemple, est un moyen d'infiltrer l'espace. Les médias sociaux sont un lieu informel, mais le dark social est sympathique. De vraies conversations entre amis, famille et collègues ont lieu ici. Ainsi, le partage de contenu engageant et conversationnel, comme un sondage ou une vidéo interactive, donne à votre public une chance de s'engager simultanément avec lui et avec ses pairs. Et, vous l'avez deviné, l'utilisation de hits PR pour créer ce type de contenu est la clé de la longévité du hit.

Élargissez votre audience

Les relations publiques axées sur les ventes représentent toutes les parties prenantes, qu'il s'agisse de clients, d'employés, de médias ou d'investisseurs. S'assurer que votre contenu - gagné ou détenu - est hautement pertinent et pertinent pour un public au-delà de vos prospects est une RP moderne bien faite. Tenir compte des intérêts et des besoins des clients actuels, des employés engagés, des médias à la recherche d'informations et des investisseurs qui attendent un retour semble une évidence. Mais dans les relations publiques B2B traditionnelles, l'accent est mis sur la génération de prospects et la conversation commerciale. Les relations publiques axées sur les ventes élargissent cette perspective pour inclure des points de contact qui donnent envie à vos clients existants de revenir, de garder vos employés et vos investisseurs heureux et de créer un contenu digne d'intérêt (plutôt que d'attendre qu'il apparaisse).

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Chez Zen Media, notre processus consiste à vous connaître si bien que nous pouvons facilement nous intégrer à votre équipe. Nos connaissances nous aident à planifier une stratégie complète qui comprend la sécurisation des opportunités de presse, la rédaction d'articles stellaires et précis (pour que vous n'ayez pas à le faire) et l'amplification de votre victoire pour augmenter la portée. Vous voulez grimper avec nous ? Atteindre.