Qu'est-ce que le Lead Scoring et comment ça marche ?

Vous avez beaucoup de prospects dans l' entonnoir de vente ?

Les commerciaux ne sont-ils pas en mesure de les suivre pour mesurer leur comportement ?

C'est là que le Lead Scoring entre en scène ! Lorsque vous avez beaucoup de prospects, vous pouvez les suivre et les quantifier en leur attribuant un score.

Cependant, si vous placez des prospects au hasard sans aucun paramètre spécifique, il y a une forte probabilité de manquer les prospects à fort potentiel de l'entonnoir.

Chaque prospect est essentiel et il est nécessaire de suivre son comportement. Pour pratiquer cet exercice, vous avez besoin d'un système de notation des prospects dans votre organisation.

Aujourd'hui, ce blog couvrira tout ce dont vous avez besoin pour en savoir plus sur le lead scoring :

• Qu'est-ce que le lead scoring ?
• Comment ça marche?

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects classe les prospects qualifiés en fonction de paramètres prédéfinis spécifiques. Généralement, cela se fait avec une valeur numérique pour chaque prospect ou en les qualifiant de "chaud", "froid" ou "chaud" en fonction de leur degré de préparation à l'achat.

Un prospect est noté en fonction de différents attributs. Les attributs incluent l'engagement d'un prospect ; les informations qu'il vous a soumises, la recherche de prix, l'examen de votre produit, la lecture de votre article de blog, etc.

Remarque - Système de notation des pistes uniquement lorsque la configuration est correcte et est utilisée régulièrement. Sinon, cela finit par être une perte de temps, de ressources et d'efforts pour l'équipe marketing et commerciale.

Par exemple, vous avez deux prospects qui sont engagés avec vous. On a soumis la requête demandant les caractéristiques de votre produit et le prix de celui-ci. Un autre vient de lire votre article de blog et d'examiner votre produit.

Le score du prospect sera bon pour le prospect qui a démontré son intérêt pour les caractéristiques et le prix du produit. Sa requête montre qu'il a un objectif précis d'acheter ce produit. Mais l'intérêt de ce dernier est générique.

Elle/Il s'est engagé auprès de votre site Web pour obtenir des informations sur le produit. Par conséquent, le score de cette dernière piste sera inférieur.

Sur la base de ce score, vos équipes commerciales et marketing auront une idée claire de la priorité du processus de maturation des prospects. Pour le scénario ci-dessus, plus de temps et d'efforts devraient être investis dans le premier que dans le second.

Quels sont les facteurs de notation des prospects ?

Il existe plusieurs facteurs de notation des prospects à prendre en compte lors de la détermination du score exact d'un prospect. Voilà quelque:

Démographie

Avant de vendre le produit, vous devriez avoir des questions précises dans votre esprit. À quelle région appartient votre prospect et à quelle tranche d'âge appartient-il ? Ce type de question facilite votre processus de notation des prospects.

Par exemple, votre prospect fait partie de la tranche d'âge que vous ciblez, mais les zones géographiques ont des points négatifs dans votre système. C'est là que l'attribution de points aux prospects entre en jeu.

Vous pouvez attribuer les points négatifs pour cette piste. Si un prospect appartient à un lieu (zone géographique) que vous ciblez, vous lui attribuez des points supplémentaires.

Informations sur la société

Les informations sur l'entreprise sont cruciales pour la notation des prospects si vous venez d'une plateforme B2B. Avant de marquer un prospect, vous devez connaître le chiffre d'affaires de l'entreprise, la taille des employés, etc. Si votre prospect appartient à la catégorie que vous ciblez, le score de ce prospect sera bon. Les équipes commerciales et marketing peuvent hiérarchiser le prospect en fonction du score.

Comportement des acheteurs

Il existe de nombreuses façons de surveiller le comportement des acheteurs. Il est important d'observer chaque canal pour suivre le comportement de l'acheteur.

Avez-vous besoin de voir combien de fois un lead a passé sur votre site Web ? S'il est entré dans la page de tarification ou combien de temps il a passé sur votre page produit. Un prospect peut être noté pour chaque comportement afin de déterminer s'il est un client probable ou non.

Vous pouvez également suivre les mouvements de ce lead sur les réseaux sociaux. Quel genre de personnes y a-t-il dans leur réseau ? Quelle est leur activité là-bas ? Vérifiez s'il s'est connecté à des clients comme vous ou s'il a visité d'autres sites Web.

L'engagement par e-mail est un autre facteur efficace pour marquer un prospect. Vous devez vérifier s'il a ouvert votre e-mail; si oui, combien de temps a-t-il passé à le lire - s'il a cliqué sur le lien ou s'il vous a posté ou envoyé une question.

Tous les comportements ci-dessus vous fourniront une image claire pour marquer chaque piste.

Arène d'intérêt

La zone d'intérêt d'un prospect est un autre facteur à prendre en compte lors de la notation des prospects. Une observation attentive de votre prospect, comme le produit qui l'intéresse le plus, le temps qu'il passe sur d'autres produits, le type de requête qu'il recherche, etc., fournira une vaste opportunité de noter parfaitement chaque prospect.

Activités

Les activités d'un prospect sont un autre facteur à prendre en compte lors de la notation des prospects. Vous devez vérifier si votre lead est suffisamment actif sur les réseaux sociaux, ouvrir votre e-mail, s'engager sur youtube, etc.

En outre, le nombre d'e-mails restés non ouverts et le nombre d'e-mails que votre prospect a vus et auxquels il n'a pas répondu sont très importants dans ce cas.

Observez son cycle de vente et déterminez combien de temps il n'a pas acheté de produits, le nombre de pages Web consultées et le nombre de formulaires qu'il a remplis et le nombre de téléchargements, etc. Différentes activités d'un prospect présentent le niveau d'intérêt, et vous pouvez le marquer parfaitement.

Mise en place d'un Lead Scoring qui profite à l'équipe des ventes et du marketing

Comment fonctionne le Lead Scoring B2B ?

Le lead scoring fait partie intégrante du cycle de vente. Lorsque vous marquez une piste, tenez compte de chaque facteur mentionné ci-dessus. Il y a deux facteurs principaux à prendre en compte lors de l'identification des prospects chauds.

1. Vérifiez si leurs exigences correspondent à vos produits.
2. Vérifiez leur niveau d'intérêt à travers le comportement de l'acheteur (expliqué ci-dessus)

Par exemple, votre prospect recherche les produits que vous proposez, son historique d'abonnement est bon, il a manifesté son intérêt en ligne, il a rempli les formulaires. Pour chaque activité, 20 vous ont été attribués et le score total du lead particulier est de 80. Désormais, le système les marquera automatiquement comme un lead chaud.

De même, lorsqu'un prospect atteint un niveau où vous avez défini une référence de prospects qualifiés, c'est le moment de le nourrir et de le convertir.

Parfois, un score négatif joue également un rôle essentiel ici. Il vous signale de ne pas contacter un prospect plus tôt. Contacter un prospect avant l'heure requise est une perte de temps, et la plupart des commerciaux gagnent du temps grâce au processus de notation des prospects dans ce cas.

Alors que l'ère de l'intelligence artificielle et de l'apprentissage automatique domine tout, le processus de notation manuelle est devenu inefficace et le système de notation automatisée des prospects offre un taux de conversion raisonnable.

Les actions pour la notation des leads incluent :

Pages vues

Quelle page consultent-ils ?

La page des carrières diminue leur score.

La page de tarification augmente leur score.

Recherche du site

Que recherchent les prospects ?

Les recherches montrent leurs intérêts et leurs priorités.

Téléchargements

Des éléments spécifiques téléchargés montrent la position des prospects dans le cycle d'achat.

Actions par e-mail

Aucun point pour chaque e-mail ouvert

Les soumissions, les clics et les pages vues donnent des scores

Pages de destination

Quelle page de destination visitent-ils ?

Quel produit ou service les intéresse ?

Dans quelle partie de l'entonnoir la page de destination se situe-t-elle ?

Webinaires

Quels sont les points faibles des prospects ?

Clics sur le lien

Les clics sur les liens personnalisés indiquent où se situe le prospect dans le cycle de l'acheteur

Vidéos

Il donne une bonne indication du sujet d'intérêt des leads

Indique où se trouvent les prospects dans l'entonnoir de vente

Pourquoi le Lead Scoring est-il important ?

Selon Aberdeen Research, les entreprises dotées de systèmes de notation des prospects concluent des contrats 192 % plus élevés que les entreprises qui n'ont pas de système de notation.

La notation des leads a une importance énorme dans le processus de génération de leads. Chaque organisation a pour objectif ultime de convertir autant de prospects que possible en clients payants. Le processus de notation des prospects aide à la conversion et aide d'autres manières. Ce sont:

• Les équipes commerciales gagnent beaucoup de temps en se concentrant sur les bons prospects.
• Le scoring permet aux équipes commerciales de communiquer efficacement avec les leads.
• Cela aide à déterminer quels prospects doivent être prioritaires.
• Il aide à personnaliser les argumentaires de vente.
• La notation des leads augmente l'efficacité du travail.
• Cela aide à mettre en place une stratégie de lead nurturing appropriée.
• Il permet une meilleure compréhension du client.
• Aide à aligner les équipes de vente et de marketing d'une organisation.

Notation des leads en B2B

Selon une étude Eloqua portant sur 10 entreprises B2B utilisant des systèmes de notation des prospects, les taux de conclusion ont augmenté de 30 %, les revenus de l'entreprise ont augmenté de 18 % et les revenus par transaction ont augmenté de 17 %.

La plupart des organisations B2B ont des décalages entre leurs équipes de vente et de marketing. En impliquant le système de notation des leads, ces organisations apportent de bonnes relations entre les deux équipes.

En dehors de cela, les facteurs de notation des prospects B2B sont un peu différents de ceux du B2C. Les facteurs mentionnés ci-dessus, tels que la démographie, les informations sur l'entreprise, le comportement des acheteurs, un domaine d'intérêt et des activités, doivent également être pris en compte dans un système de notation des prospects B2B.

Quelles sont les meilleures pratiques pour le modèle de notation des prospects ?

Utiliser des scores négatifs ou une dégradation des scores

Éliminez les prospects qui visitent simplement votre site Web et ne prennent aucune mesure souhaitée pour tomber dans le cycle de l'acheteur. Il peut s'agir de demandeurs d'emploi ou de quelqu'un qui recherche simplement votre marque à ses fins.

Différents modèles de notation pour différents produits ou services

Mettez toujours des scores différents pour vos produits ou services afin d'avoir une bonne idée de leur intérêt pour les produits ou services qui les intéressent.

Établir un seuil de notation des leads solide

Utilisez l'automatisation pour envoyer automatiquement les prospects vers l'entonnoir de vente lorsqu'il atteint un score spécifique dans le système.

Personnalisez le Lead Scoring en fonction d'actions à forte valeur ajoutée

Soyez précis lorsque vous attribuez des scores à vos prospects lorsqu'ils entreprennent une action sur les pages Web ou d'autres activités de grande valeur.

Utilisez les bonnes actions

Il est crucial de mettre en œuvre les bonnes actions pour que les visiteurs prennent l'action souhaitée et la convertissent en prospects afin d'être prêts pour le cycle des acheteurs.

Conclusion

Peu importe si vous êtes dans une industrie B2C ou B2B ; la mise en œuvre d'un système de notation des prospects approprié peut vous être bénéfique. La notation des prospects aide les équipes de vente et de marketing à plus d'un titre. Les scores de prospect doivent déterminer le nombre de ressources dépensées pour chaque prospect à chaque étape du cycle de vente, de la hiérarchisation des prospects à la maturation.