Qu'est-ce que le Lead Nurturing et comment ça marche ?

La plupart des professionnels de la vente B2B pensent qu'un prospect est l'un des aspects les plus importants du développement commercial. Presque toutes les approches de vente commencent après l'identification d'un prospect. Dans un monde idéal, un prospect se déplacera efficacement dans votre entonnoir de vente et achètera votre produit/service. Mais nous ne vivons pas dans un monde idéal, n'est-ce pas ? C'est là que le lead nurturing entre en jeu.

Si vous n'êtes pas conscient du fait que presque tous les prospects ont besoin d'être nourris, laissez-moi vous guider à travers un exemple. Combien de fois avez-vous visité un site Web, vous êtes-vous inscrit, avez-vous navigué, n'avez-vous pas acheté - et le lendemain, vous êtes inondé d'offres de ce site Web ? Relatif, non ? Cet exemple rend le lead nurturing très simple, mais ce n'est pas le cas.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est le processus consistant à favoriser un lead tout au long du processus de vente à chaque étape de l'entonnoir de vente afin de générer une vente. Une bonne maturation nécessite de cibler un prospect au bon endroit et au bon moment avec la bonne offre - ressources, remises, cadeaux, etc.

Un marketeur ne peut pas aller vendre ses produits directement à un lead. Il doit adoucir son approche en comprenant le problème du lead et en lui apportant de la valeur. Une fois que vous avez compris les problèmes d'un prospect et trouvé ses exigences, vous devez fournir des suggestions ou des solutions par e-mails/notifications/SMS/contenu, etc.

Une chose clé à prendre en compte ici est l'empathie. L'empathie est l'une des compétences essentielles qu'un spécialiste du marketing doit posséder, en particulier lorsqu'il s'agit de développer des prospects. Identifiez les points faibles de votre client et ciblez-les avec les bonnes offres - c'est ainsi que vous gagnez en lead nurturing.

Pourquoi le lead nurturing est-il important ?

Une stratégie de développement de prospects bien conçue doit être mise en œuvre car il s'agit d'un processus clé pour acquérir des clients payants. Il y a plusieurs avantages à avoir des étapes de lead nurturing dans votre processus de vente.

• Générer des leads qualifiés
  
  Au premier point de contact, il est très difficile de connaître le lead et ses exigences. Le processus de maturation des prospects offre la possibilité de connaître les exigences des prospects et de leur faire comprendre votre produit. En outre, vous pouvez déterminer si son exigence convient à votre offre. Une fois que tout se passe bien et que votre prospect a une bonne compréhension de votre offre, vous pouvez le considérer comme un prospect qualifié selon son intérêt.
  
  
• Une meilleure compréhension des prospects (identifier l'intérêt ou la douleur)
  
  
  Comme le point ci-dessus, le processus de maturation des prospects facilite la compréhension d'un prospect correctement. Une fois que vous aurez commencé à communiquer avec lui, vous apprendrez à connaître le problème et la solution souhaitée par le prospect. Tous les e-mails de votre part doivent contenir des informations utiles au prospect et des questions pour une meilleure compréhension.
  
  Si vous êtes du secteur B2B, le processus de maturation des prospects vous aidera à comprendre le prospect en termes de taille des employés, de revenus, d'objectifs à court et à long terme et leur opinion sur vos concurrents.
  
  
• Facile à segmenter les leads
  
  
  Il existe différents types de prospects que vous rencontrerez au quotidien. Le même type d'e-mail de lead nurturing ne fonctionnera pas pour tout le monde. Après avoir pris connaissance de son intention ou de son intérêt, vous devez segmenter les leads.
  
  Par exemple, deux prospects ont cliqué sur le lien que vous avez fourni dans votre e-mail. On a cliqué et on n'a pas passé beaucoup de temps à passer. Un autre a cliqué sur le lien et a passé beaucoup de temps à comprendre votre produit ou votre offre.
  
  À l'étape suivante, deux e-mails différents doivent être envoyés à ces prospects. Probablement, vous devez expliquer dans votre e-mail ce que vous proposez et comment cela lui sera bénéfique lors de l'envoi d'un e-mail à l'ancien prospect. A ce dernier, vous n'avez pas à expliquer votre produit car il a passé suffisamment de temps à comprendre. C'est ainsi que le processus de maturation des prospects aide à segmenter les prospects et à rédiger l'e-mail en conséquence.
  
  
• Renforcement de la confiance et notoriété de la marque
  
  La plupart des entreprises font de leur mieux pour se démarquer parmi la foule. La valeur de leur produit ou service est une partie secondaire, mais combien de personnes connaissent leur groupe est une question majeure ici. Le processus de maturation des prospects offre un espace suffisant pour créer la notoriété de la marque et la confiance du public.
  
  Lorsqu'une série d'e-mails est envoyée à un prospect, qu'il soit ou non passé par votre e-mail, le nom de votre entreprise sera certainement présent dans son esprit. Demain, s'il rencontre une discussion dans son groupe concernant votre produit ou service, il mentionnera certainement le nom de votre entreprise. C'est ainsi que le lead nurturing joue un rôle essentiel dans l'établissement de la confiance et la création de la notoriété de la marque.
  
  
• Possibilité d'encourager la recommandation et la génération de nouveaux prospects
  
  Vous nourrissez votre prospect existant en partageant un contenu précieux et votre prospect a obtenu la solution à son problème grâce à votre contenu. Votre prospect peut partager votre contenu avec ses collègues et amis qui vivent la même situation. C'est ainsi que le lead nurturing crée une opportunité pour la génération de nouveaux leads.

Comment fonctionne le lead nurturing ?

Il y a trois étapes dans le parcours client. Ce sont la prise de conscience, la considération et la décision. Le lead nurturing est nécessaire à chaque étape.

Par exemple, votre équipe de marketing entrant a envoyé des e-mails en masse à vos prospects. Lorsque vous obtenez des réponses, cela signifie que vos prospects vous connaissent désormais (phase de sensibilisation). Afin de les nourrir, vous devez partager le contenu qui leur apporte de la valeur.

Encore une fois, vous avez reçu des réponses de vos prospects, ce qui signifie qu'ils vous ont considéré (phase de considération). A ce stade, le processus de lead nurturing fonctionne en deux étapes :

• Segmentez vos prospects
• Personnalisez vos prospects

Une fois que vous obtenez des réponses de vos prospects, vous pouvez segmenter vos prospects pour personnaliser le contenu. Vous pouvez rendre votre contenu précieux s'il répond à leurs exigences. Selon l'exigence des prospects, vous devez personnaliser l'e-mail pour chaque prospect.

La dernière étape cruciale est (phase de décision) où plus de discussions ont lieu sur votre produit ou service avec vos prospects et comment cela leur sera bénéfique. Votre e-mail doit afficher un tas d'exemples de vos clients existants qui ont utilisé vos produits ou services avec succès.

En dehors de cela, éduquer vos prospects peut augmenter le bruit de votre marque. Une fois que vous l'avez éduqué, observez-le préparer le terrain dans votre entonnoir de vente. Cette méthode vous aidera à entretenir efficacement votre avance.

Qu'est-ce qu'un e-mail de lead nurturing ?

L'une des méthodes les plus recherchées pour entretenir un prospect consiste à envoyer des e-mails. Un e-mail de lead nurturing est un e-mail personnalisé envoyé à votre prospect, qui est déjà dans votre entonnoir de vente afin de construire une relation. L'objectif de ces e-mails est de les convertir en clients payants.

En règle générale, une série d'e-mails sont envoyés à un prospect en fonction de certaines conditions. Cette partie du processus relève de "l'automatisation du marketing". Chaque prospect est segmenté en différents compartiments en fonction de certaines conditions prédéfinies (identifiées par la différence de niveaux d'interaction avec l'entreprise). Ces pistes sont ensuite introduites dans ce que nous appelons une « campagne de marketing au goutte-à-goutte ». Ces campagnes sont conçues pour nourrir ces prospects en les ciblant avec les bonnes offres au bon moment afin de persuader un achat.

Comment rédiger des emails de lead nurturing ?

Si vous envoyez des e-mails de nurturing manuels, vous pouvez suivre les étapes ci-dessous lors de la rédaction d'e-mails de nurturing.

• Votre contenu doit fournir de la valeur à vos prospects
  
  Votre contenu doit contenir des informations sur votre industrie, votre produit ou service, votre entreprise, mais vous ne devez pas approfondir les produits. Faites un suivi auprès de votre prospect en suggérant de consulter le livre électronique et d'assister aux webinaires.

• Gardez vos e-mails courts
  
  Lorsque vous écrivez un e-mail pour nourrir votre prospect, assurez-vous qu'il soit court. Si possible, fournissez le lien pour les informations détaillées. Cela ne devrait pas être long et ennuyeux. Structurez votre e-mail de manière à ce que votre prospect puisse comprendre les principaux points à retenir de votre e-mail.

• Offrez quelque chose de gratuit à votre prospect
  
  Offrez quelque chose de gratuit qui est utile pour vos prospects. Il peut s'agir de livres électroniques, d'une calculatrice ou de tout autre type d'aimant en plomb. Cela n'a pas l'air d'être insistant, mais cela ressemble à un bon geste envers vos prospects. Cela vous aidera à entretenir davantage vos prospects.

• Maintenez la cohérence de votre e-mail nourricier
  
  La cohérence est très importante lorsqu'il s'agit d'e-mails de lead nurturing. Il est très important de rester dans l'esprit de vos prospects. Bien que vos 1er et 2e e-mails ne soient pas ouverts ou répondus, vous devez effectuer un suivi constant. Si vous obtenez une réponse de votre prospect, le processus d'e-mail de maturation commence à partir de là. Vous continuez avec constance.

• Éduquer au lieu de vendre
  
  C'est un point très important lorsqu'il s'agit d'écrire des e-mails de lead nurturing. Ne vendez pas votre produit, mais éduquez-les sur la façon de l'utiliser et comment il est bénéfique pour les personnes qui l'ont utilisé. Comme mentionné ci-dessus, ce n'est que dans la phase de décision que vous pouvez présenter directement votre produit ou service.

Nourrir des prospects B2B

Le lead nurturing est aussi important dans les entreprises B2C que dans le B2B. Le processus de maturation des prospects B2B est un peu difficile car les prospects, dans ce cas, sont généralement les décideurs. Et aussi, une transaction B2B implique beaucoup plus d'argent qu'une vente B2C.

Un processus de maturation de prospects B2B doit être personnalisé à chaque étape. Il y a trois éléments essentiels que vous devez prendre en compte lorsqu'il s'agit du processus de maturation des prospects B2B.

• Comprendre la personnalité de l'acheteur
  
  Lorsque vous allez contacter un décideur ou un leader d'opinion, vous devez comprendre son profil et fournir un contenu précieux qui attirera l'attention. Outre le persona de l'acheteur, vous pouvez passer par l'ABM (Account-Based Marketing) pour une meilleure compréhension.

• Personnaliser
  
  Qu'il s'agisse de B2C ou de B2B, la personnalisation est un élément obligatoire. Comme expliqué plus haut, du premier au dernier contact, vous devez personnaliser votre email.

• Formez votre prospect
  
  Lorsque vous commencez à éduquer votre prospect, ayez une connaissance approfondie des produits. Comme ils sont des décideurs, ils devront connaître chaque recoin du produit ou des services que vous fournissez. Ne vendez pas le produit, éduquez-les et montrez les exemples de vos clients existants.

Selon le rapport Marketo, 96 % des visiteurs qui visitent votre site Web ne sont pas prêts à acheter. Qu'il s'agisse de l'industrie B2B ou B2C, le lead nurturing a le pouvoir d'attirer les clients. En tant que spécialiste du marketing, vous devez entretenir votre prospect à chaque étape de votre entonnoir de vente pour la conversion.