Qu'est-ce que le télémarketing B2B et est-il toujours d'actualité ?

Publié: 2022-12-21

Le télémarketing B2B est mort, vive le télémarketing B2B. Une stratégie de télémarketing composée uniquement d'appels à froid à des personnes aléatoires appartient au passé. Mais le télémarketing entrant, où les entreprises prennent des appels et font un suivi après avoir exprimé un intérêt, est bel et bien vivant. Le problème, c'est que ce n'est pas toujours considéré comme du télémarketing.

Dans le monde du marketing numérique d'aujourd'hui, les spécialistes du marketing B2B ne doivent pas négliger la valeur d'un bon appel téléphonique pour stimuler les ventes. Décrocher le téléphone pour suivre un prospect ou pour faire un appel à froid ciblé et opportun a toujours sa place dans une stratégie marketing moderne. En effet, 41% des commerciaux déclarent que le téléphone reste leur outil de vente le plus efficace. ¹

Lorsqu'il est utilisé dans le cadre d'une stratégie marketing plus large, le télémarketing B2B reste très pertinent. Et pas seulement plus juste pertinent ; comme l'espace B2B repose toujours sur les relations personnelles pour établir la confiance, cela peut être très efficace.

Qu'est-ce que le télémarketing B2B ?

Est-ce ce truc où quelqu'un vous appelle pendant le dîner et essaie de vous vendre une nouvelle carte de crédit ? Ou est-ce quelque chose de plus? Simplement, le télémarketing B2B est une entreprise qui contacte une autre pour vendre ses produits ou services ou pour en savoir plus sur les produits ou services de l'autre entreprise. Son objectif est de générer des prospects, d'établir des relations et de conclure des ventes. Pour cela, il existe deux types de télémarketing : l'inbound et l'outbound.

Télémarketing entrant

C'est lorsqu'un client initie un contact avec l'entreprise parce qu'il est intéressé par certains produits ou services, que l'entreprise suit ensuite. En règle générale, c'est à ce moment que les équipes de vente assurent le suivi d'un prospect par téléphone. Le contact peut prendre la forme d'un appel ou d'un e-mail, ou ils peuvent passer par les médias sociaux.

Les conversations de vente par téléphone sont bien vivantes dans le marketing B2B. Ces conversations peuvent avoir lieu lorsque quelqu'un a contacté l'entreprise pour lui demander de démarrer une conversation ou s'il recherche des informations sur un produit. C'est du télémarketing entrant.

Télémarketing sortant

La forme de télémarketing qui vient généralement à l'esprit, le marketing sortant, consiste à contacter d'autres entreprises, généralement pour évaluer leur intérêt pour vos produits ou services. C'est ce qu'on appelle le contact à froid, y compris le démarchage téléphonique : une technique utilisée pour générer des prospects en contactant des clients potentiels sans avoir eu de contact préalable avec eux. Et cela fonctionne, car les recherches montrent que 82 % des acheteurs sont prêts à accepter des rendez-vous lorsqu'un vendeur les contacte par téléphone. ²

Quels sont les types de campagnes de télémarketing B2B ?

Il existe plusieurs types de campagnes de télémark B2B, chacune avec son propre ensemble de buts et d'objectifs, et chacune nécessitant une approche différente. Nous mettons en évidence 5 de ces campagnes ci-dessous.

Génération de leads

Presque chaque vente commence par une piste de qualité - le télémarketing B2B consiste à les trouver, à les créer et à les suivre. Les leads peuvent être générés via :

Télémarketing entrant : Appel des clients qui ont déjà manifesté un intérêt pour le produit ou service via un point de conversion ou qui ont demandé plus d'informations.
Télémarketing sortant : contact direct avec des clients ou des clients potentiels sur une liste ou une base de données ciblée.

Suivi des ventes

Cette campagne fait suite à un prospect qui a exprimé un intérêt pour votre produit ou service ou avec qui vous avez déjà interagi mais qui n'a pas reçu de réponse ferme. Ou, une fois que quelqu'un a fourni ses informations via un point de conversion, les équipes commerciales peuvent suivre et évaluer l'intérêt.

Prise en charge entrante

C'est à ce moment que votre entreprise reçoit directement les appels. Il s'agit de votre fonction de vente entrante et de service client et comprend tout, de la fourniture d'informations sur les produits et des prix à la réponse aux questions des clients et à la résolution des problèmes. Dans de nombreux cas, le support des ventes entrantes peut faire la différence entre réaliser une vente et perdre un client.

Étude de marché

Les sondages, les recherches sur les concurrents et l'analyse des tendances peuvent être effectués par télémarketing. En réalisant une étude de marché, vous pouvez :

Obtenez des informations sur les besoins et les préférences de vos clients cibles.
Comprenez comment vos produits/services peuvent répondre à ces besoins.
Déterminez comment un produit/service est perçu sur le marché - cela peut être utilisé au début d'une stratégie de commercialisation ou de croissance.

Avantages du télémarketing B2B

Aujourd'hui, une grande partie du marketing est en ligne ou automatisée. Pourtant, malgré la croissance du support client automatisé, le télémarketing B2B présente encore de nombreux avantages.

Retour sur investissement : les recherches montrent que pour chaque livre sterling dépensée en télémarketing B2B, vous pouvez vous attendre à un retour de 11 £. ³
Boostez les ventes : parfois, un chatbot ou un e-mail automatisé ne suffit pas : 50 % des clients déclarent qu'il est important pour eux de parler à un humain avant de faire un achat important. ⁴
Connexion personnelle : le télémarketing B2B peut atteindre efficacement les prospects et établir un contact direct avec votre public cible pour créer une connexion plus personnelle.
Rentable : les données sont importantes pour décrocher le téléphone aux bonnes personnes. Cela a un coût. Mais par rapport aux campagnes de marketing à part entière, le télémarketing est une option attrayante et rentable.

Lorsqu'il est fait correctement, le télémarketing B2B peut être un outil puissant pour :

Déplacez les prospects dans votre entonnoir de vente
Générer de nouveaux prospects
Établir des relations à long terme avec les clients.

Y a-t-il des inconvénients ?

Le télémarketing B2B peut être un excellent moyen d'atteindre des clients potentiels, mais vous devez être conscient des inconvénients. La plupart de ces problèmes concernent le contact sortant froid. Par exemple:

Cela peut être intrusif : certaines personnes ne veulent pas être appelées à froid, point final. Si vous ne faites pas attention à contacter les bonnes personnes de la bonne manière, cela peut sembler intrusif et leur laisser une impression négative de votre entreprise. Cela peut mener à…
Atteinte à la réputation : si une entreprise appelle à plusieurs reprises une personne qui n'est pas intéressée par son produit ou service ou, pire, qui n'a pas choisi d'être contactée à des fins de marketing, elle peut partager son expérience en ligne avec ses collègues et sa famille. Une mauvaise expérience peut avoir des effets plus larges.
Problèmes de données et de conformité : pour mener à bien une campagne de télémarketing sortant B2B, vous devez avoir des personnes qui ont choisi de recevoir des appels ou qui ont un intérêt légitime à avoir des nouvelles de votre entreprise. Parfois, les listes de données peuvent être obsolètes, ce qui fait perdre du temps et rend difficile la justification de l'utilisation des données dans votre campagne. Ce problème est en grande partie éliminé avec le télémarketing entrant, car les entreprises vous ont contacté en premier.

Pour que le télémarketing B2B soit utile dans le cadre de votre stratégie marketing, vous avez besoin des bonnes données pour contacter les bonnes personnes. Un partenaire marketing, comme une agence de marketing numérique, peut obtenir ces données pour vous, en obtenant des prospects et en s'assurant que tout le monde est inscrit. De cette façon, vous pouvez vous assurer que vous respectez les lois sur la protection des données et la confidentialité et que vous contactez les bonnes personnes. .

Comment les entreprises peuvent-elles utiliser le télémarketing B2B aujourd'hui ?

Le télémark B2B, en particulier l'inbound, reste une tactique marketing pertinente et efficace — si elle est utilisée correctement. Mais baser toute votre stratégie marketing sur le télémarketing ne suffira pas. Cela est particulièrement vrai si vous êtes une entreprise SaaS ou technologique qui utilise un modèle de croissance axé sur les produits qui vise à supprimer autant de vendeurs que possible.

La clé est d'utiliser le télémarketing dans le cadre de votre stratégie marketing globale qui comprend un mélange de marketing entrant et sortant, et de canaux numériques et traditionnels.

Au sein d'une campagne marketing intégrée : Votre marketing n'a pas besoin d'être binaire. Il n'est pas nécessaire qu'il soit entrant ou sortant. La construction d'un plan marketing intégré combine le marketing traditionnel et l'inbound marketing. L'inclusion d'un contact froid dans cette stratégie moderne peut aider les entreprises à atteindre des clients potentiels qui, autrement, ne seraient peut-être pas au courant de vos produits ou services.
Pour contacter des prospects potentiels : les vendeurs de BDR utilisent le télémarketing sortant pour entrer en contact avec des prospects potentiels afin de les qualifier et de les entretenir. Vous pouvez instaurer la confiance en fournissant des informations précieuses qui traitent des points communs de douleur et d'intérêt et vous positionner comme une source incontournable de solutions. Une fois cela fait, vous pouvez commencer à nourrir vos prospects avec du contenu supplémentaire qui les rapproche des décisions d'achat.
À toutes les étapes du parcours de l'acheteur : une entreprise peut souhaiter obtenir des informations de haut niveau sur votre produit ou service au fur et à mesure qu'elle prend conscience de son problème. Mais ils peuvent également vouloir parler directement à quelqu'un avant de faire un achat. Où qu'ils se trouvent dans leur parcours, les entreprises peuvent les suivre, personnaliser les informations qu'ils fournissent et utiliser la touche humaine d'un appel téléphonique pour orienter les acheteurs potentiels vers un achat.

Mais tout dépend de prospects de haute qualité…

Se lancer dans une campagne de télémarketing sans un solide ensemble de données de prospects de haute qualité, c'est comme viser à remplir une liste de contrôle sans liste de tâches. Pour obtenir ces données, vous aurez besoin de bonnes stratégies de génération de leads. Pour être efficace, la génération de leads doit cibler les entreprises susceptibles d'être intéressées par ce que vous avez à offrir et les décideurs au sein de ces entreprises. Cela peut se faire par :

Des tactiques de marketing entrant telles que le référencement et un contenu ciblé qui répondent aux besoins de votre client idéal.
Une combinaison de marketing entrant et sortant pour jeter un filet plus large pour les prospects potentiels.
Cibler vos annonces sur les personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services.

Utiliser les services de télémarketing B2B dans vos campagnes marketing

La valeur d'une conversation téléphonique utile et opportune ne doit pas être sous-estimée. Le télémarketing n'est pas une relique du marketing. Les appels à froid peuvent être utilisés dans le cadre d'une stratégie marketing plus large. Et le télémarketing entrant reste un élément crucial du parcours de l'acheteur. Le télémarketing B2B - lorsqu'il est bien fait - reste très pertinent aujourd'hui.

Et pour qu'une campagne de télémarketing réussisse, les entreprises ont besoin de prospects qualifiés. Chez Gripped, nous soutenons vos campagnes de télémarketing B2B en vous aidant à générer des prospects de haute qualité et à organiser un contenu personnalisé qui répond aux points faibles de ces prospects.

Nos stratégies de génération de prospects créent la base d'une campagne de télémarketing réussie. Contactez-nous dès aujourd'hui pour un audit de croissance gratuit.

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² 53 Statistiques des appels à froid – Les appels à froid fonctionnent-ils toujours ?

³ Good Call : pourquoi le télémarketing est un ingrédient puissant du marketing mix.

⁴ 27 Statistiques sur l'expérience client que vous devez connaître.