Guide du débutant pour les ventes B2B : étapes et techniques pour des ventes réussies

Le développement commercial ou les ventes peuvent être classés en 2 grandes catégories : B2B et B2C. Bien que certains modèles commerciaux incluent D2C (directement au client) ou B2B2C, les deux susmentionnés sont les plus courants. Les ventes B2B et les ventes B2C présentent plus de différences que de similitudes, bien que l'objectif ultime des deux modèles soit le développement commercial.

Que vous soyez un vétéran de l'industrie ou un débutant cherchant à acquérir des connaissances, vous avez atterri au bon endroit. Dans cet article, vous apprendrez les bases de la vente interentreprises et comment vous pouvez les mettre en pratique. Vendre à des clients b2b peut être une proposition difficile et souvent, cela peut sembler une tâche presque impossible.

La dynamique des ventes a changé car le vendeur n'est plus l'élément principal du processus d'achat. Aujourd'hui, les clients sont devenus très conscients et font leurs propres recherches pour acheter un produit de leur choix sans aucune influence extérieure.

Pour faciliter le processus et aider les vendeurs à signer de nouvelles affaires, nous présentons la dynamique des ventes b2b contemporaines. Mais, avant d'aller de l'avant, examinons ce que signifie exactement les ventes b2b.

Signification des ventes B2B

Les ventes B2B ( business to business sales ) sont le processus de vente de produit(s) et/ou service(s) par une entreprise à une autre. Ceci est différent du B2C, où une entreprise ou un vendeur vend aux consommateurs.

Tandis qu'en B2C, un professionnel de la vente vend un produit et/ou service(s) directement à un consommateur. Maintenant, avec l'avènement du commerce électronique, un segment appelé D2C a vu le jour. D2C, direct-to-customer, fait référence à une activité où les fabricants peuvent vendre directement aux consommateurs via un site Web de commerce électronique.

C'est un processus beaucoup plus complexe que la vente B2C (business to consumer). Les vendeurs B2B doivent vendre les produits et services à des acheteurs professionnels qui savent comment obtenir les meilleures offres pour leur entreprise.

De plus, les vendeurs B2B doivent également présenter aux principaux décideurs, ce qui peut demander beaucoup de conviction, surtout s'ils sont nombreux.

Le processus de vente B2B se compose généralement de deux types de ventes. Le premier type consiste essentiellement à vendre des produits qui aident à répondre aux exigences de la gestion d'une entreprise. Cela comprend le matériel ou les fournitures de bureau ordinaires.

Assez similaire au processus B2C, le client aurait ici un processus d'achat plus long car il serait tenu d'obtenir les approbations nécessaires de l'autorité. Ce serait un long processus si le produit ou le service est cher et que le nombre de personnes impliquées est plus important.

Le deuxième type de processus de vente B2B consiste à vendre des produits qui seront utilisés dans le processus de fabrication d'un produit chez l'acheteur. Un exemple de ceci serait la fourniture de fruits et légumes comme matières premières aux restaurants.

La chaîne d'approvisionnement ici serait un grossiste vendant des fruits et légumes à des restaurants qui les utiliseraient et vendraient des mets délicats à un tarif plus élevé. Les ventes B2B sont généralement plus difficiles que les ventes B2C car le coût des produits et services impliqués est ici nettement plus élevé.

Cela aide également les professionnels de la vente B2B à gagner plus que leurs homologues B2B, car les comptes sont plus gros, tout comme la commission.

B2B contre B2C

Plus grande valeur moyenne des ventes

Bien que le nombre de transactions de vente B2B puisse être moindre, la commande d'articles de toilette d'une PME peut souvent valoir des milliers ou des millions de dollars.

Très peu d'entreprises B2C spécifiques - dans l'immobilier, l'automobile et l'industrie du luxe - ce n'est pas le cas

Processus de vente plus long

Outre les 3 secteurs B2C mentionnés ci-dessus, les clients B2C basent leurs décisions d'achat sur des sentiments et des désirs rapides et éphémères : un casque, une coque de téléphone ou un ordinateur portable de jeu.

Les acheteurs B2B, cependant, recherchent la plupart du temps un retour sur investissement tangible, un avantage quantifiable ou une réponse logique à un problème critique.

Ils doivent également obtenir l'approbation de plusieurs décideurs.

Plusieurs parties intéressées

Dans les ventes B2B, chaque choix affecte le résultat net de l'entreprise et les décisions d'achat montent dans la hiérarchie des sanctions.

Cela signifie qu'une décision affirmative mutuelle de tous les décideurs vient avant une transaction réussie. Plus la valeur de la vente est élevée, plus le nombre d'approbations requises est élevé.

Acheteurs avertis

Les acheteurs B2B font preuve de jugement. Non seulement ils font la fine bouche avec qui ils font affaire, mais ils façonnent également leurs critères d'acquisition sans l'aide de vendeurs.

C'est la raison pour laquelle le contenu a une telle importance dans le processus de vente B2B .

Processus de vente B2B

Bien que les ventes B2B soient plus complexes que les transactions de vente B2C, bon nombre des mêmes procédures s'appliquent également au processus de vente B2B . Pour être un excellent vendeur, les représentants B2B doivent encore obtenir des prospects, initier la communication, obtenir le produit ou la solution avant le client et conclure la vente.

Étape 1 : Faites la recherche

Un excellent vendeur B2B doit connaître son marché, ses concurrents et qui sont ses clients idéaux. Ils doivent également comprendre comment leur produit ou service convient au marché et quelle est la valeur qu'ils proposent.

Étape 2 : Trouvez vos clientèles

La deuxième étape d'un processus de vente B2B réussi consiste à trouver vos consommateurs potentiels, c'est-à-dire les décideurs qui ont l'autorité et le budget pour acheter votre produit ou service.

Vous devrez également évaluer et qualifier votre prospect, vous assurer qu'il a le besoin, l'intérêt et le budget pour acheter - pour garantir qu'il est adapté et viable.

Étape 3 : Effectuez votre sensibilisation préliminaire

Maintenant que vous connaissez votre marché, vos concurrents et vos acheteurs idéaux, c'est le bon moment pour les rencontrer. Il existe différentes façons de le faire, y compris les médias sociaux, également appelés marketing sortant.

Vous pouvez avoir un blog d'entreprise rempli de contenu attrayant qui attire les lecteurs qui se transforment en clients (également appelé marketing entrant).

Des exemples de marketing direct seraient un e-mail d'une brochure d'information, ou même un appel à froid à un prospect et organiser une réunion en personne. Si vous utilisez le marketing direct dans votre stratégie de vente, recevez des e-mails de suivi comme action ultérieure.

Les outils de marketing par e-mail peuvent vous aider à envoyer des e-mails par lots, en tant que communication planifiée, et fournir aux représentants des analyses d'e-mails et des ventes pour les taux d'ouverture et de réponse.

Étape 4 : Présentez-vous à vos prospects

Les commerciaux B2B doivent se présenter devant les consommateurs potentiels pour leur faire savoir pourquoi et comment leur produit ou service est une solution à leurs problèmes et faire l'offre. C'est aussi l'occasion d'en apprendre davantage sur les clients et leurs besoins.

Le pitch devrait être l'activité la plus consommatrice de temps et d'énergie de toutes les étapes d'un processus de vente B2B et adapter chaque argumentaire de vente à chaque prospect individuel.

Étape 5 : Assurer le suivi

Selon le client, les représentants commerciaux B2B doivent envoyer une proposition commerciale ou un énoncé de travail tel que discuté, peu de temps après la réunion de présentation pour tout mettre par écrit.

Étape 6 : Clôture de la vente

Si vous l'avez fait jusqu'ici, cela devrait être sans effort. Le client veut acheter votre produit ou service ; maintenant, vous devriez l'obtenir par écrit.

S'il y a une hésitation à conclure la vente, découvrez les préoccupations du client, répondez-y et trouvez une solution - peut-être une réunion supplémentaire ou une démonstration de produit.

Pourquoi les ventes B2B sont-elles difficiles ?

La vérité est que la vente B2B est différente de la vente B2C ; cependant, c'est difficile, pour les huit raisons suivantes :

1. L'acheteur B2B est plus sophistiqué que B2C. Par exemple, étant donné que le Web rend les informations tarifaires pertinentes accessibles au public et facilement accessibles, il n'est pas du tout très rare pour un acheteur dans le cadre d'une transaction B2B d'en savoir plus sur la catégorie de produits et les concurrents que les professionnels de la vente qui s'efforcent pour vendre ce type de produit.

2. Les enjeux sont beaucoup plus élevés. Les acheteurs B2B et les décideurs touchent un meilleur salaire que celui des ventes B2C - souvent des salaires assez élevés - pour comprendre ce qu'ils achètent et pour le savoir-faire de l'utilisation. Ils peuvent perdre des points professionnels et être licenciés s'ils prennent une mauvaise décision, ce qui ne se produit en aucun cas lorsqu'un consommateur achète un produit.

3. La vente B2B nécessite plus de sensibilisation que la vente B2C. Il ne suffit pas d'apprécier un produit et de pouvoir le présenter de manière cohérente. La vente B2B consiste à diagnostiquer les défis d'un acheteur, puis à proposer une solution sur mesure qui peut très bien englober un partenariat commercial à long terme.

4. La vente B2B exige de meilleures compétences interpersonnelles. Lorsque les clients achètent un produit, typiquement, il n'y a qu'un ou deux décideurs concernés (comme un mari et sa femme). Les décisions d'approvisionnement des entreprises peuvent impliquer de nombreux décideurs, influenceurs, parties prenantes et opposants.

5. La vente B2B implique plus de patience que le processus de vente B2C. Alors que même les ventes aux consommateurs «à gros prix» peuvent prendre un jour ou une semaine, de nombreuses transactions B2B nécessitent des semaines et des mois d'action intermittente, de réunions, d'appels téléphoniques, de va-et-vient de documents et de toute la politique et les cajoleries qui caractérisent les grandes bureaucraties. .

6. La vente B2B est plus réactive aux changements du système financier. L'une des nombreuses choses qui se produisent lors d'une crise économique est que les organisations verrouillent leurs achats, ajoutent plus de niveaux de prise de décision et exigent des concessions de leurs fournisseurs même pour les accords déjà signés. De telles tactiques causent de la détresse même à la campagne de vente la mieux conçue.

7. La vente B2B implique d'énormes sommes d'argent. Dans les ventes aux consommateurs, millions de dollars les transactions sont rares et se limitent principalement aux ventes de maisons superflues. Dans la vente B2B, en revanche, les accords impliquant des millions de dollars sont si courants qu'ils passent presque inaperçus. Même des contrats d'un milliard de dollars sont conclus de temps à autre.

8. La vente B2B n'est pas alignée sur le marketing la plupart du temps ou vice versa. Le problème est que plusieurs experts en marketing ne comprennent pas les sept raisons précédentes et affirment qu'ils peuvent utiliser les techniques de Mad Men.

Comment les ventes B2B ont-elles évolué ces dernières années ?

Dans un passé récent, une vente B2B était un processus relativement plus gérable. Les acheteurs contacteraient simplement le vendeur, dont le vendeur informerait les acheteurs et leur présenterait les meilleures solutions pour répondre à leurs besoins.

Une fois convaincu, l'acheteur achèterait simplement le produit. Dans un processus très simple, les équipes marketing rempliraient l'entonnoir de vente avec des prospects, qui seraient ensuite exploités par les équipes commerciales en convertissant les prospects et en les poussant dans l'entonnoir en une transaction.

Cependant, avec l'avènement de la technologie, les temps ont changé et les gens doivent choisir parmi trop d'options. Cela a rendu la vie difficile aux vendeurs B2B. Lorsque les acheteurs identifient leur problème, ils recherchent d'abord en ligne pour découvrir des solutions possibles.

Ils peuvent lire des recommandations en ligne, contacter leurs amis, rechercher des réponses sur des forums et des réseaux sociaux, et d'autres canaux pertinents. En outre, ils peuvent également rechercher des offres et des remises tout en recherchant des produits et services comme solutions.

Leur décision d'achat ne sera probablement prise qu'après avoir suivi toutes ces étapes. Enfin, ils contacteraient l'acheteur pour conclure la vente.

Cela a également conduit les entreprises à adopter de nouvelles façons d'acheter des produits et des services. La recherche, en termes de recommandations en ligne, d'examens par les pairs, de recherche Google, est un élément essentiel de leur processus de prise de décision.

Les acheteurs ont beaucoup plus d'options en termes d'essais gratuits, de forums, de sites Web, de médias sociaux et de diverses sources pertinentes. Il représente une partie importante du processus d'achat, qui ne nécessite pas l'intervention d'un vendeur.

Cela a changé les rôles des équipes marketing et commerciales, et la première a désormais un rôle plus large à jouer dans le processus de vente.

Les équipes de vente sont indispensables à la dernière étape du processus de vente pour aider l'acheteur à effectuer l'achat. Elle s'accompagne de nombreux défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales B2B d'aujourd'hui.

L'émergence des acheteurs d'aujourd'hui

L'avènement de la technologie numérique et l'évolution démographique ont conduit de nombreux jeunes professionnels à occuper une place de choix dans le processus décisionnel de nombreuses entreprises.

Ces jeunes professionnels, entre 18 et 35 ans, sont plus enclins à utiliser les technologies numériques lorsqu'ils doivent faire un achat. Ils effectueront eux-mêmes les recherches et utiliseront la richesse des connaissances en ligne pour se faciliter la vie.

De plus en plus d'acheteurs se tournent vers la recherche en ligne avant de faire un achat, une tendance qui ne fera que croître dans les années à venir.

Caractéristiques des acheteurs modernes

Manque de connexion entre les messages de vente et de marketing

De nos jours, les acheteurs consacrent plus de temps à effectuer des recherches en ligne plutôt qu'à se concentrer sur les vendeurs, car ils se concentrent sur la diffusion de leur programme de vente au lieu de résoudre le véritable problème de l'acheteur.

L'objectif principal de la plupart des vendeurs est de concentrer leur temps sur la vente plutôt que d'aider l'acheteur dans le processus d'achat. Les vendeurs qui écoutent véritablement les besoins de l'acheteur et l'aident à trouver une solution reçoivent des réponses judicieuses.

La vente sociale est cruciale et peut aider les équipes de vente à bien mieux performer dans le processus d'achat car elle peut répondre aux demandes spécifiques des acheteurs. Le processus d'achat est déjà long en raison de plusieurs outils à la disposition d'un acheteur.

L'énorme quantité d'informations en ligne et l'implication d'un plus grand nombre de personnes dans le processus ont conduit à ce changement. Se connecter avec les acheteurs à un niveau personnel et résoudre leurs véritables problèmes sera essentiel pour passer rapidement à la réalisation des ventes.

Accent mis sur les recommandations des pairs

Google a énormément simplifié la vie de chacun et il y a une mine d'informations sur tout et n'importe quoi. Les médias sociaux et autres portails d'avis contribuent beaucoup à influencer l'esprit d'un acheteur. Le bouche-à-oreille reste un puissant outil de recommandation et peut facilement remplacer d'autres facteurs tels que les avis en ligne.

Sensibilisation aux risques

Les acheteurs d'aujourd'hui sont bien conscients des risques associés à une mauvaise décision d'achat. Ils veulent éviter l'insatisfaction post-achat en utilisant plusieurs sources de recommandation à leur disposition.

Ils ont également cette crainte de passer à côté d'autres vendeurs qui leur feraient de meilleures offres. Les acheteurs B2B ont beaucoup plus de responsabilités et doivent garder à l'esprit plusieurs choses comme la crédibilité professionnelle, les investissements financiers, etc. lors d'un achat.

4 façons d'élaborer des stratégies de techniques de vente B2B

L'élaboration d'une stratégie de vente est essentielle, quelle que soit l'efficacité du produit ou du service. La différence entre réaliser ou rater une vente pourrait être le nombre de décideurs que vous parvenez à impressionner dans les plus brefs délais. Une stratégie marketing efficace peut le faire. Vous pouvez suivre ces techniques de vente B2B pour mettre au point votre stratégie de vente.

• Étudiez vos acheteurs
  
  Étudier et avoir une compréhension approfondie du profil de vos acheteurs est très important car tous les prospects ne sont pas de bons prospects. Les mauvais prospects ne se convertiront pas et vous pourriez finir par perdre votre temps précieux à les poursuivre. La recherche de vos opportunités ne peut pas prendre beaucoup de temps, surtout si vous connaissez ces points essentiels à garder à l'esprit lorsque vous les étudiez.
  
  • Comprendre leur parcours
  • Lisez leur vision, leur mission et leurs valeurs
  • Quelle est l'ampleur des opérations
  • Quelle valeur offrent-ils
  • Identifier les décideurs
    
    Déterminer les principaux décideurs vous fera gagner beaucoup de temps et il n'est pas très difficile de trouver ces informations. Une simple recherche sur le site Web du prospect vous aidera à comprendre cela. Assurez-vous d'aborder des personnes qui sont là depuis un certain temps plutôt que des débutants car ils n'auront pas beaucoup d'influence sur le processus de prise de décision.

• Apprenez leurs zones problématiques
  
  Vous pouvez étudier leurs problèmes existants et proposer des solutions qui résoudront véritablement leurs problèmes. S'ils utilisent actuellement un service qui ne fonctionne pas, vous pouvez proposer de meilleures alternatives.

• Concentrez-vous sur l'établissement de relations
  
  Le processus de vente B2B est long et l'établissement de relations de confiance sera essentiel pour réussir. Une bonne relation permettra à votre client de parler d'autres domaines de son entreprise et de recommander vos services à d'autres.

• Utiliser efficacement les outils numériques
  
  Étant donné que les acheteurs utilisent aujourd'hui Internet pour rechercher et faciliter leur décision d'achat, il est tout à fait logique d'avoir une présence solide sur les médias numériques. Vous pouvez commencer par créer un site Web efficace, engager une présence sur les réseaux sociaux et mettre en place une stratégie de contenu et de marketing par e-mail.

5 précieux logiciels de vente B2B

• Navigateur des ventes LinkedIn
• Ampliz SalesBuddy
• PeopleFinder
• Leadboxeur
• ClearSlide
• Moniteur de campagne
• Hubspot

Dernières pensées

Le processus de vente interentreprises est une tâche complexe et il ne deviendra difficile qu'en raison de l'implication de nombreux décideurs, de la disponibilité de nombreuses informations en ligne pour les acheteurs, etc. Cependant, vous pouvez utiliser ces techniques de vente B2B pour concevoir efficacement votre Stratégie de vente B2B et conquête de clients.