Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?
Publié: 2023-10-17Dans le secteur du marketing, il y a beaucoup de jargon qui circule – nous comprenons.
Certains termes sont plus utiles que d’autres, et savoir ce qu’est un entonnoir marketing est essentiel pour comprendre ce que pensent vos clients.
De la première découverte de votre entreprise à l'achat d'un produit ou d'un service sur votre site, un entonnoir marketing décrit le parcours de votre client avec vous.
Comment fonctionne l’entonnoir marketing ?
Un entonnoir marketing peut illustrer les comportements des clients comme une carte, décrivant le parcours vers les conversions. Une analyse approfondie de votre entonnoir marketing mettra en évidence les domaines dans lesquels votre entreprise doit faire pour influencer les consommateurs à des étapes spécifiques.
Les entonnoirs marketing fonctionnent pour faire la publicité d'un produit ou d'un service, ce qui donne à vos prospects une raison d'acheter chez vous. Cela ne doit pas être confondu avec l'entonnoir de vente, qui cible les prospects générés par l'entonnoir marketing pour les inciter à effectuer des achats.
Prenez un peu de temps pour évaluer votre entonnoir marketing.
Pourquoi?
Mieux comprendre votre marché peut stimuler les ventes et la notoriété de la marque et accroître la fidélité et la familiarité avec votre marque.
Exemples d'entonnoirs de marketing
Saviez-vous que 65 % des gens sont des apprenants visuels ? C'est pourquoi voir des représentations visuelles aide à mieux comprendre tout cela.
L'entonnoir marketing visualise les étapes suivies par un visiteur du site depuis la première écoute de votre marque jusqu'à la première conversion qu'il effectue. Les entonnoirs de marketing sont un élément marketing fondamental pour organiser le contenu parfait pour votre public cible.
Alors, qu’en est-il de l’analogie avec l’entonnoir ?
La façon dont les clients se comportent peut être facilement expliquée et représentée sous la forme d’un entonnoir.
Au début du processus, il existe un large public cible de clients, mais à la fin, seule une partie d’entre eux deviennent de véritables clients.
Imaginez-le comme ceci :
- Vous êtes une petite entreprise indépendante spécialisée dans les délicieux biscuits au beurre de cacahuète et aux pépites de chocolat.
- Vous souhaiterez cibler toute personne qui aime les cookies ou qui a la dent sucrée – un public cible large.
- Mais tout le monde n’aime pas les cacahuètes. Certaines personnes sont allergiques ; d'autres n'aiment pas la saveur.
- En fin de compte, seul un petit pourcentage de clients achètera vos cookies.
Maintenant que vous avez l’idée de base, nous allons entrer un peu plus en détail.
L'entonnoir marketing le plus basique est divisé en trois types de clients :
- TOFU
- MOFU
- et BOFU.
Je sais ce que tu penses. Tofu? N'est-ce pas des blocs condensés de lait de soja que les végétaliens aiment tant ?
Pas dans ce cas.
TOFU, MOFU et BOFU font référence aux trois types de clients à différentes étapes de l'entonnoir (haut, milieu et bas). Ces acronymes facilitent la mémorisation de chaque partie de l’entonnoir marketing.
Haut de l'entonnoir (TOFU)
Le sommet de l’entonnoir est l’endroit où se trouveront la plupart des consommateurs. Ils ont peut-être vu l'une de vos publicités sur les réseaux sociaux, ou peut-être qu'une affiche dans une gare a attiré leur attention – quoi qu'il en soit, c'est à ce stade que les consommateurs découvrent votre entreprise.
Les premières impressions comptent !
Le contenu destiné à ces consommateurs doit viser à faire connaître votre produit ou service.
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Milieu de l'entonnoir (MOFU)
Les clients situés au milieu de l’entonnoir connaissent un peu mieux votre entreprise. Ils ont probablement déjà visité votre site Web et vous comparent peut-être à vos concurrents.
C'est l'étape où les consommateurs évaluent leurs options .
Profitez de cette opportunité pour guider votre public cible dans le choix d’une solution à son problème. Idéalement, ce sera celui que vous proposez !
Vous trouverez ci-dessous un exemple de questionnaire de la marque de soins de la peau The Ordinary sur leur site qui peut guider les clients du milieu de l'entonnoir (MOFU) vers l'achat. Les clients intéressés répondent à des questions simples sur leur peau pour recevoir des produits de soin personnalisés et recommandés.
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Fond de l'entonnoir (BOFU)
Au bas de l'entonnoir, vous trouverez les consommateurs sur le point de se convertir . Ils y sont presque ; ils ont juste besoin d'un petit coup de pouce !
Tout le contenu créé à ce stade doit encourager autant que possible les conversions. Proposer des essais et des démos gratuits ou partager des avis clients élogieux peuvent tous aider les clients à effectuer cet achat très important.
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L'exemple ci-dessus montre ce qui se passe une fois que vous avez terminé le « constructeur de régime » de The Ordinary. Il est incroyablement simple d'ajouter votre sélection personnalisée de produits de soin de la peau directement à votre panier ou de vous la faire envoyer par e-mail pour la consulter ou l'acheter plus tard.
Pour ceux qui se trouvent au bas de l’entonnoir, l’option pratique d’acheter une crème hydratante, un sérum et un nettoyant sélectionnés en un seul endroit est un gagnant instantané.
Modèles d'entonnoirs de marketing AIDA
Le modèle TOFU-MOFU-BOFU n'est pas le seul type de modèle d'entonnoir marketing disponible.
Le modèle AIDA est un moyen populaire d'explorer la relation d'un client avec une entreprise.
Le défenseur américain de la publicité, Elias St. Elmo Lewis, a imaginé le modèle AIDA à la fin du XIXe siècle pour aider les spécialistes du marketing à comprendre comment les clients interagissaient avec leur marque.
Au lieu de seulement trois étapes, le modèle AIDA comprend quatre étapes d'entonnoir différentes :
Attention
À ce stade, les consommateurs découvrent votre marque. Vous avez établi votre public cible, vous devez donc maintenant communiquer clairement et efficacement quelle est votre offre. Le contenu que vous créez doit informer les clients sur vos services ou produits ou apporter une solution à leurs problèmes.
Intérêt
L'indice est dans le nom. À ce stade, vous avez trouvé un client curieux qui souhaite en savoir plus. Ils ont besoin de savoir si votre produit leur convient, quel est son coût et comment il se compare aux produits ou services concurrents.
Désir
Les consommateurs au stade du « désir » sont prêts à se convertir. Ils ont vos produits dans leur panier mais n’ont pas franchi la dernière étape et effectué cet achat.
Action
Enfin! C'est l'étape que vous attendiez : le client effectue un achat. Rendez votre paiement en ligne aussi simple que possible ; vous voulez sécuriser cette conversion.
Le modèle de base AIDA est composé des quatre étapes ci-dessus.
Chez Exposure Ninja, nous aimons ajouter une autre dimension : l' étape de rétention .
Ce n'est pas techniquement inclus dans le modèle AIDA, mais nous pensons que c'est important pour conserver les clients existants. Après tout, fidéliser ses clients coûte moins cher que d’en trouver de nouveaux.
Des campagnes par e-mail automatisées, des réductions sur les abonnements récurrents et le marketing dans les espaces communautaires (par exemple les groupes Facebook, Slack, Discord) peuvent vous aider à entretenir de bonnes relations avec vos clients réguliers.
Pensez à toutes les fois où vous avez vu un produit en ligne, où vous vous êtes dit : « J'aime ça » et où vous avez été distrait. C'était vous au stade du « désir ». Vous pourriez l’oublier et voir à nouveau une publicité ou une publication sur les réseaux sociaux vous rappelant le produit. Vous êtes revenu à l'étape « intérêt ».
L'entonnoir marketing est un outil de visualisation utile. Mais il est important de se rappeler que certains clients passeront d’une étape à l’autre de l’entonnoir de conversion.
Différences entre les entonnoirs de marketing B2B et B2C
Votre entonnoir marketing doit être adapté aux personnalités de vos clients cibles. En fonction de votre clientèle, la façon dont les clients parcourent votre entonnoir marketing change.
- Les clients B2C (business-to-consumer) parcourent l'entonnoir marketing seuls ou avec leurs proches et amis.
- Les clients B2B (business-to-business) disposent de grands groupes d’achats qui se concentrent sur l’interaction directe avec les représentants commerciaux. C'est dans la partie inférieure de l'entonnoir marketing.
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Les avantages des entonnoirs marketing
L'idée d'utiliser des entonnoirs marketing est d'illustrer clairement le parcours du client depuis les premières impressions jusqu'à la conversion éventuelle (espérons-le !).
Les autres avantages incluent :
- Flexibilité — Un entonnoir marketing peut suivre un large éventail d'interactions clients. De la vente en ligne à la collecte de clics en tant qu'affilié, les entonnoirs marketing apportent de la visibilité à chaque instant de connexion avec votre client.
- Mesurabilité — Sans doute le plus grand avantage, les entonnoirs marketing vous montrent où vous pourriez perdre des clients. Sur cette base, vous pouvez modifier votre stratégie marketing.
Les entonnoirs marketing sont un moyen simple et facile pour les entreprises de suivre la manière dont les consommateurs interagissent avec leur marque et chaque étape du processus de décision d'achat.
Mieux comprendre votre clientèle vous aidera à définir exactement ce que veulent vos clients et comment vous pouvez le leur fournir.
Il suffit d'un peu de recherche pour commencer !
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