Les dernières tendances les plus sous-estimées dans les produits de vente basés sur les données que vous devez connaître

La vente B2B connaît un changement de paradigme avec l'avènement de la technologie des données et de l'analyse, qui a fait évoluer le processus de vente d'actions basées sur l'instinct vers des méthodes basées sur les données pour des résultats mesurés, conduisant à une meilleure acquisition de clients. Un changement qui a raccourci le cycle de vente et ouvert la voie à une plus forte croissance des revenus pour les entreprises B2B .

Selon les observateurs du secteur, 95 % des entreprises qui ont opté pour une approche basée sur les données, mais uniquement pour la génération de leads, ont enregistré une augmentation remarquable du nombre de transactions conclues. Une approche de vente basée sur les données a intégré le marketing et les ventes pour atteindre un résultat commercial commun et bien défini.

Les données collectées sur une période en fonction du comportement de vos prospects, de leurs habitudes d'achat et de leurs intérêts vitaux par les différentes fonctions commerciales peuvent transformer l'expérience client.

Dans un scénario où les ventes et le marketing sont devenus plus dynamiques, les données d'intelligence commerciale ont acquis une importance primordiale. Il comprend des données sur les décideurs, la structure de reporting organisationnelle, les finances, les budgets, la croissance d'une année sur l'autre, les initiatives de l'entreprise, les mouvements de personnes, les technologies installées (la "pile technologique") et les fonctionnalités prédictives - le tout en temps quasi réel.

Mais quelle est la qualité de vos données pour produire les résultats commerciaux que vous désirez ? Voici quelques questions pertinentes qui vous aideront à évaluer la qualité de vos données B2B.

Votre entreprise génère-t-elle des prospects qualifiés ?

La qualité du prospect est déterminée par la position du prospect dans l'organigramme. La connaissance du placement donne une opportunité de vente supplémentaire même si le prospect passe dans le noir. En outre, cela enrichit le prospect et aide l'équipe de vente à établir des relations au sein de l'organisation cible.

Il existe des équipes entières dans les organisations dédiées à trouver le bon prospect. Le marketing de contenu, le référencement, la publicité, les campagnes par e-mail, les événements et les exercices de création de listes sont l'une des nombreuses méthodes pour acquérir rapidement des prospects de qualité et alimenter d'autres efforts de génération de prospects.

Vos données répondent-elles aux paramètres de qualité essentiels ?

Les données font partie intégrante de l'intelligence commerciale. Des données inférieures à la moyenne peuvent fausser les chiffres du retour sur investissement, désaligner les messages et inciter les vendeurs à appeler le mauvais prospect. 30% des données représentent des données inutilisées ou inefficaces et il faut se prémunir contre ce phénomène.

Voici quelques qualités de données que vous devez rechercher lors de la mise en œuvre de l'analyse de données pour améliorer les performances des ventes et du marketing.

• Complétude : Les dossiers sont-ils aussi complets que possible ?
• Unicité : aucun enregistrement en double
• Actualité : les données sont-elles quasiment en temps réel ?
• Validité : les données suivent-elles une syntaxe commune ?
• Précision : L'information est-elle correcte ?
• Cohérence : la syntaxe des données est-elle la même dans des enregistrements similaires ?

Vos données définissent-elles le profil client idéal ?

Une personnalité de client idéale est la clé de voûte de la porte d'entrée des ventes et des revenus. Elle doit provenir de données et non d'opinions perçues. Une personnalité client informée par les données devient la base d'une stratégie extrêmement pointue.

Tirer parti de l'intelligence commerciale aide non seulement à identifier la bonne personne, mais également à développer une stratégie d'acquisition de clients ciblée et alignée sur l'ICP basé sur les données.

Utilisez-vous votre pile technologique pour améliorer les conversions ?

Une pile technologique est l'information la plus précieuse que les entreprises peuvent utiliser pour améliorer les conversions de ventes.

La pile technologique avec les données d'intention aide les vendeurs à atteindre les prospects au bon moment. Les données d'intention sont les données en temps quasi réel sur les activités Web des prospects, telles que les recherches et les téléchargements. Les données d'intention intégrées à l'intelligence artificielle (IA) et aux algorithmes d'apprentissage automatique peuvent aider à analyser les données historiques pour fournir un meilleur contexte et des prédictions beaucoup plus précises.

Dernières tendances en matière de ventes basées sur les données

• De plus en plus de données sont disponibles pour les équipes de vente et de marketing qu'auparavant.
• Augmentez le retour sur investissement avec un engagement personnalisé avec des prospects menant à un marketing plus empathique.
• Les experts en données sont allés au-delà des données démographiques pour la planification et le ciblage.
• L'intelligence artificielle (IA) prenant le devant de la scène, les experts en données sont en train de développer des données historiques de haute qualité pour étendre l'application des capacités de l'IA.

Les développements récents ont prouvé que les entreprises et leurs équipes de vente qui se considèrent axées sur les données ont un retour sur investissement et une productivité bien meilleurs. Avec des stratégies de vente basées sur les données en place, vous obtiendrez :

• Messagerie efficace
• Mesures ciblées
• Meilleure visibilité du pipeline
• Taux de conversion d'entonnoir plus élevés
• Génération de revenus plus rapide

Les entreprises disposent de données précieuses ; cependant, ils peuvent les avoir sécurisés ou mis à jour régulièrement. De plus en plus d'entreprises se tournent vers des systèmes de stockage de données basés sur le cloud plus accessibles et sécurisés.

L'espace B2B est en plein essor avec les données numériques. Une fois que les équipes marketing et commerciales sont équipées de données précises et les ont analysées via l'entonnoir de vente, votre équipe commerciale doit savoir comment les utiliser.

Le marketing basé sur les données aidera votre équipe de vente à prendre de meilleures décisions et à définir des mesures appropriées. Tant que vous n'obtenez pas toutes les informations exploitables de vos données, elles restent sans valeur. Si vous avez mis en place des techniques de marketing stratégiques basées sur les données, vous pouvez rapidement augmenter votre pipeline de ventes. Vous avez besoin de simplifier et d'automatiser vos processus de marketing et de vente.

Concentrez-vous davantage sur les prospects qualifiés

Peu de prospects de qualité sont beaucoup plus efficaces qu'une longue liste de prospects non qualifiés. Un contact CXO vaut mieux que plusieurs entrepreneurs individuels.

Grâce au marketing ciblé basé sur les données, vous pouvez transmettre le bon message aux bons prospects qui auront un potentiel plus important de devenir des prospects intéressants à long terme.

Faites un suivi auprès de vos prospects pour conclure rapidement des transactions

Une fois que vous avez capturé un prospect et obtenu toutes les informations, vous devez le suivre afin qu'il reste chaud et actif. Plus tôt vous suivez les prospects, plus tôt vous les obtiendrez dans l'entonnoir des ventes et sur la voie de devenir des prospects prometteurs.

Le marketing basé sur les données vous aidera à envoyer des e-mails de suivi ciblés. Dirigez-les vers des pages de destination ciblées avec un appel à l'action convaincant pour attirer votre prospect de la meilleure façon possible. De cette façon, vous pouvez voir une amélioration spectaculaire des taux d'ouverture, des taux de clics et votre cycle de vente s'accélérera également.

Transformez votre entreprise en alimentant vos prospects

Les prospects ne doivent jamais rester inactifs. Ils deviennent inactifs, froids et finalement endormis. Par conséquent, vous devez les soumettre au processus de maturation des prospects et les surveiller pour déterminer à quel point ils sont proches de l'achat.

Un logiciel d'automatisation du marketing peut s'avérer très utile à cet égard, car il vous donne une bonne idée de l'endroit où se trouvent vos prospects et prospects dans le processus de vente et s'ils sont prêts pour une discussion de vente.

Grâce au marketing axé sur les données, vous pouvez obtenir de telles informations et bien plus encore. Vous pouvez étudier assez clairement les comportements, les stratégies d'achat et les autres mouvements de vos prospects ou clients.

Analysez vos données de vente

Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, les équipes de vente ne peuvent pas fonctionner ou prendre des décisions basées sur une intuition, une intuition, de simples prédictions ou des conjectures. Ainsi, les équipes commerciales ont besoin d'analyses que seules les données peuvent fournir.

Le véritable avantage de l'approche basée sur les données est un aperçu de l'entonnoir de vente. Les ventes canalisent la meilleure source pour déterminer quels prospects ou clients contacter, quand le faire et comment. Cela vous aidera également à prendre des décisions concernant les canaux à utiliser pour les atteindre, le montant des revenus pouvant être générés et même à prédire les prospects : le taux de conversion.

Conclusion

Enfin, l'approche basée sur les données aide les équipes commerciales à qualifier de meilleurs prospects, garantissant une meilleure expérience client et une meilleure fidélisation des clients après la clôture.