Ce que les professionnels de la vente numérique peuvent apprendre des escrocs

5 acteurs clés dans une longue escroquerie : Construire votre équipe de vente numérique

Comme le savent tous ceux qui ont vu des films comme The Sting, The Grifters ou A Fish Called Wanda , il faut souvent toute une équipe d'associés qui jouent divers rôles pour que le système fonctionne. C'est la même chose avec la vente numérique. Pour réussir, il est utile d'avoir une équipe de soutien composée de spécialistes compétents à vos côtés. Voici quelques complices typiques de jeux d'escroquerie et comment les mêmes types de membres d'équipage peuvent vous aider à améliorer votre jeu en matière de vente sociale.

1. Le Roper identifie et analyse la marque, puis attire la marque. Les bons cordeurs trouvent un moyen de se rapprocher de la marque - en apprenant les goûts et les besoins de la marque, en nouant une amitié, en maintenant l'intérêt - et finalement en offrant à la marque ce qu'il ou elle elle semble vouloir. Cela conduit à une introduction à l' Inside Man (dans notre cas, le vendeur).

La vente sociale bénéficie grandement de «transferts chaleureux» similaires, car le fait d'avoir quelqu'un qui vous présente ajoute à votre crédibilité. Bien que le « roping » puisse certainement être effectué par les vendeurs eux-mêmes, il est souvent beaucoup plus efficace lorsqu'il est exécuté par une personne du service marketing, en particulier un expert en médias sociaux ou en marketing de contenu. La bonne chose à propos de la vente sociale est que vous n'avez pas à le faire seul ; vous pouvez vous tourner vers des experts de votre organisation qui ont de grandes compétences en matière de médias sociaux et vous laisser construire la relation commerciale.

Une bonne personne sur les réseaux sociaux sait comment passer au peigne fin le Web à la recherche d'influenceurs et de prospects. En trouvant des sommités de l'industrie qui ont de nombreux abonnés sur Twitter, Facebook ou LinkedIn, un expert des médias sociaux peut identifier les meilleures voix pour amplifier votre message de vente . Ils peuvent ensuite vous aider à entretenir cette relation par le biais de likes et de partages via vos pages d'entreprise. Les professionnels des médias sociaux peuvent même utiliser des outils de surveillance des médias sociaux, Google News Alerts, le suivi des commentaires Quora et bien plus encore pour découvrir des prospects potentiels qui ont exprimé des besoins, des questions ou même des plaintes que vos informations, produits ou services peuvent résoudre.

2. Le Hacker est un membre d'équipage essentiel pour les contres hautement techniques. Le pirate informatique gère ou assiste les opérations informatiques et informatiques, y compris le développement de sites Web, le support technique, l'analyse et même la cybersécurité . La vente numérique exige d'avoir une expertise similaire au sein de l'équipe. Des experts certifiés en analyse de données donnent aux vendeurs et aux spécialistes du marketing des informations importantes sur les visiteurs du site Web, les concurrents, votre marché, les clients et les prospects, ainsi que des mesures sur l'engagement du contenu et même sur les déclencheurs potentiels que les vendeurs peuvent utiliser pour poursuivre le contact.

3. The Shill (également connu sous le nom de Face) est un tiers, apparemment un ancien client du programme, dont le travail consiste à encourager la marque et à offrir une recommandation personnelle à l'homme de l'intérieur, renforçant ainsi la confiance.

Dans le monde des ventes, les témoignages sont comme de l'herbe à chat pour les conversions. Cela est particulièrement vrai pour la vente sociale. Selon un rapport sur les tendances du marketing de contenu de Pardot, 89 % des spécialistes du marketing B2B considèrent les témoignages de clients comme la tactique de marketing de contenu la plus efficace . Les témoignages d'experts de leaders de l'industrie fonctionnent encore mieux. C'est tout le motif de l'utilisation de la vente sociale - pour inciter ces sommités à aimer et à partager votre contenu ou votre produit.

La raison pour laquelle les témoignages fonctionnent est due à un principe psychologique appelé la norme de preuve sociale . Lorsqu'ils décident quel est le comportement correct dans une situation donnée (qu'il s'agisse d'acheter une marque de vin en particulier ou d'aider un vin blessé dans la rue), les gens regardent d'abord les actions des autres pour confirmer quel est le choix approprié : agir ou ne pas agir. Avoir une seule autre personne (surtout si cette personne leur ressemble ou est un expert ou une célébrité) supprime les obstacles à l'action des gens et les appelle réellement à l'action.

4. L'homme extérieur est un homologue qui peut être utilisé pour faire croire à la marque qu'il existe une menace potentielle (comme un faux responsable de l'application des lois). Cela renforce la confiance en faisant en sorte que la marque se sente comme un membre de l'équipe. Dans la vente sociale, vous pouvez créer un sentiment d'unité avec des prospects ou même des influenceurs en identifiant un rival, un concurrent ou même une agence gouvernementale qui présente une menace potentielle pour vos deux intérêts. Ensuite, vous pouvez recommander une action, demander conseil ou proposer votre aide en fournissant un contenu de soutien.

5. Le Cooler est une personne qui reste derrière après l'escroquerie pour "refroidir la marque" en s'enregistrant et en s'assurant que la marque n'est pas si contrariée qu'elle "crie, boeuf ou passe" (appelez la police ou alertez d'autres personnes potentielles). marques sur le con).

En social selling, le suivi de la satisfaction après la vente (ou pour remercier les influenceurs pour leur aide ou leurs partages) est une excellente opportunité pour engager et renforcer la relation. Il est également judicieux d'avoir quelqu'un dans votre équipe qui surveille vos canaux de médias sociaux (souvent appelé un gestionnaire de communauté, travaillant en étroite collaboration avec le service client) pour répondre rapidement à tout commentaire, question ou plainte.

Un suivi efficace augmente également considérablement la probabilité d'obtenir une coopération future et plus approfondie de la part d'un influenceur. Il peut même créer des références et des revenus provenant de nouveaux clients . « Il en coûte sept fois plus pour obtenir un nouveau client que pour vendre à un client existant », explique Jennifer Galley, consultante à BDC.

L'importance d'établir la confiance

Comme une longue escroquerie, la vente sociale est un processus lent et méthodique qui nécessite un timing, une attention et une confiance parfaits. Si vous l'essayez en utilisant une approche trop rapide ou "commerciale", la marque s'envolera. Une fois la confiance établie par une relation sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser un contenu bien écrit et bien ciblé pour interagir avec cet influenceur ou ce prospect. Gardez à l'esprit que ce n'est pas le moment pour un argumentaire de vente ! Vous ne voulez pas les effrayer.

Pour les influenceurs, votre objectif est de les amener à "aimer" ou idéalement à partager votre contenu sur leur propre blog ou flux de médias sociaux. Pour les prospects, votre objectif est de promouvoir votre marque, de générer des références (sous forme de likes) et éventuellement d'obtenir une conversion. Comme pour toute stratégie efficace de « vente douce », la vente sociale est efficace non pas nécessairement parce que les prospects aiment votre produit, mais parce qu'ils vous aiment .

Déclencheurs : quand faire votre choix

Comment savoir quand le moment est venu de lancer une demande ? Vous devez surveiller en permanence vos comptes de médias sociaux pour l'engagement ou l'activité pertinente. Vous pouvez vous faciliter la vie sur Twitter en segmentant les comptes que vous suivez en utilisant la fonctionnalité Liste (accessible depuis le menu à droite du bouton suivre) pour ajouter des experts spécifiques à une liste. Des outils en ligne tiers sont également disponibles pour automatiser le processus de surveillance simultanée de plusieurs canaux de médias sociaux en temps réel.

Créez et modifiez des listes Twitter faciles à suivre à l'aide du menu déroulant.

Chaque fois que votre influenceur ou prospect vous mentionne ou publie un message pertinent ou un autre acte d'engagement lié à votre secteur d'activité, c'est votre chance d'accélérer le processus. Vous pouvez le faire en vous connectant avec eux pour offrir quelque chose de valeur, comme du contenu ou des informations . Voici quelques déclencheurs de médias sociaux qui vous donnent l'occasion de tendre la main :

• Un prospect ou un influenceur connu vous suit/ajoute
• Un prospect ou un influenceur aime, partage ou commente une publication que vous avez publiée
• Un suiveur ou une connexion est mentionné dans les actualités
• Quelqu'un pose une question ou laisse un commentaire mentionnant votre entreprise ou quelque chose en rapport avec vos produits ou services

La conclusion

La vente sociale constitue une approche intelligente pour les entreprises dont les produits sont proposés sur des marchés hautement concurrentiels, même ceux dont les cycles de vente sont longs. Les ventes à l'ère numérique sont fortement influencées par la réputation et les critiques de l'entreprise, ainsi que par les relations quasi personnelles de confiance entretenues par les vendeurs. L'autre avantage est que la vente sociale atteint les acheteurs directement via leurs propres comptes de médias sociaux, où même les cadres de haut niveau visitent souvent lorsqu'ils sont le moins occupés (comme faire défiler leur téléphone tout en faisant la queue), ce qui les rend beaucoup plus affables et réceptifs. que par e-mail ou par téléphone.

Gardez à l'esprit que la vente numérique ne doit pas être abordée comme un jeu de ruse. Ce n'est pas un jeu de con. Avec la vente sociale, la confiance que vous gagnez et les relations que vous construisez servent l'objectif de bénéficier mutuellement à vous-même et à vos contacts. Utilisez toujours vos pouvoirs de vente sociale pour le bien, pas pour le mal.