quels sont les 4 types de segmentation du marché

La segmentation du marché est l'un des moyens les plus efficaces de développer votre entreprise.

Si vous traitez simplement tous vos clients de la même manière, vous n'optimisez pas vos ventes et votre marketing .

Même les grandes PME échouent souvent à explorer les différentes manières de segmenter les marchés.

En conséquence, les concurrents volent des clients en créant des offres plus personnalisées et érodent leur part de marché.

Dans le marketing et les études de consommation, les techniques de segmentation du marché sont nées du fait qu'il n'est tout simplement pas efficace, ni même faisable, pour un spécialiste du marketing d'essayer d'influencer tout le monde à la fois avec le même message.

Si vous souhaitez maximiser vos revenus et vos bénéfices, vous devez segmenter intelligemment votre marché.

Personnalisation du marketing

Une segmentation du marché bien faite vous offre la possibilité de développer des communications et des offres marketing plus personnalisées et, en fin de compte, de générer plus de ventes.

Voici quelques statistiques sur la personnalisation marketing :

• 71 % des meilleurs spécialistes du marketing de contenu B2B adaptent leur contenu aux besoins de leurs décideurs.
• La personnalisation peut réduire les coûts d'acquisition jusqu'à 50 %. Il augmente également les revenus de 5 à 15 % et augmente l'efficacité des dépenses marketing de 10 à 30 %.
• 91 % des consommateurs déclarent qu'ils sont plus enclins à acheter avec des marques qui proposent des offres et des recommandations pertinentes pour eux. -Accenture.
• 80% des consommateurs sont plus susceptibles d'effectuer un achat auprès d'une marque qui propose des expériences personnalisées. – Epsillon.
• 72 % des consommateurs déclarent qu'ils n'interagissent qu'avec des messages personnalisés. – SmarterHQ.
• 42 % des consommateurs sont agacés lorsque le contenu n'est pas personnalisé. – CMO par Adobe.
• 84 % des consommateurs déclarent qu'il est très important d'être traité comme une personne, et non comme un numéro, pour gagner leur affaire. – Force de vente.
• 70 % des consommateurs déclarent qu'une entreprise qui comprend comment elle utilise ses produits et services est très importante pour gagner son marché. – Force de vente.
• 80 % des entreprises déclarent avoir constaté une amélioration depuis la mise en œuvre de la personnalisation. – Econsultance.
• Les entreprises utilisant la personnalisation avancée rapportent un retour de 20 $ pour chaque dollar dépensé. – Clicz.
• 95 % des entreprises qui ont vu leur retour sur investissement multiplié par 3 grâce à leurs efforts de personnalisation ont augmenté leur rentabilité au cours de l'année suivant leurs efforts de personnalisation. – Monétiser.

Quelle est la puissance de la segmentation ?

Regardez cette vidéo du tristement célèbre Cambridge Anayltica.

Vous commencerez à comprendre la puissance du Big Data, de l'IA et des techniques de segmentation/profilage.

quels sont les 4 types de segmentation du marché

La segmentation du marché correspond à ce que vous proposez aux clients qui souhaitent acheter ce que vous proposez. Il existe 4 types de segmentation du marché : la segmentation géographique, la segmentation démographique, la segmentation comportementale et la segmentation psychographique.

Il facilite la personnalisation des communications marketing ainsi que le développement de produits et services répondant aux besoins du segment de clientèle.

• Les moteurs de personnalisation intelligents utilisés pour reconnaître l'intention des clients permettront aux entreprises numériques d'augmenter leurs bénéfices jusqu'à 15 % (Source : Gartner, 2016).

Certains soutiennent que la segmentation du marché est dépassée et qu'il existe des moyens plus sophistiqués de commercialiser auprès des clients. Bien que cela soit vrai, il existe de nouveaux outils utilisant l'IA pour repérer les modèles, vous devez toujours comprendre les bases et vous concentrer sur l'identification des besoins des clients.

Pour créer un groupe, il doit y avoir un ensemble commun de caractéristiques que les gens partagent, par exemple la tranche d'âge, l'endroit où ils vivent, le mode de vie, les intérêts…

Avantages de la segmentation du marché

1. Améliorez les performances de la campagne . La segmentation du marché peut vous aider à améliorer les performances de vos campagnes marketing en vous aidant à cibler les bonnes personnes avec le bon message au bon moment.
2. Informe le développement de produits . La segmentation du marché peut également vous aider à développer des produits qui répondent mieux aux besoins de leurs clients.
3. Identifie les zones à développer . La segmentation du marché peut également vous aider à identifier les segments d'audience que vous ne desservez pas actuellement.
4. Améliore la concentration. La segmentation du marché vous aide également à concentrer vos efforts, ce qui vous permet d'améliorer le retour sur investissement de vos dépenses marketing.
5. Éclaire les décisions relatives au portefeuille et à l'innovation . La segmentation du marché informe d'autres décisions importantes concernant la manière dont vous investissez, désinvestissez et où vous devez innover.

En règle générale, la segmentation du marché implique le processus de planification marketing complet, de la stratégie aux campagnes marketing et aux communications.

Le concept de segmentation du marché a été inventé par Wendell R. Smith qui, dans son article « Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies ».

Aujourd'hui, la segmentation du marché est plus sophistiquée et les outils que vous pouvez utiliser vous permettent de segmenter un marché de manière plus nuancée, par exemple les choix de style de vie, la segmentation comportementale et les occasions.

Méthodes de segmentation du marché

Pour démarrer le processus, vous devez utiliser des données. La plupart des entreprises utilisent des données démographiques car elles sont simples et vous donnent une première idée de qui est votre client.

Mais les données démographiques ne vous disent pas grand-chose sur les raisons pour lesquelles les gens achètent. À. divisez les clients en groupes qui vous aident à améliorer les conversions dont vous avez besoin pour comprendre pourquoi ils achètent.

Cela rendra votre marketing plus pertinent et contextuel pour eux. Votre segmentation affecte alors la façon dont les campagnes de marque, les images que vous utilisez ainsi que le ton de la voix et de la copie.

Par exemple, il ne sert à rien d'envoyer des e-mails à des personnes qui ne jouent pas au football comme passe-temps si vous vendez des kits de football personnalisés pour des équipes locales.

Utilisez une combinaison de sources de données pour développer une vue complète du client. En d'autres termes, vous devez répondre qui ils sont et pourquoi ils achètent . Utilisez ensuite des personas client pour représenter chaque segment que vous créez.

Comment la segmentation évolue

En tant que spécialistes du marketing, nous sommes inondés de données provenant des médias sociaux, des données de recherche… par exemple Google ainsi que de nombreuses autres sources telles que Facebook.

Le Big Data et l'analytique se rejoignent désormais pour créer de nouvelles plateformes qui fournissent des informations approfondies sur les clients.

Tout, de la façon dont les clients interagissent avec votre site Web/contenu au profilage psychographique et bien plus encore, offre désormais aux spécialistes du marketing une opportunité incroyable d'améliorer le retour sur investissement et l'expérience client.

Quelques considérations importantes pour l'examen d'un segment possible :

• tendances vs segments – s'agit-il d'une tendance ou d'un segment viable qui peut être suivi sur le long terme ?
• valeur des dépenses - combien ce segment doit-il dépenser ? par exemple soucieux de leur budget, luxe, aisés…
• pouvez-vous atteindre le public via des canaux de communication ?
• ont-ils un besoin identifiable auquel vous pouvez répondre – un problème que vous pouvez résoudre ?
• savez-vous ce qu'ils achètent actuellement et où ?
• connaissez-vous leurs motivations – les raisons pour lesquelles ils achètent ?

Exigences pour la segmentation du marché

• Mesurable : avez-vous accès aux sources de données nécessaires pour pouvoir suivre votre segment et identifier les changements de comportement. Un bon système CRM de nos jours vous permettra d'utiliser des systèmes basés sur des balises pour identifier les comportements ainsi que de les lier à d'autres données plus substantielles comme l'âge (données démographiques).
• Accessible : êtes-vous en mesure de trouver des canaux de communication qui donnent accès au marché à votre segment. Parfois, cela peut être évident et d'autres fois, cela peut être plus difficile à déterminer. Par exemple, si vous ciblez des collectionneurs de papillons, vous aurez peut-être du mal à trouver des personnes, sauf si vous utilisez des revues spécialisées et des groupes sur les réseaux sociaux (ou utilisez des hashtags…)
• Différent : un segment justifie-t-il de faire partie d'un groupe distinct ? Parfois, vous pouvez devenir trop granulaire dans votre processus de segmentation. Il est important de se rappeler que chaque fois que vous créez un nouveau segment, vous augmentez le coût de votre marketing. Pourquoi> Parce que bien fait, vous commencez à changer vos stratégies, tactiques et marketing pour maximiser vos conversions et vos profits. Cependant, cela augmente le coût car vous avez besoin de copies, d'images et de communications différentes.
• Substantiel : Une autre considération est de savoir si un segment sera réellement rentable pour vous. Si vous avez un produit de luxe, vous constaterez peut-être que certains segments n'en achèteront tout simplement pas assez. Il vaut mieux se concentrer sur les groupes qui génèrent des profits. C'est en fait un principe du ratio de Pareto, la règle 80:20 - la règle générale est que vous gagnez 80% de vos bénéfices à partir de 20% de votre clientèle. Au minimum, cela vaut la peine de faire cette analyse!
• Durable : Investir dans une tendance à court terme, un pic dans le comportement des clients peut être une tactique mais ne fait pas partie de votre stratégie à long terme. Il est important de suivre les tendances, mais il est important de se concentrer sur les segments de base qui génèrent des bénéfices réguliers et de développer vos relations avec les clients pour des bénéfices à long terme.

Types de segmentation du marché

Qu'est-ce que la segmentation démographique ?

La segmentation démographique divise les marchés en utilisant des variables démographiques telles que l'âge, le sexe, l'état matrimonial, la taille de la famille, le revenu, la religion, la race, la profession, la nationalité, etc.

C'est l'un des moyens les plus simples de segmenter en raison de la disponibilité de ce type de données. La segmentation démographique est utilisée comme point de départ dans presque toutes les industries. par exemple automobiles, produits de beauté, téléphones portables, vêtements, etc.

Qu'est-ce que la segmentation géographique ?

La segmentation géographique divise le marché sur la base de la géographie. Souvent, les gens de différentes régions ont des exigences différentes et peuvent s'approvisionner et acheter différemment. Une autre raison simple est la distribution. En d'autres termes, les gens veulent souvent acheter des produits localement ou s'approvisionner localement.

L'industrie des rencontres, par exemple, utilise l'emplacement comme moyen clé de segmenter et de faire correspondre les gens. Le modèle commercial d'Uber repose sur la mise en relation de chauffeurs locaux avec des personnes qui ont besoin d'être transportées.

Les personnes appartenant à différentes régions peuvent également avoir différentes raisons d'utiliser le même produit. La segmentation géographique aide les spécialistes du marketing à créer des campagnes marketing pertinentes pour tout le monde.

Qu'est-ce que la segmentation comportementale ?

Cette forme de segmentation du marché est basée sur le comportement des clients, par exemple l'utilisation, les préférences, les choix et la prise de décision. En règle générale, vous avez des segments tels que les adopteurs précoces (basés sur le modèle d'adoption de la technologie - TAM), la connaissance du produit et l'utilisation du produit.

• Ceux qui connaissent le produit.
• Ceux qui ne connaissent pas le produit.
• Adopteurs précoces.
• Ex-utilisateurs.
• Utilisateurs potentiels.
• Utilisateurs actuels.
• Premiers utilisateurs, etc.

Qu'est-ce que la segmentation psychographique ?

La segmentation psychographique divise le marché en fonction de leur personnalité, de leur mode de vie et de leur attitude. Ce processus de segmentation fonctionne lorsque le comportement d'achat affecte les décisions d'achat d'un produit.

Par exemple, les personnes qui achètent des vacances peuvent être ciblées sur leurs choix de style de vie, leur personnalité et leur attitude.

• La personnalité est une combinaison de caractéristiques qui forment le caractère distinctif d'un individu et comprend les habitudes, les traits, l'attitude, le tempérament, etc.
• Le style de vie est la façon dont une personne vit sa vie.

Le marché du luxe et le ciblage des particuliers fortunés en sont un bon exemple. Une personne fortunée mène souvent une vie de luxe et peut envisager d'acheter uniquement des voitures de luxe, par exemple Ferrari, Lamborghini…

Segmentation du marché B2B

La segmentation s'applique également aux environnements interentreprises. Souvent, le processus d'achat en B2B est plus complexe et implique de comprendre :

• comment les différentes parties prenantes sont impliquées dans le processus d'achat.
• leurs rôles et responsabilités et leur niveau de pouvoir d'achat.
• cycles d'achat, par ex. pour combien de temps ils signent des contrats et alternativement, il est donc important de savoir quand ils se terminent.
• si une entreprise achète localement pour un bureau vs pour le groupe.
• si l'entreprise est internationale vs régionale vs locale.
• le temps qui s'écoule entre le début et la fin du processus d'achat – les décisions peuvent prendre des mois pour des produits complexes. Et services.

Pour ces raisons, une stratégie de marketing B2B doit d'abord être capable de comprendre les acheteurs et le processus d'achat.

Les quatre niveaux de segmentation du marché

Les formes de segmentation les plus courantes auxquelles les entreprises étaient habituées étaient les quatre niveaux proposés par Kotler :

• marché de masse
• marchés segmentés
• micro-marchés (distincts des marchés segmentés)
• et marchés individuels

Qu'est-ce que le marketing de masse ?

Les marchés de masse sont principalement considérés avec des entreprises telles qu'Amazon, Walmart et les biens de consommation en général. Les biens de consommation à rotation rapide tels que les pizzas, le savon… vendus dans les épiceries seraient un exemple de biens de grande consommation.

Les campagnes de marketing et les communications ont tendance à attirer un large public. Cela réduit en fait le coût du marketing en termes de production, par exemple une campagne de publicité télévisée, mais son coût est élevé en raison de la nécessité d'atteindre un large public et donc d'utiliser de grands canaux tels que la télévision.

Que sont les marchés segmentés ?

Un marché segmenté est divisé en utilisant un ou plusieurs types d'approches de segmentation, par exemple démographiques, géographiques, comportementales ou psychographiques.

Cela devient une approche plus étroite et plus ciblée par rapport au marketing de masse.

Qu'est-ce que le marketing de niche ?

Si vous vous concentrez sur le marketing de niche, vous visez un petit nombre de personnes qui ont des caractéristiques communes. Ces segments de niche ont généralement des besoins assez différents d'un marché de masse.

Souvent, cela est qualifié de mal desservi. Par exemple, un diabétique qui a besoin d'un régime spécial pourrait être un client de niche et mal desservi par Walmart. Une belle entreprise spécialisée dans la fourniture d'aliments pour diabétiques (et éventuellement d'autres segments de niche) pourrait générer une activité rentable.

Qu'est-ce que le marketing personnalisé ?

Le marketing personnalisé est l'approche de personnalisation des interactions avec les clients. À mesure que les technologies numériques pour les systèmes CRM sont devenues plus sophistiquées, des niveaux de plus en plus élevés de méthodes de personnalisation sont disponibles.

Des entreprises comme Nike et Levi's ont même radicalement transformé le changement d'offre et les méthodes de production pour les rendre plus modulaires. Cela a conduit à la personnalisation des produits par les clients.

L'art de la segmentation du marché consiste à être pertinent pour votre public sur les 360 degrés de votre marketing. Vous planifiez cela en comprenant le parcours client, puis en cartographiant vos messages et votre image de marque en conséquence.

Cadre de segmentation, de ciblage et de positionnement

Les questions de base qui se rapportent à STP :

Où suis-je?

La première étape du processus consiste à évaluer le marché. En d'autres termes, où vous avez l'intention de lancer votre produit ou service. Comprendre le marché est essentiel pour comprendre comment et quel modèle commercial vous devrez concevoir. organisme. Comment et de quel type de conception organisationnelle avez-vous besoin. Combien de temps il faudra pour acquérir chaque client. Combien cela coûtera-t-il de les acquérir…

Qui est mon client clé ?

Comprenez votre client et placez-le au cœur de tout ce que vous faites. Trop d'entreprises souffrent d'avoir des départements qui ne partagent pas la même vision commune du client et ne comprennent pas comment et pourquoi les clients sont importants.

Mener des études de marché pour comprendre le client potentiel et ne pas le traiter est un exercice ponctuel. Vous devez constamment expérimenter et en apprendre davantage sur votre client.

Chaque fois que vous en apprenez plus sur votre client, vous pouvez améliorer l'adéquation de votre proposition de valeur et la manière dont votre produit ou service offre de la valeur à votre client.

N'oubliez pas que Valeur = Avantages - Coût

Quel problème votre produit résout-il ?

Si vous souhaitez en savoir plus sur le cadre des tâches à accomplir et sur la manière de comprendre les clients et d'identifier les problèmes, consultez le canevas de proposition de valeur.

Quel contenu les intéresse ?

De nos jours, il est facile de savoir quels canaux votre client utilise, mais le plus difficile est de passer du temps à comprendre le type de contenu avec lequel il interagit et comment cela correspond au processus d'achat.

Comment touchez-vous les clients ?

La prochaine étape consiste à faire du marketing auprès de vos clients. Comment les atteindre ? Quels sont les différents canaux et comment correspondent-ils à la personnalité de l'acheteur ou à la personnalité du client. Le parcours client et les expériences sont conçus à chaque étape en comprenant comment et pourquoi les clients utilisent chaque canal.

Types de marchés : les quatre types de marchés

Steve Blank l'a développé comme une méthode pour analyser certains des facteurs qui affectent le succès d'une nouvelle entreprise.

Marchés existants

Les marchés bien définis sont dominés par quelques acteurs clés.

Des marchés resegmentés

Un marché dominé par quelques entreprises laisse place au marketing de niche et au développement de propositions de valeur pour le client mal desservi.

Marchés des clones

Les marchés clones sont en réalité des répliques de marchés et de segments de clientèle existants. Ce modèle a alimenté une grande croissance pour les entreprises chinoises lorsqu'elles ont reproduit les premières versions des sites de médias sociaux.

Comment améliorer la segmentation du marché

Lors de la conception et de la réalisation de la segmentation, il est important de prendre en compte :

• comment le marché est structuré.
• les faits sur le marché.
• les tendances du marché.
• vos perceptions de la catégorie.
• comment vous agissez sur ces perceptions.
• ce que vous devez savoir sur le marché.

Les choses à éviter reposent uniquement sur les données. Aucune quantité de données qui n'a pas été nettoyée dans un ensemble d'algorithmes ne sélectionnera à elle seule le meilleur modèle pour vous. C'est en fait un exemple de pire pratique.

N'oubliez pas que la segmentation du marché peut considérablement améliorer votre retour sur investissement.