Pourquoi votre site Web ne fait aucune vente (et comment y remédier)
Publié: 2019-04-19Il se peut que votre site Web n'enregistre aucune vente ou conversion, car il ne correspond pas aux besoins, aux souhaits et aux attentes de votre client. Il se peut que votre site Web ait des problèmes techniques. Il se peut que ce que vous proposez ne soit pas assez convaincant.
Dans cet article de blog, nous vous montrerons comment dépanner la capacité de vente de votre propre site Web, en utilisant les données utilisateur de votre logiciel d'analyse, pour déterminer quelle partie de votre site Web doit être optimisée pour améliorer vos ventes, vos prospects et votre taux de conversion.
- Pourquoi mon site Web n'a-t-il ni ventes ni conversions ?
- Obtenez-vous suffisamment de trafic ?
- Comment gagner plus de trafic
- Dois-je utiliser une agence de marketing numérique ?
- À quel type de taux de croissance du trafic dois-je m'attendre avec une agence ?
- Est-ce que j'obtiens le bon type de trafic ?
- Votre site Web rencontre-t-il des problèmes techniques ?
- Comment vérifier l'engagement des utilisateurs de votre site Web
- Votre objectif de conversion est-il suffisamment attrayant ?
- Comment améliorer l'attrait de votre conversion
- Comment utiliser la preuve sociale pour améliorer les taux de conversion
- Améliorations de conversion simples lorsque rien ne fonctionne
« J'ai consacré beaucoup de temps, d'argent et d'énergie à mon entreprise. Est-ce pour rien ? "
Tout le temps, l'argent et l'énergie que vous avez consacrés à la planification du démarrage de votre entreprise, au développement de vos produits ou services, à la mise en ligne de votre nouveau site Web et peut-être à la diffusion de publicités n'ont pas été vains .
Vous ne vous attendez pas à ce que votre site Web se classe en tête de Google du jour au lendemain (même si vous avez peut-être bien lu notre livre "Comment atteindre le sommet de Google"), mais vous vous attendiez à au moins quelques ventes. et les conversions au début pour que tout cela en vaille la peine - Pourtant, après quelques semaines de mise en ligne de votre site, vous avez très peu ou presque pas de ventes ou de conversions enregistrées.
C'est incroyablement frustrant .
Vous savez que vous devriez lui donner plus de temps, juste quelques semaines de plus pour résoudre certains des problèmes techniques mineurs restants qui ont tendance à persister avec les nouveaux sites Web, mais vous êtes naturellement anxieux.
Combien de temps devez-vous attendre ?
Un mois? Deux mois? Six mois?
Si votre site Web ne réalise aucune vente ou ne convertit pas de nouveaux prospects, ce n'est pas quelque chose que vous devez ignorer .
Les campagnes de marketing numérique peuvent et prendront un certain temps pour prendre effet et fonctionner - en particulier dans le cas de l' optimisation des moteurs de recherche où des améliorations de classement doivent être gagnées - mais les sites Web doivent convertir immédiatement, peu importe si votre trafic n'est que de cinq cents visiteurs dans un mois.
Si vous convertissez 0 % de 500 ce mois-ci, sans aucun changement, votre site Web convertira 0 % de 500 le mois prochain et le mois suivant.
Vous devez améliorer votre site Web — et vous devez le faire aujourd'hui .
Tout d'abord, vous devez identifier exactement où les choses vont mal .
Pourquoi mon site Web n'a-t-il ni ventes ni conversions ?
Je reçois des e-mails de nouvelles entreprises sans ventes qui envisagent de reconstruire leur site Web, de modifier leur produit ou service, ou de planifier autre chose de radical parce qu'elles supposent que leur site Web, produit ou service actuel n'est pas ce que les gens veulent.
Sept fois sur dix, le problème ne vient pas de ce qui est proposé.
Le premier problème est généralement le manque de trafic Vous pourriez offrir des Lamborghini gratuites, mais si personne ne voit votre site Web, votre entrepôt rempli de Lamborghini restera plein car personne ne les réclamera.
Le deuxième problème concerne la manière dont leur produit ou service est proposé - et normalement, c'est exactement ce que me disent les statistiques du site Web.
Si votre site Web annonce les différentes couleurs de Lamborghini dans votre entrepôt mais ne mentionne pas qu'elles sont gratuites pour ceux qui le demandent, personne ne les réclamera. Ils supposeront simplement qu'ils sont disponibles au prix régulier et partiront (car qui a l'argent pour une Lambo, n'est-ce pas ?).
Le troisième problème concerne la manière dont le produit ou le service est mis à disposition sur commande.
Si vous faites de la publicité pour des Lamborghini gratuites mais qu'il n'y a pas de numéro de téléphone, d'adresse e-mail ou de formulaire de contact, comment est-ce que quelqu'un est censé réclamer sa voiture gratuite ?
Pour déterminer pourquoi votre site Web ne génère aucune vente, nous devrons examiner ces problèmes.
- Votre site Web génère-t-il suffisamment de trafic ?
- Votre produit ou service est-il correctement proposé ?
- Votre produit ou service est-il facile à commander ?
Guide "Le site Web ne fait pas de ventes"
Guide de dépannage GRATUIT
Obtenez-vous suffisamment de trafic ?
Prenez les propriétaires de cinquante sites Web qui attirent plus de 500 000 visiteurs sur leurs sites Web chaque mois.
Demandez-leur « Qui veut plus de trafic ? “.
Pas besoin d'être un génie pour deviner combien ont levé la main, n'est-ce pas ?
Chaque site Web a besoin de plus de trafic, mais à quoi sert plus de trafic si vous ne convertissez pas suffisamment le trafic que vous avez déjà ? Mais si votre site Web ne génère aucune vente, nous devons faire quelques calculs rapides…
Les taux de conversion varient selon les marchés et selon le type de visiteurs que vous obtenez sur votre site Web. Mais il existe presque toujours un moyen de convertir au moins 1 % de vos visiteurs en acheteurs ou en prospects. En supposant ce taux de conversion prudent, obtenez-vous suffisamment de visiteurs sur votre site ?
Si vous avez lancé votre site Web et que le premier mois n'avez attiré que 60 visiteurs, dont 20 étaient des amis et de la famille, dont 4 testaient votre site Web sur différents appareils, devriez-vous vous attendre à des ventes ? Probablement pas . Dans ce cas, votre prochaine tâche consiste à générer davantage de trafic vers votre site Web.
Examinons comment nous pouvons gagner plus de trafic.
Comment gagner plus de trafic
Il existe deux façons d'augmenter le trafic vers votre site Web.
- Gagnez plus de trafic
- Payer pour plus de trafic
Gagner plus de trafic nécessite un engagement financier, du temps, des ressources et beaucoup de patience.
Le trafic gagné provient de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), du trafic de référence (sites Web renvoyant à vous et à leur public suivant ces liens) et des réseaux sociaux.
Une campagne de référencement peut prendre plusieurs mois pour voir un retour, mais les retours durent généralement longtemps après que l'argent dépensé pour la campagne a été utilisé, contrairement au trafic payé pour le trafic qui a tendance à s'arrêter dès que le dernier centime a été dépensé.
Payer pour plus de trafic peut augmenter le trafic rapidement, mais peut consommer les finances de l'entreprise beaucoup plus rapidement.
Le trafic payant provient des publicités Pay-per-Click (PPC), telles que Google Ads, Microsoft (Bing) Ads, Facebook Ads, etc. (il en existe bien d'autres).
Le trafic payant peut fournir rapidement un mélange de trafic qualifié et non qualifié. Cela peut aider lorsque les ventes sont nécessaires rapidement. Ce trafic peut fournir un revenu régulier des ventes, mais le coût par acquisition sera supérieur à celui du trafic gagné, ce qui se traduira par un retour sur investissement plus faible.
Dois-je utiliser une agence de marketing numérique ?
L'approvisionnement en trafic gagné et payé peut être géré par vous-même par quelqu'un au sein de votre entreprise, mais même si nous avons une tante qui est douée pour le bricolage, nous ne lui ferions pas confiance pour construire une extension pour notre maison. Nous ferions appel à un professionnel.
Un consultant spécialisé en SEO ou PPC peut vous aider à effectuer toutes les analyses et la configuration requises pour les nouvelles campagnes SEO ou PPC.
Ils sauront exactement comment faire des recherches sur le marketing et voir ce que fait la concurrence.
Ils sauront comment obtenir un retour sur investissement plus élevé, car ils se sont beaucoup entraînés à gagner du trafic pour d'autres entreprises.
Ils sauront également comment obtenir des améliorations de la circulation beaucoup plus rapidement qu'une tante ou un oncle qui apprendra les ficelles du métier au fur et à mesure, ce qui entraînera une augmentation de la circulation des semaines ou des mois plus tard qu'un professionnel.
À quel type de taux de croissance du trafic dois-je m'attendre avec une agence ?
Comme vous pouvez l'imaginer, la réponse à cette question dépend d'un certain nombre de facteurs.
Quels canaux l'agence utilise-t-elle ?
Si l'agence utilise des canaux de trafic payants, comme Google Ads, les augmentations de trafic sont normalement constatées en quelques jours. Avec le référencement, les résultats seront plus lents, mais la qualité de chaque prospect est généralement beaucoup plus élevée et devrait continuellement croître sur une base mensuelle.
Combien de travail font-ils ?
Le marketing numérique bon marché est synonyme de peu ou pas de travail, et il vaut souvent mieux apprendre par soi-même et faire cavalier seul que d'opter pour les sociétés de marketing les moins chères qui feront peu ou pas de travail.
Payer à bas prix donne des résultats bon marché, vous pouvez donc vous attendre à un trafic de mauvaise qualité, à des coûts par acquisition élevés, ainsi qu'aux types de contenu et aux nouveaux backlinks que Google ignorera tout simplement.
Regardent-ils la situation dans son ensemble
Certaines entreprises de marketing numérique ne travaillent que dans un seul domaine et se laveront les mains de tout ce qui n'est pas sur leur territoire. Les agences qui gèrent le PPC, par exemple, peuvent amener du trafic de recherche payant sur votre site, mais peuvent ne pas être en mesure de vous aider si vous constatez que ce trafic ne se convertit pas en clients.
Si vous avez besoin d'aide dans plusieurs domaines, trouvez une société de marketing numérique à service complet, nous en connaissons une que nous recommandons fortement , qui compte des experts dans tous les domaines.
Nous avons écrit un article de blog sur les attentes des agences , mais l'important est que vous constatiez une croissance constante et que cette croissance soit suffisamment rapide pour que vous vous sentiez encouragé par leur travail.
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Est-ce que j'obtiens le bon type de trafic ?
Si vous recevez des centaines, des milliers et des dizaines de milliers de visiteurs sur vos sites Web, mais que vous ne convertissez presque aucune vente ou prospect, vous devez examiner le type de trafic que vous obtenez.
Il se peut que vous receviez des centaines ou des milliers de visiteurs de sites Web qui ne vous contacteront jamais ou n'achèteront jamais l'un de vos produits.
Il se peut que ce que vous enregistrez comme trafic ne soit pas vraiment du tout du trafic.
Dans la capture d'écran ci-dessous, de Google Analytics, vous remarquerez à quel point les paramètres de langue des visiteurs semblent spammés. Cela indique qu'une partie du trafic de ce site Web n'est pas légitime et devrait probablement être ignorée.
Ensuite, vous devez vérifier les pages sur lesquelles vos visiteurs atterrissent le plus souvent.
Les gens entrent-ils via vos articles de blog ? Vers votre page d'accueil ? Ou vers d'autres pages ?
Le trafic des blogs aura souvent une intention commerciale plus faible car ces personnes recherchent des informations ou des conseils et ne sont peut-être pas encore suffisamment engagées pour se contenter d'un produit final à acheter.
Pour vérifier comment les gens trouvent votre site Web, dans Google Analytics (le logiciel d'analyse gratuit de Google), cliquez sur Acquisition, puis sur Tout le trafic, puis sur Canaux.
Dans l'image ci-dessous, nous voyons qu'un site semble générer du trafic mais ne convertit tout simplement pas.
Le trafic social a tendance à ne pas se convertir aussi bien que le trafic de recherche organique ou payante - il y a cependant des exceptions (pensez au marketing d'influence ) - donc même si nous nous attendions à ce que le site obtienne des prospects à partir de ce trafic social, il n'est pas nécessaire de panique encore.
Le site Web reçoit également une petite quantité de trafic organique. Ces visiteurs semblent assez bien utiliser le site, comme en témoignent les 3 pages par session et le faible taux de rebond de 12,82 %. À partir de ces chiffres, nous devrions pouvoir nous attendre à avoir converti au moins une vente jusqu'à présent, n'est-ce pas ?
En y regardant de plus près, nous constatons que tout ce trafic n'est pas ce qu'il semble. Cliquer sur Organic Traffic nous montre ceci :
Pour tester si les gens sont susceptibles d'acheter sur ce site Web, le propriétaire peut essayer de lancer une brève campagne Google Ads Pay-per-Click (PPC) pour voir si le trafic de recherche sera converti.
Si la campagne PPC se traduit par des ventes ou des prospects convertis, nous savons que travailler à l'amélioration de la visibilité du site Web au sein de Google, en utilisant l'optimisation des moteurs de recherche, devrait être un objectif clé à long terme pour améliorer le nombre de visiteurs qualifiés trouvant le site Web.
Si la qualité du trafic entrant sur le site Web est faible, cela doit être amélioré. Pour ce faire, se concentrer sur les besoins des visiteurs les plus qualifiés aidera à déterminer ce qu'il faut améliorer sur le site Web. Cela pourrait être un contenu amélioré pour votre site Web. Il peut s'agir d'un contenu plus ou plus approfondi dans le blog de votre site Web (si vous en avez un).
Il se peut que vous ayez déjà le bon type de contenu, mais ce n'est pas sur le bon support.
Les vidéos seraient-elles plus efficaces sur votre site Web ? Des livres ou des PDF téléchargeables seraient-ils utiles à des visiteurs plus qualifiés ? Un podcast ou une série de vidéos fournirait-il le niveau d'informations ou d'expertise que le visiteur recherche avant de se convertir ?
En un mot, votre site Web doit fournir le type de contenu que les internautes recherchent avant d'acheter un produit ou de demander un service.
Rendre ce contenu disponible via les moteurs de recherche peut être la meilleure méthode pour trouver du trafic, mais il en va de même pour Google Ads , Bing Ads , LinkedIn Ads , YouTube Ads et tous les autres réseaux publicitaires PPC importants.
N'oubliez pas que le PPC est idéal pour trouver du trafic, mais peut coûter cher s'il n'est pas géré avec un haut niveau de soin, surtout si ce trafic ne se convertit pas. Vous risquez de vous retrouver entièrement déboursé.
Si vous vendez un produit impulsif ou quelque chose que les gens voient et veulent immédiatement, les publicités sociales sur Facebook, Instagram et Pinterest pourraient bien fonctionner pour vous.
Quel que soit le réseau PPC que vous utilisez, assurez-vous de cibler les bons types d'audience afin que les acheteurs les plus pertinents voient vos publicités.
Guide "Le site Web ne fait pas de ventes"
Guide de dépannage GRATUIT
Votre site Web rencontre-t-il des problèmes techniques ?
J'ai vu des gens intelligents s'arracher les cheveux à propos d'une campagne de marketing qui ne semblait tout simplement pas fonctionner, pour constater que le formulaire de contact ou le bouton d'achat ne fonctionnait pas correctement .
Peu importe à quel point vous avez essayé et testé votre site Web, vous devez absolument trouver les réponses à ces quatre questions dès maintenant :
- Est-ce que tout fonctionne comme il se doit ?
Passez par l' ensemble du processus d'achat ou de conversion sur votre site Web. - Les visiteurs reçoivent-ils des notifications/e-mails lorsqu'ils soumettent un formulaire ?
Si cela semble fonctionner correctement, vous devez ensuite vérifier le back-end. Si vous conduisez des personnes vers un formulaire de contact, elles doivent obtenir la confirmation que leurs informations ont été reçues.
Nous aimons utiliser Gravity Forms car il enregistre toutes les soumissions de formulaire dans le plugin afin que vous puissiez vérifier si les gens remplissent le formulaire même si vous ne recevez pas les e-mails de notification.
Parfois, ces e-mails de notification sont capturés par un filtre anti-spam trop enthousiaste, vous devez donc vérifier.
- Toutes vos passerelles de paiement fonctionnent-elles sur Une fois, nous avons lancé une offre via des publicités Facebook avec Paypal comme processeur de paiement. Il ne semblait pas fonctionner aussi bien que prévu et nous ne pouvions pas comprendre pourquoi. Il s'avère que Paypal était en conflit avec le navigateur mobile de Facebook et que les personnes utilisant ce navigateur mobile ne pouvaient pas payer avec Paypal.
Le problème est que tous ceux qui cliquent sur une publicité Facebook depuis l'application mobile utilisent ce navigateur mobile Facebook ! Oh !
Ce problème n'est pas apparu jusqu'à ce que nous testions le paiement dans Facebook. Les tests via d'autres navigateurs mobiles ont parfaitement fonctionné. - Votre site Web fonctionne-t-il correctement sur Et par correctement, je ne veux pas dire « est-il possible d'utiliser votre site Web sur tous les appareils ». Je veux dire, "est-ce facile à utiliser pour les gens sur tous les appareils?"
Un autre exemple que j'ai vu récemment était une longue page de destination contenant un formulaire de contact dans la barre latérale droite comme principal appel à l'action. Sur les ordinateurs de bureau, cela fonctionnait très bien car le formulaire de contact se trouvait sur le côté droit de la page, juste à l'endroit où se trouve le bouton "Acheter maintenant" d'Amazon. Parfait!
Cependant, sur mobile, les taux de conversion étaient épouvantables .
Pourquoi? Parce que la barre latérale était forcée au bas de la page, sous la longue copie.
Les utilisateurs mobiles qui souhaitaient remplir rapidement le formulaire devaient faire défiler pendant 10 secondes juste pour voir qu'il y avait un formulaire de contact. Personne ne scrolle pendant 10 secondes sur mobile, pas même pour une Lamborghini gratuite.
Comment vérifier l'engagement des utilisateurs de votre site Web
Si vous obtenez du trafic vers votre site Web et qu'il semble légitime, l'étape suivante consiste à voir dans quelle mesure ce trafic interagit avec votre site Web.
La première étape consiste à résoudre les problèmes de base ;
Combien de temps les visiteurs passent-ils sur le site Web et y a-t-il quelque chose qui les désactive immédiatement ?
Pour vérifier cela, nous devons examiner le taux de rebond et la durée de la session dans Google Analytics.
Dans l'exemple ci-dessous, vous verrez que ce tout nouveau site a commencé à attirer un petit nombre de nouveaux visiteurs, mais ils crient un collectif « Hell no ! ” :
La principale source de trafic est la recherche payante, qui devrait être des visiteurs bien qualifiés. Mais 93,44% d'entre eux quittent le site sans visiter une deuxième page, et la durée moyenne de visite de ces personnes n'est que de 7 secondes ! Soit les publicités sont trompeuses, soit le site est nul.
Même notre fidèle favori, le trafic de recherche organique, qui a un nombre absolument infime de visiteurs jusqu'à présent, a toujours un taux de rebond élevé.
Dans cette situation, nous donnerions environ une semaine au site pour capter plus de trafic, mais les premiers signes ne semblent pas bons – clairement, quelque chose décourage les visiteurs.
Si vous trouvez que votre taux de rebond est élevé, que la durée moyenne est faible et que les gens ne visitent pas beaucoup de pages, alors vous avez trouvé votre blocage : la première impression que donne votre site Web.
Consultez mon article de blog sur la façon de réduire le taux de rebond et exécutez des tests utilisateur pour savoir quelle sorte de première impression le site donne aux gens.
Il est peut-être même temps de commencer à penser à un nouveau site Web. Nous construisons deux types de sites Web : des sites Web de génération de prospects à faible coût pour les petites entreprises et des sites Web sur mesure conçus sur mesure pour répondre aux besoins uniques des grandes entreprises.
En cas de doute, demandez une évaluation marketing gratuite à nos super Ninjas d'évaluation. Ils vous diront ce qu'il en est et si vous avez besoin d'un nouveau site Web, ils vous le feront savoir.
Et si mes fiançailles semblent correctes ?
Dans l'exemple ci-dessous, notez à quel point les numéros de trafic semblent corrects.
Les visiteurs semblent assez satisfaits et, en projetant notre taux de conversion simpliste et conservateur de 1 %, nous nous attendons à 44 conversions (4 445 nouveaux utilisateurs x 1 %).
Les statistiques d'engagement semblent correctes aussi. Le taux de rebond sur certaines de ces chaînes semble un peu élevé, mais ce n'est certainement pas dans la zone de danger.
Dans un cas comme celui-ci, il est clair que les gens utilisent le site Web et, mieux encore, ils ne sont pas horriblement repoussés par ce qu'ils voient.
Si c'est vous, alors vous y êtes presque . La victoire est si proche que vous pouvez sentir la pizza festive. Vos visiteurs sont pertinents, engagés et intéressés. Nous devons juste les faire convertir .
Votre objectif de conversion est-il suffisamment attrayant ?
“ Pourquoi mes visiteurs ne se renseignent-ils pas ou n'achètent-ils pas ('conversion') ? "
Il n'y a qu'une seule raison pour laquelle un visiteur intéressé ne se "convertit" pas en client ou en prospect sur votre site Web :
On ne leur a pas offert quelque chose où le plaisir perçu l'emporte sur la douleur perçue dans la mesure où ils sont motivés à l'action.
En d'autres termes, votre produit ou votre service n'est pas suffisamment attrayant pour que les gens veuillent l'acheter.
Reconnaître quel élément de votre site Web empêche les internautes de se convertir est la première étape pour y remédier.
Voici quelques façons d'identifier pourquoi les gens n'achètent pas :
Exécuter des tests utilisateur
La chose la plus simple à faire est de lancer des tests utilisateurs. Nous aimons usertesting.com et ils ont un service de dégustation gratuit (bonne idée) appelé peek.usertesting.com ( maintenant abandonné - nous sommes de grands fans des tests utilisateurs bon marché sur UsabilityHub).
Il est important de reconnaître que tous les tests utilisateurs sont légèrement biaisés car :
- Les testeurs sont suffisamment sophistiqués pour s'inscrire et installer un logiciel de test utilisateur, il y a donc un léger biais de sélection en faveur de ceux qui sont capables de faire ces choses
- Lorsque les gens sont testés, ils ont tendance à donner des réponses qui les font paraître intelligents. S'ils ne peuvent pas comprendre de quoi parle votre site, ils commenceront souvent à parler des éléments qu'ils aiment ou n'aiment pas. Même ainsi, les tests utilisateurs sont un outil utile pour commencer.
Utiliser le logiciel de cartographie thermique
Un logiciel de cartographie thermique est un simple morceau de code que vous pouvez mettre sur votre site Web et qui enregistre le comportement de ses visiteurs.
Il peut vous montrer combien d'une page les gens consultent. Les utilisateurs font-ils suffisamment défiler la page pour voir votre appel à l'action ou doit-il être plus haut sur la page ?
Notre outil de cartographie thermique préféré, HotJar , dispose également de Click Maps qui détectent les liens sur lesquels les utilisateurs cliquent sur la page. Cela peut mettre en évidence les liens ou les boutons qui fonctionnent ou ne fonctionnent pas efficacement pour générer du trafic sur votre site Web ou pour convertir.
HotJar dispose également de systèmes de surveillance des entonnoirs et des formulaires qui aident à visualiser quelles parties de l'entonnoir de vente ou des formulaires empêchent les gens de se convertir complètement.
Installer le chat en direct
La prochaine chose que vous pouvez faire est d'installer un chat en direct sur votre site et de le faire apparaître lorsque les gens sont sur la page depuis un moment.
Vous pouvez commencer par leur poser une question comme "Comment puis-je vous aider aujourd'hui ?"
S'ils sont coincés ou incertains de quelque chose, cette question peut les faire parler. Si vous remarquez que différents visiteurs du site Web semblent tous poser les mêmes questions, cela indique qu'il y a un problème sur votre site Web qui doit être résolu.
Nous recommandons tawk.to à nos clients car il est simple à installer et peu coûteux à utiliser. Nous avons également fortement recommandé Olark comme alternative.
HotJar dispose également d'outils d'enquête et de sondage intégrés qui peuvent aider à demander aux clients ce qui les empêche de convertir.
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Utiliser les fenêtres contextuelles de sortie
Enfin, vous pouvez tester à l'aide d'une fenêtre contextuelle de sortie. Il s'agit d'un type de popup qui apparaît lorsque quelqu'un quitte votre site Web.
Vous pouvez l'utiliser pour leur offrir quelque chose d'attirant pour les inciter à rester ou une incitation supplémentaire à aller de l'avant avec vous.
Disons que vous êtes une entreprise de commerce électronique. Votre fenêtre contextuelle de sortie peut inclure un code pour une remise ou pour une livraison gratuite au cas où cela empêcherait le visiteur d'acheter.
Vous voudrez peut-être leur offrir un cadeau gratuit avec leur achat au cas où ils auraient besoin de quelque chose pour rendre la récompense perçue plus élevée que le risque perçu.
Si vous êtes une entreprise de services, votre fenêtre contextuelle de sortie peut inclure une offre pour un webinaire ou un téléchargement gratuit que vos visiteurs peuvent demander.
Peut-être qu'ils n'étaient pas encore prêts à acheter - mais, en leur offrant gratuitement quelque chose qui est conçu pour les rapprocher de leurs objectifs, vous avez une chance de leur donner quelque chose pour commencer une relation avec vous d'une manière à faible risque. .
Voici 20 autres idées de génération de leads B2B que vous n'avez probablement pas encore essayées.
Comment améliorer l'attrait de votre conversion
Votre « objectif de conversion » est la chose que vous demandez aux gens de faire sur votre site Web. Parfois, c'est "Demander un devis gratuit", parfois c'est "Acheter maintenant". En gros, que voulez-vous que les gens fassent lorsqu'ils visitent votre site ?
Le problème est que les objectifs de conversion de la plupart des sites Web ne sont pas clairs. Pire encore, de nombreux sites Web sont totalement dépourvus d'objectifs de conversion.
Une entreprise de services en difficulté peut traiter son site Web comme une brochure passive, où les visiteurs peuvent obtenir des informations sur les services qu'elle propose. Et c'est tout . C'est comme un vendeur qui se contente de dérouler les spécifications ou de remettre une fiche d'information puis s'en va sans jamais demander la vente.
Pour un visiteur de site Web, cette approche ressemble à :
Si vous souhaitez acheter chez moi, prenez l'initiative de me contacter et de me dire exactement lequel de mes services vous souhaitez acheter.
Tu ne me connais pas et tu ne sais pas si je suis fait pour toi mais, une fois que tu auras trouvé mes coordonnées, je vais essayer de te brader jusqu'à ce que tu achètes.
Cela vous semblera inconfortable et bizarre si vous n'êtes pas encore prêt, alors ne vous embêtez pas à entrer en contact à moins que vous ne soyez prêt à acheter chez moi.
Les entreprises de commerce électronique , quant à elles, peuvent également être coupables de ne pas avoir rendu leurs objectifs de conversion suffisamment attrayants. De toute évidence, le but d'un site de commerce électronique est de vendre des produits. Mais coller une seule image basse résolution de chaque produit avec une phrase de texte et s'attendre à ce que les gens achètent, c'est souvent un acte de foi trop loin.
Aux visiteurs de nombreux sites Web de commerce électronique en difficulté, voici ce qu'ils voient :
Voici une image basse résolution d'un produit avec très peu d'informations à un prix plus élevé que celui que vous pouvez acheter sur Amazon.
Vous n'avez jamais entendu parler de moi ou de mon entreprise et je vais vous guider à travers un processus de paiement long et pénible avant de facturer une fortune pour la livraison qui prendra cinq fois plus de temps qu'Amazon, qui, soit dit en passant, vous savez, comme, et déjà confiance.
Parce que vous ne voyez pas vraiment le produit et que vous n'y connaissez rien, vous prenez un gros risque en me l'achetant.
Mais salut! Au moins, vous pouvez vous entraîner à mettre vos coordonnées et vos informations de paiement dans un formulaire massif non sécurisé.
Peut-être que c'était un peu dur et que vous pourriez même être en colère. Mais ne tirez pas sur le messager. Ce n'est pas moi qui parle; c'est le visiteur de votre site Web.
Ne désespérez pas et ne perdez pas espoir. Rappelez-vous, vous y êtes presque .
Comprendre l'état d'esprit de vos visiteurs, et notamment leur perception du risque, vous aidera à mieux les convertir.
Voici le message que vous devez transmettre afin de maximiser absolument le nombre de personnes souhaitant acheter :
Pour les entreprises de services
Si vous avez des douleurs, je veux vous aider à les réparer.
Vous n'avez pas besoin de savoir quoi que ce soit sur mes produits, ni d'avoir fait des recherches sur ce que j'offre.
Si vous rencontrez ce problème, je suis là pour vous aider et vous mettre sur la bonne voie.
Bien qu'elle vous soit très précieuse, cette aide ne vous coûtera pas un sou. Il vous faudra moins de 10 secondes pour obtenir l'aide dont vous avez besoin. Donnez-moi juste quelques détails. Une fois que vous m'aurez donné ces détails, voici exactement ce qui se passera…
Jetez un œil à la manière dont Solutions4IT procède sur son site Web, en adaptant notre propre revue marketing gratuite pour offrir à ses visiteurs un audit informatique gratuit.
Pour les entreprises de commerce électronique
Voici le produit parfait pour les personnes dans votre situation.
Vous pouvez le voir sous plusieurs angles, de près, et en avoir une idée aussi proche que possible de le ramasser et de le tenir.
Voici une vidéo de quelqu'un qui l'utilise pour que vous puissiez le voir en action.
De nombreuses personnes dans votre situation ont choisi d'acheter ce produit chez nous, et elles sont satisfaites de leur décision à la fois avec le produit et avec leur expérience avec nous. Voici leurs critiques.
Toutes les informations techniques et conseils d'utilisation sont ici.
Si vous souhaitez l'acheter, c'est un très bon rapport qualité-prix, le processus est très simple et il sera livré rapidement.
Si vous n'êtes pas satisfait pour quelque raison que ce soit, renvoyez-le-nous simplement et nous vous rembourserons.
Comme vous êtes nouveau chez nous, nous aimerions vous montrer à quel point nous sommes bons. Alors voici un petit quelque chose en plus pour vous accueillir.
Ce sont les messages que votre site Web doit transmettre pour maximiser les prospects/ventes.
De nombreuses entreprises décident de rappeler ou d'ajouter des obstacles de pré-qualification, en particulier dans le cas des activités de services, pour s'assurer que tous les prospects qu'elles obtiennent sont des clients potentiels qualifiés, en particulier s'ils offrent une consultation gratuite ou consacrent du temps et de l'argent au service. les pistes.
Mais s'il s'agit de redresser un site qui ne vend actuellement rien , commençons par jeter le filet le plus large et le plus attractif possible.
Une erreur courante sur les sites qui mettent à zéro est de s'attendre à ce que le visiteur fasse tout le travail et assume tous les risques.
Vous remarquerez que dans les bons messages du commerce électronique et de la société de services, le vendeur supprime autant que possible le risque. Ils expliquent exactement ce qui se passe et offrent quelque chose qui semble avoir beaucoup plus de valeur que le prix demandé.
En fait, offrir quelque chose de plus précieux que le prix demandé est le fondement de toute transaction commerciale réussie. Même si le "prix" est "donnez-moi votre adresse e-mail" et que la transaction consiste simplement à demander à quelqu'un de remplir un formulaire de capture de prospects.
Incidemment, c'est pourquoi "inscrivez-vous à notre newsletter" est le pire appel à l'action jamais inventé. Le visiteur le lit comme "donnez-moi votre adresse e-mail et préparez-vous à être spammé".
Si vous obtenez des visiteurs sur votre site Web et qu'ils restent sur votre site Web mais qu'ils n'achètent pas ou ne se transforment pas en prospects, vous devez alors examiner vos appels à l'action.
Que demandez-vous aux gens de faire sur votre site ?
Le bénéfice perçu l'emporte-t-il massivement sur le risque perçu pour eux ?
Si vous vendez quelque chose à un prix élevé, ou si vous vendez quelque chose qui nécessite une découverte ou une personnalisation (comme un conseil), se lancer directement à partir de votre site Web n'est pas une bonne idée. Au lieu de cela, offrez aux visiteurs de votre site Web une première étape facile et souhaitable qui ouvre une conversation où vous pouvez établir le besoin précis et prescrire la bonne solution.
Guide "Le site Web ne fait pas de ventes"
Guide de dépannage GRATUIT
Comment utiliser la preuve sociale pour améliorer les taux de conversion
Avant que les gens n'achètent, ils aiment savoir que d'autres personnes dans leur situation ont fait le même choix et en ont été satisfaites.
Les témoignages et les études de cas sont un excellent moyen de le faire, tout comme les avis, à la fois sur votre site Web et sur des sites tiers comme Facebook, TripAdvisor, TrustPilot, etc.
Le défi pour les nouvelles entreprises est d'obtenir ces premiers avis très importants. La bonne nouvelle est que vous n'en avez pas besoin de beaucoup : un avis vaut mieux qu'aucun, et vous devriez avoir un moyen d'amener quelqu'un à évaluer votre produit ou service.
L'une des choses que les entreprises de commerce électronique peuvent faire pour renforcer la preuve sociale de leurs sites Web est d'inclure des vidéos de produits où une personne bien informée de l'entreprise montre aux visiteurs chaque produit. Cela doit être fait avec tact afin d'éviter de donner l'impression d'être trop "pitch", mais tant que l'examinateur est clairement informé et passionné, les effets de ces vidéos peuvent être importants.
Lorsque j'ai interviewé l'expert en conversion Khalid Saleh sur le podcast Exposure Ninja , il a mentionné comment Skis.com avait augmenté le taux de conversion de ses pages produits de 30 % en ajoutant ce type de vidéo.
Voici un exemple de preuve sociale sous forme de témoignage que nous utilisons sur la page d'accueil Exposure Ninja :
Améliorations de conversion simples lorsque rien ne fonctionne
Si vous avez tout essayé et que personne ne convertit à partir de votre site Web, il est peut-être temps de jeter un coup d'œil à votre modèle commercial ou à votre offre.
- Voyez-vous des concurrents performants sur votre marché ?
- En quoi leur offre est-elle différente de la vôtre ?
- Ont-ils plus de crédibilité que vous ?
- Leur produit ou service est-il plus attrayant que le vôtre ?
Prendre un regard honnête comme celui-ci peut être douloureux. Mais devinez quoi ? C'est loin d'être aussi douloureux que d'arrêter de fumer. Demandez donc des commentaires à des personnes suffisamment éloignées de votre entreprise pour qu'elles vous le disent directement. Payez un client cible pour qu'il vous donne un avis honnête sur ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas. Faites-leur comprendre que vous payez pour l'honnêteté, pas pour des éloges.
Si vous êtes complètement perdu, alors assurez-vous de vous être posé ces questions…
- Are customers buying/signing up/contacting? If so, why? If not, is it clear that they are supposed to take the action that you want them to take?
- Does the perceived benefit of this action outweigh the cost ?
- Premium products have to bring a premium benefit . Premium is about more than a high price tag, and the product or service quality must not only justify the high price tag but communicate the difference clearly on the website.
- Do your product pages sell ? In other words, are you getting visitors to them but no one is buying?
- Try selling at cost price . This is obviously not sustainable in the long-term, but in the short-term it will tell you if it's the price which is putting people off.
- Is there social proof? Can you add more reviews, testimonials and case studies to show that purchasers were successful and happy as a result of their purchase?
- Is there enough demand for this product or service? How do you know? Check to see if your competitors are running Google adverts for the phrases that you are targeting, as this shows that these searches have commercial intent (ie result in purchases being made).
- Do you see successful competitors?
…And be sure to do these things:
- Don't rely on your brand if you're a new company. Brand equity is built over time and with multiple touch points. If you are a new brand, your brand equity is essentially zero , so you will have to work harder to sell your products than established competitors. Accept this, and get on with selling.
- Run user tests and have testers analyse your site and your successful competitors' websites. Don't let the testers know which website you run , because you want their most honest feedback.
- Add live chat , and see what people are asking about. This can guide you to the extra information you need to provide on your website and show you the common sticking points that visitors are facing.
- Add an exit popup with a discount to tempt back those who have decided to leave.
If you're still lost, if you still have no idea why you're not making sells, then it's time to contact us. Request a website and marketing review and let's get this turned around.
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