Utiliser les médias sociaux pour améliorer la qualité des leads : trucs et astuces pour les spécialistes du marketing B2B

L'utilisation des médias sociaux pour la génération de prospects - et, par conséquent, l'obtention de prospects de meilleure qualité dans votre entonnoir - représentera une corde majeure à votre arc. Autrement dit, à condition que vous puissiez le rendre efficace, cohérent et valoir l'investissement supplémentaire en temps et en ressources.

Si vous pouvez gérer tout cela, alors maîtriser le marketing des médias sociaux B2B va transformer vos taux de conversion et, par conséquent, votre résultat net. Qui a dit que les médias sociaux ne pouvaient pas fournir un retour sur investissement clair (et, pour les campagnes de génération de leads, convaincant) à afficher devant les dirigeants ?

Pas nous! Eh bien, à condition que vous disposiez des bons outils de publication sur les réseaux sociaux…

Voici ce que vous devez faire si vous souhaitez améliorer la qualité de vos prospects et obtenir un taux de conversion plus élevé en conséquence, grâce à la publication sur les réseaux sociaux.

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• Écrivez pour votre lecteur idéal
• Marquez vos prospects
• Utiliser les CTA
• Faites de l'écoute sociale en temps réel
• Complétez vos efforts avec la défense des intérêts des employés
• Gardez le contenu varié, mais adaptez-le aux points forts de la chaîne
• En parlant de personnalisation, investissez un peu de temps supplémentaire dans la personnalisation du contenu

Écrivez pour votre lecteur idéal

Connaissez votre public. C'est le principe clé à apprendre si vous voulez savoir comment créer un contenu engageant sur les réseaux sociaux ou comment écrire pour la liste des best-sellers du New York Times, mais il est souvent perdu dans le brouhaha de créer un bon contenu plus souvent que vous ne lepensez. .

Nous sommes tous coupables de nous égarer un peu – ce sentiment de « ne pas voir le bois pour les arbres ». Parfois, cela se manifeste par un blocage de l'écrivain; à d'autres, il se transforme en un contenu qui, selon nous, fonctionnera bien auprès du public, mais ce n'est pas le cas.

Dans des moments comme ceux-ci, il est préférable de revenir à l'essentiel. Quel est votre lecteur idéal ?

Les médias sociaux sont un vaste espace, et il est possible de jeter un large filet et de capturer un grand nombre de données démographiques et de « types » de clients différents à la fois. C'est ainsi que les plus grandes tendances virales deviennent des tendances virales en premier lieu. Pensez aux vidéos de chats, aux photos d'œufs … des choses que tout le monde (apparemment) aime voir.

Lorsqu'il s'agit de tirer parti des avantages uniques des médias sociaux pour le marketing B2B, vous ne voulez pas élargir votre réseau. Quand il s'agit d'atteindre, il s'agit de qualité beaucoup plus que de quantité. Vous n'écrivez paspourles réseaux sociaux, mais pour des prospects de qualitésurles réseaux sociaux, et ces prospects devraient être relativement faciles à décrire en termes de persona d'acheteur.

Le contenu doit être très ciblé pour offrir le meilleur retour sur investissement possible. Considérez la valeur des micro influenceurs B2B. Bien qu'ils n'aient pas la même portée que les Top Voices sur LinkedIn, leurs publics sont hyper concentrés et, pour cette seule raison, extrêmement précieux pour vous.

De plus, si vous écrivez toujours pour votre lecteur idéal, la planification des publications sur les réseaux sociaux n'a pas besoin de retirer le piquant de votre stratégie de publication sociale.

Marquez vos prospects

Toutes les pistes ne valent pas la peine d'être suivies. X marque toujours l'endroit, mais pourquoi perdre du temps à chercher des glands alors que vous pourriez utiliser ce temps pour chercher de l'or ? D'innombrables vendeurs ont atteint ce moment de ballon de plomb où un prospect qui a absorbé sa juste part de temps, de ressources et d'efforts se transforme en impasse. Tel est le déchirement du lead nurturing en B2B .

Il n'y a pas de défense infaillible contre les pistes qui tournent au vinaigre, mais il existe des moyens de minimiser le temps et le travail que nous y consacrons. Améliorer la qualité des prospects signifie améliorer ces filtres précoces - attraper les prospects qui ne vous conviennent tout simplement pas, que ce soit en raison de leur taille, de leurs objectifs, de leur secteur d'activité, de leur pertinence ou de toute autre combinaison de facteurs.

La qualification des prospects signifie l'examen automatique des indicateurs clés et l'attribution d'un score à chacun avant de commencer à parler. Vous n'avez pas besoin de beaucoup d'informations - il est possible d'exagérerla notation des leads, alors tenez-vous en à 4 ou 5 indicateurs. Sont-ils la bonne taille d'entreprise pour vous? S'ils sont trop petits, ils n'auront pas le budget; trop grand, et leurs exigences peuvent entrer en conflit avec le type de service que vous fournissez.

En plus d'un facteur clé comme la taille ou l'industrie, utilisez les informations des médias sociaux pour améliorer la qualité des prospects. Ont-ils déjà interagi avec l'entreprise ? De quelle manière ? Ont-ils suivi vos comptes sociaux, commenté une publication ou simplement cliqué via une publicité ciblée et n'ont passé que quelques secondes sur votre page de destination ?

Un système de notation des prospects qui prend en compte une combinaison soigneusement étudiée de caractéristiques et de comportements vous fera gagner beaucoup de temps sur les mauvais prospects et rendra votre équipe de vente d'autant plus disponible pour investir dans ces prospects qualifiés.

Comment cela aide-t-il à améliorer la qualité des leads ?Cela signifie que les meilleurs prospects - ceux qui méritent le plus votre temps et votre attention lorsqu'ils entrent et traversent l'entonnoir de vente - se hisseront en haut de la liste de votre équipe de vente.

Utiliser les CTA

Les CTA fonctionnent-ils ? Essayez-le et découvrez.

Infuser vos messages sociaux avec des appels à l'action entraînants peut sembler un petit changement, mais cela peut être juste le ticket lorsqu'il s'agit de pousser les prospects à travers ce dernier tronçon de l'entonnoir. L'un des critères de notation des prospects les plus précieux que vous pouvez utiliser est les clics. Les prospects qui lisent un message puis cliquent sur votre site Web méritent d'être bien notés, car très peu de ces comportements précoces et en haut de l'entonnoir signifient un intérêt aussi clair.

La vérité est que les CTA fonctionnent . Dans le marketing par e-mail, les CTA augmentent les conversions d'environ 3 à 5 % ; sur site, même simplement déplacer le CTA à la fin de la page peut plus que tripler le taux de conversions.

Comment cela aide-t-il à améliorer la qualité des leads ?Même les prospects de la plus haute qualité ont besoin d'être poussés dans la bonne direction, et même les meilleures équipes de vente ont besoin d'aide pour attirer ces prospects de qualité sur leur radar.Utiliser les clics comme critère clé pour la notation des prospects est définitivement la voie à suivre.

Faites de l'écoute sociale en temps réel

Bien qu'il n'y ait jamais de mal à commencer à poursuivre une piste de qualité, certains moments sont certainement meilleurs que d'autres. Lorsqu'un prospect signifie un intérêt - même si ce signal n'est rien de plus qu'un tweet contenant un mot-clé suivi par votre équipe de marketing des médias sociaux - vous voudrez agir le plus tôt possible.

Ce n'est jamais plus important que sur les réseaux sociaux, où l'intérêt change constamment et il s'agit de l'exploiter suffisamment longtemps pour faire bonne impression. Les tweets sont presque instantanément enfouis sous de nouveaux tweets, les messages LinkedIn sont poussés vers le bas du flux dès leur publication… Si vous voulez capturer ces moments d'intérêt, vous devrez être très attentif 24 heures sur 24.

Comment cela aide-t-il à améliorer la qualité des leads ?Cela signifie que les prospects de qualité supérieure ne vous échappent pas dans la vague d'activités qui se déroule toujours sur les réseaux sociaux.Si vos concurrents utilisent les meilleurs outils d'écoute sociale pour rester au fait de ce roulement constant, ils ont alors le pouvoir d'intercepter des prospects de qualité avant même qu'ils n'apparaissent sur votre radar.

Complétez vos efforts avec la défense des intérêts des employés

Tout ce que vous publiez contribuera à votre leadership éclairé et à votre voix sur les réseaux sociaux. Petit à petit, cela améliorera votre visibilité, votre notoriété et, plus concrètement, votre nombre de followers, vos clics et la portée de vos publications.

Mais il existe des moyens de compléter l'impact de votre publication sur les réseaux sociaux sur le retour sur investissement de vos réseaux sociaux. Il y aura toujours des membres du public que vous n'atteindrez pas avec une publication, que ce soit à cause d'un algorithme délicat, d'un manque de mots-clés et de hashtags pertinents, ou simplement de la malchance.

La défense des employés amène votre contenu de qualité au-delà de vos propres comptes et y expose de nouveaux publics (toujours pertinents) via les meilleurs talents de l'entreprise. C'est pourquoi il vaut la peine d'en faire un élément clé de toute stratégie sociale pour les prospects - en le gérant via votre plateforme de publication sur les réseaux sociaux et en donnant à quiconque souhaite parler de l'entreprise le contenu parfait avec lequel le faire.

Comment cela aide-t-il à améliorer la qualité des leads ?Pour les prospects de qualité qui ne se retrouvent pas sur l'un de vos comptes sociaux, capter leur intérêt (et faire une première impression stellaire) grâce à la défense des intérêts des employés en fait un élément inestimable de toute stratégie de marketing sur les réseaux sociaux.

Gardez le contenu varié, mais adaptez-le aux points forts de la chaîne

Le fil conducteur qui relie une stratégie de contenu réussie à la suivante est la variation, mais pas au détriment de la pertinence.

Qu'entendons-nous par là? Un équilibre délicat. Vos abonnés sur les réseaux sociaux ne seront pas engagés par le même contenu, réutilisé encore et encore. Tôt ou tard, ils commenceront à sentir que vous insistez sur le point, que vous devenez un poney à un tour ou, pour le dire très simplement, ennuyeux.

Différents canaux de médias sociaux conviennent à différents types de contenu, mais cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas faire bouger les choses. LinkedIn est parfait pour les contenus écrits plus longs, mais les vidéos, les infographies et les imagesneseront jamais efficaces pour attirer l'attention. Instagram est connu pour son accent sur les images, mais les bobines et les histoires en font la destination idéale pour les vidéos courtes - un clip d'un séminaire plus long ou un clip promotionnel, par exemple.

Intercalez votre contenu produit en interne avec du contenu généré par les utilisateurs, car la preuve sociale est l'ingrédient magique de toute stratégie marketing.

Comment cela aide-t-il à améliorer la qualité des leads ?Plus votre stratégie de publication sur les réseaux sociaux atteindra le point culminant en termes de pertinence, d'attrait et d'originalité, plus elle sera efficace pour établir un public solide et central comprenant des prospects qualifiés dans lesquels investir votre temps et vos ressources.

En parlant de personnalisation, investissez un peu de temps supplémentaire dans la personnalisation du contenu

Maintenant, nous savons ce que vous pensez… vous voulez que nous investissionsplusde temps là-dedans ? Combien de temps faut-il encore utiliser avant que cela n'en vaille plus la peine ?

Calmez-vous. La personnalisation du contenu pour de meilleurs prospects est une pratique inestimable et, avec les bons outils de publication sociale B2B pour diversifier le contenu et le reformuler pour de nouvelles réponses et messages, cela n'a pas besoin de représenter une perte de temps. L'IA est un outil puissant, et c'est sa raison d'être : modifier le contenu juste assez pour qu'il soit unique et à la hauteur de la tâche d'établir des relations plus significatives avec vos prospects.

Chez Oktopost, nous aimons penser que nous avons la meilleure suite d'outils de publication de médias sociaux, alors laissez-nous vous montrer exactement comment vous pourriez gérer vos réseaux sociaux.