Utiliser des techniques de persuasion pour générer des conversions plus élevées

Résumé - La persuasion est un art, une compétence et une stratégie réunis en un seul qui peut vous donner une longueur d'avance sur vos concurrents une fois que vous le maîtrisez. Mais de nombreux spécialistes du marketing ne savent pas comment intégrer correctement les éléments de persuasion dans leur site Web. Leurs efforts se retournent souvent contre eux, détournant les visiteurs potentiels plutôt que de les convertir. Dans cet article, vous apprendrez à utiliser efficacement les techniques de persuasion pour instaurer la confiance et guider les visiteurs en ligne vers l'action.

Auteur : Martin Greif

12 minutes de lecture

Les techniques de persuasion sont-elles toujours efficaces ?

En tant que spécialistes du marketing numérique, nous sommes parfaitement conscients de la nécessité d'un site Web attrayant et persuasif pour nos visiteurs en ligne. Mais quand il s'agit de persuasion, un peu de connaissance peut être dangereux. Nous l'avons vu dans l'utilisation sournoise et imprudente de tactiques de persuasion sur de nombreux sites Web.

Les pratiques de persuasion dans le marketing numérique doivent évoluer à mesure que les consommateurs deviennent plus sophistiqués.

Table des matières :

1. Qu'est-ce que la persuasion en marketing ?

1.1 L'art subtil de la persuasion

1.2 Là où les spécialistes du marketing se trompent sur les techniques de persuasion

1.3 Identifier les bons éléments de persuasion nécessaires

2. Les principes de persuasion

3. Persuader et convertir

Qu'est-ce que la persuasion en marketing exactement ?

Tout d'abord : la persuasion est différente de la manipulation. Bien que les deux puissent avoir un objectif similaire, la manipulation a des connotations insidieuses. Le marketing manipulateur est généralement associé à des pratiques malhonnêtes et contraires à l'éthique que les entreprises pratiquent pour leur seul bénéfice et au détriment de leurs clients. Par exemple, certaines entreprises exploitent le marketing de la rareté (par exemple en simulant la rareté) pour inciter les gens à acheter leurs produits. En un mot, ce qui différencie la persuasion de la manipulation est l'intention manifeste d'induire en erreur ou de tromper.

La persuasion, quant à elle, consiste à aider vos clients potentiels à avancer dans leur parcours d'achat en leur apportant de la valeur. Pour persuader quelqu'un de faire quelque chose, vous devez être capable de le motiver à sortir de la stase ou d'un état d'inaction et d'indécision.

Mais ce n'est pas toujours simple. La persuasion est une technique, une compétence, une stratégie et un art tout en un. Cela nécessite de comprendre la psychologie de votre public cible et les motivations derrière son comportement et ses décisions. Vous devez apprendre comment votre acheteur pense afin de pouvoir utiliser les techniques de persuasion de la bonne manière.

Lorsqu'on leur présente des informations sur un produit ou un service, les gens abordent généralement le processus de prise de décision de deux manières :

1. L'acheteur analyse toutes les informations, y réfléchit à fond, puis décide d'agir en conséquence.
2. L'acheteur décide sur un coup de tête sans trop réfléchir et accepte tout ce qui lui est présenté pour argent comptant.

Quelle que soit la voie qu'ils choisissent, leurs décisions dépendent finalement de plusieurs facteurs : leur état émotionnel, l'urgence de leur besoin, leur perception ou leur niveau d'exposition à la marque ou aux produits.

En utilisant les éléments de persuasion dans le marketing, les spécialistes du marketing peuvent réduire la charge cognitive de la décision d'achat. Une fois que vous avez appris à guider et à motiver correctement vos acheteurs potentiels vers l'action souhaitée, vous êtes sur la bonne voie pour gagner plus de conversions.

Alors, comment persuadez-vous vos clients de la bonne manière ?

L'art subtil de la persuasion

Une chose dont vous devez vous souvenir à propos de la persuasion est la suivante : les gens aiment avoir un sentiment d'agence sur leurs décisions.

Personne n'aime avoir l'impression d'avoir subi des pressions pour faire quelque chose, comme acheter. Même en tant que spécialiste du marketing, vous détestez probablement la vente agressive autant que le prochain consommateur.

C'est pourquoi les techniques de persuasion sont intentionnellement subtiles. Les gens devraient vouloir acheter votre produit ou service sans avoir l'impression d'être vendus. De cette façon, ils se sentiraient bien dans leur décision d'achat.

Pour utiliser avec succès les éléments de persuasion dans votre marketing, vous devez garder ces éléments à l'esprit :

• Subtilité – Ne traquez pas les gens avec des tactiques de persuasion exagérées. La dernière chose que vous voudriez être, c'est comme un vendeur qui suit un client dans un magasin en essayant de lui vendre un article. Vous serez sûr qu'ils quitteront également votre site Web dès qu'ils le pourront.

• Clarté - Que voulez-vous exactement persuader un visiteur de faire ? Identifiez votre besoin et concentrez-vous dessus. Assurez-vous que votre visiteur comprend votre intention et ne laisse aucune place au doute.

• Respect – Certaines tactiques de persuasion peuvent être perçues comme sournoises et intrusives. Assurez-vous de ne pas dépasser les limites personnelles de vos visiteurs dans votre zèle à persuader. Laissez-les se sentir en contrôle en leur donnant suffisamment d'espace pour prendre une décision.

Là où les spécialistes du marketing se trompent sur les techniques de persuasion

La plupart des spécialistes du marketing comprennent l'importance que la persuasion joue dans la conversion. Cependant, beaucoup d'entre eux se trompent également en essayant immédiatement de persuader les visiteurs dès qu'ils arrivent sur le site Web. Cela conduit à utiliser et à exagérer prématurément les techniques de persuasion qui conduisent finalement à des taux de rebond élevés et à des paniers abandonnés.

Exemples d'erreurs à éviter

• CTA incroyablement insistants

Essayer d'attirer l'attention des utilisateurs avec des CTA écrasants qui continuent de clignoter sans avertissement est contre-productif. Les fenêtres contextuelles qui apparaissent trop tôt pour vous aider sont également déconseillées. La dernière chose que vous souhaitez est d'interrompre vos visiteurs pendant qu'ils font quelque chose sur vos pages de destination.

• Utiliser des adjectifs sans fondement

Évitez d'utiliser des adjectifs vides et inutiles, tels que classe mondiale, meilleur de l'industrie, avantages incroyables, etc. pour décrire vos produits ou services. Si vous voulez vraiment que votre excellence se démarque, laissez vos clients le faire pour vous avec des critiques ou des témoignages.

• Textes et indices chronophages

Les gens ne lisent pas sur le Web. Il est préférable d'éviter les longs textes qui n'apportent pas beaucoup de valeur aux visiteurs. Orientez-les uniquement vers les produits qui les intéressent.

Identifier les bons éléments de persuasion nécessaires

Pour réussir la persuasion, vous devez savoir quels éléments utiliser afin de pouvoir inciter les visiteurs en ligne à l'action souhaitée.

Les visiteurs ont besoin de différents niveaux de persuasion pour être incités à l'action. Ici, le modèle comportemental de BJ Fogg peut être un cadre utile pour utiliser les bonnes techniques de persuasion et les appliquer dans les bonnes quantités. Selon le modèle, un comportement ne se produira que si trois éléments sont présents en même temps : la motivation, la capacité et une invite.

Persuasion s'occupe d'augmenter le niveau de motivation de vos visiteurs en ligne. Cependant, vous devez également vous assurer que vous facilitez l'action des gens et qu'il y a une invite claire pour cette action.

Une fois que vous vous êtes occupé de la capacité et de l'invite, vous pouvez vous concentrer sur la persuasion requise pour différents types de visiteurs. Voici une feuille de triche pour vous aider:

• Leads chauds + Motivation suffisante = Persuasion minimale

Ces types de visiteurs ont juste besoin d'être rassurés pour faire pleinement confiance à votre entreprise. Les prospects chauds peuvent être des visiteurs récurrents qui ont manifesté un vif intérêt pour vos produits ou services. Mais il peut également s'agir de visiteurs pour la première fois provenant de références solides. Cela rend très probable qu'ils se convertiront facilement avec un minimum de persuasion de votre part tant que le processus est fluide et indolore. Pourtant, cela ne ferait pas de mal de leur donner une raison de s'en tenir à votre marque, même si une alternative plus intéressante se présente à eux.

• Les prospects froids pourraient ne jamais se convertir

Les prospects froids sont des personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous ou qui ne voient pas un besoin urgent de vos produits ou services pour le moment. Cela en fait le groupe le plus difficile à convertir - et il y a de fortes chances qu'ils ne le fassent jamais - mais cela ne signifie pas que vous devez les ignorer. La clé ici est d'utiliser des techniques de persuasion en fonction de leur volonté d'acheter. Par exemple, vous pouvez d'abord établir la confiance en leur fournissant une preuve sociale. Cela peut prendre beaucoup de temps avant qu'ils sentent qu'ils vous connaissent suffisamment pour vouloir faire affaire avec vous.

• Les meilleures opportunités de persuasion sont les pistes chaleureuses

Il s'agit du plus grand pool de prospects dont dispose votre entreprise et du groupe sur lequel vous devez concentrer vos efforts. Bien que les prospects chaleureux n'aient pas encore une très forte motivation à convertir, ils sont très intéressés et désireux d'explorer davantage votre entreprise. Cela vous donne amplement l'occasion d'utiliser des techniques de persuasion pour les convaincre des avantages de vos produits ou services.

Les principes de la persuasion

Ce qui rend les éléments de persuasion si puissants, c'est qu'ils permettent aux spécialistes du marketing d'exploiter à la fois les aspects rationnels et irrationnels du processus de prise de décision.

Bien que les gens aiment croire le contraire, la plupart des décisions ne sont pas motivées par des considérations rationnelles. En réalité, nous décidons principalement en fonction de facteurs émotionnels et instinctifs, et des raccourcis cognitifs qui aident à automatiser les processus de prise de décision.

Les principes de persuasion sont basés sur les motivations humaines et les raccourcis cérébraux qui influencent la façon dont les gens pensent, décident et se comportent.

1. Le principe de réciprocité

Notre comportement humain, expliqué par les Six principes d'influence de Cialdini, est fondé sur la tendance à rendre la bonne volonté réciproque. Si vous donnez quelque chose à une personne, elle ressent le besoin de donner quelque chose en retour. Lorsque vous utilisez ce principe dans le marketing en donnant quelque chose gratuitement, les consommateurs sont également obligés de faire quelque chose pour vous, ce qui vous permet de les convertir plus facilement.

Comment l'utiliser:

• Offrez un contenu gratuit et utile - Vous pouvez fournir un webinaire gratuit, un didacticiel vidéo ou un échantillon de produit pour renforcer votre connexion avec un visiteur.
• Partagez votre temps – La meilleure chose que vous puissiez donner aux gens est votre temps. Si cela est pertinent pour votre entreprise, il est idéal de donner des consultations ou des tutoriels gratuits en ligne.
• Donnez des remerciements personnalisés - Les clients fidèles sont gagnés grâce à une appréciation sincère et sincère. Par exemple, un bon de réduction avec un message personnalisé leur fera sûrement sentir les bienvenus.

2. Le principe de la fréquence de l'illusion

À quelle fréquence pensez-vous à quelque chose et puis vous commencez à le voir partout autour de vous ? Vous songez à vous marier? Soudain, tout le monde semble faire la même chose ! Attendre un bébé? Les bébés et les tout-petits sont partout ! Magique, n'est-ce pas ? Non, c'est de la simple psychologie.

L'augmentation soudaine de la fréquence de voir quelque chose est une illusion suscitée par la prise de conscience de quelque chose de nouveau. Les gens consacrent une attention sélective à un nouvel objet ou une nouvelle idée qui les intéresse, créant l'impression qu'il est soudainement partout.

En marketing, vous pouvez envoyer des informations ciblées pour susciter l'intérêt de vos visiteurs en ligne. Cela implique de suivre le comportement et les achats en ligne et d'envoyer des informations liées à leurs intérêts.

Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail à propos d'un produit nouvellement lancé. Ensuite, lorsqu'ils naviguent en ligne, ils peuvent voir le même produit annoncé. Au moment où il voit un avis positif à ce sujet sur une page Facebook, le visiteur est déjà convaincu des mérites de votre produit et a hâte de visiter votre site Web pour l'acheter.

3. Le principe d'ancrage

Les gens aiment se comparer à une norme. Même s'ils ne souhaitent pas conduire la meilleure voiture du monde, ils comparent généralement qui, parmi leurs amis, parents ou collègues, a une meilleure voiture qu'eux.

Ceci est similaire au biais d'ancrage : la tendance à comparer toutes les autres choses à la première chose que nous voyons. Imaginez, par exemple, que vous vous rendiez sur un site Web pour acheter du linge de maison et que le premier article coûte 800 $. Votre cerveau s'ancre à ce niveau de prix, donc lorsque vous voyez d'autres articles se vendre à 500 $, ils ne semblent pas aussi chers que le premier. Cette perception influence maintenant votre décision d'achat.

De même, quelqu'un qui hésite à acheter quelque chose pour 100 $ sautera sur l'occasion une fois qu'il aura cru que le prix initial est en fait de 180 $. L'ancrage est très efficace pour persuader les clients d'acheter quelque chose qu'ils trouveraient autrement trop cher.

4. Le principe de la preuve sociale

Rien n'éveille la volonté d'agir chez les gens comme le fait de savoir que les autres agissent aussi ! Cela peut sembler un peu dur, mais le monde est plein de moutons avec la mentalité de troupeau. En marketing, lorsque les gens reçoivent la preuve que de nombreuses autres personnes s'abonnent, s'inscrivent, achètent, s'inscrivent, etc., cela stimule en eux le besoin de faire de même.

Exemples de preuve sociale

• Power of Numbers - Sur Youtube, le nombre d'abonnés est affiché pour donner la preuve et inciter les nouveaux consommateurs à prendre le train en marche. Pour la plupart des sites Web, les spécialistes du marketing mettent également en évidence le nombre de personnes qui ont acheté un produit ou utilisé un service sur leur site Web.
• Preuve de la demande - La preuve de la demande utilise la preuve sociale pour convaincre les acheteurs potentiels qu'ils ont besoin du produit. Dans l'exemple ci-dessous, vous verrez comment Hotels.com utilise la preuve de la demande en affichant une fenêtre contextuelle indiquant le nombre de réservations au cours des dernières 24 heures. Lorsque le visiteur a une légère hésitation et a besoin d'un petit coup de pouce pour se convertir, ces types de pop-ups fournissent une preuve sociale immédiate que d'autres sont également intéressés par la réservation du même article ou service.

• Partages sur les réseaux sociaux - Lorsque les utilisateurs voient que de nombreuses personnes ont partagé votre contenu sur les réseaux sociaux, cela renforce instantanément votre image de marque et ils sont également encouragés à partager. Si vous avez un faible nombre de partages, évitez une image sociale négative en attendant qu'elle atteigne un nombre respectable avant de la diffuser sur votre site.

5. Le principe des avantages

"Qu'est-ce qu'il y a pour moi?"

Les gens sont motivés par leur propre intérêt. Si vous voulez que les visiteurs se convertissent, vous devez être en mesure de leur prouver qu'acheter quelque chose est avantageux pour eux. Aidez-les à trouver la motivation pour agir en conséquence.

Exemples:

• Réductions - Mettez en évidence combien ils économiseront en achetant votre produit. Amazon affiche même le pourcentage de remises. Voici un bon exemple d'Expedia :

• Avis et évaluations - Montrez-leur des avis et des évaluations vérifiés pour amplifier la crédibilité de votre site Web dans la satisfaction des clients. De cette façon, les bienfaits des produits seront bien renforcés auprès de vos visiteurs. Les avis et les évaluations vous permettent en fait d'utiliser deux types de techniques de persuasion : la preuve sociale et les avantages. Permettez aux visiteurs de filtrer les avis du plus récent au plus ancien si possible afin qu'ils aient une idée de ce que les acheteurs récents pensent du produit.

• Afficher les comparaisons - Il est entendu que vos visiteurs compareront votre marque à de nombreux sites Web afin qu'ils sachent qu'ils n'obtiennent que le meilleur. Faites-leur appuyer plus rapidement sur le bouton Acheter en leur montrant facilement des comparaisons directement sur votre site Web. Pour ce faire, utilisez les données d'un site Web de comparaison fiable et bien connu pour mettre en évidence vos principaux avantages.

6. Le principe d'autorité

Les gens sont plus susceptibles de croire en votre marque lorsqu'elle est approuvée par une personne bien connue ou un expert de votre secteur. Les clients potentiels font confiance aux experts qui peuvent démontrer leur autorité dans un domaine.

Dans la mesure du possible, il est également idéal d'afficher une preuve de votre expertise par le biais de symboles de confiance, tels que des FAQ et des blogs informatifs.

7. Le principe de rareté

Remarquez comment les enfants sont naturellement attirés par les cookies assis dans la cuisine ? Mais dès qu'ils se rendent compte qu'il reste quelques pièces, l'appel à les avoir augmente considérablement. La peur de la pénurie est ancrée dans la psychologie humaine. C'est pourquoi les gens se précipitent pour s'approvisionner lorsqu'ils sentent qu'il manque quelque chose.

La rareté est l'une des meilleures techniques de persuasion à utiliser sur votre site Web si vous voulez que vos visiteurs ressentent un sentiment d'urgence. Les gens sont plus susceptibles d'agir rapidement et de poursuivre la conversion s'ils craignent que le produit ne disparaisse bientôt. La théorie de l'aversion aux pertes de Kahneman confirme cette affirmation en affirmant que la peur de perdre quelque chose pousse les gens à agir plus que l'espoir de gagner quelque chose.

Voici des exemples d'utilisation du principe de rareté pour inciter les gens à agir :

Courte validité - Une offre que l'utilisateur pense n'être valable que pour une courte période ou un produit à vente rapide fonctionne mieux pour capter son intérêt à acheter le produit.

Pénurie - Une rareté perçue d'un certain produit, amenant le client à croire qu'il doit s'approvisionner.

Un compteur en direct des produits laissés dans la description du produit fonctionne également efficacement pour la persuasion.

Récompense pour un temps limité - Qu'il s'agisse d'une offre de lancement valable uniquement pour les nouveaux utilisateurs ou d'un cadeau promis lorsque vous achetez immédiatement, les récompenses à disponibilité limitée contribuent grandement à encourager une décision d'achat positive.

8. Le principe d'exclusivité

Lorsque les gens sentent que quelque chose leur est exclusif, ou qu'ils appartiennent à un groupe ou à une communauté, cela crée une perception de privilège pour eux. C'est la raison pour laquelle de nombreuses personnes dépensent des milliers de dollars en adhésions à des clubs d'élite.

La clé de l'utilisation du principe d'exclusivité est de limiter la capacité ou la disponibilité à quelques privilégiés. Par exemple, certains magasins ont des programmes de récompenses avec des remises réservées aux membres ou même des articles exclusifs. Les marques haut de gamme réduisent également considérablement le nombre de stocks et la disponibilité de leurs articles pour créer et renforcer le sentiment d'exclusivité attaché à leurs produits.

9. Le principe de l'impulsion

L'impulsivité est un comportement humain inné. Nos impulsions sont difficiles à résister en raison de notre nature émotionnelle et instinctive. Nous achetons des choses sous l'impulsion de nos émotions, puis rationalisons l'achat plus tard.

Pour que ce principe fonctionne avec le marketing, il suffit d'un stimulus pour le déclencher. Les gens sont connus pour acheter des articles de manière impulsive lorsqu'ils sont dirigés dans la bonne direction, donc une fois que vous avez trouvé les bons déclencheurs, votre conversion est dans le sac !

Exemples:

• Ventes spéciales - Les ventes de la saison des fêtes qui proposent des rabais incroyables attirent des foules incroyables.

• Remise unique - Optez pour une publicité qui fait la promotion de produits à prix réduit pour la première ou la dernière fois. Les soldes sont également irrésistibles pour les consommateurs.

10. Le principe de sympathie

Les gens sont câblés pour être attirés par des choses qu'ils aiment ou dont ils sont satisfaits. Donc, s'ils sont sur votre site Web et qu'ils aiment vraiment ce qu'ils voient, la situation devient plus propice à la persuasion.

La clé est de suggérer subtilement une action de conversion sur laquelle ils sont le plus susceptibles d'agir.

Maintenant, comment rendre votre site Web sympathique ? Il existe plusieurs façons :

• Soyez informel et utile - Essayez d'être aussi proche et humain que possible afin que vos visiteurs puissent se connecter avec votre marque.

• Utilisez des images appropriées – Utilisez des images auxquelles votre public cible peut s'identifier.

• Choisissez la bonne esthétique - L'apparence générale de votre site Web compte beaucoup pour la persuasion. Il doit toujours être attrayant pour le public que vous ciblez.

Persuadez et convertissez

La persuasion est un art et une stratégie très efficaces pour convertir des clients potentiels et essentiels pour le marketing. En intégrant des techniques de persuasion dans les différentes parties de votre site Web, vous pouvez influencer la perception des visiteurs en ligne sur votre fiabilité, votre sympathie et votre crédibilité. Vous pouvez créer une expérience en ligne qui permet à vos clients potentiels d'effectuer facilement l'action de conversion souhaitée.

En tant que spécialiste du marketing numérique, vous devez continuer à explorer les opportunités pour persuader votre public : des petits détails comme les symboles de confiance au contenu utile et faisant autorité. Soyez à l'écoute de leurs intérêts afin de pouvoir répondre de manière proactive à leurs besoins. Lorsqu'ils sont bien faits, les éléments de persuasion peuvent vous aider à gagner des clients enthousiastes et fidèles qui choisiront d'acheter chez vous à chaque fois.