Utiliser les principes de persuasion de Cialdini pour tester votre page

Quand beaucoup de gens pensent aux tests fractionnés, ils pensent généralement à changer le titre d'une page ou la couleur de l'appel à l'action (CTA). Il y a de la place pour ces tests dans le schéma général des choses, mais les tests sont tellement plus larges que cela.

Il y a une tonne de choses intéressantes que vous pouvez faire pour augmenter les conversions à l'aide de tests, mais vous ne pouvez commencer à passer aux tests les plus gratifiants qu'une fois que vous avez la conviction que les titres et les CTA sont les seules choses que vous pouvez tester hors de votre système.

Exemple : la persuasion.

Vous pouvez tester les principes de persuasion qui fonctionnent le mieux sur votre public.

Le problème avec les tests fractionnés traditionnels

L'un des cas les plus célèbres d'utilisation de données de test pour évaluer la couleur provient en fait de Google. Ce que Google a fait, c'est qu'ils ont testé 41 nuances de bleu pour déterminer celle qui a généré le plus de clics.

Il y a encore des débats dans la communauté marketing pour savoir si cette activité était une utilisation intelligente des données ou une surexploitation des données qui laisse les concepteurs fondamentalement paralysés. Mais l'incident était suffisamment populaire pour que lorsque certaines personnes pensent utiliser des tests fractionnés pour être "comme Google", elles veulent parfois dire faire ce que Google a fait avec les couleurs, mais à plus petite échelle.

Ces trois éléments sont souvent bricolés lors des tests :

• Texte du titre
• Texte de l'incitation à l'action
• Couleur du bouton

Il n'y a rien de mal à tester ces éléments en eux-mêmes – ils doivent être optimisés. Ils doivent absolument faire partie de la boîte à outils de test. Le problème avec la façon dont de nombreuses entreprises exécutent des tests est qu'elles traitent ces trois choses comme les seuls outils de la boîte - c'est à ce moment-là que vous commencez à vous heurter à des limites artificielles de test et que vous avez des ennuis.

Il y a une tonne d'autres choses que vous pouvez tester.

Principes de persuasion

Si vous cherchez à développer des éléments à tester, un excellent point de départ est l'ensemble d'éléments que vous utilisez pour persuader les utilisateurs de faire des choses :

• J'aime

Dans son nouveau livre Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade , Robert Cialdini nous rappelle que "nous aimons ceux qui nous ressemblent".

Et plus votre public vous aime, plus il est susceptible de faire affaire avec vous.

Sur le Web, cela se traduit par le fait de parler la langue que parlent vos utilisateurs . Identifiez votre public cible et assurez-vous que votre ton éditorial lui plaît. Les consommateurs veulent faire affaire avec des entreprises qui semblent les comprendre.

Ne vous souciez pas d'aliéner ceux qui ne font pas partie de votre public cible – n'essayez pas de vendre à tout le monde.

• Rareté

Lorsque les offres ne sont sur la table que pour une durée limitée, les utilisateurs sont plus susceptibles d'agir plutôt que d'attendre. Pour les sites Web, cela signifie soit ajouter des éléments tels que "stock restant" ou "délai jusqu'à l'expiration de cette offre".

Booking.com, par exemple, persuade les visiteurs de réserver une chambre maintenant en indiquant le nombre de chambres restantes et en indiquant qu'une propriété est « en forte demande ». (C'est moi qui souligne.)

• Cohérence

Une fois que les gens ont commencé un chemin particulier, ils sont plus susceptibles de continuer sur le chemin parce que les gens veulent être cohérents .

Cialdini note que « … nous voulons être (et être perçus) comme cohérents avec nos engagements existants, tels que les déclarations précédentes que nous avons faites, les positions que nous avons prises et les actions que nous avons réalisées.

Human Heart Nature, une entreprise sociale qui vend des produits cosmétiques respectueux de l'environnement et sans cruauté, s'appuie sur le principe de cohérence. Au lieu de demander au client de "s'inscrire", le site encourage les acheteurs à "être un avocat". (C'est moi qui souligne) En qualifiant les acheteurs de "défenseurs", l'entreprise rend les acheteurs plus susceptibles de devenir des acheteurs réguliers. En effet, les clients voudront être cohérents avec l'étiquette « avocat ».

Vous pouvez également utiliser le principe de cohérence en utilisant la divulgation progressive sur les formulaires - ne demandez que quelques informations sur la première page de la caisse, puis demandez plus d'informations une fois que les utilisateurs ont commencé le chemin de la caisse.

• Autorité

Plus vous êtes considéré comme un expert, plus vous êtes persuasif.

Une façon de renforcer l'autorité de votre site Web consiste à ajouter les logos de clients populaires ou de sociétés de médias où vous avez été présenté.

Hotjar, par exemple, établit l'autorité en affichant les logos des clients de marque. Ils disent aux visiteurs Web que si Nintendo et Microsoft font confiance à Hotjar, vous devriez en faire autant.

• La réciprocité

Les gens sont susceptibles de rendre la pareille. En ligne, cela pourrait signifier donner ce livre blanc sans demander aux utilisateurs de donner leur adresse e-mail.

• La preuve sociale

En cas de doute, les gens ont tendance à suivre comment les autres ont agi dans une situation similaire. Et les choses utilisées et perçues positivement par d'autres personnes gagnent en crédibilité.

En ligne, cela peut signifier ajouter des avis clients, des évaluations et des messages tels que "utilisé par plus d'un million de clients satisfaits".

Disneystore.com, par exemple, s'appuie sur le principe de la preuve sociale en aidant les visiteurs à décider de la taille d'un vêtement à obtenir en affichant la note d'ajustement des autres clients.

Les publics sont différents

Maintenant, bien que chacun de ces principes de persuasion ait un certain pouvoir en soi, les principes fonctionnent généralement mieux lorsque 2 ou 3 d'entre eux sont utilisés à l'unisson. Pour compliquer davantage les choses, certaines personnes réagissent davantage à l'autorité et à la preuve sociale, d'autres à la rareté et à la sympathie, etc. Vous devez tester ce qui fonctionne le mieux avec votre public particulier.

Mot clé : test .

Les tests fractionnés à la rescousse

Supposons que vous ayez des biens immobiliers principaux en haut de votre page, sous votre titre. Vous pouvez soit l'utiliser pour afficher les notes de votre page produit, soit la limite de temps de votre offre - l'autre élément sera toujours là, il ne sera tout simplement pas aussi important.

C'est le scénario parfait pour un test fractionné - et cela n'a rien à voir avec votre titre et votre CTA.

Maintenant, appliquez cela à d'autres éléments de persuasion, et vous avez une assez bonne base d'idées pour commencer à tester dans vos pages de produits critiques.

Mettre tous ensemble

Il y a un moment et un endroit pour tester votre titre et votre appel à l'action. Cela dit, cela ne devrait pas être les seules choses que vous testez. Un bon point de départ pour rechercher des éléments à tester pour améliorer les conversions est votre ensemble d'éléments de persuasion.

Vous devez tester l'importance des éléments de persuasion, en particulier ceux de l'autorité, de la rareté et de la preuve sociale.