Comment utiliser la recherche client pour estimer le budget PPC d'un prospect afin de faciliter les ventes

Selon le rapport State of PPC de Hanapin Marketing, les budgets marketing au paiement par clic augmentent. Par rapport à 2016, 79 % des spécialistes du marketing déclarent que leurs budgets sont plus élevés et continueront d'augmenter. Avec des budgets en hausse et des perspectives globalement positives pour PPC, il est maintenant temps de présenter plus de perspectives.

Mais souvent, lancer n'est pas facile. De qui se moque-t-on, c'est rarement le cas ! Surtout quand vous n'avez aucune idée de ce que les prospects sont prêts à dépenser. Cela devient rapidement un jeu du chat et de la souris, entraînant souvent un sous-lancement ou un sur-lancement à un prospect. Par exemple, proposer des révisions complètes de la page de destination et une nouvelle structure de site lorsqu'un prospect ne peut se permettre que la recherche de mots clés et la gestion de compte ne fonctionnera pour personne. Essayer de vendre trop ou laisser des aspects importants intacts peut dévaster votre taux de conversion de pitch.

Voici comment prévenir un désastre potentiel en estimant avec précision le budget d'un prospect pour faciliter les ventes.

Effectuez d'abord des recherches sur les clients existants

Obtenir des prospects au plus profond de votre entonnoir est déjà assez difficile, sans parler de trouver le pitch parfait. Même lorsque vous le faites, il peut être difficile d'évaluer exactement ce que veut un client.

Pour commencer, présentez les bases telles que la recherche de mots clés, la gestion de compte, la création continue d'annonces, etc. Mais une fois ces objectifs fixés dans la pierre, lancer le travail le plus lourd devient aléatoire. Peuvent-ils se permettre de nouvelles pages de destination pour chaque campagne ? Qu'en est-il des intégrations CRM et du suivi dynamique des conversions en ligne et hors ligne ?

Le problème est le suivant : si vous lancez trop fort, vous risquez d'effrayer les prospects avec des prix exorbitants. Présenter trop peu de choix peut donner aux prospects l'impression que vous n'êtes pas nécessaire en premier lieu. Pire encore, proposer trop de choix peut entraîner une fatigue décisionnelle, stoppant tout élan de conversion à la source.

Essentiellement, vous devez estimer avec précision le budget d'un prospect et vous adresser directement à ce budget, sinon vous risquez de sur/sous-vendre et de perdre l'affaire. L'une des meilleures façons de faire le travail consiste à rechercher vos clients existants.

Soyons honnêtes, parfois tout ce que vous pouvez faire est de deviner. Il n'y a aucun moyen infaillible de savoir ce qu'un prospect veut dépenser pour son premier mois de PPC. Mais regarder vos clients existants peut vous donner un point de départ. Par exemple, analysez les dépenses entre eux et les données démographiques de chacun pour voir comment ils se comparent. Si vous utilisez un CRM, vous pouvez rapidement extraire ces informations dans votre pipeline de gestion des ventes :

Vous devriez être en mesure de voir combien chaque client/client paie actuellement pour vos services PPC. Tout, de leurs dépenses mensuelles aux factures, est probablement répertorié ici. Jetez un coup d'œil au premier mois de chaque client et voyez le montant de la facture et les services que vous avez utilisés en utilisant ce calcul simple :

Total des clients / Dépenses totales du premier mois (de tous les clients)

Cela vous permettra d'évaluer le montant moyen qu'un client dépense avec vous durant le premier mois. Et il y a de fortes chances que si votre stratégie d'acquisition n'a pas radicalement changé, vous allez probablement attirer des clients dans cette gamme. Tout ce que vous avez à faire maintenant est de vous baser sur cette fourchette de dépenses moyenne du premier mois.

Découvrez les coulisses des dépenses marketing actuelles

Après avoir fait des recherches sur les clients existants, ne vous arrêtez pas là. Un moyen simple mais efficace d'estimer le budget PPC d'un prospect consiste à déchiffrer le budget de ses autres dépenses marketing. Par exemple, utilisent-ils des technologies pour d'autres processus marketing sur lesquels vous pouvez vous concentrer, comme les CRM, les outils de mots clés, les logiciels de médias sociaux ou tout autre élément lié au SaaS ? Il y a de fortes chances qu'ils le fassent.

En moyenne, le service marketing d'une entreprise donnée utilise cinq outils différents pour le marketing et les médias. De récentes enquêtes HubSpot montrent que ce nombre est encore plus élevé, certaines entreprises utilisant plus de 31 outils différents et une moyenne d'environ 12 :

Il y a de fortes chances que le prospect que vous ciblez budgétise déjà plusieurs outils et logiciels de marketing pour son entreprise. Alors, comment transformer cela en une estimation précise du pitch ?

La réponse : jeter un coup d'œil derrière le rideau. En utilisant des outils comme Ghostery et BuiltWith, vous pouvez analyser les trackers qu'ils utilisent sur le site. Cela peut vous aider à découvrir les outils marketing qu'ils utilisent pour la publicité, le référencement, etc. Par exemple, en utilisant BuiltWith, vous pouvez brancher l'URL de n'importe quel prospect et obtenir l'intégralité de l'historique technologique de son site en quelques secondes :

BuiltWith vous montrera tout, des trackers, des outils publicitaires, des widgets, des CRM au marketing par e-mail et plus encore :

En utilisant votre liste de prospects actuelle pour les présentations PPC à venir, saisissez chaque prospect dans l'outil pour analyser son profil actuel. Notez les outils spécifiques qu'ils utilisent comme HubSpot, Hotjar et Demandbase. Créez une liste complète de chaque outil.

Maintenant, visitez simplement ces sites et regardez le coût de chaque plan. Cela peut vous donner une idée mensuelle de ce qu'ils dépensent en achats marketing généralisés.

Une fois que vous avez fait cela, voyez s'ils font actuellement de la publicité sur des plates-formes :

Si vous remarquez qu'ils ont dépensé pour ces derniers, vous pouvez utiliser un outil comme SpyFu pour voir combien ils ont dépensé sur chaque plateforme :

Entrez le lien du site Web du prospect et appuyez sur la barre de recherche. Voici une estimation précise de ce qu'ils dépensent actuellement sur une plateforme publicitaire donnée :

SpyFu est l'un des meilleurs outils pour trouver des informations sur les dépenses publicitaires des prospects. Mais, ses limites sont qu'il ne peut suivre que les sites avec des dépenses existantes. Donc, avant de sauter le pas, assurez-vous d'analyser le site du prospect dans BuiltWith et assurez-vous qu'il utilise déjà AdWords.

Si tout le reste échoue, utiliser Ghostery est une excellente option rapide pour la recherche. Le plugin Ghostery Chrome vous permettra de voir tous les scripts de suivi qu'un site exécute :

Visitez simplement le site Web de chaque prospect et lancez le plugin. Cela générera une liste de chaque script de suivi, vous donnant des données directes sur les outils et logiciels qu'ils achètent. Bien qu'il soit principalement utilisé pour bloquer les scripts, il permet également de découvrir des outils et, par la suite, de recueillir des informations sur les prospects et ce qu'ils utilisent :

Créer un modèle à l'aide des moyennes CPC et CPA

L'une des grandes choses à propos des services PPC est qu'ils sont si favorables au retour sur investissement. Cela signifie qu'il est assez facile de suivre votre retour sur investissement en raison de la nature transparente des coûts de clic, d'acquisition et d'action.

Avec des outils de mots clés tels que Keyword Planner et SEMRush, vous pouvez facilement déterminer le coût de n'importe quel mot clé dans n'importe quel secteur. Encore plus simple que cela, créez un modèle en utilisant les références moyennes pour le coût par clic et le coût par action. Par exemple, en utilisant les derniers benchmarks d'Acquisio, vous pouvez analyser le coût moyen par clic pour le secteur dans lequel se trouve votre prospect :

Notez cela dans une feuille de calcul pour chaque prospect car ils varient fortement, en particulier à grande échelle. Maintenant, faites le même processus pour le coût moyen par acquisition :

Enfin, examinez les taux de conversion de chaque secteur pour avoir une idée du trafic (et donc des clics) que vous allez payer :

Maintenant que vous avez répertorié le CPC, le CPA et les coûts de conversion, il est temps d'exécuter un modèle de base. Ce modèle vous aidera à déchiffrer le nombre de clics qu'il faudra pour une conversion et, par conséquent, le coût moyen qu'ils paieront pour décrocher une seule vente. Vous pouvez ensuite prendre cela et l'agrandir à grande échelle pour voir combien ils peuvent s'attendre à dépenser en se basant uniquement sur les budgets publicitaires généralisés. Cela vous donnera une idée de la quantité de travail supplémentaire que vous pouvez proposer.

Permettez-moi de vous présenter un exemple rapide que vous pouvez reproduire :

Tout d'abord, prenez le taux de conversion pour l'industrie du prospect. Pour cet exemple, nous pouvons utiliser Legal qui est d'environ 6,5% (sans machine learning). Étant donné que leur taux de conversion est de 6,5 %, ils auront besoin d'environ 15 clics pour générer une seule conversion. Au CPC moyen pour Legal, qui est de 4,66 $, ils peuvent s'attendre à payer près de 70 $ pour une seule conversion (en moyenne). Disons qu'ils veulent obtenir cinq nouvelles conversions chaque mois. Cela va leur coûter 350 $ rien qu'en dépenses publicitaires.

Modélisez les dépenses potentielles d'un prospect en fonction de son secteur d'activité pour voir ce que coûteront les dépenses publicitaires normales en fonction du nombre de clients qu'il peut raisonnablement s'attendre à acquérir. Une fois cela fait, reliez les dépenses publicitaires aux dépenses moyennes du premier mois de vos clients existants. En utilisant la différence, ajoutez plus à votre argumentaire !

Utilisez le courrier électronique ou le chat en direct pour offrir un audit de compte gratuit

Il y a de fortes chances que votre prospect ait essayé le PPC. Ils ont probablement essayé de créer un compte et de dépenser quelques centaines de dollars. La plupart des créateurs de sites Web et des nouvelles plates-formes d'hébergement de sites offrent des tonnes de crédit gratuit pour AdWords, ce n'est donc pas rare. Mais maintenant, ils se sont tournés vers un service. Pourquoi?

Parce que PPC est difficile. C'est complexe, et réaliser un profit signifie comprendre des dizaines d'éléments différents, des mots-clés aux enchères, de l'optimisation au suivi des conversions. C'est la raison pour laquelle 62 % des petites entreprises disent que les publicités Facebook ne fonctionnent pas.

Bien que ce point douloureux ne soit pas amusant, c'est une opportunité en or pour les agences qui cherchent à proposer de meilleures offres PPC aux prospects. Comment? Cela vous ouvre la porte pour offrir un audit de compte gratuit. Un processus où vous analysez les facteurs clés d'un compte de prospects comme :

• Dépenses publicitaires actuelles
• Rédaction et CTR publicitaire
• Ciblage par mots clés
• Utilisation des extensions d'annonces
• Pages de destination
• Notes de qualité

Et à peu près tout ce à quoi vous pouvez penser.

Les audits de compte sont un moyen pour vous de voir exactement ce dont ils ont besoin et ce qu'ils peuvent se permettre. Envoyez un e-mail à froid à vos prospects après avoir créé des publicités passives de notoriété de la marque sur Facebook pour susciter l'intérêt et la reconnaissance de la marque, puis offrez-leur un audit de compte gratuit pour analyser leur configuration actuelle. Lorsque vous envoyez des e-mails à des prospects, n'oubliez pas de faire un suivi. Lemlist a une excellente ressource sur la façon d'écrire des e-mails de suivi efficaces.

Alternativement, allez simplement à la source et utilisez le chat en direct directement sur votre site. Directive Consulting maîtrise cette technique, les aidant à pré-qualifier les visiteurs avec des messages engageants :

Lorsque vous atterrissez sur place, on vous pose immédiatement une question qualificative. Cela les aide à éliminer les prospects potentiels qui ne se convertiront pas ou qui ne correspondent pas aux directives habituelles de leurs clients. En utilisant Drift, ils transforment le chat en direct en un outil de génération de leads plus qu'un simple outil de service client.

Avec une personnalisation illimitée, vous pouvez adapter vos messages de bienvenue directement aux prospects PPC en demandant quelque chose comme : Salut ! Combien dépensez-vous habituellement en PPC chaque mois ? Seriez-vous intéressé à réduire le coût?

Cette question en deux parties fonctionne pour 1) qualifier instantanément les prospects en leur posant des questions sur leurs dépenses et 2) démarrer la conversation en abordant un point sensible. Avec cette tactique, vous pouvez identifier avec précision ce qu'ils sont prêts à dépenser sans lever le petit doigt, ce qui vous permet d'économiser du temps et de l'argent.

Envelopper le tout

De plus en plus d'entreprises cherchent à embaucher des agences PPC et à augmenter leurs dépenses dans les années à venir. Il est peut-être plus facile que jamais de trouver des clients à présenter. Mais cela ne signifie pas qu'il est facile de les atterrir.

Au lieu de lancer à l'aveuglette et d'espérer une grosse victoire, faites d'abord des recherches. Commencez par rechercher vos clients existants dans un CRM ou tout autre outil de gestion client que vous utilisez. Découvrez ce qu'ils dépensent et consultez l'historique des paiements et des factures de leurs premiers mois.

Si vous avez une liste de prospects, étudiez leur site à l'aide de Ghostery et BuiltWith pour voir à quoi ressemblent leurs dépenses marketing actuelles. Créez des modèles en utilisant les références moyennes pour le CPC et le CPA pour voir ce qu'un prospect peut s'attendre à payer uniquement en publicités.

Enfin, il suffit parfois de se salir les mains. Offrez-leur un audit de compte gratuit lorsque des prospects atterrissent sur votre site en utilisant le chat en direct, ou envoyez-leur simplement un e-mail.

Les présentations PPC sans effort ne peuvent être faites que lorsque vous répondez aux attentes. Et la seule façon d'y parvenir est de rechercher des prospects !

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Image vedette : Unsplash / Joao Silas

Image 1 : Capture d'écran prise en avril 2018 via Salesmate

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Image 3, 4, 6 : Capture d'écran prise en avril 2018 via BuiltWith

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Image 7 + 8 : Capture d'écran prise en avril 2018 via SpyFu

Image 9 + 10 : Capture d'écran prise en avril 2018 via Chrome App Store

Image 11, 12, 13 : Capture d'écran prise en avril 2018 via Acquisio

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Image 15 : Capture d'écran prise en avril 2018 via Directive Consulting

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