Les avantages de la vente incitative et de la vente croisée : 6 techniques pour réussir

Avec l'évolution des marchés modernes et des tendances des clients, la vente incitative et la vente croisée ont pris de l'ampleur chez les détaillants qui cherchent à conserver leurs clients existants tout en attirant de nouvelles clientèles.

Les stratégies de gestion des magasins de détail en sont venues à valoriser de plus en plus les techniques de vente croisée et de vente incitative en raison du potentiel d'augmentation de la valeur du panier tout en augmentant la probabilité de ventes impulsives.

Ces deux aspects sont cruciaux pour maximiser les performances de vente tout en générant des revenus par vente. De plus, ils permettent également au client d'explorer davantage vos produits et lui permettent de comprendre que votre entreprise peut être une solution complète pour tous ses besoins.

Dans cet article, nous détaillerons les méthodes que vous pouvez déployer pour la vente incitative ou la vente croisée aux clients, ainsi que les points clés à prendre en compte lors de l'élaboration du plan de gestion de votre magasin de détail.

Avant de commencer, n'hésitez pas à consulter notre article précédent si vous souhaitez en savoir plus et quelles sont les différences entre la vente incitative et la vente croisée.

Les avantages de la vente incitative et de la vente croisée dans le commerce de détail

La vente incitative et la vente croisée présentent de nombreux avantages pour les entreprises.

Outre la promotion de meilleurs revenus, ils peuvent également permettre une satisfaction et une fidélisation accrues de la clientèle . Le bouche-à-oreille généré par des expériences d'achat uniques dans votre magasin améliorera également la fréquentation des nouveaux clients et renforcera la réputation de votre entreprise sur le marché.

Certains des principaux avantages de la mise en œuvre de la vente incitative et de la vente croisée sont :

Augmente la valeur par vente

L'avantage le plus évident et le plus immédiat de l'inclusion de ces méthodes dans la stratégie de gestion des magasins de détail de votre entreprise est l'augmentation de la valeur de chaque vente.

Grâce à la vente incitative et à la vente croisée, vous incitez le client à acheter plus de produits, en plus des produits dont le prix est plus élevé. Cela améliore la valeur de chaque article acheté et le nombre total de produits achetés. La pratique finit par optimiser votre chiffre d'affaires de chaque client, générant plus de trésorerie pour votre magasin.

Améliore l'expérience client

La plupart des clients ne recherchent pas seulement des produits, mais recherchent également une expérience d'achat holistique où ils trouvent des produits adaptés à leurs besoins.

En utilisant des stratégies ciblées de vente incitative et de vente croisée, les détaillants peuvent promouvoir des produits dont les clients pourraient réellement avoir besoin. Non seulement cela se double d'un service utile qui fournit des suggestions, mais cela ajoute également à la réputation de votre entreprise. Savoir comment produire des clients satisfaits qui sont ensuite plus susceptibles de recommander votre magasin à d'autres, aide votre entreprise à attirer plus de personnes.

Aide à créer une solution d'achat complète

L'offre de plusieurs options de chaque classe de produits, ainsi que des recommandations pour des produits différents, mais connexes, permettent aux clients d'explorer de nouvelles catégories dont ils n'ont peut-être pas entendu parler.

Cela améliore la visibilité des offres de votre magasin et indique à vos clients que votre entreprise propose une grande variété dans chaque ensemble de produits ; quelque chose qui compte de plus en plus dans l'environnement de vente d'aujourd'hui. Il en résulte également une commodité pour les clients qui cherchent à acheter des produits au fur et à mesure tout en choisissant parmi vos recommandations.

Service client amélioré

Offrir des solutions et des produits pertinents à vos clients lors de ventes incitatives et croisées peut montrer que vous vous intéressez à l'expérience d'achat de vos clients. Cela vous aidera à envoyer un message indiquant que vous vous souciez des choix et de la satisfaction de vos clients.

Un nombre accru d'interactions vous aidera à commercialiser votre magasin en tant qu'entreprise conviviale. Des suggestions d'achat personnalisées peuvent également s'ajouter à cela, garantissant que vos clients trouvent toujours ce qu'ils recherchent.

Assure des gains à long terme

L'augmentation de la fidélité des clients grâce à la vente incitative et à la vente croisée peut entraîner des achats répétés, ce qui offre davantage d'opportunités à votre entreprise de commercialiser des produits plus précieux et d'améliorer les achats impulsifs. Ces facteurs peuvent contribuer à de meilleures perspectives à long terme lorsqu'il s'agit de générer des revenus et de meilleurs chiffres de vente.

Améliore le retour sur investissement

Attirer de nouveaux clients à bord est à la fois coûteux et long. D'un autre côté, le marketing et l'augmentation de la valeur générée par les clients existants est une alternative plus facile et plus lucrative.

La vente incitative et la vente croisée vous permettent d'améliorer la valeur générée par les clients existants, vous aidant ainsi à générer des retours sur votre investissement existant sans délai.

6 meilleures stratégies de vente incitative et de vente croisée

Bien que la vente incitative et la vente croisée soient très bénéfiques pour les propriétaires d'entreprise qui cherchent à explorer de meilleures opportunités de vente, il est crucial de comprendre comment et quoi mettre en œuvre.

Vous trouverez ci-dessous 6 stratégies pour vous aider à développer votre entreprise avec les deux techniques :

1. Simplifiez l'expérience d'achat

Un espace d'achat aléatoire aura un impact sur l'expérience client dans le magasin et, par conséquent, sur votre potentiel de création de valeur.

Si vous cherchez à faire des ventes incitatives et des ventes croisées, placer des articles connexes dans les mêmes sections de votre magasin contribuera grandement à organiser et à rationaliser l'expérience d'achat de votre client. Atteindre les produits connexes est plus simple lorsqu'ils sont rapprochés, ce qui permet également aux clients de prendre des décisions impulsives lors de la visualisation des produits.

Une façon de rendre le processus d'achat aussi facile et simple que possible pour vos clients consiste à utiliser des chatbots ou des fenêtres contextuelles de site Web. Vous pouvez sélectionner certains produits qui sont souvent achetés ensemble ou qui se complètent d'une autre manière et les programmer dans votre chatbot. Ou bien, vous pouvez recommander des produits supplémentaires avec une fenêtre contextuelle qui se déclenche lorsqu'un visiteur ajoute quelque chose à son panier.

Il existe de nombreuses façons créatives et engageantes de le faire. Si vous cherchez de l'inspiration, consultez notre article sur les idées de contenu interactif pour le commerce électronique.

2. Créez des offres groupées de produits

Comme mentionné brièvement, la création de lots et de packages de produits connexes permet à vos clients d'acheter plusieurs articles en une seule fois. Non seulement cela peut améliorer la valeur par vente, mais offrir une remise sur les articles groupés favorise également une meilleure fidélisation de la clientèle et des opportunités de vente cumulées plus élevées. Les offres groupées de produits permettent également à vos clients de voir votre entreprise comme un guichet unique pour des offres intéressantes sur les produits dont ils ont besoin.

3. Utilisez la gestion de la relation client

Le suivi du parcours client est essentiel pour une vente incitative et une vente croisée efficaces. À moins que vous ne compreniez les habitudes du client et ce dont il a vraiment besoin, les deux aspects de la génération de revenus ne seront pas pertinents.

Le déploiement d'un CRM pour générer les données comportementales du client parallèlement à son historique d'achat vous permettra de commercialiser de manière plus personnalisée, vous assurant ainsi de meilleures chances de générer des valeurs de vente plus élevées. Une autre façon de collecter et d'utiliser les données client consiste à utiliser du contenu interactif, comme des quiz et d'autres widgets.

4. Planifiez à l'avance et résolvez les problèmes

Un plan solide est essentiel lorsque vous avez l'intention de mettre en œuvre une stratégie de gestion de magasin de détail avec la vente incitative et la vente croisée comme composants cruciaux. Utilisez des informations basées sur les données pour déterminer les problèmes potentiels de votre entreprise afin d'obtenir une valeur de vente optimale pour chaque vente effectuée.

Augmentez les perspectives pour inclure les problèmes et les préoccupations des clients qui pourraient survenir lorsque vous essayez de leur recommander des produits de plus grande valeur. Cela garantit en grande partie que vous disposez du meilleur support client possible, disponible et optimisé pour résoudre les problèmes éventuels rapidement et efficacement. Naviguer ces problèmes à l'avance permettra une meilleure mise en œuvre.

5. Offrir des avantages

Offrir des avantages aux clients qui achètent dans votre magasin contribuera grandement à les impressionner. Les chèques-cadeaux, les remises sur les achats futurs, les avantages des membres et les livraisons gratuites amélioreront la fidélité des clients et la fidélisation des clients. Outre la mise en œuvre de ces avantages, annoncez-les également de manière adéquate afin que ces offres aient une visibilité suffisante pour attirer la clientèle.

6. Suggérer des produits au lieu de "convaincre"

Il est important de vous assurer que vous ne semblez pas insistant lorsque vous recommandez des produits à vos clients. Faites des suggestions sur leurs achats afin que les clients puissent avoir l'esprit ouvert sur leurs choix d'achat.

Être trop énergique lors d'une tentative de vente incitative ou de vente croisée peut entraîner une expérience client négative et réduire les perspectives de générer de la valeur à partir de la vente.

Une façon de rendre ce processus transparent et naturel consiste à effectuer des achats vidéo en direct. Cela rend le processus de vente à vos clients beaucoup moins insistant, car vous pouvez facilement recommander différents produits naturellement tandis que vos clients manifestent un intérêt volontaire pour ce que vous avez à offrir. Avec la meilleure plateforme d'achat en direct, vous pouvez bénéficier de différents types d'achats en direct, tels que des vidéos individuelles, individuelles et même achetables.

Conclusion

Avec le potentiel de vente incitative et de vente croisée chez les détaillants, il n'est pas surprenant que les entreprises adoptent de plus en plus ces stratégies. L'augmentation continue des revenus ainsi que les taux d'engagement des clients ont contribué au développement d'analyses clients plus pointues. Ceux-ci profitent à leur tour aux entreprises qui cherchent à fidéliser et à convertir plus de clients à chaque visite en magasin. Mettez en œuvre les stratégies mentionnées et effectuez des recherches régulières pour obtenir plus d'informations au fur et à mesure que vous développez votre approche pour augmenter les revenus de votre entreprise.

A propos de l'auteur

Anna McKenzie est une ancienne analyste financière et conseillère titulaire d'une maîtrise en administration des affaires de l'UCLA. Avec plus de 15 ans d'expérience dans le conseil aux entreprises de différentes tailles, verticales et locales pour de meilleures pratiques financières, opérationnelles et marketing, Anna travaille maintenant avec fundkite.com pour partager ses connaissances et éduquer via le blog de l'entreprise. Ses passe-temps favoris incluent la lecture sur les ressources humaines et la psychologie.