Comprendre le parcours de l'acheteur pour créer le bon contenu

Dans la plupart des cas, un acheteur n'achète pas un produit ou un service simplement sur un coup de tête. Ils rencontrent généralement des problèmes, ce qui les pousse à acheter quelque chose pour atténuer ces problèmes. Ce processus qu'ils traversent s'appelle le parcours de l'acheteur . Ainsi, pour conclure une affaire, il est crucial de comprendre le parcours de l'acheteur .

Ce n'est qu'alors que vous pourrez créer un contenu qui vous positionnera comme une autorité dans votre secteur, tout en aidant les acheteurs tout au long de leur parcours.

Ce billet de blog se penche sur ce voyage, ses étapes et les formats de contenu qui ont tendance à fonctionner à chaque étape. Laissez-nous plonger!

Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur ?

Le parcours d' un acheteur ou le cycle de vie d'un client est le chemin emprunté par un acheteur pour acheter un produit ou un service. Ils font le voyage avant, pendant et après l'achat de votre offrande. Cela commence généralement à partir du moment où ils réalisent qu'ils ont un problème jusqu'au moment où ils effectuent un achat pour résoudre ce problème.

Quelles sont les 5 étapes du parcours de l'acheteur ?

La cartographie du parcours client vous aide à distinguer les différentes étapes du parcours. Cependant, les phases ou étapes que traverse un acheteur, au cours de son parcours, varient d'une marque à l'autre.

Néanmoins, les cinq étapes habituelles par lesquelles passe un acheteur sont :

1. Étape de sensibilisation

Le prospect au stade de la prise de conscience éprouve un point douloureux ou les symptômes d'un problème et cherche à le soulager. Pour bien comprendre leur problème, ils peuvent être à la recherche de ressources informationnelles et éducatives.

2. Étape de considération ou d'évaluation

A cette étape, le prospect aura clairement défini et compris sa problématique. Ils sont maintenant susceptibles de rechercher et de comprendre toutes les méthodes ou approches disponibles pour résoudre leur problème.

3. Étape d'achat ou de décision

La troisième étape du parcours de l'acheteur est l'étape d'achat ou de décision. Ici, le prospect a déjà choisi une ou plusieurs méthodes ou stratégies de résolution de son problème.

Maintenant, ils compilent une liste de fournisseurs fournissant la stratégie de solution choisie et la réduisent à un seul fournisseur. La sélection d'un fournisseur signifie que l'acheteur prendra la décision d'achat finale.

4. Étape de rétention

Le parcours de l'acheteur n'est pas terminé même après l'achat du produit. Vous devez également transformer vos clients en clients fidèles et fidèles. Ainsi, l'étape de fidélisation consiste à aider vos clients à obtenir le maximum de satisfaction et de valeur de leur achat.

Cela vous aidera à établir une relation entre vos clients et votre marque, en les encourageant à revenir sur votre site Web pour effectuer un achat.

5. Phase de plaidoyer

Enfin, lorsque vous réussissez à fournir suffisamment de valeur à vos clients pour les fidéliser, vous aurez des clients fidèles et satisfaits.

Ces clients, à leur tour, parleront positivement de votre marque à d'autres personnes et deviendront des défenseurs actifs de votre marque. Par conséquent, votre marque bénéficiera du marketing de bouche à oreille de vos clients.

Comprendre le parcours de l'acheteur dans les ventes et le marketing

Un acheteur ne serait pas intéressé à regarder une démonstration en direct de votre produit s'il n'est pas encore prêt à l'acheter. Ou ils peuvent ne pas vouloir lire un article de blog informatif alors qu'ils ont déjà décidé d'acheter le produit. Offrir ces éléments de contenu au mauvais moment n'ajoute aucune valeur du tout, du point de vue de l'acheteur.

Il est donc crucial de publier du contenu auquel votre acheteur peut s'identifier. Si cela ne se produit pas, l'acheteur potentiel se sentira déconnecté de votre marque et se dirigera vers vos concurrents pour une meilleure valeur.

Par conséquent, il est important de comprendre le parcours de l'acheteur ou le cycle de vie du client. Ces informations peuvent vous aider à documenter une stratégie de contenu en associant votre contenu à différentes étapes du parcours de l'acheteur .

Cartographier le contenu à chaque étape du parcours de l'acheteur

Une fois que vous avez compris les différentes étapes du cycle de vie du client, il est temps de cartographier le contenu du parcours client . En d'autres termes, vous devez commencer à créer du contenu pour les différentes étapes et adapter ce contenu à son étape pertinente.

Types de contenu pour l'étape de sensibilisation

• Billets de blog

Les articles de blog sont un format de contenu idéal pour la phase de sensibilisation. Vous pouvez inclure des conseils informatifs et des données originales pour créer des articles de blog longs (idéalement, plus de 1 200 ou 1 500 mots).

C'est l'un des atouts de votre marque visant à discuter des points faibles de votre public cible et à l'éduquer sur le sujet ou le problème auquel il est confronté.

Cet atout de marque est non seulement détectable par les internautes, mais également explorable par Google et d'autres moteurs de recherche. Vous pouvez également promouvoir chaque article de blog sur les réseaux sociaux .

• Livres électroniques

L'écriture d'ebooks ou de livres électroniques vous permet de montrer votre autorité sur un sujet avec plus de profondeur qu'un article de blog ne le permet.

Lorsque vous créez un ebook sur un sujet qui intéresse votre client cible et que vous répondez à ses préoccupations de manière engageante, il vous perçoit comme digne de confiance.

Les livres électroniques sont également une excellente option pour le contenu téléchargeable. Ainsi, vous pouvez les utiliser comme outils de génération de leads.

Comment?

En offrant à votre public cible la possibilité d'accéder à vos précieuses informations en échange de leurs coordonnées.

• Publications sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux sont un excellent moyen de créer des publications spécifiques à chaque canal social ainsi que de promouvoir d'autres éléments de contenu. Alors que les articles de blog ont tendance à être beaucoup plus longs, les articles sur les réseaux sociaux sont généralement des éléments de contenu courts et mordants.

Selon la plateforme sociale que vous utilisez, vous pouvez créer et partager :

• Histoires ou Reels (vidéos)
• Carrousels
• Images
• Infographie
• Articles, et plus

• Outils ou kits

Parfois, le contenu informatif peut ne pas suffire à pousser votre buyer persona à prendre l'action souhaitée. Ils peuvent avoir besoin d'un peu plus d'utilité dans certains cas.

C'est donc une bonne idée de créer des outils et des kits personnalisés pour aider le client tout au long de son parcours vers un achat.

Par exemple, si vous possédez un site Web de réservation de voyages, vous pouvez avoir de nombreux éléments de contenu sur les voyages à petit budget. Cependant, il peut être difficile d'estimer le coût d'un voyage.

Ainsi, vous pouvez fournir une calculatrice gratuite sur votre site Web qui leur permet d'entrer leurs dates de voyage et leur destination prévues pour recevoir un devis personnalisé. De cette façon, vous pouvez offrir beaucoup plus de valeur à vos clients que les autres sites de réservation de voyages.

• Listes de contrôle

Pour les tâches compliquées, les gens peuvent simplement vouloir ou avoir besoin d'un plan des choses qu'ils doivent faire pour atteindre un objectif spécifique. Une liste de contrôle utile propose une liste des étapes que le public cible doit suivre pour atteindre son objectif.

L'idée derrière une liste de contrôle est qu'en la lisant, les gens peuvent cocher mentalement les éléments de la liste un par un.

La plupart des listes de contrôle apparaissent sous la forme d'infographies, mais vous pouvez également les trouver sous forme d'articles de blog ou d'offres téléchargeables.

• Papiers blanc

Un livre blanc est le guide ou le rapport formel et riche en informations de votre organisation sur un certain sujet. Plus précisément, les livres blancs doivent fournir des informations qui ne peuvent être facilement découvertes nulle part ailleurs.

Les informations précieuses peuvent inclure les opinions des leaders de l'industrie concernés, les statistiques d'une enquête ou toute autre chose. Ceci afin que votre public cible comprenne l'utilité du rapport et soit invité à l'obtenir.

Pour permettre aux lecteurs de se plonger à leur rythme dans le sujet qu'ils lisent, vous pouvez transformer les livres blancs en offres téléchargeables.

Types de contenu pour l'étape de considération

• Études de cas

Une étude de cas établit que l'entreprise a fourni son offre à son client, ce par quoi le client a obtenu certains résultats. Il fournit des informations détaillées sur leur solution au persona de l'acheteur pour faire appel à ses émotions.

De cette façon, l'étude de cas vise à convaincre le lecteur que l'offre de l'entreprise est précieuse.

L'idée est de montrer au personnage que si l'entreprise a pu aider un client similaire dans le passé, elle peut également aider le personnage. Vous pouvez utiliser des études de cas à la fois dans la phase de réflexion et dans la phase de décision.

• Guides de comparaison de produits

Les comparaisons de produits sont une excellente option pour que votre public cible considère votre solution parmi celles qu'il recherche. Un tel guide explique et compare les caractéristiques, les avantages et la pertinence de deux ou plusieurs produits pour votre personnalité d'acheteur.

En fin de compte, il peut citer l'un des produits comme le meilleur du lot, motivant le lecteur à choisir ce produit parmi tous.

• Webinaires

Un séminaire Web où les conférenciers et les présentateurs fournissent des informations généralement par le biais de vidéos est un webinaire. Vous pouvez soit héberger un webinaire en direct, soit le préenregistrer pour montrer ses sessions à votre public à un moment donné.

Cela ouvre de nombreuses possibilités pour fournir des informations à un public qui souhaite en savoir plus sur les solutions que vous pouvez lui proposer.

Types de contenu pour l'étape de décision

• Avis des clients

Au stade de la décision, les avis de vos clients existants donnent à vos prospects une assurance supplémentaire qu'ils prennent la bonne décision. De plus, permettez à vos prospects de trouver facilement ces notes et avis.

• Témoignages

Les témoignages sont des recommandations honnêtes de clients existants ou passés qui ont bénéficié de vos produits ou services. L'affichage de témoignages sur votre site Web prouve à vos prospects que vos offres font ce que vous prétendez qu'elles font.

• Réductions et offres

Parfois, les entreprises disent à leurs personas d'acheter leurs offres rapidement si elles ne veulent pas manquer des avantages exclusifs. C'est un moyen stratégique d'inciter leurs personas à prendre la décision d'acheter leurs offres.

Par exemple, les coupons et les remises offrent le produit à un prix réduit, convainquant le prospect qu'il perd cette opportunité d'obtenir un produit aussi précieux à un prix inférieur à celui d'habitude.

• Essais gratuits

Avant d'acheter une voiture, les gens ont tendance à l'essayer pour décider s'ils doivent l'acheter ou non. Pendant l'essai routier, les gens peuvent voir par eux-mêmes si la voiture vérifie toutes leurs cases.

De même, vous pouvez proposer une option gratuite à l'avance avec certaines limitations sur l'utilisation de votre produit. Cela donnerait à votre acheteur suffisamment de temps pour voir par lui-même à quoi ressemble votre produit et comment il peut résoudre ses problèmes.

Faire découvrir votre offre à vos prospects répondra également à toutes leurs questions.

Formats de contenu pour l'étape de rétention

• E-mails d'intégration

Votre produit peut nécessiter certaines connaissances en matière de configuration ou d'installation. Dans ce cas, les messages intégrés à l'application ou les e-mails d'intégration peuvent aider les acheteurs à comprendre comment tout fonctionne.

• E-mails et appels d'assistance de suivi

Fournir un support client par le biais d'appels et d'e-mails de suivi indique à l'acheteur que vous vous souciez sérieusement de lui. C'est une excellente occasion de recueillir les commentaires de l'acheteur, qu'ils soient positifs ou négatifs.

Ils peuvent vous informer de tout problème auquel ils peuvent être confrontés lors de l'utilisation de votre produit, ce qui vous permet de traiter ces problèmes immédiatement.

• Articles de blog axés sur les produits

Vos acheteurs apprécieront également tous les articles de blog qui approfondissent chacune des fonctionnalités, avantages et cas d'utilisation du produit. Si vous avez d'autres produits utilisables comme modules complémentaires avec le produit principal, votre blog peut également les recommander à vos acheteurs.

Types de contenu pour l'étape de plaidoyer

• Programmes de parrainage

La mise en place d'un programme de parrainage vous permet de demander à vos clients de diffuser des messages positifs sur votre marque. En retour, vous pouvez les récompenser avec des cadeaux ou des réductions exclusives !

• Accès prioritaire aux lancements de nouveaux produits

Une autre façon de faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux est de leur donner un accès prioritaire aux nouvelles versions de produits. Avec la possibilité de tester de nouvelles fonctionnalités de produits ou d'autres nouveaux produits et de donner leur avis, ils se sentent valorisés et deviennent les défenseurs de votre marque.

Conclusion : comprendre le parcours de l'acheteur est essentiel

En comprenant le parcours de l'acheteur , vous pouvez créer et mapper du contenu personnalisé à chaque étape du parcours. Fait correctement, ce processus peut avoir le plus grand impact sur la relation de votre marque avec vos clients.

Cependant, chaque client ou acheteur peut avoir un parcours unique. Dans ce cas, vous n'aurez peut-être pas le temps nécessaire pour tracer le parcours de chaque personne, puis adapter le contenu créé à chaque étape du parcours d'achat du client .

Vous pouvez plutôt contacter les professionnels du marketing numérique de MyTasker. Ils peuvent vous aider à sympathiser avec vos acheteurs et à leur fournir les bonnes informations au bon moment. Le résultat? Plus d'offres conclues et plus de revenus !