Comprendre le comportement des consommateurs pour convertir plus de clients

Pourquoi étudions-nous même le comportement, n'importe quel comportement ? Les études de comportement, lorsqu'elles sont effectuées correctement, fournissent une abondance d'informations et de connaissances utiles qui peuvent faire passer vos stratégies au niveau supérieur. Lorsque vous étudiez comment les gens se comportent dans certaines situations, vous commencez à voir des tendances et des modèles, des corrélations et des causes, des connexions et des associations.

Vous commencez à voir pourquoi les gens font certaines choses dans certaines circonstances, pourquoi ils prennent des décisions, ce qui influence leurs processus décisionnels. Vous commencez à voir ce qui les motive.

Et c'est une connaissance extrêmement puissante. Lorsque vous comprenez le comportement, vous pouvez prédire les actions des gens avec un certain degré de confiance. Et lorsque vous faites cela, vous pouvez ajuster votre stratégie en conséquence.

Le comportement des consommateurs suit les mêmes principes. En étudiant le comportement de vos consommateurs dans certaines situations, vous essayez de trouver des réponses à des questions essentielles :

• Pourquoi les gens achètent ceci et n'achètent pas cela ?
• Comment font-ils leurs choix ?
• Qu'est-ce qui influence leurs décisions d'achat ?
• Comment puis-je utiliser la connaissance du comportement des consommateurs pour convertir plus de clients ?

Creusons un peu plus profondément.

Qu'est-ce que le comportement du consommateur ?

Le comportement du consommateur est un processus qui conduit à prendre des décisions d'achat. Bien que cela semble simple, l'étude du comportement des consommateurs est, en fait, une discipline de recherche complexe qui puise dans un certain nombre de domaines scientifiques, tels que la psychologie, la biologie, les statistiques, le marketing, etc.

L'étude du comportement des consommateurs implique la recherche et l'analyse de multiples facteurs connexes - personnels, démographiques, commerciaux, de style de vie - pour approfondir les motivations qui poussent les gens à faire des achats. Lorsque vous comprenez ce qui les pousse à acheter les produits qu'ils achètent, vous pouvez bâtir votre stratégie de vente et de marketing sur cette connaissance.

Qui peut bénéficier d'une étude sur le comportement des consommateurs ? Toute entreprise, qu'elle soit bien établie ou sur le point de démarrer une boutique en ligne, peut augmenter les conversions une fois qu'elle comprend pourquoi ses clients se comportent de cette manière particulière. Lisez la suite pour savoir comment utiliser vos études de comportement des consommateurs pour augmenter votre taux de conversion.

Quels facteurs influencent le comportement des consommateurs ?

Le comportement du consommateur est un phénomène complexe influencé à la fois par la personnalité du consommateur et par des facteurs externes. Généralement, les gens prennent des décisions d'achat sous l'influence des facteurs suivants :

• Personnel (âge, sexe, éducation)
• Mode de vie (profession, revenu, statut)
• Social (appartenance à certains groupes sociaux et médias, influence familiale)
• Géographique (pays, région)
• Psychologique (déclencheurs et motivations d'achat)
• Situationnel (conditions sociales et physiques au moment de l'achat)
• Marketing (publicité, ciblage, design, tarification).

Comment l'étude du comportement des consommateurs peut-elle aider les conversions ?

Passons maintenant de la théorie à la pratique. Que pouvez-vous faire pour augmenter les conversions en vous basant sur les connaissances acquises en étudiant le comportement des consommateurs ?

Obtenez des informations sur le processus de prise de décision des clients

Quoi que nous achetions, que ce soit une bouteille d'eau ou une voiture, c'est le résultat d'un processus de décision de l'acheteur, qui se compose des mêmes étapes. Bien sûr, avec de l'eau, tout le processus peut prendre quelques minutes, alors que pour les voitures, cela peut prendre des semaines, mais, en gros, l'acheteur passe par la même séquence :

• Reconnaissance de problème. Par exemple, "J'ai besoin d'un micro-ondes pour réchauffer mes plats".
• Recherche d'informations . Une fois que vous décidez que vous avez besoin d'un four à micro-ondes, vous commencez à rechercher des informations en ligne, recherchez différents modèles, parcourez les critiques et les comparaisons, demandez à vos amis et à votre famille.
• Évaluation des alternatives. Lorsque vous avez rassemblé toutes les informations sur lesquelles vous pouvez mettre la main, vous commencez à évaluer vos options. "Celui-ci est super mais trop cher. Celui-ci est OK, mais il est blanc et je veux de l'argent. Cette marque dont je n'ai jamais entendu parler. Voici une offre spéciale mais il ne reste que deux jours. Et c'est peut-être un peu cher mais il y a beaucoup de bonnes critiques et je connais deux personnes qui le recommandent ».
• Décision d'achat. Sur la base de l'évaluation des alternatives, vous décidez laquelle des offres disponibles vous choisissez d'acheter.
• Comportement après achat. À ce stade, vous comparez vos attentes à l'expérience réelle de votre achat.

L'étude du comportement des consommateurs peut aider les entreprises à ajuster leurs stratégies marketing pour orienter la prise de décision vers leurs marques.

Améliorer le ciblage en identifiant les groupes de consommateurs

Grâce à l'étude du comportement des consommateurs, vous pouvez identifier des groupes au sein de votre public de clients. Ces groupes ont des facteurs communs d'influence sur les décisions. Certains achètent le plus souvent auprès d'entreprises locales, d'autres s'appuient sur les médias sociaux, d'autres encore recherchent des offres spéciales et des promotions.

Si vous pouvez segmenter votre public en petits groupes avec un comportement d'acheteur commun, vous pouvez mieux les cibler et les faire vous choisir par rapport à la concurrence. Lancez plusieurs lignes dans votre campagne marketing pour cibler différents groupes d'audience.

Si, par exemple, vous remarquez que les clients accordent beaucoup d'attention à la publicité sur les réseaux sociaux, donnez un coup de pouce à votre SMM. Si, d'autre part, vos clients ont tendance à faire confiance aux évaluations par les pairs, offrez des bonus de déballage ou de parrainage pour encourager les gens à évaluer et évaluer vos produits.

Fidéliser par la satisfaction client

Un client fidèle est un client qui fait régulièrement affaire avec vous. Avoir des clients fidèles peut être le rêve de tout homme d'affaires. Cependant, pour que cela devienne réalité, vous devez travailler dur, et l'étude du comportement des consommateurs peut également vous aider ici.

Qu'est-ce qui peut faire revenir un client vers vous ? Beaucoup de choses - la qualité de votre produit, la commodité d'achat, l'excellent service client. Cependant, vous pouvez aller plus loin : vous pouvez anticiper les besoins de vos clients et prendre des mesures proactives pour y répondre.

Sur la base de votre connaissance du comportement du consommateur, vous pouvez commencer à créer des expériences fabuleuses dès le premier contact avec le client. Si, dans votre secteur d'activité, les clients préfèrent les entreprises qui proposent des ressources en libre-service - comme le font 67 % des clients - une bonne idée peut être de fournir une base de connaissances complète composée de FAQ, de didacticiels, de procédures et d'articles utiles. Trouvez un fournisseur fiable pour héberger une base de connaissances afin de la rendre aussi efficace que possible. Si vous voyez de nombreux clients utiliser des offres spéciales personnalisées, appuyez-vous sur le marketing par e-mail.

De telles tactiques vous aideront à fidéliser vos clients envers votre marque. N'oubliez pas de mener régulièrement des enquêtes de satisfaction client pour valider vos idées.

Former et pérenniser les habitudes de consommation

Saviez-vous que vous pouvez non seulement observer le comportement des consommateurs, mais aussi le façonner ? Lorsque vous identifiez certaines tendances dans le comportement d'achat de vos clients, vous pouvez prendre des mesures pour les renforcer et les transformer en habitudes qui seront bénéfiques pour vous et vos clients.

Cette approche s'est particulièrement répandue à l'ère du Covid-19. De nombreux processus et habitudes d'achat habituels ont été perturbés pour être remplacés par de nouveaux. Les gens se tournent vers le fitness à domicile, la cuisine de bricolage, les entreprises à distance.

Vous pouvez aider les clients à profiter davantage de ces nouvelles tendances et à développer de nouvelles habitudes. Par exemple, faites la promotion des achats en ligne avec livraison par rapport aux magasins hors ligne. Si vous êtes dans une entreprise de logiciels, réfléchissez à ce que vous pouvez offrir aux équipes distantes, qui deviennent la nouvelle norme.

De cette façon, non seulement vous vous adaptez à un monde en évolution rapide, mais vous incitez également vos clients à adopter des habitudes qui correspondent à vos stratégies commerciales.

Coordonner la communication de la marque avec l'état d'esprit des clients

Votre produit n'est pas qu'un produit. C'est votre message à votre public de clients qui doit être cohérent sur tous les canaux. Connaître votre comportement de consommateur peut vous aider à formuler ce message afin qu'il résonne auprès de la majorité de vos clients et crée une image de marque positive.

Si, par exemple, vous constatez que vos clients se concentrent principalement sur l'adoption d'un mode de vie plus sain, vous pouvez également commencer à promouvoir un mode de vie sain dans votre production et votre communication. Utilisez des produits biologiques, des technologies économes en énergie, des emballages respectueux de l'environnement. Et, bien sûr, informez-en vos clients.

Un autre point qui mérite d'être mentionné est les inquiétudes que les clients pourraient avoir concernant leur confidentialité en ligne. Aujourd'hui, la cybercriminalité est un sujet brûlant et les gens craignent que leurs données personnelles ne soient compromises. Prenez les mesures appropriées et assurez-vous de les communiquer aux clients.

Si vos produits et services correspondent à leur état d'esprit, les clients seront plus enclins à considérer votre marque plutôt que vos concurrents.

Ajuster la production en fonction de la réaction des clients

L'étude du comportement de vos clients peut indiquer ce que vous pouvez améliorer dans votre produit pour mieux répondre à leurs attentes. Avec cette connaissance, vous pouvez avoir plus d'un moyen de rapprocher votre offre de ce que vos clients veulent :

• Si vos clients préfèrent faire leurs achats localement et soutenir les entreprises locales, envisagez d'ouvrir des magasins à proximité ou d'utiliser des matériaux ou des services locaux.
• Si vos recherches montrent que les clients voient généralement le prix comme critère principal, pensez à ajuster votre politique de prix pour la rendre plus attractive.
• Si vos clients recherchent des solutions technologiques avancées plutôt que des méthodes traditionnelles, envisagez de mettre à niveau vos produits ou de mettre en œuvre des innovations.

L'étude du comportement des consommateurs permet

L'analyse du comportement de vos clients apporte d'énormes avantages aux entreprises. D'une part, cela permet d'adapter vos flux et processus pour répondre aux attentes des clients et apporter plus de conversions. D'autre part, cela vous donne le pouvoir d'influencer la façon dont les clients achètent et, encore une fois, d'apporter plus de conversions.

Investissez dans l'étude du comportement des consommateurs et vous verrez de nouvelles opportunités pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Biographie de l'auteur

Julia Serdiuk est spécialiste de la sensibilisation chez HelpCrunch, une plateforme innovante pour établir des relations avec les clients. C'est une voyageuse chevronnée et une passionnée de yoga qui apprécie la vie et croit en l'avenir sans nuage de notre planète.